漫長(zhǎng)的To B之路怎么走？一文詳解京東企業(yè)業(yè)務(wù)的思路與布局

采訪(fǎng) | 亞瀾 夏舟

從去年騰訊吹響產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大號(hào)角后，無(wú)數(shù)目光從C端(消費(fèi)者)轉(zhuǎn)向了B端(企業(yè))。

一時(shí)間“企業(yè)服務(wù)”成為了一個(gè)熱詞。媒體熱衷于盤(pán)點(diǎn)大公司的to B布局;投資人則樂(lè)意分享自己在企業(yè)服務(wù)賽道上的洞見(jiàn);而蟄伏了很多年的相關(guān)創(chuàng)業(yè)者終于“揚(yáng)眉吐氣”一番，侃談諸多話(huà)題：to B不容易、to B沒(méi)有天花板、中國(guó)尚未出現(xiàn)Oracle和Salesforce之類(lèi)的世界級(jí)to B企業(yè)。

機(jī)會(huì)一直擺在那里，一路走來(lái)也不乏勇者爭(zhēng)搶?zhuān)驗(yàn)閠o B的生意，不像to C的那么容易理解，也不像流量產(chǎn)品能一夜爆紅，這條路鮮有外人關(guān)注，這條路上的腥風(fēng)血雨也鮮為人知。

本周，「深響」參與京東企業(yè)業(yè)務(wù)2019年戰(zhàn)略發(fā)布溝通會(huì)，系統(tǒng)地聊了聊他們的思路與成果。從2013年萌芽，到如今以51.2%的市場(chǎng)占有率位居行業(yè)榜首(此數(shù)據(jù)來(lái)源：工信部賽迪研究院、中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心發(fā)布的《中國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告(2018)》)。

他們遇到了哪些問(wèn)題，經(jīng)歷了哪些起落，又積累了哪些經(jīng)驗(yàn)?接下來(lái)又將怎么繼續(xù)做下去?

京東集團(tuán)副總裁、企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人宋春正介紹，其業(yè)務(wù)發(fā)展分成了三個(gè)階段——第一階段是2013年至2015年上半年的萌芽期;第二階段是2015年下半年到2018年的高速發(fā)展階段;第三階段是2019年的當(dāng)下。

早在2013年的時(shí)候，京東就決定一定要做企業(yè)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的京東還未上市，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮初起，BAT概念剛剛成型，人們關(guān)注的是阿里投資UC、百度買(mǎi)下91無(wú)線(xiàn)、騰訊注資搜狗、互聯(lián)網(wǎng)金融元年……一切注意力都在流量二字上。

與此同時(shí)，早期企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，高速增長(zhǎng)后，精細(xì)化的管理需求開(kāi)始豐富了起來(lái)。當(dāng)人們的生活基本線(xiàn)上化的時(shí)候，企業(yè)的線(xiàn)上化、數(shù)字化還是一片空白。

其中采購(gòu)是令企業(yè)主最為頭疼的環(huán)節(jié)：

· 人力模式抬高了采購(gòu)成本，也會(huì)容易出現(xiàn)不確定性;

· 采購(gòu)流程復(fù)雜，不僅多業(yè)務(wù)部門(mén)的參與拉長(zhǎng)了采購(gòu)周期，不同的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)也降低了采購(gòu)效率;

· 長(zhǎng)鏈條的采購(gòu)周期往往會(huì)在一定程度上導(dǎo)致供應(yīng)與需求脫節(jié)，不能滿(mǎn)足即時(shí)性和高效性;

· 由于采購(gòu)預(yù)算、招標(biāo)操作等信息較為敏感，影響采購(gòu)活動(dòng)的透明性。

而這些痛點(diǎn)正好是互聯(lián)網(wǎng)電商可以解決的。為何不將to C的高效電商模式遷移到to B領(lǐng)域呢?

于是在2014年5月，京東上線(xiàn)了一個(gè)面向中小企業(yè)的電商采購(gòu)平臺(tái)——京東企業(yè)頻道。通過(guò)整合供應(yīng)鏈、金融、服務(wù)、軟件應(yīng)用等眾多服務(wù)商，當(dāng)時(shí)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)政企客戶(hù)的京東大客戶(hù)部很快就打造了一個(gè)服務(wù)企業(yè)采購(gòu)的資源生態(tài)，專(zhuān)門(mén)提供一站式電商化采購(gòu)解決方案。

兩年后，京東大客戶(hù)品牌在原京東大客戶(hù)部基礎(chǔ)之上正式更名為“京東企業(yè)購(gòu)”。在建立了客戶(hù)認(rèn)知后，京東企業(yè)購(gòu)更是加快了布局的步伐。

宋春正說(shuō)，第一階段主要是萌芽，主要解決用戶(hù)認(rèn)知“教育”的問(wèn)題。業(yè)務(wù)人員面向企業(yè)的時(shí)候，面對(duì)的往往是質(zhì)疑與指摘——“我們?yōu)槭裁匆媚氵@個(gè)平臺(tái)?”。京東企業(yè)業(yè)務(wù)倡導(dǎo)的陽(yáng)光、高效、簡(jiǎn)單、低成本的采購(gòu)模式，與傳統(tǒng)線(xiàn)下采購(gòu)模式在各環(huán)節(jié)都有較大不同。

第二階段則是一個(gè)高速發(fā)展的階段。

到2016年7月，京東企業(yè)購(gòu)已擁有“智采”、“慧采”、“云采”、“翼采”四大平臺(tái)。其中，智采平臺(tái)能開(kāi)放提供商品、訂單、庫(kù)存、物流等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)接口，從而與企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)接;慧采平臺(tái)則適合那些沒(méi)有自建采購(gòu)管理系統(tǒng)的企業(yè);云采平臺(tái)是綜合電商服務(wù)平臺(tái)，提供的是精準(zhǔn)商品采購(gòu)方案、信息發(fā)布和交流服務(wù)。

而翼采平臺(tái)通過(guò)將企業(yè)采購(gòu)商城嵌入到客戶(hù)的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)系統(tǒng)中，能讓企業(yè)客戶(hù)直接體驗(yàn)到京東在物料、費(fèi)用以及智能分類(lèi)上的匹配技術(shù)，在共享、場(chǎng)景及電商化上有了更進(jìn)一步的創(chuàng)新。

也就是說(shuō)，客戶(hù)在使用京東企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)后，就像是有了一個(gè)定制化的電商商城，能在采購(gòu)效率和成本上做出更好的決策。

隨后，京東企業(yè)購(gòu)發(fā)布了“JD-Business”戰(zhàn)略，以采購(gòu)為主場(chǎng)景，繼續(xù)布局技術(shù)、商品、履約交付、增值服務(wù)四大能力，依托智能及云技術(shù)、金融資源、企業(yè)級(jí)供應(yīng)鏈等，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)服務(wù)的升級(jí)。

2018年5月發(fā)布首個(gè)貫通“互聯(lián)網(wǎng)+政府采購(gòu)”全業(yè)務(wù)、全流程的政府采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)則為京東企業(yè)購(gòu)贏得了中央及省級(jí)政府的青睞。

第三階段的關(guān)鍵詞是“開(kāi)放”。這幾乎是所有頭部平臺(tái)型產(chǎn)品都會(huì)走的一條路?？v向深入采購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，橫向開(kāi)拓企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景，京東企業(yè)購(gòu)正在建立自己的版圖。

與C端的個(gè)人用戶(hù)不同，企業(yè)用戶(hù)在決策場(chǎng)景、需求場(chǎng)景、履約場(chǎng)景、結(jié)算場(chǎng)景中都必須綜合組織內(nèi)部和上下游合作企業(yè)的意見(jiàn)來(lái)完成。對(duì)于這樣復(fù)雜的企業(yè)級(jí)場(chǎng)景，目前討論的最多的B2B模式只是利用信息的不對(duì)稱(chēng)解決了一部分問(wèn)題。比如在采購(gòu)中，B2B平臺(tái)只能通過(guò)撮合模式幫助企業(yè)找到需要的商品，對(duì)其它環(huán)節(jié)并沒(méi)有什么助益。

而企業(yè)作為一個(gè)組織，更多的是需要一個(gè)數(shù)字化生態(tài)。

通過(guò)鏈接所有的客戶(hù)伙伴，數(shù)字化生態(tài)才能更好地提高企業(yè)在任何場(chǎng)景中的效率，真正解決B端客戶(hù)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)革新時(shí)的真正痛點(diǎn)。

在企業(yè)級(jí)采購(gòu)中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)正是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了從用戶(hù)需求到上游最直接源頭的全供應(yīng)鏈的數(shù)字化，才能提高公司的采購(gòu)效率。

以全面的數(shù)字化生態(tài)為大目標(biāo)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)將從五方面進(jìn)行2019年的戰(zhàn)略布局規(guī)劃：

· 入口建設(shè)，為多行業(yè)、各規(guī)模企業(yè)、多管理場(chǎng)景打造高效連接的數(shù)字平臺(tái)，比如包括辦公、福利、營(yíng)銷(xiāo)等在內(nèi)的企業(yè)通用類(lèi)采購(gòu)入口，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)采購(gòu)入口，政府采購(gòu)入口;

· 運(yùn)營(yíng)升維，在財(cái)務(wù)、商品、物流等環(huán)節(jié)打造數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力;

· 開(kāi)放協(xié)同，整合上下游、內(nèi)外部資源實(shí)現(xiàn)新系列的實(shí)時(shí)互通、優(yōu)質(zhì)資源的共享，比如與政府、工業(yè)品、商用、ISV、生態(tài)伙伴等;

· 數(shù)字化工業(yè)品，打造一站式、數(shù)字化、平臺(tái)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)模式，比如商品數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化、平臺(tái)數(shù)字化等;

· 全量企業(yè)覆蓋，為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小微型企業(yè)打造專(zhuān)屬的服務(wù)模式。

經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年，我國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模約為3600億元，同比增速達(dá)80%，遠(yuǎn)超網(wǎng)絡(luò)零售的增長(zhǎng)速度。相比于公眾認(rèn)知度更高的to C市場(chǎng)，to B這塊的蛋糕絕對(duì)不小。

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