十倍增長(zhǎng)，ZStack阿里云版如何煉成了專有云中的爆款？

“ZStack阿里云版在今年上半年取得了一個(gè)亮眼的成績(jī)——這款被稱為阿里云專有云敏捷版的云產(chǎn)品，從客戶增速和銷量?jī)蓚€(gè)維度，同比2018年都實(shí)現(xiàn)了10倍的增長(zhǎng)。”ZStack合伙人&銷售副總裁肖昉說。

這個(gè)讓人驚詫的高速增長(zhǎng)，在更早的時(shí)間段里已經(jīng)顯露出了苗頭。“過去一年，ZStack產(chǎn)品在阿里云專有云內(nèi)部已經(jīng)成為了爆款。”

就在不久前，肖昉參與完成了ZStack 2019年上半年全國(guó)巡展，歷經(jīng)10座城市，覆蓋近800個(gè)合作伙伴，這些巡展得到了阿里等合作伙伴的“積極響應(yīng)和支持”。

阿里云是ZStack投資方，也是ZStack最大的合作伙伴。過去3年云棲大會(huì)的每一站上，ZStack也都以敏捷版家族品牌的身份出現(xiàn)在阿里云的展位中。兩家在產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、市場(chǎng)層面一直保持密切的合作。

ZStack與阿里云的產(chǎn)品衍進(jìn)路線

2018年至2019年上半年的“爆款”表現(xiàn)，很大程度上得益于雙方在產(chǎn)品技術(shù)層面對(duì)接的完成。

在更早的2017年，ZStack與阿里云發(fā)布“無縫混合云”戰(zhàn)略，攜手推出了同時(shí)打通數(shù)據(jù)面和控制面的“無縫混合云”產(chǎn)品——ZStack混合云版，即ZStack for Alibaba Cloud。此后雙方在產(chǎn)品技術(shù)層的合作，便因雙方在混合云領(lǐng)域的共識(shí)而持續(xù)推進(jìn)。

2018年，ZStack也是最早成為阿里云專有云敏捷版家族的一員。這一年，ZStack無縫融合了阿里云NAS、云盾安騎士、WAF、堡壘機(jī)、數(shù)據(jù)庫審計(jì)等多個(gè)模塊，為用戶提供海量的公共云增值服務(wù)線下輸出的一體化體驗(yàn)。同一年，ZStack全國(guó)產(chǎn)品渠道巡展，阿里云作為重要合作伙伴全程深度參與，在巡展致辭中，阿里云智能產(chǎn)品管理部總經(jīng)理馬勁曾表示，ZStack for Alibaba Cloud構(gòu)成了阿里云在公共云、專有云、混合云布局上的一塊關(guān)鍵拼圖。

今年3月，阿里云為在生態(tài)層“對(duì)齊”自身對(duì)混合云市場(chǎng)的期待，在峰會(huì)北京站上提出了“被集成”策略。在7月底，阿里云峰會(huì)上海站合作伙伴峰會(huì)上，集成了阿里云產(chǎn)品技術(shù)的科技公司超過了100家，這距離“被集成”戰(zhàn)略發(fā)布，剛剛過去100多天。

ZStack自然位列其間，目前，ZStack與阿里云的眾多產(chǎn)品，如天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲(chǔ)陣列等，在各類項(xiàng)目中交付落地。

產(chǎn)品方案層的深度合作為2019年上半年的10倍增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)，雙方收獲了眾多經(jīng)典的混合云實(shí)踐案例，智慧貴安、新疆氣象局、之江實(shí)驗(yàn)室、浙數(shù)文化、青海農(nóng)信、廣東農(nóng)信、徐工集團(tuán)……兩家市場(chǎng)空間正在迅速擴(kuò)大。

快速部署、快速交付本是ZStack的先天優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)在無縫融合阿里云的AI等產(chǎn)品后，讓三方同時(shí)感受到了好處。

阿里云此前的某智慧交通ET大腦的方案中，采用了ZStack作為底座，快速交付落地。這不僅為用戶節(jié)省了成本，也為ZStack帶來了收益，同時(shí)阿里云的整個(gè)項(xiàng)目落地的速度也加快了。

“整個(gè)項(xiàng)目金額要遠(yuǎn)超ZStack產(chǎn)品的10倍。”肖昉說。他用“相得益彰”來形容目前雙方的合作狀態(tài)，“ZStack是阿里云在云計(jì)算領(lǐng)域不可或缺的一塊拼圖。”

產(chǎn)品化與1元到10元的合作效益

這塊拼圖之所以能成為阿里云混合云版圖中的一塊，不只是因?yàn)橘Y本的緣故。在產(chǎn)品化方向上，ZStack自創(chuàng)立之初始終專注于IaaS層軟件的研發(fā)，并堅(jiān)持了產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)研發(fā)方向。得益于ZStack標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化策略，包括阿里云在內(nèi)的合作伙伴有能力快速?gòu)?fù)制客戶的成功案例。

肖昉表示，ZStack比較突出的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品化的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這一維度上，參與者比拼就是速度：產(chǎn)品落地的速度、用戶學(xué)習(xí)和采納ZStack技術(shù)的速度、從其他平臺(tái)遷移到ZStack平臺(tái)的速度，以及合作伙伴整合ZStack云平臺(tái)方案的速度……

這些“速度”對(duì)應(yīng)了ZStack在過去數(shù)年間構(gòu)建技術(shù)優(yōu)勢(shì)的方法：始終圍繞產(chǎn)品的部署實(shí)施、產(chǎn)品的簡(jiǎn)單易用、產(chǎn)品的數(shù)據(jù)遷移、產(chǎn)品同其他方案的整合為主要目標(biāo)。

這一策略在今天成為了ZStack一道競(jìng)爭(zhēng)力的壁壘。“在私有云/混合云的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案上，ZStack有著不可取代的優(yōu)勢(shì)。”肖昉說，“企業(yè)上云的市場(chǎng)空間巨大，行業(yè)云理解客戶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，決定了ZStack和阿里云的合作是一個(gè)必然。”

類似這種因產(chǎn)品特性而成就的合作，目前已經(jīng)覆蓋了產(chǎn)業(yè)的各環(huán)節(jié)，在容器、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域，越來越多的伙伴攜手ZStack，比如Rancher、XSKY、星環(huán)、袋鼠云等。這些伙伴與ZStack的合作完全是基于產(chǎn)品層面的整合，相互之間是天然的互補(bǔ)關(guān)系。ZStack提供可靠的云平臺(tái)底座，合作伙伴提供中間件與應(yīng)用，通過合作展現(xiàn)給客戶完整的解決方案，在做大市場(chǎng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)共贏。

“我們每賣出一套云平臺(tái)，伙伴就能在這個(gè)平臺(tái)上再賣出他們的應(yīng)用和中間件。”肖昉說，“二者的比重常常是一比十的關(guān)系，也就是說每一元ZStack的收入可以為合作伙伴帶來十元的整體集成收入。”

ZStack同樣受益匪淺。2018年ZStack通過合作伙伴，新增近200家客戶;到2019年，同樣依托合作伙伴，僅上半年新增客戶就已經(jīng)達(dá)到了近200家。

OEM、認(rèn)證和集成三種合作模式

重視共贏的做法推動(dòng)了更多的產(chǎn)業(yè)鏈角色與ZStack展開合作。為此， ZStack針對(duì)不同類型的合作伙伴設(shè)立了三種合作模式：OEM、認(rèn)證和集成。

其中，“OEM”模式是針對(duì)ZStack的行業(yè)云合作伙伴、IDC及戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴的定制模式，這些伙伴都有比較完整的技術(shù)服務(wù)能力，對(duì)行業(yè)用戶也有很深的理解，品牌上也有自身的優(yōu)勢(shì)。這類伙伴分布在諸如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險(xiǎn)等行業(yè)。

“認(rèn)證”模式是針對(duì)ZStack的銷售服務(wù)類合作伙伴，確保合作伙伴對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)支撐。只有通過ZStack中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)的合作伙伴，才能獲得ZStack的授權(quán)。只有被ZStack授權(quán)的合作伙伴才能代表原廠為客戶提供產(chǎn)品的部署實(shí)施及POC服務(wù)。

據(jù)了解，僅2019年就已新增近80家合作伙伴通過了ZStack中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)。ZStack看重長(zhǎng)期回報(bào)，也愿意投入資源來賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉(zhuǎn)型到云計(jì)算的業(yè)務(wù)上來。

“集成”模式主要針對(duì)生態(tài)資源類合作伙伴，以集成整合為目標(biāo)，包含服務(wù)器硬件廠商、運(yùn)營(yíng)商及網(wǎng)絡(luò)資源提供商、第三方軟件提供商，目的是為客戶提供完整的解決方案，發(fā)揮合作伙伴的各自優(yōu)勢(shì)。

最后，圍繞蓬勃發(fā)展的國(guó)產(chǎn)化、邊緣計(jì)算/5G、混合云等場(chǎng)景需求，ZStack全線產(chǎn)品體系也將積極融入到這三個(gè)生態(tài)中：ZStack私有云/混合云融入“國(guó)產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)”，ZStack Mini融入“邊緣計(jì)算/5G產(chǎn)業(yè)化生態(tài)”，ZStack CMP融入“多云的生態(tài)”。

肖昉表示，堅(jiān)持自主創(chuàng)新、聚焦國(guó)產(chǎn)化是ZStack的重要發(fā)展方向。ZStack正在攜手合作伙伴，以實(shí)際行動(dòng)讓云計(jì)算成為普惠技術(shù)，助力政府、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

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