加油站便利店客戶開發(fā)難？油管家教你兩招快速提高客戶到店率

“如果你不開心，就去加油站工作吧！那里每天會(huì)有很多人跟你說“加油”，還會(huì)給你錢。”雖然只是網(wǎng)絡(luò)上流傳的一個(gè)段子，但在幽默中也透露著加油站行業(yè)對(duì)于眾多車主的重要性。

自1970年以來，全球汽車數(shù)量幾乎每隔15年翻一番。截止2017年，全球汽車銷量首破9000萬輛，強(qiáng)勁的汽車需求驅(qū)動(dòng)著汽車銷量數(shù)據(jù)仍在以更快的速度攀升，也成為拉動(dòng)加油站行業(yè)銷售量的主要?jiǎng)恿ΑＭ瑫r(shí)，多元化的車主需求，也在驅(qū)使油站不斷提升其綜合服務(wù)能力，以便利店為主導(dǎo)的非油業(yè)務(wù)開始逐漸成為加油站零售業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

國(guó)外加油站便利店形勢(shì)大好

從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家看，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，成品油銷售下滑、加油站數(shù)量減少，但加油站經(jīng)營(yíng)范圍卻大幅拓寬，以便利店為主導(dǎo)的非油品業(yè)務(wù)也因當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣及加油站布局等原因得以迅速崛起，成為帶動(dòng)國(guó)外加油站整體效益的強(qiáng)大后驅(qū)力量。

以美國(guó)和德國(guó)為例：

美國(guó)政府規(guī)定商品營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、工作場(chǎng)所必須與個(gè)人居住地嚴(yán)格分開，而且生活居住區(qū)不能有商店?duì)I業(yè)。不同的城市規(guī)劃便會(huì)引起加油站形態(tài)和家庭生活習(xí)慣隨之變化。與國(guó)內(nèi)遍地超市可以隨時(shí)購(gòu)物不同的是，美國(guó)居民通常上班順帶購(gòu)物或每周末前往大型超市采購(gòu)下一周的商品，由于加油站分布比商業(yè)街更廣，就使得商品種類齊全的加油站便利店成為上下班途中或生活區(qū)附近，滿足居民其他臨時(shí)需求很好的一個(gè)補(bǔ)充場(chǎng)所。

而在德國(guó)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間不得超過晚八點(diǎn)，周末也不允許營(yíng)業(yè)，涵蓋豐富配套的加油站卻可以全年24小時(shí)營(yíng)業(yè)，因此該國(guó)加油站便利店轉(zhuǎn)而成為居民生活之必需，變相提升非油業(yè)務(wù)的收益。

數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)加油站平均64%的利潤(rùn)收入都來自加油站的便利店，在歐洲其他地區(qū)這一數(shù)據(jù)平均也是35%到40%，而且比例還在進(jìn)一步上升。由此可見，便利店對(duì)長(zhǎng)期處于高度競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)環(huán)境下的加油站的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展影響甚大。

國(guó)內(nèi)加油站便利店發(fā)展緩慢

因?yàn)榭梢蕴钛a(bǔ)當(dāng)?shù)厝速?gòu)物及服務(wù)缺失，加油站便利店能在國(guó)外大行其道，但在國(guó)內(nèi)卻不盡如人意。

可能很多人都想不到，占據(jù)了中國(guó)20%市場(chǎng)份額的便利店，竟是擁有25000家門店的中石油易捷便利店和17000家門店的中石油昆侖好客。然而市場(chǎng)份額雖大，銷售額卻略微慘淡，與市面上一些主流便利店日銷6000元左右相比，易捷單店日均4303元的銷售額，就顯得遜色不少，對(duì)公司的總體利潤(rùn)貢獻(xiàn)更是少的可憐。

從20世紀(jì)90年代開始發(fā)展的便利店業(yè)務(wù)，一直作為加油站的附加業(yè)務(wù)，沒有引起重視，所以加油站便利店的發(fā)展很緩慢。

加之，國(guó)內(nèi)居民更愿意去商場(chǎng)購(gòu)物的生活習(xí)慣，讓加油站便利店成了“城市商業(yè)的孤島”。

除此之外，出租車司機(jī)也說出了，為什么不去加油站購(gòu)買東西的又一原因：“我一般白天不去加油站買東西，很多東西都要比外面貴上一兩塊錢。只有晚上一兩點(diǎn)跑車餓了，加油的時(shí)候順便進(jìn)去買點(diǎn)吃的，但是也沒什么能吃的” 。國(guó)內(nèi)大多加油站便利店規(guī)模較小，商品種類較單一。本來就不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還沒有考慮到多元化的消費(fèi)者購(gòu)買意向，也致使加油站便利店經(jīng)營(yíng)困難。

加油站便利店仍具潛力

即使，現(xiàn)在看來加油站便利店經(jīng)營(yíng)比較吃力，但從整個(gè)行業(yè)來說，便利店未來卻極具潛力。數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)連鎖品牌化便利店門店數(shù)達(dá)到9.8萬家，同比增長(zhǎng)9%;市場(chǎng)規(guī)模從2015年的1181億元上升至2016年的1334億元，同比增長(zhǎng)13%。

開店數(shù)量及門店銷售額雙雙增長(zhǎng)，意味著便利店行業(yè)前景廣闊，加油站便利店更應(yīng)該把握契機(jī)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快抓住非油業(yè)務(wù)這一潛力市場(chǎng)。

加油站便利店經(jīng)營(yíng)策略

第一，從市場(chǎng)細(xì)分的角度出發(fā)。

油站應(yīng)持續(xù)研究、深挖顧客需求，多角度、全方位的滿足顧客。具體的說，加油站非油品業(yè)務(wù)，還是應(yīng)該具備加油站特色，比如圍繞汽車、司機(jī)需求進(jìn)行服務(wù)延伸，增加便利店商品種類，提供購(gòu)物免費(fèi)停車位，以及提升便利店整體布局設(shè)計(jì)質(zhì)感等。

第二，從改善便利店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式著手。

油站應(yīng)變坐等顧客為主動(dòng)出擊，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段去挖掘、吸引顧客到店消費(fèi)。類似于油掌柜便利店管理系統(tǒng)中的油非互動(dòng)功能，已經(jīng)注冊(cè)油站會(huì)員的顧客，可直接用會(huì)員余額支付非油商品，增加了會(huì)員支付的便利性，也在某種程度上彰顯了會(huì)員的特權(quán)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)軒陀驼驹鰪?qiáng)客戶消費(fèi)意愿。

在此良好基礎(chǔ)上，油站可通過油掌柜便利店管理系統(tǒng)給到站加油的顧客，發(fā)放便利店優(yōu)惠券，利用利益點(diǎn)去吸引顧客去便利店購(gòu)物消費(fèi)，這項(xiàng)功能的開放，將快速提升顧客到店率，隨之而來的便是加油站便利店?duì)I收的持續(xù)上漲。

當(dāng)然，強(qiáng)大的軟件系統(tǒng)能為油站做的貢獻(xiàn)絕不僅限于此。還有什么是油掌柜便利店管理系統(tǒng)能為改善油站便利店經(jīng)營(yíng)方式而做的呢？

多元化會(huì)員營(yíng)銷

如果說油非互動(dòng)是推動(dòng)“坐商”模式得以改善的第一步，那會(huì)員營(yíng)銷則是改變油站便利店傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式非常關(guān)鍵的一步。

已經(jīng)連接油掌柜會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)的油掌柜便利店管理系統(tǒng)，可以靈活選用會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)中豐富的營(yíng)銷方案，根據(jù)會(huì)員等級(jí)、消費(fèi)記錄、偏好等數(shù)據(jù)分析結(jié)果，有針對(duì)性的開展便利店?duì)I銷活動(dòng)，通過積分、贈(zèng)券等多種策略刺激會(huì)員到店消費(fèi)，久而久之，顧客消費(fèi)習(xí)慣被慢慢培養(yǎng)起來，油站便利店的銷售額也能穩(wěn)定上升。

快速創(chuàng)建商品庫(kù)

除了在吸引、維護(hù)顧客等方面需要改善，油站便利店傳統(tǒng)人工管理模式也應(yīng)該有所升級(jí)。過去油站便利店員工需要手動(dòng)一個(gè)個(gè)錄入商品，耗時(shí)長(zhǎng)還容易出錯(cuò)。

現(xiàn)在油掌柜便利店管理系統(tǒng)依托海量云端商品庫(kù)，掃碼就能獲取和更新油站商品庫(kù)信息，員工1分鐘快速上手操作相當(dāng)便捷，員工工作效率也能有效提升。

低庫(kù)存自動(dòng)預(yù)警

以往全憑員工個(gè)人經(jīng)驗(yàn)去評(píng)估商品庫(kù)存是否過低，或者等到商品已經(jīng)賣完才意識(shí)到?jīng)]有庫(kù)存。

油掌柜便利店管理系統(tǒng)能記錄員工在系統(tǒng)中自行設(shè)定的商品預(yù)警值，當(dāng)商品庫(kù)存低于該值的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送低庫(kù)存預(yù)警信息，讓便利店員工及時(shí)掌握當(dāng)前庫(kù)存還剩多少，讓油站便利店庫(kù)存管理更省時(shí)、省力、省心。

關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析

有真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋才能知道便利店哪種商品賣得好，為什么賣得好。

油掌柜便利店管理系統(tǒng)會(huì)將門店商品銷售量、銷量排行、滯銷商品、毛利等關(guān)鍵指標(biāo)可視化分析，幫油站全方位掌握便利店經(jīng)營(yíng)狀況的同時(shí)，讓油站清楚知道哪些是暢銷、厚利商品，這類商品油站就能陳列在顯眼位置進(jìn)行重點(diǎn)推薦，促成更高的便利店銷量增長(zhǎng)。

多分批次進(jìn)貨管理

不同批次在不同渠道進(jìn)貨，成本價(jià)格都會(huì)有所不同，有效的控制成本才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。

油掌柜便利店管理系統(tǒng)能科學(xué)計(jì)算各批次的成本價(jià)，以便油站輕松掌握各個(gè)商品的成本差額，合理控制進(jìn)貨價(jià)格和渠道，選擇成本更低的渠道，獲取更高額的利潤(rùn)。

除上面提及的核心功能外，油掌柜便利店管理系統(tǒng)還有一個(gè)最大的亮點(diǎn)——免費(fèi)!凡是在使用油掌柜零售管理系統(tǒng)的客戶都可免費(fèi)開通油掌柜便利店系統(tǒng)，無需單獨(dú)花錢就能永久享受該系統(tǒng)功能的優(yōu)化升級(jí)服務(wù)。油掌柜堅(jiān)守“為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值”的企業(yè)理念，實(shí)實(shí)在為油站節(jié)省便利店信息化升級(jí)成本。

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