WeHome創(chuàng)始人Roc：“二元要素推演法”模型 助力創(chuàng)業(yè)者判斷真實(shí)市場

6月30日“GrowingIO2018增長大會(huì)”在深圳舉辦。大會(huì)除了邀請到來自Acorns、富途證券、愛投資、編程貓等國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)同臺(tái)，分享爆發(fā)式增長背后的秘密外，WeHome創(chuàng)始人Roc以專題演講嘉賓的身份出席大會(huì)，就“如何快速尋找品市場契合點(diǎn)(productmarketingfit)”為主題，結(jié)合國內(nèi)外知名產(chǎn)品案例以及WeHome的成長歷程進(jìn)行分享，幫助創(chuàng)業(yè)者快速找到市場契合點(diǎn)，以及解決早期項(xiàng)目的用戶增長問題。

GrowingIO增長大會(huì)(GrowthConference)是由GrowingIO主辦的中國頂尖增長盛會(huì)，本次增長大會(huì)深圳站活動(dòng)，圍繞“首席增長官”主題，挖掘數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長的最佳實(shí)踐，幫助企業(yè)成功搭建增長團(tuán)隊(duì)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長，多維度幫助企業(yè)擺脫粗放的運(yùn)營模式。

準(zhǔn)確判斷市場需求比醉心于產(chǎn)品更重要

Roc作為國內(nèi)首家海外房產(chǎn)股權(quán)投資平臺(tái)WeHome創(chuàng)始人兼CEO，曾是Airbnb全球首位華人產(chǎn)品經(jīng)理，中國區(qū)的產(chǎn)品與增長負(fù)責(zé)人，蔚來汽車資深產(chǎn)品顧問，混沌大學(xué)講師。Roc擅長Growthhacking，在以往的從業(yè)經(jīng)歷中，他通過產(chǎn)品人格化塑造，用戶體驗(yàn)，商業(yè)運(yùn)營等多維度策略分析，幫助企業(yè)在數(shù)據(jù)中尋找與發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長。

“0-1”對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是最艱難的時(shí)期，也是一個(gè)開拓創(chuàng)新型產(chǎn)品最艱難的階段，在Roc看來，通常情況下，一家創(chuàng)業(yè)公司要找到自己的產(chǎn)品市場契合點(diǎn)至少需要一年以上的時(shí)間，然而創(chuàng)業(yè)者在時(shí)間和貨幣資源有限的情況下，對市場的快速嘗試以及反映速度就顯得尤其重要，如何有效識(shí)別正確的市場環(huán)境和用戶需求，是獲得快速增長的先決條件。

另一方面，尋找產(chǎn)品與市場的契合點(diǎn)，并不能僅將眼光局限在產(chǎn)品功能足夠強(qiáng)硬，還需要團(tuán)隊(duì)本身熟知市場格局與邊界，Roc建議從兩方面進(jìn)行檢驗(yàn)：1.你所要解決的問題是不是真實(shí)存在的需求;2.解決方式是不是有效，創(chuàng)業(yè)者要基于正確的市場方向明確自己的產(chǎn)品與定位。

“二元要素推演法”模型助力創(chuàng)業(yè)者判斷真實(shí)市場

“二元要素推演法”模型是Roc自己總結(jié)出的一套方法論，即將“時(shí)空”與“人物”作為核心維度，發(fā)現(xiàn)市場現(xiàn)象與面臨的問題與風(fēng)險(xiǎn)，最終尋找到問題的本質(zhì)，并以供給和需求的關(guān)系為指導(dǎo)，幫助創(chuàng)業(yè)者清晰認(rèn)識(shí)市場與產(chǎn)品兩者的關(guān)系。

以WeHome為例，在供給端市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，美國房產(chǎn)的庫存每年以13-15%的速度減少，并且價(jià)格以每年6%-8%的速度增長，說明美國房產(chǎn)已經(jīng)開始供不應(yīng)求。再將目光轉(zhuǎn)回國內(nèi)需求者的問題，2016年主要一線城市跨境房產(chǎn)投資市場快速增長，海外資產(chǎn)配置快速下沉，海外房產(chǎn)投資不再是高凈值人群的游戲，越來越多的新中產(chǎn)階級躍躍欲試，但對于新中產(chǎn)人群而言，還存在檻比較高，缺乏渠道，資金較少等更多問題。

Roc表示，“市場天生就是不公平的，所處的不同位置與視角，決定了創(chuàng)業(yè)者看到的機(jī)會(huì)，不要刻意追求大市場，先集中提供一個(gè)核心的價(jià)值，并且是最有深度的價(jià)值，全部占領(lǐng)后，再通過協(xié)同業(yè)務(wù)擴(kuò)大領(lǐng)域。”

用戶與產(chǎn)品雙重進(jìn)階確認(rèn)產(chǎn)品市場契合點(diǎn)

在產(chǎn)品早期，準(zhǔn)確尋找到自己產(chǎn)品的種子用戶是一項(xiàng)艱難而必要的任務(wù)，早期用戶通常具有樂意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，有開闊的眼界，有非常高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)也是自己圈子的意見領(lǐng)袖的特點(diǎn)。在尋找方法上，Roc建議選擇能夠直接溝通用戶，獲得用戶屬性的渠道，例如垂直社區(qū)，微信生態(tài)，社交平臺(tái)，線下場所等。

在找到種子用戶后，創(chuàng)業(yè)者可以通過誠意度測試，設(shè)定障礙度，付費(fèi)測試，高頻試探，判斷這些用戶是否真正想購買你的產(chǎn)品，確定你提供的解決方案是否有效，并校驗(yàn)與調(diào)整預(yù)設(shè)用戶的指標(biāo)與標(biāo)簽。除此之外，一對一了解環(huán)節(jié)也必不可少，創(chuàng)業(yè)者至少要與8-10個(gè)不同類型的用戶面對面溝通去收集更多的信息，并隨時(shí)對用戶畫像的標(biāo)簽進(jìn)行分類，再次與預(yù)設(shè)用戶標(biāo)簽進(jìn)行對比，這樣才能找到更多“未來的他們”。

Roc坦言，“早期用戶的挖掘是一件苦差事，沒有任何取巧的技巧與捷徑，只有不斷的高頻次溝通，快速拿到反饋意見，才是初始階段唯一有效的方法，快速試錯(cuò)是一種能力，不是意識(shí)，在試錯(cuò)的循環(huán)測試當(dāng)中，贏的往往是速度最快的那個(gè)。”

歸納總結(jié)用戶特征、問題、以及他們所希望的解決方法，和他們成為朋友，說他們的話，準(zhǔn)備好禮物和感恩的心，當(dāng)用戶購買你產(chǎn)品的頻率提高，口口相傳正在發(fā)生，越來越多的用戶高頻次的使用你的產(chǎn)品，你需要招聘更多客服來滿足你的用戶增長，媒體紛紛開始來找你時(shí)，你已經(jīng)找到了正確的市場契合點(diǎn)。

最后對于產(chǎn)品市場契合點(diǎn)的尋找，Roc總結(jié)，“市場一定是大于產(chǎn)品而存在;雖然運(yùn)氣成分也占很大的因素，但探索的過程還要繼續(xù);讓用戶講自己的故事會(huì)更動(dòng)聽;最后也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，不要尋求任何投機(jī)取巧的機(jī)會(huì)。”

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