中國SaaS如何出海掘金？

隨著國內(nèi)人口紅利逐漸消失殆盡，出海掘金成為國內(nèi)軟件廠商的一個新選擇。

尤其移動互聯(lián)網(wǎng)時代國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司走在了世界的前面，除了阿里、騰訊、京東等巨頭外，很多SaaS公司也選擇出海尋求新的機會。比如做勞動力管理的蓋雅工場，做餐飲SaaS的客如云，做SaaS CRM的神州云動 CloudCC等。

但是海外市場也并非遍地是黃金，有機遇也有挑戰(zhàn)。

　　東南亞還是北美？

隨著阿里、騰訊等巨頭布局東南亞市場，移動支付和智能化已經(jīng)隨處可見，客如云在2018年宣布進軍海外，首站選擇東南亞，希望借助互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同效應(yīng)尋找新的機會。

今年6月份的媒體溝通會上，客如云創(chuàng)始人&CEO彭雷在進一步闡明了出海東南亞的原因，他認為這是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的共同選擇，包括阿里、騰訊、京東，幾乎出海的第一站都是東南亞。彭雷認為第一物理比較接近，第二受中國文化影響比較明顯，互聯(lián)網(wǎng)在當?shù)貪B透的程度大概相當于5年前的中國，深藏著機會。

彭雷分析中國互聯(lián)網(wǎng)公司出海業(yè)務(wù)有兩種，一種是運營型，比如美團、阿里、京東，而強運營的業(yè)務(wù)需要各種關(guān)系資源，當?shù)仫L俗、生活習(xí)慣，甚至宗教信仰都會對業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生影響。另一種是工具型的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如華為、小米適合出去，而像客如云這種標準型的軟硬件產(chǎn)品也適合海外市場。

做勞動力管理的蓋雅工場出海更早一些，在2015年隨著國內(nèi)客戶出海踏上了國際化路途，2019年C輪融資后會加大國際化步伐，主要還是東南亞地區(qū)為主，已拓展至印度、新加坡、等15個國家和地區(qū)。蓋雅工場聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO章新波指出章新波指出出海對于蓋雅工場來說是必須做的戰(zhàn)略部署，一是不管是越來越多走出國門的中國本土企業(yè)，還是越來越多開始管理跨國業(yè)務(wù)，尤其是管理亞太地區(qū)業(yè)務(wù)的中國職業(yè)經(jīng)理人，都面臨著跨國跨地域的勞動力整合管理問題，客戶需求在;二是中國是勞動力大國，在全球都很難找到像中國企業(yè)這樣面對多業(yè)態(tài)、跨地域、規(guī)模不均、素質(zhì)不一等復(fù)雜狀況的勞動力管理需求和場景，蓋雅工場基于中國勞動力管理十多年實踐所沉淀出來的SaaS產(chǎn)品，輸出海外有自己的優(yōu)勢。

SaaS CRM廠商神州云動 CloudCC選擇了另一條路，2019年神州云動 CloudCC出海首站選擇了北美地區(qū)。在神州云動 CloudCC看來CRM企業(yè)管理軟件更多是服務(wù)于具有一定規(guī)模的中大型客戶，北美更為合適。神州云動 CloudCC CEO孫滿弟先生表示：“優(yōu)質(zhì)的生態(tài)CRM系統(tǒng)不僅能夠良好地改善企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，而且可以有效的提升企業(yè)的收益。面對海外市場，當?shù)胤煞ㄒ?guī)、人文習(xí)慣，市場推廣、語言、幣種等都是首要解決的問題，優(yōu)勢也很多，全球的SaaS CRM市場環(huán)境、信息技術(shù)相對成熟、行業(yè)標準相對穩(wěn)定，客戶信息化水平較高。尤其是神州云動 CloudCC本身就具有類似Salesforce的基因。出海有優(yōu)勢。”

是選擇東南亞還是北美或者歐洲，每個公司都有自己的定位。不過隨著“一帶一路”倡議的提出，或者跟隨巨頭的協(xié)同腳步，很多公司選擇了東南亞市場。

　　“降維打擊”不存在的

曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)人指出國外成熟的SaaS產(chǎn)品進入中國雖然需要本土化滿足合規(guī)性要求，但這相比中國企業(yè)研發(fā)、迭代完善產(chǎn)品的成長更有成本優(yōu)勢，所以會有人用“降維打擊”這個詞來形容國外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)系。

國內(nèi)企業(yè)進軍東南亞市場與國外成熟的產(chǎn)品進入到中國類似，但業(yè)內(nèi)人士指出“降維打擊”是不存在的。

從一個相對成熟的市場進入到另一個不太成熟的市場并非易事，出海的企業(yè)所面臨的一個共性難題是本地化，當?shù)胤煞ㄒ?guī)、人文習(xí)慣、宗教信仰、語言、幣種等都是要解決的問題，而這需要長期的積累。

以蓋雅工場為例，比如在泰國，不管是常規(guī)的排班還是額外加班，法律禁止安排未滿18周歲的員工以及孕期女職工在晚上22:00至凌晨6:00工作。而且，泰國所有的休息日也一樣需要支付工資。

比如北美市場，各州之間的法律和稅收不同，這只是合規(guī)性挑戰(zhàn)的一角，另外北美企業(yè)軟件市場非常成熟，是一個競爭比較充分的市場，對于產(chǎn)品、成本、定制化需求會多一些。

進一步來講對于出海的企業(yè)研發(fā)總部不在本地，尤其是一些新領(lǐng)域的軟件研發(fā)總部不在本地很難響應(yīng)企業(yè)客戶的需求去做本地化，而除了合規(guī)性等方面的挑戰(zhàn)，國外的IT環(huán)境和國內(nèi)也不盡相同。

在業(yè)內(nèi)人士看來國內(nèi)SaaS廠商的發(fā)展并沒有走向特別成熟，出海要根據(jù)公司自身情況而定不可盲目，可以做一些嘗試性投入，但因為各家廠商所處發(fā)展階段不同，出海的時機以及資源的投入要量力而為。

而關(guān)于出海所遇到的共性問題，這是每個走出去的企業(yè)在成長過程中都要歷經(jīng)的濤浪，浪有高低，路有遠近，出海需要長期積累，誰也不能心存“降維打擊”的幻想。(作者 卿云)

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