張近東：“服務(wù)”與“共贏”理念讓零售云激蕩鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)藍(lán)海

近年來(lái)，隨著農(nóng)民收入水平提高，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，加上農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略等政策持續(xù)加碼，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)已達(dá)萬(wàn)億規(guī)模，且還在不斷增長(zhǎng)中。與之形成鮮明對(duì)比的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)渠道卻依然局限在超市、雜貨鋪等地，在消費(fèi)藍(lán)海的吸引下，各大企業(yè)紛紛投入越來(lái)越多的資源與關(guān)注，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。

而這滾滾浪潮之中，蘇寧門(mén)店平均每天開(kāi)店4家的速度，以及開(kāi)店必紅火的高質(zhì)量，讓人嘆為觀止。之所以能做到如此，一是蘇寧將服務(wù)做到了同行中的極致，另一方面，是蘇寧能大膽讓利加盟商，贏得了合作伙伴的心。

在8月8日蘇寧舉行的零售云合作伙伴大會(huì)中，張近東坦言，“面對(duì)廣闊的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，我們希望通過(guò)蘇寧智慧零售能力輸出的高速公路，鏈接散布在廣大縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的毛細(xì)血管，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去布局、發(fā)展縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，以開(kāi)放連接、協(xié)作共贏的姿態(tài)賦能縣鎮(zhèn)零售商，打造一批引領(lǐng)中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新力量。”

(圖：蘇寧2018上半年工作會(huì)議)

零售云飛速拓展，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的商品和良好的服務(wù)

自張近東1990年離開(kāi)國(guó)企鐵飯碗，租下一間200平的小門(mén)臉開(kāi)始創(chuàng)業(yè)以來(lái)，他就在不斷探索零售的含義。二十多年過(guò)去，蘇寧的業(yè)務(wù)也從開(kāi)始單一的空調(diào)，擴(kuò)展到家電全品類(lèi)，涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書(shū)、虛擬產(chǎn)品等綜合品類(lèi)，再到旗下包含文體、科技、金融、地產(chǎn)等各行業(yè)，已經(jīng)成了一艘名副其實(shí)的“航空母艦”。與此同時(shí)，張近東也越來(lái)越把握到了零售的本質(zhì)：高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)消費(fèi)者。

而蘇寧依托零售云門(mén)店實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速發(fā)展過(guò)程中，也始終牢牢把握著零售本質(zhì)。為了更好地服務(wù)消費(fèi)者，蘇寧零售云精選店在經(jīng)營(yíng)3C和家電的同時(shí)，也在做智能硬件產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)商服務(wù)。消費(fèi)者除了能在門(mén)店內(nèi)挑選產(chǎn)品，還能在店內(nèi)安裝的導(dǎo)購(gòu)裝置上挑選蘇寧線上產(chǎn)品。線上下單的小件，直接在店內(nèi)取貨，店內(nèi)選好大件商品后，還能在線上下單，由快遞直接送到家中。

(圖：石家莊舊城鎮(zhèn)蘇寧零售云店內(nèi)景)

對(duì)此，來(lái)自昆明市尋甸縣雞街鎮(zhèn)的90后加盟商李園感觸頗深。雞街鎮(zhèn)海拔偏高有很多盤(pán)山路，在李園加盟蘇寧零售云之前，村民們買(mǎi)家電都要走上很難一段路把家電拉回家。在蘇寧零售云門(mén)店開(kāi)業(yè)之后，村民買(mǎi)家電都選擇到蘇寧購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@里不僅種類(lèi)多，質(zhì)量好，價(jià)格便宜，還能送貨上門(mén)，為當(dāng)?shù)鼐用駧?lái)很多便利。憑借著良好的服務(wù)讓村民口口相傳，李園的生意也越來(lái)越火。

(圖：李園站在車(chē)斗為村民扶穩(wěn)商品)

李園的蘇寧零售云門(mén)店6月16日開(kāi)業(yè)，到7月底銷(xiāo)售額就已經(jīng)超過(guò)70萬(wàn)。每月?tīng)I(yíng)收遠(yuǎn)超鎮(zhèn)上兩家已經(jīng)開(kāi)業(yè)十幾年的老牌電器店。蘇寧零售云門(mén)店不僅讓年輕人擁有了回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，也為當(dāng)?shù)鼐用駧?lái)非常多便利，讓居民們感受到了智慧零售的魅力。

零售云整合全平臺(tái)資源，以讓加盟商掙到錢(qián)為目標(biāo)獲得認(rèn)可

十幾天前，張近東在蘇寧零售云下半年部署中也表示，零售云要繼續(xù)下沉，重點(diǎn)打造成四六級(jí)市場(chǎng)流量收割利器，在線下體系布局上，蘇寧要加強(qiáng)上下游供應(yīng)鏈整合能力，并且加強(qiáng)和供應(yīng)商的談判，為加盟商提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品資源，同時(shí)還要進(jìn)一步優(yōu)化四六級(jí)市場(chǎng)物流網(wǎng)絡(luò)，“助攻”零售云。

這些優(yōu)惠也切實(shí)給到了加盟商。來(lái)自香河的牛鐵生在分享自己經(jīng)驗(yàn)時(shí)表示，零售云為自己提供了太多優(yōu)勢(shì)。通過(guò)蘇寧他能夠享受到國(guó)字號(hào)品牌和價(jià)格，在物流和售后方面，還能共享蘇寧物流優(yōu)勢(shì)，免去了庫(kù)存周轉(zhuǎn)的困擾，同時(shí)蘇寧還給出門(mén)店裝修標(biāo)準(zhǔn)、出樣標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者有了更好的體驗(yàn)，生意也更紅火了。因此在第一家店成功后，牛鐵生繼續(xù)開(kāi)了第二家店、第三家店。

(圖：鹽城正紅鎮(zhèn)蘇寧零售云門(mén)店內(nèi)景)

牛鐵生三家店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也都非常好，第一家店首月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額達(dá)到了65.2萬(wàn)，到現(xiàn)在平均日銷(xiāo)1.52萬(wàn)，第二家店開(kāi)店首月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額為51.9萬(wàn)，至今平均日銷(xiāo)為1.88萬(wàn)，第三家店在7月30日開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)后每日銷(xiāo)額達(dá)到2萬(wàn)元。

蘇寧零售云門(mén)店能取得這樣的成績(jī)，有中信證券分析師指出，蘇寧零售云模式其實(shí)就是把蘇寧全平臺(tái)線上線下的資源整合后，共享給線下的縣鎮(zhèn)商戶(hù)，用先進(jìn)的生產(chǎn)力匹配先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系，打造出縣鎮(zhèn)店新物種，實(shí)現(xiàn)了降維打擊。

(圖：北京張家口張北鎮(zhèn)的蘇寧零售云門(mén)店)

(圖：蘇寧掌門(mén)人張近東)

在張近東看來(lái)，蘇寧之所以能在搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)中先人一步實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展，是因?yàn)槭冀K把握了零售的本質(zhì)——即用品質(zhì)和服務(wù)征服了三四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。在獲得消費(fèi)者認(rèn)可的同時(shí)，蘇寧還整合自身平臺(tái)資源，共享給鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶(hù)，減輕加盟商壓力，又讓他們獲得豐厚回報(bào)，用實(shí)打?qū)嵉睦?ldquo;征服”了合作伙伴。因此零售云才能在在保持迅猛發(fā)展的同時(shí)，也保證了高質(zhì)量發(fā)展。隨著即將到來(lái)的818大促，零售云的“本領(lǐng)”或許又將在這場(chǎng)大促中得到進(jìn)一步的驗(yàn)證。

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