電商APP：運營千萬粉絲的經(jīng)驗

呂晉杰經(jīng)歷了中國互聯(lián)網(wǎng) 3 個重要的變革期，從個人站長、校內(nèi)網(wǎng)開放平臺到移動互聯(lián)網(wǎng)時期，他從本科開始就持續(xù)創(chuàng)業(yè)，是中國第一波社交應(yīng)用的開發(fā)者，第一批大號粉絲，也是最早做阿里媽媽淘寶客的一批人。

從個人站長時代的 200 萬 UV 到校內(nèi)網(wǎng)時代積累了 4、5 千萬用戶，到騰訊 qq 空間的 5000 萬粉絲，再到 1 年之內(nèi)為楚楚街積累 4 千萬用戶，這個「數(shù)學(xué)+金融」專業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者有著對用戶運營的獨特思考。本文是楚楚街 CEO 呂晉杰自己對用戶的思考。

個人站長時代：讀懂流量邏輯窺探產(chǎn)品思維

我是 1986 年出生，2003 年上大學(xué)，2004 年在大學(xué)里就開始了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。這個時候的創(chuàng)業(yè)大多都是做個人草根站長。從本科到研一，我做了 4 年個人站長。

個人站長時期鍛煉出的經(jīng)驗是，一個網(wǎng)站，從域名、虛擬主機、CMS、代碼到運維、SEO,賺錢，這些全部的流程都得由自己一個人搞定。

個人站長根本沒有產(chǎn)品思維，而且由于流量分配機制，決定了個人站長「投機倒把」地以追求流量為主。為了讓百度很容易搜索到你，一個人甚至要做十幾個到幾十個網(wǎng)站，形成一個站群。我做過奧運會宣傳中國的英文網(wǎng)站，電影網(wǎng)站，各種各樣內(nèi)容。從 qq 群、百度貼吧引來更多流量。每天做到幾十個網(wǎng)站共計 200 萬 UV.

這個過程的最大的缺陷是你沒有辦法專注用戶，因為要把 95% 的精力都花在細(xì)節(jié)和步驟上，真正的產(chǎn)品可能只有 5% 的精力投入其中。當(dāng)時 30 萬的個人站長，今天成功轉(zhuǎn)型的為數(shù)不多，除了蔡文勝個別教父級的個人站長，大多數(shù)站長由于做的事情太雜，逐漸走向沒落。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不需要這些了，跟用戶相關(guān)的產(chǎn)品、運營比較重要。好的產(chǎn)品融資后，用戶自然成長，云服務(wù)也讓企業(yè)減少了技術(shù)和人力投入。

2008 年，出現(xiàn)了國內(nèi)第一個開放平臺――校內(nèi)網(wǎng)，「偷菜」這些游戲使好友買賣變得火爆。什么是開放平臺？校內(nèi)網(wǎng)聚集了幾千萬用戶，有幾千名員工，但這幾千名員工全部投入在支撐的系統(tǒng)架構(gòu)、研發(fā)相冊、論壇等功能。幾千萬用戶需要十萬個不同種類的應(yīng)用，校內(nèi)網(wǎng)不可能完成這么多開發(fā)，就必須設(shè)定一套機制開放給外面的人來做。這就是開放平臺，開放平臺給第三方用戶，第三方給開放平臺提供產(chǎn)品，開放平臺向第三方支付人人豆，第三方可以通過人人豆或者通過廣告獲得利益。校內(nèi)網(wǎng)的幾千員工通過開放平臺做了 30 萬人公司做的事情。當(dāng)時的百度也只有音樂、貼吧等幾個產(chǎn)品。

開放平臺的時代開啟，使開發(fā)者可以專注產(chǎn)品，因為只要產(chǎn)品做到好，就一定能夠得到傳播。

校內(nèi)網(wǎng)的粉絲被我承包了，拒絕每月 300 萬

我當(dāng)時的第一感覺使這是草根站長時代的轉(zhuǎn)折點，盡管當(dāng)時大部分個人站長都沒有「轉(zhuǎn)」過來。2008 年，我把所有網(wǎng)站全部放棄掉，專門在校內(nèi)網(wǎng)上做應(yīng)用，在社交平臺上培養(yǎng)產(chǎn)品思維。當(dāng)時有一個特別大的好處，我還是個學(xué)生，身邊都是用戶，直接就可以看到用戶喜歡的是什么，讀書時也沒有太大壓力，到 2010 年，開發(fā)的應(yīng)用總計已經(jīng)擁有 4、5 千萬用戶，而當(dāng)時的校內(nèi)網(wǎng)總共也就有 4、5 千萬用戶。當(dāng)時網(wǎng)站前 10 名應(yīng)用中的 6 個是我用不同的名字做的。這其實是個人站長時代積累下來的經(jīng)驗，不把雞蛋放到一個籃子里，防止校內(nèi)網(wǎng)的封殺。

期間我開發(fā)的應(yīng)用有很多，包括一些星座、智商測試，當(dāng)時校內(nèi)網(wǎng)上比較火的「人品測試」、「點名」都是我們做的。我在校內(nèi)網(wǎng)上做的第一款游戲――整蠱專家，只做了 3 個月就不做了，因為用戶漲得太快了，一周來 100 多萬用戶，每天 100 萬的訪問量?，F(xiàn)在 20 個人做一款游戲，而當(dāng)時只有我一個人。從早年的虛擬主機到 VPS 再到 Windows 服務(wù)器，技術(shù)容量實在上不去了，用戶來了都打不開網(wǎng)頁，訪問量太大。當(dāng)時沒有云服務(wù)，眼睜睜看著用戶這么多，打不開網(wǎng)頁。這也是我后來一直以來偏愛做應(yīng)用的原因，一個人頂幾百萬個用戶是沒有問題的。

2011 年，校內(nèi)網(wǎng)推出了個人公共主頁，我通過開發(fā)的應(yīng)用給主頁導(dǎo)了 1600 萬個粉絲，數(shù)量龐大而且非常純潔的粉絲，隨便用一個 2 百萬粉絲的賬號發(fā)一條信息，瀏覽量都是 50 萬以上。用 2 百萬粉絲的賬號發(fā)一條阿里媽媽的廣告，可以賺 2 萬傭金，這背后意味著給阿里巴巴帶來 40 萬交易額。當(dāng)時校內(nèi)網(wǎng)粉絲數(shù)量前 6 名是我的，而且甩開第二名很遠(yuǎn)。

09 年的時候，每個賬號每天發(fā)一條廣告，一個月我能賺 300 萬。但是從個人站長時代走來，我明白每 1 萬 UV 的獲取都是非常難的事，發(fā)一個信息就能導(dǎo)來 30、40 萬 UV,這背后的價值是無限的。如果一直發(fā)廣告就是殺雞取卵，就會傷害用戶，讓用戶流失。

我決定不賺這 300 萬。

工作一年錯過新浪微博，焉知是福

盡管我肯定自己是一定要創(chuàng)業(yè)的，但研究生畢業(yè)時我還是想先找一份工作。

當(dāng)時我的手上有 4、5 千萬用戶，2 千萬粉絲，隨便給網(wǎng)站導(dǎo)點 UV 都沒問題。但當(dāng)時立馬創(chuàng)業(yè)，我可能就會成為一個獨行俠了，（搜索微信公眾號“投黑馬”專注于文創(chuàng)領(lǐng)域的眾籌平臺 ）個人站長很多都是一個人，他們買房買車，有錢但沒有團隊，而創(chuàng)業(yè)是需要團隊的，一個人再牛也比不過一個團隊。

我判斷自己將來還要做一個事業(yè)，而剛畢業(yè)對什么都還沒了解，必須要學(xué)習(xí)正規(guī)化的企業(yè)文化。我在一家咨詢公司做了一年，作為助理整理了上千人的訪談資料，上到大國企下到小民企，上到大老板，下到前臺。天天寫行業(yè)研究報告，培養(yǎng)起行業(yè)思維。草根創(chuàng)業(yè)學(xué)會的是聚焦，而行業(yè)思維則是要看看天花板有多高，樹立一個大框架。

就在這一年，2010 年我第一次接觸新浪微博，當(dāng)時最大的草根粉絲大號有 10 萬粉絲，我在校內(nèi)網(wǎng)上有 1600 萬粉絲，我做了個實驗，在校內(nèi)網(wǎng)上邀請大家關(guān)注我的新浪微博賬號，一個晚上漲了 2 萬粉絲。

當(dāng)時算了下，如果我一周如果每個賬號每天都發(fā)一條信息，請大家關(guān)注我的新浪微博賬號，那么新浪微博粉絲最多的前 10 名的賬號可能都是我的。但是，我只試過這一條。在學(xué)習(xí)和新浪微博機遇中，我只能選擇其中之一。

今天看，工作這一年最大的收獲是被動得躲開了新浪微博的危機，如果陷進(jìn)去就真的陷進(jìn)去了，自己會被財務(wù)指標(biāo)、漲粉捆綁，完全沒有額外得精力，也可能就錯過了我的下一個機遇――騰訊開放平臺。

從一度放棄到交易額超過拍拍

錯過了新浪微博我卻趕上了騰訊開放平臺。

四年前，我們今天運營的楚楚街 APP 就注冊了，當(dāng)時的 chuchujie.com 和美麗說、蘑菇街一模一樣， 有人將這種模式稱為「社會化電商導(dǎo)購」，其實就是一個大淘寶客（阿里媽媽下廣告營銷模式，通過為淘寶倒流量，賺取傭金）。但與很多同行不同得是，我們只開發(fā) 1 個月，運營 2 個月就放棄了。

楚楚街當(dāng)時一天的訪問量是 40 萬 UV,同時期的美麗說、蘑菇街每天只有 20 萬 UV.之所以放棄，因為這是一個資本推動的游戲。我當(dāng)時當(dāng)于現(xiàn)在的 90 后，4 年前行業(yè)對這個年齡的人創(chuàng)業(yè)是異樣的眼光。同樣的東西，別人能融到 10 倍的資金，我們當(dāng)時的規(guī)模，換蘑菇街或美麗說的老大融資，到 1000 萬是沒問題的。這個行業(yè)幾乎只允許第一名能活，甚至第二名都很艱難。當(dāng)時這種模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)有 50 多家，今天絕大多數(shù)都失敗了。

表面上放棄了，但其實在內(nèi)心里我們是沒有放棄的，只是在心里告訴自己不能硬碰硬，要走一條彎路。這條彎路是在騰訊開放平臺上開發(fā)與電商沒有一點關(guān)系的應(yīng)用，我們做了 8、9 個月，五、六十款應(yīng)用，漲到 1 億粉絲。如果發(fā)廣告，1 條 5 萬，每個月最多能賺 1000 萬。因為有過校內(nèi)網(wǎng)和微博得經(jīng)驗，我們到現(xiàn)在沒有賺過一分這樣的錢。

要短期收益還是一個更有前途的未來，魚和熊掌不可兼得，因為你一旦陷入到短期的收益中，只會想到天天賺錢，沒有精力做長遠(yuǎn)的事情。

事情終于在 12 年 6 月份出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。在此之前，騰訊跟淘寶勢不兩立，根本不允許導(dǎo)購的存在，然而在 3Q 大戰(zhàn)后，騰訊心態(tài)開放了，逐漸全部開放，就在前幾天與馬化騰見面，他還特別強調(diào)開放的心態(tài)。騰訊開放之后，真正的挑戰(zhàn)來了――如果不短期變現(xiàn)，那我們到底要做什么？

我的路肯定在導(dǎo)購電商上，因為積累了 5000 萬粉絲，chuchujie.com,每天也能夠達(dá)到 100 萬流量。但當(dāng)時美麗說蘑菇街也做了 1 年了，并沒有顯現(xiàn)出太大優(yōu)勢。我們怕砸了楚楚街這個品牌，就做了歡樂淘和 9 塊 9 包郵 2 個品牌，專門做選品和運營。僅僅做了半年，雙十一當(dāng)天就賺了 387 萬傭金，這意味著背后幾千萬的交易額。那個時候一天的交易額比拍拍都高，騰訊對我們進(jìn)行了 B 輪投資。

只做移動端：押注 90 后放棄騰訊 4 倍流量

在做導(dǎo)購的半年時間里，我們碰到用戶咨詢最多的問題是：怎么注冊淘寶？怎么支付寶轉(zhuǎn)賬？我們把錢給你們，你們把貨發(fā)給我們吧！

這讓我們突然意識到，其實我們在為淘寶拉新用戶。

去年阿里巴巴上市，招股說明書披露淘寶的活躍用戶在 14 年達(dá)到 2.7 億，這個數(shù)字在 12 年是 2 億。彼時 qq 空間有 7 億活躍用戶，意味著當(dāng)時 2 億淘寶用戶完全重疊在 qq 空間里。隨便從 qq 空間「抓」一把用戶，七分之五是沒用過淘寶的。而用美麗說的多是有淘寶賬號的用戶，是因為用的不爽，才用美麗說精選細(xì)選東西。

其實，淘寶最缺的是騰訊的用戶，或者說是 90 后的用戶。

這背后的原因也很顯而易見。90 后的用戶往往在 4、5 歲時就用起了 qq,有了 qq 空間，到了 23、24 歲，qq 還在用，qq 空間卻已經(jīng)不用了。10 年前淘寶就成立，10 年前用淘寶的用戶絕對不是 70 后，因為他們在那個時候沒有電腦，10 年前有電腦絕大多數(shù)的都是 80 后，80 后在 07、09 逐漸畢業(yè)、漲工資、生孩子，淘寶的貨品也伴隨著這代人從 10 年前的雜亂差，到了追求品質(zhì)――淘品牌，線下大牌，國際品牌，母嬰品牌。

過去 10 年，淘寶的快速增長也和這一代人有關(guān)，淘寶為什么在過去 10 年飛速成長？過去 10 年是 80 后 22 歲-30 歲之間，是收入，消費快速上升的黃金階段。淘寶抓住了 80 后，但最缺的用戶一定是 90 后。

楚楚街被動地抓住了這一波用戶，現(xiàn)在淘寶、京東 20% 的用戶是 90 后，而我們 75% 是 90 后，很多 90 后把人生的第一次網(wǎng)購獻(xiàn)給了我們。

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