草根逆襲的社交電商，是偉大還是妄想？

云集已經上市,好貨、花生曰記蠢蠢欲動,誰給這個草根勇氣,去指責現有社交電商平臺?

社交電商,可能是最近互聯網領域里風頭最勁的資本新寵了。雖然先行者云集已經上市成功,但社交電商的戰(zhàn)場卻并未迎來終局,相反,越來越多的勢力開始匯集,摩拳擦掌,都想成為這片土地真正的王。入局者們在補貼、資本、供應鏈、推廣資源等方面,分別有著不同的強大優(yōu)勢,讓資深的互聯網人,仿佛又看到了曾經“千團大戰(zhàn)”的前夕。

在這個時候,運動趣購進入的姿勢,卻不是那么能讓人看懂。

打開運動趣購小程序,跟隨著指引玩上十分鐘,行內人都能明白,這是一個社交電商的平臺,只是在社交裂變的基礎上,加入了很多運動和娛樂的元素,產品可以算得上有自己的特點,但并沒達到殺手級別。

深入去了解背后的團隊,就會更吃驚地發(fā)現,核心團隊中,沒有一個有驚人的背景,草根二字用在這個團隊上,是再恰當不過的。

那么在補貼多如狗,土豪滿地走的社交電商狂風激浪中,運動趣購這樣的一葉扁舟,又憑什么認為自己能夠乘風破浪會有時呢?

只有草根最能理解草根

運動趣購的創(chuàng)始人博眾網絡科技小博,非常清楚團隊的草根屬性。

沒有大腿,沒有靠山,沒有堆成山的彈藥,雖說不至于只剩一腔孤勇,但與市面上的很多競爭對手相比,確實算得上力量對比懸殊。

但是小博卻并不把這看作是劣勢。

“只有我們這樣的草根才最能理解草根,坐在一線城市高檔寫字樓里面,喝著瑞幸咖啡,鄙視著拼多多,每天幾十上百萬燒著投資人的錢的所謂創(chuàng)業(yè)團隊,你覺得他們怎么可能明白中國真正的大多數老百姓在想什么呢?”

“社交電商的真正巨大力量,藏在匯小流以成江海的過程中,只有讓大家都能參與,讓每一個草根都能獲得真正的收益,才能夠把這件事做成事業(yè),而不是擊鼓傳花的游戲。”

“讓每一個草根通過運動趣購,合情合理合法地掙到足以改善他們生活的小收益,這是件功德無量的事情,即使運動趣購做不成,我們能夠拋磚引玉,后來人有做成的,我們也高興。”

“我自己是最早的互聯網玩家,深入參與了近兩年的幾乎所有社交平臺項目,能找出一家不是賺草根的錢而是幫草根掙錢的,就算我輸。”

“社交電商還遠遠沒有迎來終局之戰(zhàn),我們之所以敢進入這片刺激戰(zhàn)場,就是因為我們判斷這個事情可能可以做十幾二十年,如果我們覺得這只是一陣風潮,一兩年內就過去,那么就完全沒必要做了。我們的信心就來自于我們對社交電商這件事的理解,不敢說我們會是最合理的解決方案的最終提出者,但是目前市面上的思路與方向正確的,寥寥無幾,而我們絕對是其中之一。”

從他的話中,還是能夠嗅到一些隱隱不一樣的氣息,同時也會讓人更加好奇,是什么讓草根團隊如此得勢在必得呢?

想抓住歷史級的機遇,就要找到最大的那股力量

“社交電商的機會是歷史級的,電商會是今后所有掌握了流量的公司的必然甚至唯一變現選擇,而電商的格局,會被社交電商徹底改寫。”小博沒有BAT或者類似公司的經歷,但依然能夠捕捉到業(yè)內站在頂樓上的人的共識。

“不管是互聯網,或者商業(yè),或者任何其他領域,能夠抓住歷史級機遇的,無一例外不是有歷史級的力量相助。而在社交電商領域,歷史級的力量絕不是能夠燒的天量級補貼額度,也不是優(yōu)勢的供應鏈,更不可能是給推手的誘惑力制度。這些都只能算是助力,而不是源動力。

“歷史級的力量,從古至今毫無變化,都是藏在草根里。解決最大基數的人的實際問題,你就是別人口中的風口上的豬。當年穿布鞋打綁腿的,打敗清一色美式先進裝備的,靠的底層邏輯就是這個。

“放在社交電商的語境中,我們要解決的就是如何幫助能力很弱的草根,在我們的平臺上,合情合理合法地掙到錢,這個錢可能是一個月幾百塊或者一兩千,那些所謂的大團隊,頂級推手根本看不上的,但是對于中國大部分的老百姓,這些額外的收入,就是每個月能夠添一件新衣服,能夠靠著自己力所能及的努力,帶家人去下一頓之前舍不得去的館子,是能夠給孩子買一件眼饞了很久的玩具,這種極具煙火氣的所謂小確幸,會是我們發(fā)展的根本動力。”

看起來,小博是在通過運動趣購,描繪一幅很有社會價值的商業(yè)圖景。

零售就是將產品放進合適的渠道展示,今后人人都是微渠道

藍圖固然美好,但如何實現必然會是人人都關心的問題。

在解答這個問題的時候,小博說:

“社交電商其實來源于最早的微商,而在微商興起之前,社會化營銷就已經隨著自媒體的興起,成為非常熱門的話題了。

“那時候很多的所謂的社會化營銷大師都會拿安利舉例子,說它是最成功的社會化營銷,雖然是嘩眾取寵,但是有一定道理。每個人的社會關系,其實都可以成為很好的銷售渠道,將合適的產品放入這個渠道中,從而促成一定的成交,本就是非常自然的事情。直銷為什么會把自己的名聲做爛掉,就是因為賺的不是市場需求的錢,而是直銷參與者的錢。其實這也是一個自然而然的過程,因為不是每個人都有做銷售的資質,在公司產品固定的情況下,希望每個人銷售產出都能夠大于其培育成本,其實是非常難的,即使很費力地達成脆弱的平衡,也很容易崩潰。

“技術的進步其實很大程度上緩解了這一矛盾,微商的門檻,相比于直銷從業(yè)人員,已經降低了一大塊、但是核心問題依然沒有解決,就是一個普通人的銷售能力的問題。微商團隊試圖與直銷團隊一樣,通過培訓來解決,雖然借助技術進步,培訓的頻次、覆蓋的廣度與深度都與之前不可同日而語,但是最后的結果還是需要通過不斷地換血來實現營收平衡,到最后又回到了掙從業(yè)者而不是消費者的錢,也就是之前頻繁報道的壓貨坑代理現象。

“小程序的出現,是微信生態(tài)的又一個巨大的創(chuàng)舉,它是社會化銷售的劃時代的技術工具。通過小程序,可以相對容易地將人帶入營銷場景中,通過多種娛樂化的玩法,讓被推薦者在不知不覺中自然地產生購物需求,同時通過平臺的活力值進行長期留存,讓每一個非專業(yè)的普通推廣用戶都能從中獲利。

“平臺做的事情是,盡可能讓推廣和營銷形式好玩起來,讓推廣人推薦給別人的時候,能夠沒有打擾的感覺,在用戶進來后,平臺通過各種玩法和運營手段,讓他留住并且下單。這樣,平臺做平臺的事情,用戶做用戶的事情,大家綁在一起一同往前走。”

似乎運動趣購想做的,是將社會化銷售的門檻再進一步降低,降低到大多數人只要通過將新用戶引入到平臺,平臺就會如神奇工廠一般,將其轉化為銷售額,從而使推廣者受益。

這樣的設想,會不會是解決現在社交電商通病的一劑靈藥呢?

相愛相殺的故事,還要上演多少集

社交電商之所以受到資本垂青,很重要的一點是其獲客成本及裂變屬性。而這一相對于傳統電商的核心優(yōu)勢,卻集中在了推手尤其是頭部推手的身上。

社交電商版的《權力的游戲》,就是頭部推手帶著自己的團隊,整個轉投另外一個平臺。被拋棄的平臺被釜底抽薪后,留下的是一臉蒙圈和一地雞毛。推手團隊就像戰(zhàn)場上的雇傭軍團,雇主們殺到血灌瞳仁幾近癲狂之時,傭兵們在審慎地考慮,這場戰(zhàn)爭中應該有更合適的金主,投靠過去會不會更好,反正不管是誰最后活下來,傭兵們發(fā)一下戰(zhàn)爭財是沒問題的。

運動趣購希望解決這種博弈態(tài)勢,對此小博也有自己的看法:

“這種現象歸根結底,很大程度上要歸功于平臺的不作為。其實如果你們仔細去研究這些社交電商平臺項目,用戶是推手帶來的,轉化是推手教育的,裂變是推手實現的,留存是推手維護的。所有的核心環(huán)節(jié)都在推手手里,平臺除了提供資金和利潤分配模式,可以說毫無作為,這樣的情況下,真正的用戶都只會相信頭部推手,頭部推手換平臺,下面的人都會被帶走,而平臺束手無策。

“社交電商之所以有吸引力,就在于它可以全民參與,全民獲利,等于是將傳統的超級粗壯的分銷管路,分解成無數個細小的分銷管路,傭金本質上還是原本就需要給出去的渠道費用。

“這種形式,本來從天生屬性上就是為草根而生的,但是現在的情況,卻成了草根被當韭菜一樣地割,說實話很可怕。”

如果運動趣購能夠解決這個問題,整個社交電商的利益分配格局,可能會進入2.0時代,變化將會是翻天覆地的。

不補貼,用戶從哪來?

在2019年這個時間節(jié)點,提到互連網創(chuàng)業(yè)項目,人們恐怕很自然地會聯想起補貼、融資這些名詞。看起來仿佛不燒錢就做不成互聯網創(chuàng)業(yè),社交電商亦是如此,只要拿到融資的,必定會大肆地開始補貼,而運動趣購這個“怪咖”,依然對此有不同的意見。

運動趣購的創(chuàng)始人小博,對這個問題依然是準備充分,信心十足:

“你也好我也好,我們每個人購物的原因,最根本是需求,而不是補貼。補貼確實是最快能夠做出用戶量的辦法,畢竟人人都喜歡低于正常范圍甚至低于成本的價格。這樣短時間內堆砌巨大的用戶量,有利于將擊鼓傳花的游戲更順暢地進行下去,但在社交電商領域里,這樣其實也是飲鴆止渴。

“平臺的大力補貼,最后都只會補貼到推手的腰包里去,而真正想要的用戶卻很難持續(xù)享受到。這跟共享打車或者打車app的補貼是不同的,補得越多,偏得越遠,補得越多,越把用戶培養(yǎng)成羊毛黨,因為購物雖然是剛需,但是在某一個社交平臺上購物卻不是剛需,這是不同于手機打車或者共享打車這些領域的。

“在互聯網沒有形成現在的打法套路之前,沒有補貼也能夠做得非常好的項目比比皆是,為什么到現在就不行了呢?其實是初心就在變化。

“我一直都在跟團隊講,我們核心團隊也已經達成了堅實的共識的一件事,就是我們做這個事情就是為了幫助小微,幫助草根。只要我們真的能夠做到我們想做的事情,那么用戶是自然會選擇我們的,選擇我們只是因為我們能為用戶創(chuàng)造價值,能夠幫助草根,使得最廣大的老百姓這個月的日子過得比上個月好一點點,而不是我們平臺上有羊毛可薅。

“自己就是草根,所以堅定相信草根的力量,草根的體量,相信我們自己做的事情的價值。當然我們也不會真的奇怪到排斥資本的外部助力,但是我們團隊每個人心里都明白,堅持自己的信念是最重要的,我們也明白,什么是能做的,什么是不能做的。就算有很充裕的資源,我們也不會往補貼上用,同樣有500萬的資金,別人只能搞出100萬用戶,其中有50萬羊毛黨,我們能搞到500萬用戶,80%都是真實正常的用戶,這就是我們的底氣所在。”

2019年,社交電商用風起云涌都已經無法形容,運動趣購能否憑借著良好的初心與引以為豪的開發(fā)運營能力,找到屬于自己的方寸,還需時間與各位看官共同檢驗。

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