入局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一年半,輕松籌旗下輕松?？渴裁凑旧螩位?

近年來(lái),互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)以驚人的速度在發(fā)展。對(duì)比2016年,2017年互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)的增長(zhǎng)率接近100%。當(dāng)線下的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒(méi)有獲得高速增長(zhǎng)時(shí),為何互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以獲得高速增長(zhǎng)?

輕松籌旗下的“輕松保”作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái),截止到目前,投保人數(shù)已超500萬(wàn),保險(xiǎn)保額單月突破3億。它是如何做到的?作為一家眾籌平臺(tái),它是如何獲得保險(xiǎn)客群的?其商業(yè)邏輯又是怎樣的?

大病救助:基于社交圈,構(gòu)建保險(xiǎn)新場(chǎng)景

2014年,微信上線的第三年,這一年里,微信通過(guò)和WeChat合并月活躍賬戶數(shù)達(dá)到了5億,比2013年同期增長(zhǎng)41%。這時(shí)的微信已經(jīng)不僅只是一個(gè)簡(jiǎn)單的社交軟件,而是逐漸成為了一個(gè)有龐大用戶群體的“微信生態(tài)”。

正是基于這樣一種生態(tài),2014年,輕松籌作為一個(gè)關(guān)注健康領(lǐng)域的眾籌平臺(tái)出現(xiàn)在大眾視野中,并首創(chuàng)了“大病眾籌”這一新模式。直至兩年后,包括“愛(ài)心籌”在內(nèi)的各種大病眾籌才紛紛出現(xiàn)。而在2016年,輕松籌在“大病救助”的基礎(chǔ)上,又推出了“輕松互助”的新業(yè)務(wù),用戶通過(guò)預(yù)存10元加入互助,成為互助會(huì)員,如有會(huì)員生病,則其他會(huì)員在互助金中均攤醫(yī)療費(fèi)。即一人患病,眾人分?jǐn)偩戎稹?/p>

輕松籌的“大病救助”業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在,已為超過(guò)160萬(wàn)個(gè)家庭籌集到了超過(guò)200億的資金。“大病救助”為什么這么火?其核心邏輯是什么?從社交上來(lái)看,“大病救助”之所以能夠做起來(lái),和微信構(gòu)建的社交圈有莫大關(guān)系。“大病救助”不是基于陌生人之間的救助,而是以親朋好友的社交圈,通過(guò)朋友間的相互擴(kuò)散,以此來(lái)獲取資金,這和傳統(tǒng)的眾籌方式相區(qū)別開(kāi)來(lái)。“社交圈傳播”+“熟人背書(shū)”的方式使得籌款變得更加高效快捷。

從項(xiàng)目本身來(lái)看,“大病救助”所面向的場(chǎng)景是正缺錢(qián)治病的患者,這種籌款方式對(duì)于這一群用戶來(lái)說(shuō)是有剛需的,因而不需要過(guò)度宣傳和包裝,就能獲得用戶信任。

輕松籌的大病救助業(yè)務(wù)并不收取手續(xù)費(fèi),但公司核心還是需要盈利。那么,輕松籌把“大病救助”作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)的目的在哪?

對(duì)于輕松籌來(lái)說(shuō),“大病救助”僅僅是其商業(yè)模式的起始環(huán),通過(guò)這一環(huán)節(jié),以此來(lái)聚集用戶,為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售搭建出一個(gè)新的場(chǎng)景。

輕松保:臨摹用戶畫(huà)像,提供定制化產(chǎn)品

數(shù)據(jù)顯示,互聯(lián)網(wǎng)渠道的健康險(xiǎn)保費(fèi)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),2017年上半年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)29.1億元,增幅102%;同時(shí),在政策環(huán)境及行業(yè)各公司越發(fā)重視自有客戶發(fā)展的氛圍下,各壽險(xiǎn)通過(guò)自有平臺(tái)共實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)12.4億元,同比增長(zhǎng)222%。其中,防癌保險(xiǎn)增長(zhǎng)最為迅速,同比增加近10倍,護(hù)理保險(xiǎn)和重大疾病保險(xiǎn)增速分別為874%和245%。

輕松籌主要的盈利是在于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)——“輕松保”?；氐轿恼乱婚_(kāi)始提出的問(wèn)題,當(dāng)線下的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)未獲得高速增長(zhǎng)時(shí),為何互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)能獲得高速增長(zhǎng)?

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)能獲得高速增長(zhǎng),首先是要有用戶。這一點(diǎn),“醉翁之意不在酒”的輕松籌在“大病救助”這一業(yè)務(wù)上就收割了一大批用戶,且這批用戶不是一批普通用戶,由于經(jīng)歷了“大病救助”這一環(huán),這群用戶疾病危機(jī)意識(shí)已有明顯提高,對(duì)保險(xiǎn)也有了明顯需求。這對(duì)導(dǎo)流到“輕松保”起到了“催化”作用。

其次,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)最大不同在于,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是直面消費(fèi)者,而不是傳統(tǒng)代理人,這讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售省去了抽傭環(huán)節(jié),能夠降低產(chǎn)品價(jià)格。

此外,對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)來(lái)說(shuō),還有很重要的一點(diǎn)是,保險(xiǎn)平臺(tái)能夠掌握用戶數(shù)據(jù),了解用戶屬性和產(chǎn)品訴求,從而針對(duì)不同的人群打造半定制化產(chǎn)品,這是傳統(tǒng)保險(xiǎn)所不能企及的。輕松籌就在這個(gè)基礎(chǔ)上就推出了包括:百萬(wàn)醫(yī)療保險(xiǎn)、重大疾病保障、百萬(wàn)意外保險(xiǎn)保障、百萬(wàn)家財(cái)保障等獨(dú)家定制產(chǎn)品。

最后,“月付”等新付費(fèi)形式,減輕了用戶負(fù)擔(dān),提高了用戶購(gòu)買(mǎi)力。推出新付費(fèi)形式主要是基于互聯(lián)網(wǎng)客群的變化。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)客群相比,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的客群更加年輕化,其中,18至30歲的用戶占了很大比例,這一群用戶的購(gòu)買(mǎi)力往往相對(duì)較弱,針對(duì)此,輕松籌推出月付模式,進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售,通過(guò)降低付款的經(jīng)濟(jì)壓力來(lái)提高用戶的購(gòu)買(mǎi)量。

“大病救助”+“輕松保”,這樣的商業(yè)模式是否能走通?

從“大病救助”入手,推及到“輕松互助”、再到為“輕松保”做導(dǎo)流,這樣的商業(yè)模式是否經(jīng)得起推敲?

首先,在“大病救助”環(huán)節(jié),怎樣才可以保證患者信息的真實(shí)性?除了對(duì)用戶的基礎(chǔ)信息,如身份信息、銀行卡信息和病例信息進(jìn)行審核外,為了避免惡意發(fā)起和假病歷等問(wèn)題,輕松籌還實(shí)施了【輕松助善】三步法。

一是,通過(guò)技術(shù)升級(jí),嚴(yán)把審核關(guān),在輕松籌大病求助通道發(fā)起的項(xiàng)目須通過(guò)人工、大數(shù)據(jù)等手段審核通過(guò)后才能發(fā)起籌款,上線了現(xiàn)場(chǎng)視頻驗(yàn)證等手段;二是,在行業(yè)內(nèi)首推“黑名單”制度,輕松籌將“黑名單”與同行業(yè)平臺(tái)共享,并上報(bào)網(wǎng)信辦、衛(wèi)健委等相關(guān)政府部門(mén),通過(guò)多方聯(lián)動(dòng),讓黑名單發(fā)揮最大效果,懲戒不法行為,維護(hù)行業(yè)環(huán)境;三是,暢通舉報(bào)渠道。相關(guān)主管部門(mén)與輕松籌共同公布國(guó)家及企業(yè)的舉報(bào)電話,依靠群眾、全民監(jiān)督,形成國(guó)家、企業(yè)、群眾多方聯(lián)動(dòng),齊抓共管的局面。同時(shí),輕松籌呼吁社會(huì)各界人士共同監(jiān)督,積極提供舉報(bào)線索,讓“騙捐”完全失去生存土壤,讓每一份愛(ài)心都能流向真正需要幫助的人。

其次,如何保證整個(gè)籌款流程的公開(kāi)透明?目前,輕松籌利用區(qū)塊鏈技術(shù)研發(fā)了“陽(yáng)光鏈”,項(xiàng)目發(fā)起人的發(fā)起情況、捐贈(zèng)人的捐贈(zèng)記錄、籌金提現(xiàn)、項(xiàng)目實(shí)施人的災(zāi)難救助情況等信息統(tǒng)統(tǒng)可連接起來(lái),并且不具篡改性,使得整個(gè)籌款流程更加透明公開(kāi)。

最后,從“大病救助”到“大病e保”,這其中的轉(zhuǎn)化率到底能不能支撐起公司的營(yíng)收?據(jù)輕松籌的相關(guān)人士透露,“大病救助”的用戶與微信用戶同步增長(zhǎng),所以用戶量上不會(huì)存在太大問(wèn)題。此外,關(guān)于“大病救助”到“大病e保”,用戶轉(zhuǎn)化率問(wèn)題,據(jù)輕松籌的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解,這過(guò)程會(huì)有損耗率。但隨著近年來(lái),人們消費(fèi)觀念的變化,人們對(duì)于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng),因此,用戶需求也會(huì)越來(lái)越大。正是基于此,輕松籌的健康險(xiǎn)和百萬(wàn)互助產(chǎn)品推出僅一年多,就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了月收入環(huán)比增長(zhǎng)近50%,并有望在2018年內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

關(guān)于用戶消費(fèi)觀念的變遷,8月23日,在億歐舉辦的“醫(yī)健新勢(shì)力”峰會(huì)上,泰康在線的龔巧也提及過(guò)。“四年前,均價(jià)一百塊以上的保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上幾乎賣(mài)不出去,但近幾年,用戶認(rèn)知改變了,消費(fèi)型、件均過(guò)千的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)成為了可能,有很多老百姓對(duì)重疾,對(duì)醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)比例都很專(zhuān)業(yè)。”她說(shuō)。

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