青桐資本方潔：消費(fèi)級(jí)硬件的時(shí)代機(jī)遇和市場(chǎng)分析

消費(fèi)硬件是青桐資本重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域之一。為了更深入了解這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀和行業(yè)機(jī)會(huì),青桐資本于近日在深圳舉辦了第4場(chǎng)精品專場(chǎng)沙龍——“青桐圓桌派·消費(fèi)硬件專場(chǎng)”。我們邀請(qǐng)了6位嘉賓分別從FA、創(chuàng)始人、投資人三個(gè)視角,探討了智能消費(fèi)硬件的掘金之道。

其中青桐資本董事總經(jīng)理方潔,從FA視角分享了《消費(fèi)級(jí)硬件的時(shí)代機(jī)遇和市場(chǎng)分析》。以下為方潔現(xiàn)場(chǎng)分享內(nèi)容:

一.這個(gè)時(shí)代正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革

前段時(shí)間特別火的電影《頭號(hào)玩家》里,影片主人公戴上VR眼鏡進(jìn)入到虛擬現(xiàn)實(shí)的游戲世界,大開的情節(jié)腦洞和炫目的設(shè)定場(chǎng)景,相信看過的人都會(huì)覺得非常過癮。

現(xiàn)實(shí)中,VR頭顯已經(jīng)不是遙不可及的一款高科技產(chǎn)品,而是逐漸在各個(gè)領(lǐng)域都開始推廣應(yīng)用,雖然技術(shù)上的突破仍需要一些時(shí)間和耐心,但無論是游戲娛樂還是這項(xiàng)技術(shù)能影響到的更為廣泛的行業(yè),變化已經(jīng)在發(fā)生。

如果6年前大家看智能電視還覺得是個(gè)新鮮物件兒的話,那現(xiàn)在隨著智能洗衣機(jī)、智能電飯煲、智能開關(guān)、智能音響、掃地機(jī)器人等等開始一件件占據(jù)家庭空間的時(shí)候,我們似乎一夜之間習(xí)慣了發(fā)動(dòng)指令解決一切家務(wù)的生活。我們期待某一天,家庭物聯(lián)的真正普及能夠給我們的生活帶來更多便利。

蔚來汽車去年發(fā)布的新款超跑有種科幻風(fēng)。我們也看到近兩年不斷有創(chuàng)業(yè)公司在智能電動(dòng)汽車領(lǐng)域加入到最前沿的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。除了發(fā)布亮眼的新品外,這些公司并不僅僅著眼于造出一臺(tái)好車,他們把目光更多地投入到用戶的服務(wù)上,不放過任何一個(gè)可以和用戶接觸的機(jī)會(huì),他們普遍認(rèn)為,汽車服務(wù)是一個(gè)更具想象空間的市場(chǎng),當(dāng)然,實(shí)現(xiàn)這些的關(guān)鍵,是產(chǎn)品的不斷迭代和真正普及。

我們不難發(fā)現(xiàn),與我們?nèi)粘ＯM(fèi)生活相關(guān)的大多領(lǐng)域的升級(jí),事實(shí)上都是由技術(shù)的升級(jí)所帶來的,更具體說,是圍繞著硬件終端的升級(jí)來實(shí)現(xiàn)的。

換個(gè)角度來說,硬件不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品本身,放置到更廣闊的維度,它可以形成一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景,一種商業(yè)模式,更甚于,構(gòu)建一個(gè)市場(chǎng)生態(tài)。

二.消費(fèi)是本質(zhì),生態(tài)是未來

當(dāng)我在看消費(fèi)硬件的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候,在判斷他是不是一個(gè)好的產(chǎn)品之外,更進(jìn)一步我會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品是否能帶來或加速消費(fèi)場(chǎng)景的變革,是否能讓這種變革帶來數(shù)量級(jí)增長的用戶價(jià)值和市場(chǎng)空間?

基于這樣的認(rèn)知,我認(rèn)為,當(dāng)前的消費(fèi)硬件領(lǐng)域,以下幾類屬性會(huì)是接下來智能消費(fèi)硬件創(chuàng)業(yè)和投資的重要關(guān)注點(diǎn):

1.建立產(chǎn)品矩陣

消費(fèi)硬件發(fā)展到現(xiàn)在,幾乎每個(gè)領(lǐng)域都聚集了大量玩家,除了少數(shù)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)外,大多初創(chuàng)公司都面臨著非常激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),想要在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下脫穎而出,只靠產(chǎn)品性能或者價(jià)格的優(yōu)勢(shì)顯然是不夠的。

長遠(yuǎn)來看,能滿足用戶不同場(chǎng)景下的不同需求,以及能夠在服務(wù)體驗(yàn)上下功夫,是增加用戶復(fù)購和粘性,樹立品牌認(rèn)知非常關(guān)鍵的因素。

我們?cè)诤献鞯纳钲谝患易鲋悄茇溬u機(jī)的公司友朋智能,開發(fā)了數(shù)個(gè)針對(duì)大屏、零食、快遞、雨傘等不同線下零售場(chǎng)景的系列產(chǎn)品,還能相互之間靈活組合,這對(duì)供應(yīng)鏈的要求非常高,實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也建立起了供應(yīng)鏈端的壁壘,目前友朋的銷售數(shù)據(jù)增長非?？?幾項(xiàng)核心指標(biāo)也是同行業(yè)領(lǐng)先。

友朋智能作為一家成立僅僅一年半的后發(fā)玩家,友朋馬上要完成第4輪融資,這也可以看出資本市場(chǎng)對(duì)這類能夠建立產(chǎn)品矩陣,具備差異化優(yōu)勢(shì)的玩家是比較看好的。

2.整合垂直行業(yè),建立行業(yè)生態(tài)

我們認(rèn)為,終端+應(yīng)用+內(nèi)容+服務(wù)=生態(tài)。事實(shí)上,每個(gè)垂直行業(yè)都具備了這樣的潛力,但作為一家硬件公司,是否擁有軟實(shí)力,或者說團(tuán)隊(duì)是否具備這樣的遠(yuǎn)見和能力很關(guān)鍵。

例如做少兒編程教育,一方面需要軟硬件的研發(fā)能力,整合上游技術(shù)做二次開發(fā),另一方面也需要提供課程體系,并且整合下游供應(yīng)商,提供相應(yīng)的服務(wù),拓展更多元的商業(yè)場(chǎng)景。一家初創(chuàng)公司想要在上百家少兒編程教育的賽道中突圍,搭建一個(gè)完整的生態(tài)體系是關(guān)鍵。

3.真正擁有人工智能和大數(shù)據(jù)分析能力

在今天這個(gè)人工智能迅速普及的時(shí)代,智能硬件具備自主學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)分析、直接交互等功能已經(jīng)是基本要求,未來任何一種商業(yè)模式都離不開人工智能大數(shù)據(jù)的加持。

而很多硬件創(chuàng)業(yè)公司實(shí)際上在算法上是有短板的,這需要公司在創(chuàng)業(yè)早期團(tuán)隊(duì)搭建的時(shí)候,就引入相應(yīng)的人才,避免在軟件算法上的短板成為公司未來發(fā)展的瓶頸。

4.開發(fā)增量用戶

從市場(chǎng)趨勢(shì)看,三四線城市的消費(fèi)下沉將是下一階段的爆發(fā)市場(chǎng),目前最早進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的國產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)吃足了市場(chǎng)紅利,但更多的消費(fèi)場(chǎng)景正在迅速延伸,強(qiáng)大的基層購買力需要更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品填補(bǔ)需求空缺,因此,除了線上流量和一二線城市渠道,盡早布局三四線渠道,或許會(huì)是未來突圍致勝的關(guān)鍵因素。

三.避免走入消費(fèi)硬件的創(chuàng)業(yè)誤區(qū)

最后我想從fa的角度跟大家分享一下這幾年看過項(xiàng)目的一些體會(huì),這也是很多消費(fèi)硬件早期創(chuàng)業(yè)公司面臨的比較共性的問題。

1.極 致的用戶體驗(yàn)是永恒的目標(biāo),不是產(chǎn)品走向市場(chǎng)的前提

很多做硬件的公司會(huì)對(duì)自己在產(chǎn)品上有著非常嚴(yán)格的要求,這是好事,但過分追求完美可能會(huì)錯(cuò)失先機(jī)。尤其在一些市場(chǎng)爆發(fā)的關(guān)鍵期,首先推出產(chǎn)品,保證品質(zhì)在合理范圍內(nèi)用戶可接受有記憶點(diǎn),迅速搶占主要渠道,通過銷量規(guī)模降低供應(yīng)鏈成本,反哺研發(fā),同時(shí)也通過分析用戶反饋來不斷完善迭代產(chǎn)品。

iPhone智能手機(jī)第 一代在我們今天來看,幾乎不能稱作是智能手機(jī),但回頭看整個(gè)過程,每一代產(chǎn)品都在革新,都有或功能或設(shè)計(jì)上的突破,全球銷量不必說,也成就了引領(lǐng)智能手機(jī)變革的神話。

2.銷量是代表市場(chǎng)認(rèn)可的最重要指標(biāo)

早期項(xiàng)目往往有這樣的心態(tài),我剛出產(chǎn)品剛上線,銷量不好看是正常的,投資人執(zhí)著于這個(gè)問題是在難為人。但是,產(chǎn)品一旦問世,銷量就是最重要的一項(xiàng)衡量指標(biāo),即時(shí)絕 對(duì)值不大,增長趨勢(shì)和預(yù)期也要有強(qiáng)有力的支撐。數(shù)據(jù)往往比描述更有說服力。

3.不要拒絕資源,也不要過分依賴單一的資源

流量越來越貴,好的渠道是稀缺資源,早期想盡一切辦法獲取優(yōu)質(zhì)渠道資源非常重要。很多創(chuàng)業(yè)者自豪的跟我們說,這個(gè)產(chǎn)品我沒有做推廣,而是通過用戶口碑積累到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)。

這很好,但問題在于它是不是很漂亮的數(shù)據(jù),并且這個(gè)數(shù)據(jù)是不是在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)掌握了渠道資源優(yōu)勢(shì)的情況下你得到的數(shù)據(jù)?如果是這樣,那這樣低的獲客成本是有優(yōu)勢(shì)的。

遺憾這個(gè)市場(chǎng)上基本很少有這樣情形出現(xiàn)。大部分時(shí)候,投資人關(guān)注的先是絕 對(duì)優(yōu)勢(shì)的銷量,然后是渠道資源,再然后是獲客成本,因?yàn)槔碚撋狭窟_(dá)到一定程度后邊際成本是遞減的,而市場(chǎng)卻是先到先得的。

另一種情況是過分依賴于某個(gè)渠道,我們都知道雞蛋要放在幾個(gè)籃子里的道理,避免被渠道綁架,拓展多個(gè)靈活的渠道,反而能夠讓渠道資源更加相對(duì)穩(wěn)定。

4.兼容并蓄,不局限于一行一業(yè)

跨行業(yè)的認(rèn)知水平可能是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司團(tuán)隊(duì)更高維度的要求,消費(fèi)硬件產(chǎn)品面對(duì)的直接客戶是消費(fèi)者,他的設(shè)計(jì)研發(fā)是創(chuàng)造設(shè)計(jì)打磨的過程。

我們一直在講產(chǎn)品的調(diào)性,其實(shí)產(chǎn)品調(diào)性的背后是團(tuán)隊(duì)的調(diào)性,所以懂你的用戶,了解他們的需求外,還要讀懂他們的觀念和審美,這可能需要有一些其他領(lǐng)域的交叉閱讀,在此基礎(chǔ)上出來的產(chǎn)品應(yīng)該是有很強(qiáng)的記憶點(diǎn)的,這些記憶點(diǎn)就凝成了產(chǎn)品的調(diào)性,也會(huì)是未來品牌的調(diào)性。

青桐資本成立于2014年3月,是由業(yè)內(nèi)資深的投行人士和成功的創(chuàng)業(yè)家共同發(fā)起組建的新型互聯(lián)網(wǎng)投行。截至目前,青桐資本已經(jīng)成功幫助金融科技、教育、文娛、消費(fèi)升級(jí)、醫(yī)療健康、企業(yè)服務(wù)、人工智能、汽車物流等領(lǐng)域的近百家企業(yè)成功融資。未來,青桐資本將持續(xù)助力新興企業(yè)對(duì)接資本市場(chǎng),提供高效的股權(quán)融資、企業(yè)并購、投資顧問等全方位金融服務(wù)。

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