對(duì)話鈦動(dòng)科技CEO李述昊：從流量為王到運(yùn)營(yíng)為王，meetMyShop開(kāi)啟海外流量運(yùn)營(yíng)新模式

中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海從最開(kāi)始的試水到后來(lái)的開(kāi)拓，從新興市場(chǎng)布局到成熟市場(chǎng)拓展，很大程度上源于中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及商業(yè)模式的輸出及本土化。游戲、應(yīng)用、電商，皆是如此。

而海外市場(chǎng)的規(guī)模，因?yàn)槿丝?、?jīng)濟(jì)、基礎(chǔ)設(shè)施的增長(zhǎng)紅利還在擴(kuò)大。

以東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2018年?yáng)|南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)?？傆?jì)約 720 億美元。預(yù)計(jì)到 2025 年，東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)近 3 倍，達(dá)到 2400 億美元，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

因而近兩年，互聯(lián)網(wǎng)出海呼聲持續(xù)高漲，出海被多數(shù)企業(yè)放到一個(gè)前所未有的戰(zhàn)略高位。

從流量為王到運(yùn)營(yíng)為王

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式通常有兩種：一是應(yīng)用內(nèi)購(gòu)，二是廣告。在中國(guó)企業(yè)出海的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，以印度為例，如果選擇廣告，CPM大概在 2 美元左右，也是說(shuō)每展示 1000 次廣告 2 美元，一個(gè) App 一個(gè)月要展示 500 萬(wàn)次廣告才能收入一萬(wàn)美元，而引入付費(fèi)點(diǎn)，可能又影響用戶體驗(yàn)，不少流量主開(kāi)始尋求運(yùn)營(yíng)模式的升級(jí)。

最近，白鯨出海注意到一些出海產(chǎn)品正在嘗試接入電商，將國(guó)內(nèi)的成熟模式復(fù)制到海外。App 內(nèi)的電商入口，有的是促銷(xiāo)活動(dòng)、有的則是作為原生功能提供，在點(diǎn)擊商品后由當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)承接訂單完整的支付、物流等程序，APP 開(kāi)發(fā)者無(wú)需承擔(dān)電商運(yùn)營(yíng)等工作，但整個(gè)購(gòu)物流程在 App 內(nèi)完成。

　　出海應(yīng)用內(nèi) meetMyShop 商城樣式

就此，白鯨出海聯(lián)系了 meetMyShop 服務(wù)方鈦動(dòng)科技，對(duì)其創(chuàng)始人兼CEO李述昊進(jìn)行專訪，了解現(xiàn)階段海外市場(chǎng)流量運(yùn)營(yíng)的最新趨勢(shì)。

據(jù)他介紹，meetMyShop 是鈦動(dòng)科技全球化電商服務(wù)項(xiàng)目 E-commerce Plus 下的一個(gè)新服務(wù)模式。作為平臺(tái)方，鈦動(dòng)科技連接供需兩側(cè)，即流量主和品牌方。而目前 meetMyShop 服務(wù)的是流量主一側(cè)，為流量主提供一站式的移動(dòng)電商解決方案，包括建站、選品、客服、支付、物流等，通過(guò)泛電商運(yùn)營(yíng)，幫助流量主升級(jí)運(yùn)營(yíng)模式。

李述昊認(rèn)為，流量主應(yīng)著手于深度運(yùn)營(yíng)，用電商將用戶價(jià)值更大化。 “雖說(shuō)這兩年互聯(lián)網(wǎng)出海呼聲高漲，但出海企業(yè)仍需做深度用戶的運(yùn)營(yíng)去挖掘更多現(xiàn)有用戶的價(jià)值，而切入電商對(duì)于企業(yè)和流量主更像是雙贏局面。”

李述昊認(rèn)為，對(duì)于 APP 而言，頻繁廣告往往會(huì)影響用戶體驗(yàn)，但電商內(nèi)容則不同——準(zhǔn)確的說(shuō)應(yīng)該是泛電商活動(dòng)，例如優(yōu)惠券、砸金蛋等交互活動(dòng)，反而能夠增加用戶對(duì) App 的粘性和活躍度，因?yàn)橛脩魧?duì)于優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品是有天然需求的。在李述昊看來(lái)，電商本身既是廣告又是內(nèi)容，除此之外，還能夠?yàn)楫a(chǎn)品運(yùn)營(yíng)提供幫助。

　　跨境電商的想象空間

鈦動(dòng)科技在一年之前就推出了全球化電商服務(wù)平臺(tái) E-commerce Plus，詳情可參閱白鯨出海之前策劃的文章《廣告之后切入電商領(lǐng)域，鈦動(dòng)科技敲定新一輪數(shù)千萬(wàn)美元融資》。當(dāng)時(shí)，李述昊就堅(jiān)定看好跨境電商，并認(rèn)為流量與電商的結(jié)合將產(chǎn)生無(wú)限可能。

　　2014-2022 年全球電商市場(chǎng)規(guī)模 | 數(shù)據(jù)來(lái)源：Statista

李述昊告訴白鯨出海，從國(guó)內(nèi)的情況來(lái)看，超過(guò) 60% 的流量已經(jīng)接入電商運(yùn)營(yíng)，在他看來(lái)，海外也是這個(gè)趨勢(shì)。因而，在設(shè)計(jì) meetMyShop 時(shí)，李述昊參考了國(guó)內(nèi)的淘寶聯(lián)盟 + Shopify的模式，通過(guò)接入 SDK 的方式幫流量主在應(yīng)用內(nèi)搭建商店，并提供選品、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)等一站式解決方案。

據(jù)李述昊介紹，流量主要做的只有兩件事情：接 SDK 開(kāi)放入口，以及確定選品禁忌——就是哪類(lèi)產(chǎn)品不做。而選品、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、支付、物流、客服等剩下所有的電商運(yùn)營(yíng)都由鈦動(dòng)科技的 meetMyShop 負(fù)責(zé)。

“中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就是強(qiáng)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)用戶增速減緩的時(shí)候，挖掘現(xiàn)有用戶價(jià)值成為關(guān)鍵。而出海企業(yè)更擅長(zhǎng)的是用戶交互，對(duì)于電商很難有深刻的了解和認(rèn)識(shí)。以相機(jī)類(lèi)產(chǎn)品為例，開(kāi)發(fā)者可能很擅長(zhǎng)引導(dǎo)用戶美顏、曬圖，但對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)中的用戶購(gòu)買(mǎi)偏好、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、拉新與復(fù)購(gòu)等都是不了解的。而這些都是已經(jīng)布局 BI 商業(yè)智能的鈦動(dòng)科技的核心能力。通過(guò)大數(shù)據(jù)，我們知道一個(gè)品類(lèi)下具體哪些商品可能更受歡迎，并能夠通過(guò)用戶組特性的劃分來(lái)做到準(zhǔn)確推送這些商品，除此以外產(chǎn)品定價(jià)、毛利分析、支付與物流等這些也都很關(guān)鍵。”

從李述昊的話中不難聽(tīng)出，為大量的 App做電商運(yùn)營(yíng)是一個(gè)巨大的工作量。

“前期的工作量確實(shí)很大，我們有近兩百人的電商服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)相關(guān)工作。但比較好的一點(diǎn)是，這件事情是是可以模式化的，比如我們接觸一類(lèi) App，提供各種定制化服務(wù)之后，再接觸同類(lèi)第二個(gè)、第三個(gè)，整個(gè)流程是可以借鑒的。另外User Group的建立也能夠?yàn)檫\(yùn)營(yíng)工作提供很大幫助。”此外，李述昊表示，其實(shí)電商與流量的匹配和廣告的邏輯一樣，在廣告領(lǐng)域鈦動(dòng)科技已經(jīng)做了很多年。“難點(diǎn)不在于流量端，而在于商品端。商品和廣告完全不在一個(gè)量級(jí)上，我們自己的建模現(xiàn)超過(guò) 30 個(gè)大品類(lèi)，4000 個(gè)小品類(lèi)，數(shù)億個(gè) SKU，做到這數(shù)億個(gè) SKU 和用戶的匹配，工作量是非常驚人的。”

出海，任重而道遠(yuǎn)

切入電商賽道以來(lái)，公司取得了不錯(cuò)的成績(jī)，李述昊透露，目前鈦動(dòng)科技服務(wù)的電商業(yè)務(wù)，每個(gè)月的交易額在千萬(wàn)美元級(jí)別，meetMyShop 覆蓋的 DAU 也已經(jīng)有幾千萬(wàn)。

但目前海外電商基建還遠(yuǎn)不如中國(guó)成熟。

對(duì)此，李述昊表示，現(xiàn)在應(yīng)用內(nèi)商店的訂單承接由主流電商平臺(tái)來(lái)做，如 Lazada、速賣(mài)通等，這樣用戶的信任成本比較低，后續(xù)的服務(wù)也有保障。“如果是自己采購(gòu)和后續(xù)服務(wù)，由于商業(yè)模式?jīng)Q定風(fēng)險(xiǎn)不在流量主那邊，COD(貨到付款)的問(wèn)題是我們必須面對(duì)的。”李述昊坦言，“我們需要樂(lè)觀地等待市場(chǎng)更加成熟。”

“海外的電商行業(yè)要發(fā)展到和中國(guó)同等水平，歐美需要五年，東南亞甚至需要十年。一個(gè)市場(chǎng)的基建成熟度可以參考 COD 的比例來(lái)判斷。目前東南亞 COD 的比例在 50-70%，印度在 70-80% 之間， 另一方面 PayPal 在東南亞的滲透率可能不到 10%，Go-Pay 也才百分之幾。而中國(guó)上一次 COD 比例降低一半大概也是 2010 年前后了，而歐美人現(xiàn)在買(mǎi)東西還需要輸信用卡信息。等支付的這些條件的成熟以及用戶習(xí)慣的養(yǎng)成都是需要時(shí)間的。這也反映了中國(guó)模式復(fù)制到海外，電商存在的巨大的機(jī)會(huì)。”

李述昊同時(shí)也表示，用戶對(duì)商品有天然需求，從功能上線后最初的試一試、到逛一逛、再到買(mǎi)一買(mǎi)，用戶自身也是一個(gè)變量，在恰當(dāng)條件下推動(dòng)習(xí)慣的養(yǎng)成甚至?xí)醋饔糜诨l件的成熟速度。對(duì)此，真正想做海外市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該多一些堅(jiān)持，才能推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。

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