神州云動：再談CRM中的銷售漏斗

如今，眾多的企業(yè)都已經(jīng)購買了CRM系統(tǒng)，而CRM系統(tǒng)中最重要的工具就是銷售漏斗。

銷售漏斗管理是科學反映商機狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售漏斗要素的定義(如：階段劃分、階段推進標志，階段轉(zhuǎn)換率、平均階段耗時、階段任務(wù)等)，形成銷售漏斗管理模型;當日常銷售商機進入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售漏斗圖，通過對銷售漏斗的分析可以動態(tài)反映商機的轉(zhuǎn)換狀態(tài)，預(yù)測銷售收入。

通過對銷售轉(zhuǎn)換周期、機會階段轉(zhuǎn)化率、機會轉(zhuǎn)換耗時等指標的分析評估，可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸;同時，通過對銷售漏斗的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常。銷售漏斗是一個科學有效的管理手段和方法，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。

銷售人員管理

銷售經(jīng)理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發(fā)現(xiàn)問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經(jīng)理就會提出質(zhì)疑問一下為什么。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態(tài)也可能是銷售人員長期沒有聯(lián)系情況掌握得不準;如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競爭對手搶去只是不愿明說;如果總是處在漏斗的下部?？赡苁菨撛谟脩艄緝?nèi)部有問題比如意見不一致資金不到位上級領(lǐng)導(dǎo)不批準等。分析出原因之后就可以對癥下藥。

銷售過程管理

現(xiàn)代營銷觀念更看重過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。銷售漏斗的利用可以最大限度地掌握商機的動態(tài)變化，因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的個人財產(chǎn)而是公司的集體財產(chǎn)。

當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。

l對于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將由某某人負責此項工作;

l處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對方，從今以后由某某人負責貴公司的業(yè)務(wù)，請對方與新的銷售人員在電話上認識，并商定下一步的會面時間;

l對于處在漏斗上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了 75%和50%潛在用戶的交接之后、就開始進行電話聯(lián)系通報對方本公司人員的變化情況。并安排時間詳細探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。

總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況按需配置。這樣做有利于企業(yè)在發(fā)展過程中形成一套規(guī)范的銷售管理體系。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。

神州云動2008年成立。于2012年率先推出具有國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)的生態(tài)產(chǎn)品CloudCC.com。歷經(jīng)十余年的發(fā)展，現(xiàn)成為中國生態(tài)CRM軟件服務(wù)的核心制造商。其SaaS+PaaS+AppStore就是這樣的全新生態(tài)體系?？梢耘c現(xiàn)有IT資源整合，在CloudCC平臺上，企業(yè)可以實現(xiàn)按需定制化的業(yè)務(wù)功能和流程;整個過程像“搭積木”一樣快捷，即便是不懂軟件開發(fā)的業(yè)務(wù)人員，也可以即刻實現(xiàn)所需的應(yīng)用程序，更快速的支持業(yè)務(wù)，將線索轉(zhuǎn)化為營收;并隨需訂購，及時適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和市場環(huán)境的變化。

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