入局互聯(lián)網保險一年半,輕松籌旗下輕松?？渴裁凑旧螩位?

近年來,互聯(lián)網健康險以驚人的速度在發(fā)展。對比2016年,2017年互聯(lián)網健康險的增長率接近100%。當線下的健康險業(yè)務沒有獲得高速增長時,為何互聯(lián)網健康險業(yè)務可以獲得高速增長?

輕松籌旗下的“輕松保”作為一個互聯(lián)網保險銷售平臺,截止到目前,投保人數已超500萬,保險保額單月突破3億。它是如何做到的?作為一家眾籌平臺,它是如何獲得保險客群的?其商業(yè)邏輯又是怎樣的?

大病救助:基于社交圈,構建保險新場景

2014年,微信上線的第三年,這一年里,微信通過和WeChat合并月活躍賬戶數達到了5億,比2013年同期增長41%。這時的微信已經不僅只是一個簡單的社交軟件,而是逐漸成為了一個有龐大用戶群體的“微信生態(tài)”。

正是基于這樣一種生態(tài),2014年,輕松籌作為一個關注健康領域的眾籌平臺出現在大眾視野中,并首創(chuàng)了“大病眾籌”這一新模式。直至兩年后,包括“愛心籌”在內的各種大病眾籌才紛紛出現。而在2016年,輕松籌在“大病救助”的基礎上,又推出了“輕松互助”的新業(yè)務,用戶通過預存10元加入互助,成為互助會員,如有會員生病,則其他會員在互助金中均攤醫(yī)療費。即一人患病,眾人分攤救助金。

輕松籌的“大病救助”業(yè)務發(fā)展到現在,已為超過160萬個家庭籌集到了超過200億的資金。“大病救助”為什么這么火?其核心邏輯是什么?從社交上來看,“大病救助”之所以能夠做起來,和微信構建的社交圈有莫大關系。“大病救助”不是基于陌生人之間的救助,而是以親朋好友的社交圈,通過朋友間的相互擴散,以此來獲取資金,這和傳統(tǒng)的眾籌方式相區(qū)別開來。“社交圈傳播”+“熟人背書”的方式使得籌款變得更加高效快捷。

從項目本身來看,“大病救助”所面向的場景是正缺錢治病的患者,這種籌款方式對于這一群用戶來說是有剛需的,因而不需要過度宣傳和包裝,就能獲得用戶信任。

輕松籌的大病救助業(yè)務并不收取手續(xù)費,但公司核心還是需要盈利。那么,輕松籌把“大病救助”作為重點業(yè)務的目的在哪?

對于輕松籌來說,“大病救助”僅僅是其商業(yè)模式的起始環(huán),通過這一環(huán)節(jié),以此來聚集用戶,為互聯(lián)網保險的銷售搭建出一個新的場景。

輕松保:臨摹用戶畫像,提供定制化產品

數據顯示,互聯(lián)網渠道的健康險保費呈爆發(fā)式增長態(tài)勢,2017年上半年實現規(guī)模保費29.1億元,增幅102%;同時,在政策環(huán)境及行業(yè)各公司越發(fā)重視自有客戶發(fā)展的氛圍下,各壽險通過自有平臺共實現健康險規(guī)模保費12.4億元,同比增長222%。其中,防癌保險增長最為迅速,同比增加近10倍,護理保險和重大疾病保險增速分別為874%和245%。

輕松籌主要的盈利是在于互聯(lián)網保險銷售平臺——“輕松保”。回到文章一開始提出的問題,當線下的健康險業(yè)務未獲得高速增長時,為何互聯(lián)網健康險能獲得高速增長?

互聯(lián)網保險能獲得高速增長,首先是要有用戶。這一點,“醉翁之意不在酒”的輕松籌在“大病救助”這一業(yè)務上就收割了一大批用戶,且這批用戶不是一批普通用戶,由于經歷了“大病救助”這一環(huán),這群用戶疾病危機意識已有明顯提高,對保險也有了明顯需求。這對導流到“輕松保”起到了“催化”作用。

其次,互聯(lián)網保險和傳統(tǒng)保險最大不同在于,互聯(lián)網保險是直面消費者,而不是傳統(tǒng)代理人,這讓保險產品的銷售省去了抽傭環(huán)節(jié),能夠降低產品價格。

此外,對于互聯(lián)網保險來說,還有很重要的一點是,保險平臺能夠掌握用戶數據,了解用戶屬性和產品訴求,從而針對不同的人群打造半定制化產品,這是傳統(tǒng)保險所不能企及的。輕松籌就在這個基礎上就推出了包括:百萬醫(yī)療保險、重大疾病保障、百萬意外保險保障、百萬家財保障等獨家定制產品。

最后,“月付”等新付費形式,減輕了用戶負擔,提高了用戶購買力。推出新付費形式主要是基于互聯(lián)網客群的變化。與傳統(tǒng)保險客群相比,互聯(lián)網保險的客群更加年輕化,其中,18至30歲的用戶占了很大比例,這一群用戶的購買力往往相對較弱,針對此,輕松籌推出月付模式,進行保險銷售,通過降低付款的經濟壓力來提高用戶的購買量。

“大病救助”+“輕松保”,這樣的商業(yè)模式是否能走通?

從“大病救助”入手,推及到“輕松互助”、再到為“輕松保”做導流,這樣的商業(yè)模式是否經得起推敲?

首先,在“大病救助”環(huán)節(jié),怎樣才可以保證患者信息的真實性?除了對用戶的基礎信息,如身份信息、銀行卡信息和病例信息進行審核外,為了避免惡意發(fā)起和假病歷等問題,輕松籌還實施了【輕松助善】三步法。

一是,通過技術升級,嚴把審核關,在輕松籌大病求助通道發(fā)起的項目須通過人工、大數據等手段審核通過后才能發(fā)起籌款,上線了現場視頻驗證等手段;二是,在行業(yè)內首推“黑名單”制度,輕松籌將“黑名單”與同行業(yè)平臺共享,并上報網信辦、衛(wèi)健委等相關政府部門,通過多方聯(lián)動,讓黑名單發(fā)揮最大效果,懲戒不法行為,維護行業(yè)環(huán)境;三是,暢通舉報渠道。相關主管部門與輕松籌共同公布國家及企業(yè)的舉報電話,依靠群眾、全民監(jiān)督,形成國家、企業(yè)、群眾多方聯(lián)動,齊抓共管的局面。同時,輕松籌呼吁社會各界人士共同監(jiān)督,積極提供舉報線索,讓“騙捐”完全失去生存土壤,讓每一份愛心都能流向真正需要幫助的人。

其次,如何保證整個籌款流程的公開透明?目前,輕松籌利用區(qū)塊鏈技術研發(fā)了“陽光鏈”,項目發(fā)起人的發(fā)起情況、捐贈人的捐贈記錄、籌金提現、項目實施人的災難救助情況等信息統(tǒng)統(tǒng)可連接起來,并且不具篡改性,使得整個籌款流程更加透明公開。

最后,從“大病救助”到“大病e保”,這其中的轉化率到底能不能支撐起公司的營收?據輕松籌的相關人士透露,“大病救助”的用戶與微信用戶同步增長,所以用戶量上不會存在太大問題。此外,關于“大病救助”到“大病e保”,用戶轉化率問題,據輕松籌的相關負責人了解,這過程會有損耗率。但隨著近年來,人們消費觀念的變化,人們對于購買保險的意識也越來越強,因此,用戶需求也會越來越大。正是基于此,輕松籌的健康險和百萬互助產品推出僅一年多,就已經實現了月收入環(huán)比增長近50%,并有望在2018年內實現規(guī)?；?。

關于用戶消費觀念的變遷,8月23日,在億歐舉辦的“醫(yī)健新勢力”峰會上,泰康在線的龔巧也提及過。“四年前,均價一百塊以上的保險在互聯(lián)網上幾乎賣不出去,但近幾年,用戶認知改變了,消費型、件均過千的產品在互聯(lián)網上銷售已經成為了可能,有很多老百姓對重疾,對醫(yī)療費用的報銷比例都很專業(yè)。”她說。

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