百凌金科王文君:定制化產品和服務會是TO B行業(yè)的核心趨勢

百凌金科與蛋殼財經聯(lián)合打造的的“七問之談”,試圖通過7個問題的直面問答,探尋百凌金科成長路上的成功密碼與經驗得到。To B業(yè)務中有哪些通病?聯(lián)合運營的本質是什么? 具體都有哪些難點? 聯(lián)合運營如何最大程度實現相互助益? 聯(lián)合運營中會遇到哪些“坑”? 本期嘉賓百凌金科運營經理王文君將會一一解答。

百凌金科王文君:定制化產品和服務會是TO B行業(yè)的核心趨勢

本期討論話題:

1、百凌金科在運營層面,核心策略和主要的運營手段是?

2、與合作平臺聯(lián)合運營,難點體現在哪些方面?

3、與合作平臺聯(lián)合運營,如何實現相互助益?

4、在提高合作平臺新用戶注冊率及老用戶留存率上,百凌金科的價值體現在哪里?

5、如何把握不同B端場景用戶的的共性與個性?

6、To B 服務,定制化產品和服務會是趨勢嗎?

7、在聯(lián)合運營中,最容易踩到哪些“坑”?如何規(guī)避?

帶著這些問題,蛋殼財經對百凌金科運營經理王文君進行了獨家專題采訪。以下為此次專訪的談話內容。

百凌金科王文君:定制化產品和服務會是TO B行業(yè)的核心趨勢

  Q1

蛋殼財經:百凌金科在運營層面,核心策略和主要的運營手段是?

王文君:關于這個問題,我們首先要了解一個大背景——不同于其他產品,百凌白條是嵌入在場景方業(yè)務鏈中的。 基于產品的特殊性,聯(lián)合運營是我們的必然選項,但是在具體實踐路徑上,我們不僅要實現產品定制化,在運營手段上,也選擇了定制化。

目前,我們的用戶涉及到10多個垂直行業(yè),每個行業(yè)的用戶屬性,合作要求,是存在極大差別的,這是定制化運營的根本原因。

舉兩個例子,有一個和我們合作的紡織品交易平臺,這個平臺的用戶是中小規(guī)模有生產能力的制衣廠,這批用戶普遍存在回款周期長、資金的需求量大、需求存在明顯的周期性,在行業(yè)旺季的時候,他們固有資金很難支撐其周轉,所以這批用戶對我們的白條產品接受度高,需求量大; 這個行業(yè)的交易手段也比較傳統(tǒng),平臺內的用戶對平臺的業(yè)務員信任度很高,因此在運營手段上,我們會對業(yè)務員進行業(yè)務培訓,通過業(yè)務員向用戶滲透。

另一個合作的寵物用品采購平臺,針對的用戶是寵物醫(yī)院或寵物店,他們的采購需求沒有明顯的周期性; 這類用戶屬于優(yōu)惠敏感型用戶,互聯(lián)網化程度高。 在運營手段上,我們和平臺方聯(lián)合策劃,通過活動拉新以及促轉化。

總而言之,運營策略肯定要針對這種行業(yè)需求的特殊性有所區(qū)別,才能做到因地、因時制宜。

百凌金科的服務對象是B端場景和其場景下的用戶,這決定了很多環(huán)節(jié)我們是無法獨立完成的,項目的聯(lián)合運營就顯得尤為重要。

  Q2

蛋殼財經:與合作平臺聯(lián)合運營,難點體現在哪些方面?

王文君:一分為二的看,聯(lián)合運營的確很難,但運營得好,也能形成項目獨有的優(yōu)勢。

就難點來說,在產品設計階段,我們要揣摩如何占領用戶心智,通過大數據技術從多個維度去刻畫用戶畫像、了解用戶習慣。

不僅要了解平臺內的用戶,對合作平臺,我們也需要密切溝通,結合合作平臺資源,推導出最貼近用戶習慣且最有效的運營方式。

即使上線前考慮得再周密,產品正式上線后依然遇到各種意想不到的問題。 不同行業(yè),運營產品節(jié)奏不同,在遇到對方公司架構層級復雜時,溝通效率仍是一個難題; 運營過程中,雙方需求也需要花費精力和人力進行磨合,不斷修改優(yōu)化是常事,例如平臺反饋白條授信額度不夠時,我們的風控部門就要與合作方共同溝通協(xié)商,根據實際情況不斷優(yōu)化放款標準及保障方式。

最后,成熟項目的運營策略無法在新項目上全盤復制,可以說每一個新的項目、每一次新的推廣,都是全新的嘗試。這或許就是to B業(yè)務過程中的最大難點。

  Q3

蛋殼財經:與合作平臺聯(lián)合運營,如何實現相互助益?

王文君:有句話是這么說的: 運營就是以最低的預算、最優(yōu)的路徑、最高效的執(zhí)行、最有效的手段吸引大批忠實用戶,建立產品在市場上的競爭壁壘,并最終取得產品市場成功的過程。

我們所做的運營工作,是基于產品展開的。而百凌金科的產品要做的事情就是兩件——為合作平臺方提供金融服務和數據服務。

一方面,為合作平臺方提供定制化金融服務,讓場景內的用戶享受到普惠金融服務。 合作平臺的服務能力升級,用戶粘性自然得以提高。

另一方面,為 合作平臺提供智能化數據服務,加速合作平臺的智能化升級。 數據產品能夠以一目了然、通俗易懂的形式將數據內容化,在具體應用層面,可以輸出用戶畫像、產品銷售趨勢預測、智能報表等形式。 內容化之后的數據能夠被平臺方輕松使用,真正被應用到各類需求場景中,結合業(yè)務需要創(chuàng)造數據價值,提升業(yè)務決策水平。

  Q4

蛋殼財經:在提高合作平臺新用戶注冊率及老用戶留存率上,百凌金科的價值體現在哪里?

王文君:在運營層面上,我們有一個很重要的方式就是用戶分層管理。 根據用戶的活動軌跡、經營規(guī)模、資金回流概況等基本數據對用戶進行初步分級,將目標用戶注入用戶池中,然后根據合作平臺方的優(yōu)勢資源調配,完成不同用戶的覆蓋和轉化。

在用戶成長軌跡的各個環(huán)節(jié)上,不同的運營手段都要配以相應的效果監(jiān)測及分析工具,以便優(yōu)化相應環(huán)節(jié),從而保證各個環(huán)節(jié)的轉化率。

我們的產品有這樣一個重要的特性——它是建立在互信的基礎上,最終達成一個互惠的結果,這就需要我們與場景,場景與場景用戶間都能夠足夠信任。

引進新用戶重要,留住老用戶更重要。 對用戶進行電話回訪,有針對性的優(yōu)化產品流程和策劃活動更是非常必要。

用戶認證、借款、還款操作,針對未完成認證用戶主動電話跟蹤,認證環(huán)節(jié)優(yōu)化,增加在線客服功能,貸后用戶逾期給予還款緩沖期等等,這些細節(jié)背后,都是我們?yōu)橥晟朴脩趔w驗所做的工作。

  Q5

蛋殼財經:如何把握不同B端場景用戶的的共性與個性?

王文君:在我們平臺正式涉足to B業(yè)務前,曾做了大量的市場調研,走訪過很多相關的平臺,發(fā)現在B端場景中,用戶普遍存在賬期需求,有資金難題函待解決,這正是百凌白條的生存空間。

在賬期需求這一普遍需求中,背后的需求邏輯卻不盡相同。不同場景中用戶的需求金額、賬期時長、利率要求、服務形式等不同的需求,都對我們的資金端、財務結算端和售后服務能力提出了不同的要求。 除此之外,同一平臺用戶也常有復合型的需求。

基于這些情況,我們的大致方向是半定制化的產品和定制化的服務,從用戶和平臺的需求出發(fā),更好的完成為平臺和用戶賦能。

  Q6

蛋殼財經:to B 服務,定制化產品和服務會是趨勢嗎?

王文君:在我看來,to B 的機會在于通過大數據驅動技術與模式的創(chuàng)新,解決供應鏈效率、成本、資金等因信用不對稱所造成的問題,形成to B生態(tài)圈,這不僅停留在信息撮合交易層面,更重要的是真正把傳統(tǒng)的2B“強關系”拉至線上,因此需要平臺為用戶提供更為精準、個性化的服務。這也決定了我們提供的產品,也要從平臺和平臺內用戶的需求出發(fā),實現差異化、定制化。

我們與 to C的產品進行對比會發(fā)現,to C的產品路徑是站在用戶的即時性需求角度來考慮的,也就是用戶當下的體驗,而ToB的產品路徑一般是站在計劃性需求的角度來考慮的。 to C的產品需要在路徑上盡可能短,從而滿足即時性需求,而to B的產品路徑是由計劃好的業(yè)務本身決定的,少一步業(yè)務就走不下去了。

  Q7

蛋殼財經:在聯(lián)合運營中,最容易踩到哪些“坑”?如何規(guī)避?

王文君:在聯(lián)合運營中,由于決策鏈路較長,業(yè)務復雜度較高,在雙方對接溝通的過程中,不可避免的會出現信息錯漏、需求理解有偏差等情況的出現。這樣就很容易推導出偽需求。 最怕的,這種想當然的需求,會造成大量的人力、物力和時間成本的浪費。

當然,這些坑,也是可以避免的。 這就需要在需求對接、產品落地的過程中,雙方需要保持高效的協(xié)調,前期要做足夠的準備工作,如市場調研、市場分析、用戶畫像等,都需要堅實、完善的數據去支撐,將業(yè)務語言轉化成金融語言。 同時,要在各個過程中密切關注數據表現,這樣才能保證第一時間發(fā)現問題,及時調整。

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2019-07-17
百凌金科王文君:定制化產品和服務會是TO B行業(yè)的核心趨勢
百凌金科與蛋殼財經聯(lián)合打造的的“七問之談”,試圖通過7個問題的直面問答,探尋百凌金科成長路上的成功密碼與經驗得到。

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