入局自助售貨機(jī)行業(yè)前，這6點務(wù)必想清楚才行！

無人零售近來風(fēng)頭正勁，一般而言，目前無人零售業(yè)態(tài)大體可分為三種形式，即無人便利店、自動售貨機(jī)及無人貨架，其中自助售貨機(jī)因其在模式、便攜及安全性上均達(dá)到較佳的平衡，因而頗受業(yè)界關(guān)注與重視，發(fā)展一直在穩(wěn)健提升。

美國、日本及中國售貨機(jī)密度對比情況

目前，國內(nèi)售貨機(jī)多數(shù)投放在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，無論是從絕對數(shù)量還是布局密度(一臺售貨機(jī)涵蓋的人數(shù))，與歐洲、美國及日本等發(fā)達(dá)國家及地區(qū)相比均相差甚遠(yuǎn)，如果將售貨機(jī)布局密度定為120(即一臺售貨機(jī)涵蓋人數(shù)為120。)，按發(fā)達(dá)地區(qū)人數(shù)3.5億計算的話，市場容量大致在290萬左右，而目前自動售貨機(jī)已布局的點位不超過20萬，也就是說整個國內(nèi)市場起碼還需要270萬臺以上的售貨機(jī)去填補(bǔ)空白，整個市場前景廣闊!

與機(jī)遇伴隨而生的則是挑戰(zhàn)。自動售貨機(jī)市場如此廣泛的前景，勢必會引得行業(yè)朋友紛紛加入，后續(xù)的競爭加劇成必然，冒然涉入很可能換來一場竹籃打水，因此，在真正入局售貨機(jī)行業(yè)前，這6大方面不得不首先想清楚。

1、自助售貨機(jī)的優(yōu)勢

相對傳統(tǒng)門店而言，自助售貨機(jī)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在租金及人力成本上，租金及人力這兩項成本成為了當(dāng)下實體零售的通病，而且這兩項成本幾乎會一直上漲，下降的可能性很少。

自助售貨機(jī)相對傳統(tǒng)門店而言，由于其模式較輕(投資很少)，方便更加密集的進(jìn)行布局，因此其離消費者的距離更近，能更便利地滿足消費者的即時性需求。

一般而言，自助售賣機(jī)占地面積很少，點位租金相對低很多;同時對人力的需求也非常低，事實上，如果運營者在經(jīng)營連鎖門店的同時運營自助售貨機(jī)，這時優(yōu)勢就會更加明顯，可在不增加人手的情況下，同時運營自助售貨機(jī)業(yè)務(wù)，幾乎可實現(xiàn)0人力成本下的開源，實現(xiàn)24小時不間斷營業(yè)的同時，實體門店無法完成的銷售任務(wù)，自助售貨機(jī)可幫忙減壓代銷。

此外，自助售貨機(jī)的盈利點已不僅僅在于商品的進(jìn)銷差上，在加持了數(shù)字化技術(shù)之后的自助售貨機(jī)系統(tǒng)，其屏幕所播放的廣告，結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)后的定點精準(zhǔn)營銷等亦成為其重要的盈利來源。

2、如何尋找合適網(wǎng)點?

投放網(wǎng)點的選擇在很大程度上決定了自助售貨機(jī)的盈利情況。自助售貨機(jī)網(wǎng)點選擇的基本原則是實現(xiàn)渠道的拓展，更重要的是收割實體店的空白，而非與其競爭，二者更多是配合，而非并駕。

目前，自助售貨機(jī)一般布局在人流量大的公共區(qū)域內(nèi)，比如地鐵站、學(xué)校、醫(yī)院、工廠等，據(jù)資深業(yè)內(nèi)人士透露，如果從營收及利潤來進(jìn)行劃分的話，布局的網(wǎng)點大體可依次分為三類，一是定位于工廠、醫(yī)院及學(xué)校的網(wǎng)點;二是定位于旅游景點、交通站點及寫字樓;三是定位于居民社區(qū)、小型寫字樓及辦公室等。

當(dāng)然上述所講的規(guī)則只是在大體的情況下，具體到某個特定的點位時，還需要對點位周邊的環(huán)境進(jìn)行分析，比如是否還有同類競品，包括小賣鋪、小商店及其他自助售貨機(jī)等，基本原則就是讓自助售貨機(jī)的目標(biāo)群在點位附近的可選擇性盡量少了。

此外還需要注意的就是售貨機(jī)的選擇，不同的場景需要匹配適合的售貨機(jī)，以避免浪費，因為不同類型的售貨機(jī)，后續(xù)的使用成本與運營成本不同，不恰當(dāng)?shù)倪x擇會造成不必要的浪費。

3、商品的定價策略

正如前述所言，自助售貨機(jī)在租金及人力成本上相對傳統(tǒng)門店具備優(yōu)勢，也就是說它的成本相對更低，那么它所售賣的商品定價理當(dāng)能更低，其實沒這么簡單。首先由于自助售貨機(jī)的sku不多，其整體的銷售規(guī)模不會很大，扣除日常的必要開銷(電費、運營費等)，能否盈利尚且未知。

因此，在國內(nèi)多數(shù)場景下的自助售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品價格，往往價格較高，如果從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來解釋這種想象就很好理解了，這是顧客為產(chǎn)品的便利性買單，但如果從長遠(yuǎn)來看，自助售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品定價應(yīng)當(dāng)與傳統(tǒng)渠道相當(dāng)甚至更低，因為多數(shù)售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品都屬于低價商品，其價格的高低通常很容易被消費者感知，因此定個合適的價格是非常有效的獲客手段，這個時候，運營能力就顯得至關(guān)緊要了。

4、如何優(yōu)化選品?

對于自助售貨機(jī)的選品問題，傳統(tǒng)的做法是首先要了解網(wǎng)點周邊的消費者需求，再結(jié)合自身的優(yōu)勢進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的布局。所謂的了解網(wǎng)點周邊的消費者需求是一個較為寬泛的說法，與真正的事實往往會存在出入，這個時候該怎么做呢?

此時就需要依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)了，其可持續(xù)不斷地優(yōu)化產(chǎn)品選型，通過對來自監(jiān)控、支付等系統(tǒng)所收集到的消費數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、挖掘，可準(zhǔn)確獲取途徑售貨機(jī)的人流量、人員構(gòu)成(男女比例、不同年齡層次構(gòu)成比例)、商品的銷量統(tǒng)計等數(shù)據(jù)，找出售貨機(jī)的目標(biāo)人群，分析出他們的購物喜好，進(jìn)行更加準(zhǔn)確的商品投放，需要說明的是，這個過程是動態(tài)的、持續(xù)不斷地進(jìn)行，以確保商品的高流動性。

5、如何選擇合適的運營與維護(hù)方式?

對于自助售貨機(jī)后期的運營與維護(hù)，不同的經(jīng)銷商會有不同的做法，一些經(jīng)銷商更多會考慮人工成本，將后續(xù)的進(jìn)貨、維護(hù)等工作交由銷售人員去做，當(dāng)然前期對銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)則必不可少，此種方式在規(guī)模較小時尚可應(yīng)對，一旦點位規(guī)模鋪開，對銷售人員的壓力可想而知，因此，規(guī)模不大時，此方法不失為一良策。

一旦自助售貨機(jī)點位規(guī)模鋪開的話，專門的維護(hù)運營團(tuán)隊則顯得十分必要，需要提及的是，自助售貨機(jī)后臺遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)是必不可少的，確保能全面掌握售貨機(jī)的實時銷售情況。

6、成本回收及盈利期多長?

目前，我國自動售貨機(jī)的平均壽命為5-6年左右，如果后期維護(hù)得當(dāng)，其使用壽命會更長，因此，如想更好地盈利，維護(hù)必不可少，比如避免風(fēng)沙、雨淋及日曬等，甚至可為設(shè)備購買保險等。

至于成本回收期，在與一專做酒店自助售貨機(jī)的朋友聊天時其透露，其10格自助售貨柜的月平均銷售額在300元左右，柜子的成本在1000元左右，扣除酒店分成后的毛利率平均在50%左右，由此大致推測出成本回報周期在8-12月之間，這是在酒店這種相對毛利率較高的情況下。

以國內(nèi)目前無人售貨機(jī)領(lǐng)頭羊“某寶”為例，其對外公布的日銷售額大致為80元，毛利率為30%，設(shè)備成本大致在15000-20000元間，其回報周期平均在20個月以上，如果設(shè)備的成本較低的話，成本回收期則會大大縮短，當(dāng)然，不同的場景，其銷售額會有很大不同，這實際上又是對點位選擇與運營能力的考驗了。

目前，國內(nèi)自助售貨機(jī)市場正處于增量發(fā)展階段，市場的缺口很大(至少270萬臺以上的市場需求)，但冒然進(jìn)入并不可取，對上述的6個方面做到心里有數(shù)后，相信會走得更遠(yuǎn)!

關(guān)于新零售的更多交流及合作，物聯(lián)傳媒將于2018年4月25-27日在蘇州國際博覽中心舉行為期三天的2018中國(蘇州)國際零售信息化暨無人售貨展，主辦方將邀請國內(nèi)外業(yè)界朋友一起面對面深入交流探討。展會期間，《2018蘇州零售智能創(chuàng)新應(yīng)用大會》4月26日同期舉行，主辦方邀請國內(nèi)零售一線大咖進(jìn)行現(xiàn)場分享，與您共同探討零售行業(yè)的新模式、新趨勢，助您更好把握零售行業(yè)稍瞬即逝的商機(jī)!另外，2018年7月31日-8月2日，2018國際零售信息化暨無人售貨展(深圳)將在深圳會展中心召開。

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