回歸渠道價(jià)值，對壓貨說“NO”

6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協(xié)辦的「中國軟件渠道伙伴大會」在北京召開，大會以“回歸渠道價(jià)值”為主題，吸引了來自全國各地的300多家渠道商和1000多名參會嘉賓。

會上，來自不同行業(yè)的十多家創(chuàng)始人或企業(yè)高管帶來了他們對行業(yè)的真知灼見，另外資本方也就如何驅(qū)動(dòng)盈利爆炸式增長給現(xiàn)場嘉賓支招。同時(shí)，圍繞本次大會“回歸渠道價(jià)值”的主題，也設(shè)立了單獨(dú)的圓桌對話環(huán)節(jié)，另外活動(dòng)發(fā)起者人稱T客趙恒還力邀了三位來自不同領(lǐng)域的點(diǎn)評嘉賓從資本方、渠道運(yùn)營方、渠道方的角度對演講嘉賓做了中肯、犀利的點(diǎn)評，成為大會一大亮點(diǎn)。

大會的另一個(gè)亮點(diǎn)就是T研究推出了新戰(zhàn)略及新產(chǎn)品T數(shù)據(jù)平臺，將T研究幾年來在SaaS領(lǐng)域積累的數(shù)據(jù)與行業(yè)伙伴分享。聯(lián)合創(chuàng)始人江濤介紹，在該平臺上，用戶只需通過一個(gè)賬號就能知道中國SaaS行業(yè)風(fēng)口、經(jīng)營情況、用戶實(shí)踐現(xiàn)狀。同時(shí)T研究聯(lián)合創(chuàng)始人吳勇也帶來了《2018中國軟件渠道生態(tài)報(bào)告》，給行業(yè)提供了一個(gè)清晰的中國軟件渠道現(xiàn)狀和未來的視野。

本次大會，圍繞眾多渠道商吐槽最多的現(xiàn)象：每到月末、季末、年終，渠道商都會接到廠家電話和渠道經(jīng)理沒完沒了的拜訪，其核心內(nèi)容往往只有一個(gè)，就是壓貨。眾多演講嘉賓也表達(dá)了他們的看法，同時(shí)帶著最大的誠意給與渠道商們各自的渠道政策，除了產(chǎn)品易用之外，我們一起來看看廠商們都支了哪些招來吸引渠道商們：

iworker工作家CEO蔡軍作為第一個(gè)上臺發(fā)言的廠商給出了他們的渠道政策。

該政策包括伙伴清洗，即現(xiàn)在提供的SaaS客戶，首批客戶有70%的分潤比，而且未來合作伙伴會長期擁有客戶所有權(quán)。另外iworker還制訂了一個(gè)機(jī)制，使伙伴能成為其事業(yè)合伙人，一起分享未來成長中的收益。并且每個(gè)合作伙伴都會有一個(gè)自己的網(wǎng)站，可以跟蹤客戶使用的情況。

對于開發(fā)類的伙伴，整個(gè)構(gòu)建在iworker tools平臺上，這樣就可以接觸90%的供應(yīng)鏈，同時(shí)客戶交付實(shí)施過程中間，實(shí)施工程師、開發(fā)工程師和客戶都可以通過iworker tools做個(gè)性化設(shè)置和更改。

飛企互聯(lián)吳愷認(rèn)為，渠道壓貨最慘的是SPS。在過去，廠商賴以生存的“黃金業(yè)務(wù)”是其客戶服務(wù)費(fèi)、老客戶的運(yùn)營收入，而目前這部分則是最難看到的現(xiàn)金流及利潤來源。但是當(dāng)廠商出現(xiàn)了SPS以后，服務(wù)的利潤也在往下降，所以很多伙伴也會因此抱怨。

對于渠道商壓貨問題，吳愷建議，渠道需要做兩件事情：1、低頭做事，必須要有一個(gè)相對穩(wěn)健的業(yè)務(wù)、穩(wěn)定的現(xiàn)金流保證業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。2、抬頭看天，了解時(shí)勢與趨勢，要么直接服務(wù)到客戶里面去，要么依托好的平臺技術(shù)自己研發(fā)推廣產(chǎn)品。對于伙伴發(fā)展來講，要埋頭苦干低頭做事，也抬頭看天，未雨綢繆做好準(zhǔn)備。

飛企有很多合作方式，擁有全國的保障體系，目前有10余家公司，覆蓋在全國不同的區(qū)域。同時(shí)還有很多合作方案，同時(shí)飛企本身就是渠道，在經(jīng)營渠道做伙伴支持的時(shí)候有些重要的準(zhǔn)則：永遠(yuǎn)不和伙伴爭利;出現(xiàn)利益沖突的時(shí)候永遠(yuǎn)會把項(xiàng)目和項(xiàng)目利益傾向于合作伙伴。除了當(dāng)期的項(xiàng)目收入以外未來也可以通過這種方式共享資本紅利和飛企發(fā)展當(dāng)中更大的回報(bào)，雙方交換持股。

目前不做直銷只做渠道的易訂貨CEO馮頡則表示，易訂貨方面最近正在做燈塔計(jì)劃，針對核心伙伴對等投入人力對其進(jìn)行整個(gè)業(yè)務(wù)扶持，一段時(shí)間之后，對于一些非常核心的伙伴，易訂貨會把利于公司上市期權(quán)的一部分給到他們，作為對伙伴的激勵(lì)手段。

他建議，渠道業(yè)務(wù)伙伴第一要選擇好方向，第二渠道伙伴在選擇產(chǎn)品、選擇方向的時(shí)候，要多跟廠商的渠道經(jīng)理人隊(duì)伍在一起，第三選擇少壯派的經(jīng)理人，少壯派跟老一派是完全不一樣的，他們對互聯(lián)網(wǎng)有感知。

超級應(yīng)用開發(fā)平臺搭搭云的CEO萬斌則希望表達(dá)一些新的東西。

他認(rèn)為，從模式上講，股權(quán)的合作并不是唯一的選項(xiàng)，但是搭搭云并不拒絕股權(quán)合作方式。另外，搭搭云跟渠道商合作會采取兩種模式：跟銷售型和服務(wù)型的渠道商合作會把帳戶和應(yīng)用徹底分離;產(chǎn)品孵化器的模式，在搭搭云平臺上可以孵化出非常多的產(chǎn)品。同時(shí)，搭搭云會把自身積累的知識和經(jīng)驗(yàn)賦能給渠道商合作伙伴，打破過去簡單的供求關(guān)系，達(dá)成純粹的合作伙伴關(guān)系。

目前搭搭云的合作伙伴分為四個(gè)方面：第一，區(qū)域總代。即銷售型的渠道商，他們主要負(fù)責(zé)平臺賬戶的分發(fā)，而不用提供過多的服務(wù)。第二，軟件開發(fā)商，即服務(wù)類的渠道商，他們可以在平臺上搭建各種各樣的應(yīng)用。第三，個(gè)人開發(fā)者。第四，創(chuàng)新的合作伙伴。

作為目前SaaS領(lǐng)域中唯一一家有盈利的公司，肯耐珂薩副總裁忻光表示，對于如何讓利給分銷商，他們認(rèn)為除了產(chǎn)品更好、讓利更多外，還有兩個(gè)非常關(guān)鍵的措施，即股權(quán)部分的交換或者供給以及兼并與收購。

訂貨寶CEO蔣韜則將他們的渠道體系做成了一個(gè)金字塔模型：從最底端的金牌鉆石到頂部的運(yùn)營中心。其中運(yùn)營中心是從市場一體化、銷售一體化、服務(wù)一體化、運(yùn)營一體化到管理一體化的全流程閉環(huán)系統(tǒng)，訂貨寶會對運(yùn)營中心伙伴進(jìn)行全面的賦能：區(qū)域城市獨(dú)家授權(quán);由廠商直接派駐運(yùn)營團(tuán)隊(duì)到運(yùn)營中心，承擔(dān)運(yùn)營的成本，減少伙伴在運(yùn)營的支出;運(yùn)營中心除了拓展服務(wù)直接客戶以外，還需要協(xié)助服務(wù)區(qū)域內(nèi)的普通伙伴，打造一個(gè)伙伴的區(qū)域作戰(zhàn)聯(lián)盟。

在利益分配機(jī)制上，訂貨寶也為伙伴制定了短期、中期到長期的可持續(xù)路線圖。短期方面是軟件產(chǎn)品的返利，高達(dá)80%以上，中期有產(chǎn)品續(xù)費(fèi)、增資服務(wù)、供應(yīng)鏈金融收益等增值服務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)用，長期方面則設(shè)立了伙伴持股平臺，分享股份。

外勤 365 CEO 劉昭坦言，想要喚醒被傷害過的渠道商的原力，要抓住兩個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞，匹配，是伙伴與廠家的匹配，要找跟自己門當(dāng)戶對的大家都非常認(rèn)同的伙伴。就外勤365而言，他們的伙伴首先有一定的大項(xiàng)目顧問的能力，另外也要有體力。第二個(gè)關(guān)鍵詞，信任，這就需要口碑和承諾了。

六度人和副總裁宇暉認(rèn)為，從渠道理念來講，第一要讓合作伙伴有安全感，第二要讓合作伙伴實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利。他也一直認(rèn)為，SaaS的合作伙伴數(shù)量多不是最重要的，大規(guī)模緊密合作的團(tuán)隊(duì)才是關(guān)鍵。

真誠以待，互惠互利，不被套路，不受壓榨，這是軟件渠道商們共同的心聲，倘若軟件廠商都實(shí)現(xiàn)他們的諾言，回歸渠道價(jià)值，相信渠道商們應(yīng)該也不會去逃離軟件業(yè)了。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí)，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。