青桐資本大咖說No.14：互聯(lián)網(wǎng)投資的6大準則及2018年方向預測

3月7日的“青桐大咖說”第14期,知乎達人小米科技投資部孫志超分享了投資多年以來的感悟,并預測了2018年互聯(lián)網(wǎng)項目的投資機會。以下,enjoy:

一.移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的5大趨勢

移動互聯(lián)網(wǎng)在最開始的幾年跟PC很接近,發(fā)展路線都是工具→娛樂→消費。

在2010-2012年這幾年當中,我們只需要延續(xù)當初PC年代的投資風格,就能夠找到很多類似的成功標的。

從2013年到2017年,圖中的意思并不是說每一年它都有一個固定的主題。其實不同的主題在很多年之間都有延續(xù)有跨度。我只是把當年相對比較熱門的項目挑出一部分作為它的主流。

根據(jù)這個發(fā)展路線,可以明顯看出來一些趨勢:

1.社交媒體切入多數(shù)應用場景。同時,用戶創(chuàng)造內(nèi)容、創(chuàng)造有價值的教育等形式越來越豐富。

2.互聯(lián)網(wǎng)切入各項傳統(tǒng)行業(yè),甚至有一些是當年PC互聯(lián)網(wǎng)沒有涉及到的部分。這也是由于移動互聯(lián)網(wǎng)更強的滲透性所導致。

3.行業(yè)不斷細分,社區(qū)、電商、媒體等都在向不同的應用場景,用戶的垂直細微方向深耕。

4.基礎設施逐步完善,技術顯著提升。一條線是2G→3G→4G的發(fā)展。另一條線,是手機硬件處理能力的提升,很典型的比如說直播、短視頻、游戲等。

5.流量獲取在日益的去中心化。最開始的流量是經(jīng)歷了“分散→集中→寡頭”的過程。但是當寡頭把主流的市場覆蓋了以后,一方面新增的流量又重新成為了大家獲取的渠道,另一個方面是原有流量模式已經(jīng)固化且日益昂貴之后,開始有各種社交關系,返利等等。新形式的模式推廣對于下沉應用的影響是非常大的。

二.當前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境

當前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,市場越來越難做了。老產(chǎn)品越來越重視老用戶的回流,想出現(xiàn)新鰲頭的應用越來越難。新產(chǎn)品要么成為爆品,要么就是不溫不火的緩慢發(fā)展。

在早期泛互聯(lián)網(wǎng)時代,整個互聯(lián)網(wǎng)被當成一件事情看待?；ヂ?lián)網(wǎng)本質(zhì)追求的是壟斷,贏者通吃。所以當時的投資,投的是未來的壟斷者,或者是垂直細分領域、橫格細分領域的壟斷者,投前最最重要的一個環(huán)節(jié)就是考察這家公司有沒有可能造成壟斷。

三.當前的6大投資準則

投資必須具有獨立的思考模式,才能避免和他人的判斷一致。針對當前的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀,我們需要轉(zhuǎn)變思路。該怎么去做投資,我總結(jié)了以下六條可參考的準則:

1.真實明確的需求

對互聯(lián)網(wǎng)投資而言,兩種公司是有價值:大用戶的高頻剛需;高毛利的垂直剛需。

大用戶的明確需求是指當前或者之前被證明過的需求,用新技術、新方法進行重建,它不是創(chuàng)造性需求?；ヂ?lián)網(wǎng)第 一個去創(chuàng)造需求的公司基本上都死了,因為創(chuàng)造性需求需要強大的推動力,往往是巨頭能做的事情,而不是創(chuàng)業(yè)者能做的事情。

互聯(lián)網(wǎng)的明確需求是指以前被驗證過的真正的大需求。驗證方式有很多種,比如說在線下行業(yè)有沒有被驗證過,在其他國家其他區(qū)域有沒有被驗證過,在PC時代的互聯(lián)網(wǎng)有沒有被驗證過等等。

一個過往不是強需求的東西,千萬不要指望它因為移到了線上就變成一個強需求,這是不存在的。一個東西能在互聯(lián)網(wǎng)成為強需求,一定是它在某一個時代、某一個環(huán)境之中本身就是強需求。

隨著時間的推移,有可能創(chuàng)造新的需求。但是我們做投資,尤其是早期投資,要等待的時間會非常漫長,可能等不起。

2.快速融資的能力

這個能力的重要性現(xiàn)在會被越來越放大。

一個原因是現(xiàn)在的流量極為昂貴。如果沒有獲得投資,你可能沒有辦法快速增長。即便你在早期有一定的紅利,也會被競爭對手快速追上。

另一個原因是當前融資環(huán)境的變化。現(xiàn)在的狀況是錢多但是好項目非常少。一旦有一個項目吸引到了注意力,它一定會迅速融資。其實重點并不是融資的速度,而是它融資的這個可能性。

這是一個博弈,就是你覺得你投的項目很不錯,但是如果它沒有快速融資的潛力,最終會變成你的一個雞肋?，F(xiàn)在的基金有很多很多,但是真正最終能快速獲取巨大回報的其實很少。

3.用戶的獲取

一個純互聯(lián)網(wǎng)項目,評判它最核心的價值一定是它的在線用戶人數(shù),所有的ARPU值、留存率等等。在一個大盤子內(nèi),它的活躍用戶數(shù)決定了它的價值。

互聯(lián)網(wǎng)的特性就是讓用戶的到達成本和你的分發(fā)成本足夠低?；ヂ?lián)網(wǎng)的核心就在于你得有明確的用戶獲取渠道和獲取方法。

有很多的產(chǎn)品都存在一個缺陷,就是它的用戶獲取存在斷裂。一個新東西做起來重要的不是靠模式創(chuàng)新,而是要有讓它流行起來的源源不斷的用戶渠道。

4.市場的下沉

最近這幾年以及未來的一小段時間里,市場是在不斷下沉的。

做產(chǎn)品有兩種方法往上打或者往下打。往上打很容易建立壁壘,有很多小眾社區(qū)它的管理運營都非常爛,但是它的調(diào)性使得它的用戶邊界非常穩(wěn)定,也很少流失。往下打雖然是順勢而為,但也會面臨兩個挑戰(zhàn):1.在下沉市場中,有一些原生模式其實更加符合用戶需求。2.容易被復制。

往下打,雖然看上去都是下沉,但是它其實是兩極分化的現(xiàn)象。第 一個分化在于,它跟大城市的需求一樣,但是用跟大城市的一樣的打法不管用,需要一個更有效的方法。第二個分化在于,當下效果不好但是更適合長遠發(fā)展,因為這一批用戶中其實有很多并沒有接觸到傳統(tǒng)的應用場景。

很多現(xiàn)有的模式其實已經(jīng)是過渡發(fā)展,思考的層級過多。很可能你去做的時候效果沒有爆發(fā),但是會逐漸積累這個產(chǎn)品的口碑,以及用戶對它的認知。一旦用戶接受了它以后,它的邊界非常牢固,別人打它是很難的。你可能需要破壞性的方法去達到效果,或者花更多的錢積累,會變得非常的兩極分化。

5.線上、線下的融合

過去有很多互聯(lián)網(wǎng)的服務是純粹的線上,或者說線上給線下導流,或者說線下聚集到線上,它本質(zhì)上是有二元對立,或者二元結(jié)合的關系。

但現(xiàn)在,這個界限會越來越消融,幾乎分不清到底是在線上還是線下,可能隨時在兩者之間切換。在這個過程當中,價格因素的權重會下降,大家會更在意便利性和效率,希望需求能隨時隨地被解決。

6.基于場景的社區(qū)

這是一個跨代的變化。隨著時間的推移,新一批用戶其實是一個泛娛樂的生活狀態(tài),需要有趣味性,滿足他當前好玩的場景訴求。

現(xiàn)在我們投資公司以及它的產(chǎn)品,都必須有一個高延展性。不光是上下游的延展性,還有產(chǎn)品本身的延展性。比如興趣社交,場景社交,很多人一頭扎進去做了一個極為細分的社交產(chǎn)品,這個訴求本身就是錯的,因為這個產(chǎn)品本身限制了它極大的延展性。

作為互聯(lián)網(wǎng)人的思維,第 一是要考慮受眾群體,第二是要考慮這個產(chǎn)品的延展能力。純粹的互聯(lián)網(wǎng),或者純粹的線下,會越來越不適應當前的發(fā)展。并不是說純線上的產(chǎn)品沒有價值,而是說當出現(xiàn)新的機會的時候它往往可能是融合的。

我覺得做互聯(lián)網(wǎng)一定要做大的平臺,這個思路不管站在什么時候都是對的。唯 一的區(qū)別就是,以前能做成一個巨大的平臺,現(xiàn)在可能做成一個小的平臺但是它擁有的價值更高。在小的細分里面,做到一個足夠大的平臺是非常有價值的?，F(xiàn)在很多人做小的娛樂社區(qū)或者小產(chǎn)品,只有很一小部分人喜歡,當這部分用戶很快到達天花板之后,又不具備足夠大的商業(yè)價值,延展性就會遇到一個瓶頸。

過去的幾年,凡是獨立成為巨頭,沒有被所謂的BAT巨頭直接干死的公司都具備自身的延展性。它可以不斷地延伸,不會把自己標簽成為一個產(chǎn)品,所謂的標簽往往其實是一種融資需求,或者說最早的核心用戶的定位。

四.2018年投資方向

這個象限圖,是我覺得今年要去看去思考的方向,我以技術和場景劃分開。

成熟技術+探索場景,這個象限內(nèi)的事情現(xiàn)在就能做,人人都能做,但是這個場景過去還沒有得到完整的驗證。

成熟技術+成熟場景,這是個高競爭的象限。越成熟用戶接受度也是越高的,吸引的資源,發(fā)展的速度都會更高。這個地方有沒有搞頭呢?我覺得還是有的,比如人工智能,富媒體化、直播化等,還有對傳統(tǒng)的改造、用戶群的升級和降級,傳統(tǒng)高DAU的應用。

新興技術+成熟場景,這里的技術是指它的應用層面。產(chǎn)生了應用可能的技術才叫可用技術。是否有其他新興技術?其實每一年都有不可預計的黑馬會出現(xiàn),所以這一塊是可以持續(xù)關注的,但是沒有辦法立刻出售。

新興技術+探索場景,這是最難的一個象限。其實作為互聯(lián)網(wǎng),通常是不建議去走這一塊的,因為它面臨著冷啟動的問題。比如說區(qū)塊鏈應用,現(xiàn)在根本沒有所謂的成熟,現(xiàn)在的所謂區(qū)塊鏈應用大部分來說都是在做跟B,或者說極為底層的協(xié)議有關的,階段是非常非常早期的。

五.不同的估值方法

(數(shù)據(jù)僅供參考)

在當前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,定價變成極為重要的一個東西。所有的估值方式就是一個光譜的兩端,一邊是需求定價,一邊是回報定價,中間選一點。

需求定價就是這個東西你愿意出讓多少股份,它需要多少錢,這是一個匹配關系,跟它能夠長多大沒什么關系。我作為投資方提供多少資金,你覺得我值多少股份,這就是一個極端的需求定價,也是在討價還價。

回報定價就是將來這個東西在市場上形成了一個穩(wěn)定的公司之后的估值。你不管它是不是能發(fā)展的那么大,假想它最后被并購或者上市,那個狀態(tài)下估值是多少?成為這樣一家公司有多少風險,你的風險折扣乘以回報倍數(shù)等等,就是你的回報定價。

當然可以兩種定價方式一起綜合思考。但是,從本質(zhì)上來講,一個公司的前期就是絕 對的需求定價,到了Pre-IPO就是絕 對的回報定價,中間是一個灰色地帶。投資的藝術就在這里面,因為它不是一個完全絕 對的判斷。

需求定價里面特別忌諱的一點,就是給他一個早期項目,大大超出他的實際需求和駕馭能力。有的人說,共享經(jīng)濟很多創(chuàng)業(yè)者不是很強,但是公司估值幾億幾十億的都有。你要知道其實這個公司根本就不是創(chuàng)業(yè),他完完全全是一個類似項目孵化的過程。真正的創(chuàng)業(yè)是不會在一上來就明確知道我這個方向是否正確的,你給他很多的錢,他可能內(nèi)心里就有了要多次轉(zhuǎn)型的準備。所以說,寧可一次一次的投,把里面他最重要的東西找到,按那個東西花多少錢來投。

做投資千萬不要怕貴。不管你的投資風格是狙擊的也好,還是灑胡椒面也好,重要的是對于整個領域你要有一個常識:到底什么樣的階段是早期階段?什么樣的階段是初步驗證階段?什么時候是安全階段?有了基本概念之后,你才有控制全局的能力。

青桐資本成立于2014年3月,是由業(yè)內(nèi)資深的投行人士和成功的創(chuàng)業(yè)家共同發(fā)起組建的新型互聯(lián)網(wǎng)投行。截至目前,青桐資本已經(jīng)成功幫助金融科技、教育、文娛、消費升級、醫(yī)療健康、企業(yè)服務、人工智能、汽車物流等領域的近百家企業(yè)成功融資。未來,青桐資本將持續(xù)助力新興企業(yè)對接資本市場,提供高效的股權融資、企業(yè)并購、投資顧問等全方位金融服務。

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