悟空保創(chuàng)始人陳志華創(chuàng)業(yè)4年最大的感悟：情懷如酒，愈品愈濃

陳志華和湘創(chuàng)會(huì)的人笑談中說(shuō)“創(chuàng)始人的酒量和公司估值成正比，所以老姚(58集團(tuán)創(chuàng)始人姚勁波)的酒量越來(lái)越好了，公司的市值也越來(lái)越高了。”

創(chuàng)業(yè)4年，陳志華的酒量也越來(lái)越好了，從當(dāng)初帶保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“一杯倒”，現(xiàn)在也能在談笑風(fēng)生中干個(gè)幾杯了。

酒量好了，身體好了，啤酒肚也沒(méi)有了。陳志華堅(jiān)持每天走1萬(wàn)步，能動(dòng)彈就絕不坐著，公司里開(kāi)會(huì)經(jīng)常是圍坐著一圈人，創(chuàng)始人在旁邊溜達(dá)。“我以前很胖，創(chuàng)業(yè)以來(lái)，就一直在減肥，我經(jīng)常鍛煉，好身體是創(chuàng)業(yè)的本錢(qián)。”每當(dāng)爆出創(chuàng)業(yè)者因病逝世的新聞，陳志華總是默默地刷上10公里，然后在朋友圈曬一曬，“也是讓投資人安心。”

“一轉(zhuǎn)眼創(chuàng)業(yè)就4年了”。2015年8月1日，在北京東三環(huán)的一個(gè)孵化器大樓里，從一張桌子開(kāi)始的悟空保，發(fā)展成了“為中國(guó)億萬(wàn)家庭構(gòu)建專(zhuān)業(yè)完整的保障體系”的悟空保集團(tuán)，現(xiàn)在已經(jīng)有了幾百人的團(tuán)隊(duì)，兩層樓的總部辦公空間，十幾個(gè)分布在全國(guó)各地的機(jī)構(gòu)，。

創(chuàng)業(yè)者走的路，都是全新的，即便有無(wú)數(shù)人在前面、在身邊，依然會(huì)面臨巨大的不確定性，每一年的8月1日，陳志華都是在回顧自己的記錄，記錄下來(lái)的新的增長(zhǎng)、新的嘗試，他感覺(jué)自己一直帶著隊(duì)伍猛沖猛打，有成功，也有失敗。

“方向?qū)α?，不怕路難走”，陳志華眼神堅(jiān)毅，閃爍著創(chuàng)業(yè)者特有的單純和執(zhí)著。

創(chuàng)業(yè)如迷，變化如常

離開(kāi)京東，卸下京東金融副總裁的身份，一個(gè)在保險(xiǎn)行業(yè)勤懇奮斗了20年的老兵，成為了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的新人。

所有的創(chuàng)業(yè)者，都是迷路人。心中的信念，就是指南針。

1979年恢復(fù)辦理國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2019年是我國(guó)改革開(kāi)放之后恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)40年，經(jīng)過(guò)近40年的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。從規(guī)模上來(lái)講，中國(guó)已經(jīng)是保險(xiǎn)大國(guó)，但是從國(guó)內(nèi)人均負(fù)擔(dān)保費(fèi)和保費(fèi)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總之的比重來(lái)看，中國(guó)還沒(méi)有達(dá)到世界平均水平，還不是保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)，我們正在邁向保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)，建設(shè)保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)。

要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)普惠，使社會(huì)各階層的人都能更便宜的、更方便的買(mǎi)到保險(xiǎn)，并享受保險(xiǎn)服務(wù)。但是現(xiàn)狀堪憂(yōu)，成本高，市場(chǎng)秩序混亂，產(chǎn)品和商業(yè)模式創(chuàng)新不足，銷(xiāo)售渠道的確是創(chuàng)新了，買(mǎi)保險(xiǎn)方便了，但商業(yè)模式基本上沒(méi)有改變，競(jìng)爭(zhēng)的手段主要還是靠高手續(xù)費(fèi)，銷(xiāo)售誤導(dǎo)、理賠難也沒(méi)有完全解決。

懷著對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)痛點(diǎn)的深刻感觸，陳志華踏上了他的創(chuàng)業(yè)之路。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是他選擇創(chuàng)業(yè)的行業(yè)。

悟空保主要是從產(chǎn)品定制切入保險(xiǎn)市場(chǎng)的，基于C2B模式為用戶(hù)提供定制化、極簡(jiǎn)化的產(chǎn)品。“因?yàn)閭鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)公司都是B2C的，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一般是公司有什么產(chǎn)品，就跟用戶(hù)推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。在推銷(xiāo)的過(guò)程中，最大的平臺(tái)一般還是銀保、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品代理人，他們并不重視用戶(hù)的感受，不會(huì)在意每個(gè)人差異化的需求。”而悟空保主推的產(chǎn)品都是根據(jù)用戶(hù)需求，與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)，做到由用戶(hù)需求反向輸出保險(xiǎn)公司，通過(guò)C2B模式將產(chǎn)品的價(jià)值更有效地實(shí)現(xiàn)。

“剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候和很多B端合作場(chǎng)景險(xiǎn)，結(jié)果保險(xiǎn)產(chǎn)品剛做出來(lái)，合作方已經(jīng)沒(méi)有了”陳志華略顯無(wú)奈地回憶起創(chuàng)業(yè)之初，“創(chuàng)業(yè)之路，改變是不變的主題，我們能做的就是擁抱變化。”

悟空保在2018年底完成了B輪融資，而新業(yè)務(wù)悟空籌、悟空互助社在2019年6月宣布獲得了6000萬(wàn)天使輪融資，這家身處變化中的創(chuàng)業(yè)公司，正在獲得越來(lái)越多用戶(hù)、資本的認(rèn)可。

從保出發(fā)，擁抱流量

“悟空保的基因就是保險(xiǎn)。”陳志華說(shuō)得很篤定。“我在保險(xiǎn)行業(yè)奮斗了20年，還有團(tuán)隊(duì)里的很多人，都是從保險(xiǎn)公司、代理機(jī)構(gòu)里過(guò)來(lái)的。”

悟空保在眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司里，一直堅(jiān)守著自己的專(zhuān)業(yè)性，作為北美精算師的陳志華，對(duì)于產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)都是追求完美，“畢竟在保險(xiǎn)行業(yè)這么多年了，總怕出去的東西砸了自己的牌子”。

在2017年年中，推出“至尊保終身重疾險(xiǎn)”長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)造了3天1000萬(wàn)元保費(fèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，悟空保也成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)屆的“網(wǎng)紅”。

陳志華將悟空保已有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)版塊，比做一個(gè)人的消化系統(tǒng)，胃、腸功能都很強(qiáng)了，現(xiàn)在只需要喂大量的食物，就能長(zhǎng)得很好了。而眾籌和互助業(yè)務(wù)帶來(lái)的流量，就是悟空保的食物了。

“市場(chǎng)上已經(jīng)有的模式，是從眾籌到互助再到保險(xiǎn)，”陳志華對(duì)于新業(yè)務(wù)的開(kāi)展，是十分謹(jǐn)慎的，做了大量的研究，“我們是希望把保險(xiǎn)行業(yè)積累的方法和經(jīng)驗(yàn)，用到眾籌和互助業(yè)務(wù)上去，從保險(xiǎn)再到眾籌和互助，是完全不一樣的模式。”

眾籌和互助正處于增量市場(chǎng)的初期，中國(guó)超過(guò)13億人口的廣闊市場(chǎng)，每年大病發(fā)病率持續(xù)升高，市場(chǎng)潛力巨大。陳志華坦言，“細(xì)分市場(chǎng)未得到充分深挖。市場(chǎng)上現(xiàn)有品牌主力市場(chǎng)為廣東、山東、江蘇和浙江，很多省市未得到充分開(kāi)發(fā)。大量的垂直渠道流量都沒(méi)有開(kāi)發(fā)，天使輪的主要投資方58集團(tuán)，則可以為悟空籌和悟空互助社業(yè)務(wù)注入海量垂直用戶(hù)。”

一手抓流量，一手抓轉(zhuǎn)化，悟空保是“兩手抓，兩手都要硬”，怎么硬的，陳志華笑著答道，“靠團(tuán)隊(duì)”。對(duì)于投資方而言，就是投賽道+投團(tuán)隊(duì)。陳志華說(shuō)自己花了大量的時(shí)間，才搭建起今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)x保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)。

集團(tuán)COO楊恒曾是阿里最年輕的P9，為阿里創(chuàng)造日均凈利潤(rùn)過(guò)億，后來(lái)加入互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，也是把交易額從4億做到了600億。資深保險(xiǎn)人丘斌斌，從兼職顧問(wèn)到壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，也經(jīng)過(guò)了半年的磨合。友商高管白洋，是陳志華在清華園里散步游說(shuō)了半天，才決定加入共同創(chuàng)業(yè)。

“財(cái)散人聚，事在人為，人比己強(qiáng)，人和事成。”這是陳志華自己的理念，是悟空保的凝聚力所在，也是悟空保的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

眾籌互助，普惠國(guó)民

悟空保在保險(xiǎn)行業(yè)深耕了4年，“一直為投保用戶(hù)服務(wù)，中國(guó)重疾險(xiǎn)賠付的平均額度是8萬(wàn)元，可8萬(wàn)元哪兒夠的一場(chǎng)大病呢?”談到這次再創(chuàng)業(yè)的初心，陳志華有些憂(yōu)心，“總理在政府工作報(bào)告中提到，已經(jīng)消滅了1000萬(wàn)貧困人口，未來(lái)再消滅1000萬(wàn)貧困人口，可因病致窮、因病返貧的人很多。”

“就像孫悟空保護(hù)唐僧西行取經(jīng)，我也是希望能夠幫助到更多人。”陳志華說(shuō)自己是個(gè)有情懷的老黨員，“當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的情懷，是看到傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的問(wèn)題，想去解決它們，后面調(diào)整方向辛苦堅(jiān)持，是希望對(duì)得起跟著自己的一幫兄弟，現(xiàn)在就想去幫到更多人，讓保險(xiǎn)普惠到更多人。”

根據(jù)中國(guó)現(xiàn)有的家庭收入水平，對(duì)三類(lèi)人群的保障需求做出劃分：一是金字塔塔尖的富裕人群主要關(guān)注財(cái)產(chǎn)配置，對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)或重疾險(xiǎn)需求比較弱;中間的群體收入不低，但車(chē)貸、房貸讓他們負(fù)債累累，更需要商業(yè)保險(xiǎn);最底層的人群，有的只有社保沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)，有的既沒(méi)有社保也沒(méi)有商保，甚至需要高息借貸來(lái)滿(mǎn)足和維持生活。

“中低收入人群存量最大，遭遇風(fēng)險(xiǎn)侵襲的可能也是最大的，我們希望能夠盡可能去幫助到他們，也希望讓更多的人去了解保險(xiǎn)、認(rèn)可保險(xiǎn)，運(yùn)用保險(xiǎn)的方式來(lái)預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。”陳志華懷著十二分的熱情說(shuō)道。

我國(guó)國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還大有不足，一般情況下都是哪里有風(fēng)險(xiǎn)，哪里才有保險(xiǎn)。眾籌與互助這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，解決了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的3個(gè)問(wèn)題。

第一，解決了無(wú)法大規(guī)模獲客的問(wèn)題?；I款用戶(hù)發(fā)起籌款，通過(guò)社交平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)和擴(kuò)散，在捐款人群中實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)裂變積累了海量用戶(hù)。第二，解決了互動(dòng)頻率低的問(wèn)題。保險(xiǎn)對(duì)人生來(lái)講是一個(gè)低頻事件，當(dāng)把幾千萬(wàn)的具有某種同樣的人口學(xué)特征的人放在一起，通過(guò)會(huì)員互助把個(gè)體的低頻事件變成了群體的高頻事件。第三，解決了交互頻率低的問(wèn)題。分?jǐn)偦ブ鹱屆總€(gè)會(huì)員定期受到風(fēng)險(xiǎn)教育。

互助、眾籌和商業(yè)保險(xiǎn)三者結(jié)合，搭建了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售場(chǎng)景。可以完成消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和理解的教育，締結(jié)信任，提高服務(wù)交互頻次，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。

眾籌-互助-保險(xiǎn)三級(jí)轉(zhuǎn)化模式尚屬早期，三者是非常強(qiáng)的互補(bǔ)關(guān)系。

從個(gè)人發(fā)展的歷程看，從大學(xué)剛畢業(yè)收入較低，加入互助計(jì)劃為家庭減輕負(fù)擔(dān);到收入升高組建家庭開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn);而相對(duì)于年齡高、收入低的人群，眾籌則可以解決他們的現(xiàn)實(shí)困難。

這三者在人生的不同階段，可以做一個(gè)靈活的排列組合，去滿(mǎn)足不同的人在不同的年齡、收入、婚姻、負(fù)債等等情況下的風(fēng)險(xiǎn)防御。

保險(xiǎn)通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)體系給到用戶(hù)保障;互助是通過(guò)契約的互幫互助精神，給到用戶(hù)的保障;眾籌則是通過(guò)社會(huì)公益和社交的關(guān)系給到用戶(hù)的保障。這三者形成一個(gè)完整的保障體系，真正普惠到每一個(gè)家庭和個(gè)人。

“我們把悟空互助社、悟空保和悟空籌，比做三根救命毫毛，”陳志華引用《西游記》的典故，“連孫悟空這么神通廣大的，都有危急時(shí)刻，普通人更需要希望，望每個(gè)家庭、每個(gè)人，都有屬于自己的三根救命毫毛。”

從小在湘江邊長(zhǎng)大的陳志華自認(rèn)為是一個(gè)有情懷的人。“三湘子弟常有一種家國(guó)情懷，會(huì)很執(zhí)拗地做一件事。”

家是溫馨的港灣，情感的歸宿;千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)小家都好，國(guó)家和民族才能好。家庭是人生的第一個(gè)課堂，也是家國(guó)情懷的根基所在。

無(wú)論是《大學(xué)》中“修身齊家治國(guó)平天下”的成德次序，還是“老吾老以及人之老”的愛(ài)意延伸，由私而公的家國(guó)情懷，一直是中華傳統(tǒng)文化所倡導(dǎo)的價(jià)值理念。

“情懷是一杯烈酒，只有心中充滿(mǎn)愛(ài)的人才敢一飲而盡，才能品味其中的醇美與激情。”陳志華舉起杯，用美酒為悟空保慶生。

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