電信運營商推企業(yè)訂制SIM卡，不是價格戰(zhàn)那么簡單

在三大電信運營商之間的競爭中，中國聯(lián)通的一些做法往往較之其他兩家顯得有些另類。最近，中國聯(lián)通聯(lián)合騰訊公司推出了一款名叫“騰訊大王卡”的手機(jī)卡引爆了相關(guān)討論的話題。緊接著，中國聯(lián)通又與支付寶公司宣布聯(lián)合推出手機(jī)號碼品牌“螞蟻寶卡”。個人認(rèn)為，中國聯(lián)通此舉可謂“企業(yè)訂制SIM卡服務(wù)”，從而把基于SIM卡的個性化運營向前推進(jìn)了一步，這是既充分發(fā)揮管道優(yōu)勢，又合理利用互聯(lián)網(wǎng)公司之間的競爭關(guān)系的一種大膽創(chuàng)新。

更重要的是，這也標(biāo)志著電信運營商開始從發(fā)卡環(huán)節(jié)進(jìn)行流量后向經(jīng)營模式新嘗試。這種企業(yè)訂制SIM卡，其意義在于不僅僅是看上去很便宜那么簡單，否則，對于電信運營商而言，無非就是換個方式打價格戰(zhàn)而已。而是從管道的源頭發(fā)卡這一段進(jìn)行后向模式推進(jìn)，屬于電信運營商流量后向經(jīng)營模式范疇。其關(guān)鍵在于能夠能夠為電信運營商帶來更高的價值？

這種后向模式創(chuàng)新，將有利于提高訂制企業(yè)的競爭力，從而實現(xiàn)電信運營商、訂制企業(yè)和個人用戶多贏。

一、企業(yè)訂制SIM卡，看上去確實非常便宜

2016年10月中旬，中國聯(lián)通聯(lián)合騰訊公司推出了針對騰訊應(yīng)用的定向流量優(yōu)惠套餐卡——“騰訊大王卡”，與之前中國聯(lián)通與其他廠商提供的優(yōu)惠相同，手機(jī)用戶在使用騰訊應(yīng)用，例如微信、QQ、騰訊視頻、QQ音樂、騰訊游戲時所耗費的流量全部免除。這對于騰訊公司產(chǎn)品的重度用戶而言，是非常具有吸引力的。很大程度上免除了對上網(wǎng)流量的恐懼。

2016年11月中旬，中國聯(lián)通又與支付寶宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)合推出手機(jī)號碼品牌“螞蟻寶卡”。螞蟻寶卡分為大寶卡、小寶卡兩種。支付寶上的新老聯(lián)通用戶都可獲得手機(jī)流量贈送、專屬套餐、專屬靚號等優(yōu)惠。螞蟻寶卡也引入了芝麻信用，用戶在使用過程中的按時履約行為將有助于改善信用。

螞蟻寶卡的套餐價格低于聯(lián)通官方價格，套餐內(nèi)流量之差更是有3倍之多（在中國聯(lián)通官方資費介紹中，最低的4G套餐為56元，可以獲得500MB的國內(nèi)流量和100分鐘國內(nèi)語音。國內(nèi)語音超出套餐部分，官方套餐為0.15元/分鐘，大寶卡套餐則為0.1元/分鐘）。而騰訊大王卡，騰訊的應(yīng)用免流量，這對于用戶而言更是無上網(wǎng)流量后顧之憂。超出套餐外的流量，其價格也十分優(yōu)惠。

因此，中國聯(lián)通提供的兩種企業(yè)訂制卡都似乎把套餐資費進(jìn)一步打穿，除了便宜還是便宜。

二、企業(yè)訂制SIM卡，會不會走向另一種方式的價格戰(zhàn)

從一些行業(yè)分析和媒體宣傳報道來看，對于中國聯(lián)通先后推出的“騰訊大王卡”和“螞蟻寶卡”，常見的觀點認(rèn)為這是中國聯(lián)通發(fā)起新一輪的價格大戰(zhàn)，以圖聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司的力量促進(jìn)放號。這勢必引發(fā)另外兩家，尤其是中國移動的強烈反擊。

以至于，不久便在微博、微信群及朋友圈里流傳出了中國移動針對中國聯(lián)通推出騰訊大王卡系列產(chǎn)品所采用的極端資費的非正常應(yīng)對手段的內(nèi)部會議PPT（當(dāng)然，從這個版本的材料對競爭對手的分析用語和對策來看，不像是真的。但是，類似的分析應(yīng)對分析以及對策肯定是有的）。

這似乎意味著，為了搶奪4G用戶，三大電信運營商之間在發(fā)卡放號這件“生死攸關(guān)”的大事情上，又要開始進(jìn)行新一輪價格大戰(zhàn)了。特別是圣誕、元旦、春節(jié)等幾大節(jié)日即將到來的時刻。

真的會嗎？個人認(rèn)為，不大可能。也最好是不要打這樣的價格戰(zhàn)。更重要的是，三大電信運營商在經(jīng)過去年“提速降費”的一輪價格大戰(zhàn)之后，暫時不具備繼續(xù)發(fā)起大的價格戰(zhàn)的基礎(chǔ)。當(dāng)下的主要任務(wù)是“提速”，“降費”是第二位的。

更重要的是，如果三大電信運營商內(nèi)部人士僅僅是把中國聯(lián)通推出的騰訊大王卡、螞蟻寶卡等當(dāng)做是一種價格大戰(zhàn)的信號。那么，只能說這樣的認(rèn)識判斷是令人遺憾的。

三、企業(yè)訂制SIM卡，關(guān)鍵在于提升運營商后向經(jīng)營價值

其實，從中國聯(lián)通推出的騰訊大王卡和螞蟻寶卡的資費設(shè)計的深入解讀可以注意到，如果把這類企業(yè)訂制SIM卡放在流量經(jīng)營創(chuàng)新背景下，尤其是從2013年開始，以中國電信成立綜合平臺開發(fā)運營中心專門團(tuán)隊開展基于流量后向經(jīng)營模式業(yè)務(wù)為標(biāo)志，三大電信運營商已經(jīng)在流量后向經(jīng)營模式上取得了不錯的成績，基于后向模式的流量消耗持續(xù)翻番。因此，如果電信運營商對待中國聯(lián)通的此舉，僅僅仍然停留在前向經(jīng)營放號發(fā)卡的價格戰(zhàn)的層面，那就顯得太缺乏業(yè)務(wù)高度和基本的判斷力了。

在個人看來，一方面，中國聯(lián)通推出的企業(yè)訂制卡的創(chuàng)新之舉，是把電信運營商的流量經(jīng)營推向了一個新的階段。以騰訊大王卡對于騰訊內(nèi)應(yīng)用免流量為例，這從SIM卡側(cè)把定向流量的具體做法進(jìn)行了優(yōu)化，從而使得此前在流量后向經(jīng)營中針對定向流量包、流量池的復(fù)雜IT配置得到了優(yōu)化。這既提高了電信運營商在管道側(cè)適應(yīng)市場需求的靈活性，同時也提高了復(fù)雜的流量資費套餐的配置效率。特別是在實際運作中把過往一些可能互斥的配置問題得到很好的解決。

另一方面，從面向用戶側(cè)來看，套餐流量價格及其優(yōu)惠，但這僅僅是用戶側(cè)支付的對價。實際上，企業(yè)訂制卡就意味著企業(yè)側(cè)還要因此付出一定的對價。比如，騰訊大王卡針對騰訊應(yīng)用免流量，這僅僅是免除了用戶使用應(yīng)用擔(dān)心流量的恐懼，這種免除實際上是需要騰訊公司為用戶買單。或者直接對消耗的流量進(jìn)行總量結(jié)算，或者拿出騰訊應(yīng)用的其他收益與中國聯(lián)通進(jìn)行分成。其核心還是在于通過雙方的優(yōu)勢，讓用戶消費更多（要么是消耗更多的流量，要么是在騰訊應(yīng)用上消耗更多的時間）。因此，這不是簡單的流量資費的價格戰(zhàn)。

第三，從企業(yè)側(cè)來看，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭越來越激烈，作為長期霸占用戶移動端桌面和時長的騰訊公司，也面臨了更多的挑戰(zhàn)。在用戶滲透率已經(jīng)很高的情況下，如何讓龐大的存量用戶在騰訊各類應(yīng)用上消耗的總時間量增加，從而獲得更高的收益，這是包括騰訊公司在內(nèi)的各巨頭的關(guān)鍵問題。而用戶對于流量消耗的恐懼成為一個關(guān)鍵障礙，因此，從解決這個問題入手，雙方在達(dá)成利益分配共識后共同做大蛋糕。這對于互聯(lián)網(wǎng)公司也是有益的。

第四，騰訊微信與阿里支付寶之間的競爭日趨激烈，同樣在其他各細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域也都有類似激烈的競爭。這種競爭格局便成為電信運營商提高流量經(jīng)營價值的基礎(chǔ)。此次，騰訊大王卡和螞蟻寶卡，可以說是互聯(lián)網(wǎng)巨頭為了在爭奪更多的用戶時間而進(jìn)行的一場新的拼殺。記得在此前關(guān)于流量后向經(jīng)營業(yè)務(wù)模式的討論中就提到過，電信運營商利用互聯(lián)網(wǎng)公司之間的激烈競爭，通過流量這種剛需資源的運用，是可以從企業(yè)后向側(cè)獲得更高的價值的。

最后，對于用戶而言，前向流量資費大幅下降，特別是一些自己喜歡的應(yīng)用由提供服務(wù)的企業(yè)買單，大大降低了對于上網(wǎng)流量的恐懼，獲得了更多的消費利益（當(dāng)然，從來就沒有什么免費的午餐，從此，用戶要付出更多的時間）。

因此，個人對中國聯(lián)通分別推出騰訊大王卡和螞蟻寶卡這類企業(yè)訂制SIM卡的做法，表示積極的肯定。這是電信運營商在流量后向經(jīng)營模式上的又一創(chuàng)新嘗試。并不是簡單的所謂的發(fā)卡放號的價格戰(zhàn)。如果電信運營商不能從這個角度去分析研判業(yè)務(wù)，而是再次發(fā)起新的價格戰(zhàn)，那只能說，活該你們壓力大！至少，有些壓力是因為你們錯誤的判斷而采取的錯誤的手段造成的。

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