找鋼網(wǎng)王東：產(chǎn)業(yè)電商和消費電商并無本質(zhì)區(qū)別

交易、服務(wù)、技術(shù)——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三駕馬車

從最新的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上看，找鋼網(wǎng)2019年上半年交易噸數(shù)約1200萬噸，同比增長1倍，其中自營交易占比卻從2018年上半年的40.1%下降至約20%，交易員月均人效增長翻1倍，自營比重增加的言論不攻自破。

與此同時，配套服務(wù)的比重也在逐步上升，今年上半年，胖貓物流成交量約400萬噸，同比增長約120%，其中自采購到物流的一體化服務(wù)和流通量均增長超過200%;胖貓白條發(fā)生額超60億元，同比增長約180%。

作為 B2B 2.0 的代表企業(yè)，找鋼網(wǎng)的創(chuàng)立遠(yuǎn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念出現(xiàn)之前，是首批吃“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”螃蟹的企業(yè)。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一個鮮明的特點是互聯(lián)網(wǎng)科技與產(chǎn)業(yè)的線下場景融合，產(chǎn)業(yè)電商平臺是其中一種重要形式，大家都想通過產(chǎn)業(yè)電商去說一個向上下游延伸、打穿供應(yīng)鏈的故事。

然而交易并非產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)唯一的切入點，目前垂直產(chǎn)業(yè)電商領(lǐng)域既沒有誕生淘寶也沒有京東，不少企業(yè)因為垂直行業(yè)的信息化程度過低，走一條曲線救國的道路——通過ERP等SaaS系統(tǒng)來切入，然后增加商流業(yè)務(wù)……本文我們想與找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 王東探討：

36氪：交易真的是平臺型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最合適的切入點嗎？

王東：這個問題要從商業(yè)最本質(zhì)的地方看，如果你是一家企業(yè)的老板，你最關(guān)心的是你們使用辦公軟件的效率高，還是你們能接到更多的生意?還是你們想獲得更多的服務(wù)?你覺得哪個最重要?很明顯接到更多生意是最重要的，其實就是交易。我覺得這是一個客觀規(guī)律。

對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，交易效率高了，企業(yè)可能會在競爭中獲勝或者說賺更多錢。其實我覺得任何互聯(lián)網(wǎng)平臺都是從交易開始的，比如阿里。目前交易效率在中國是比較欠缺的，甚至是全世界的商家、廠家都希望自身買賣的效率更高一點。

36氪：最重要不意味著最合適，比如鋼鐵這樣的大宗商品，和餐館需要的生鮮菜品在供應(yīng)鏈的整合升級中肯定會有所不同，換而言之，每一個垂直行業(yè)都有這樣的機(jī)會嗎？

王東：這里需要澄清一個誤區(qū)，大宗商品主要指的是糧食、棉花、煤炭、鐵礦石等生產(chǎn)原料，這些品類SKU較為單一，標(biāo)準(zhǔn)化程度也低，上游供應(yīng)商集中且強(qiáng)勢，很難進(jìn)行交易撮合。

而找鋼網(wǎng)經(jīng)營的是鋼材制品，平臺目前擁有40多萬SKU，主要包括建筑用鋼、熱卷鋼、鋼板及冷軋鋼等大類，基本都是標(biāo)品。豐富的SKU、上下游分散、產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化，才賦予了電商平臺進(jìn)行交易、供應(yīng)鏈升級的空間。

而垂直行業(yè)的差異在于供應(yīng)鏈上的切入環(huán)節(jié)——越往上游，隨著市場集中度的提升，就越不適合做產(chǎn)業(yè)電商。

36氪：從交易到物流、支付、技術(shù)輸出等配套服務(wù)，產(chǎn)業(yè)電商的發(fā)展路徑非常像消費電商，但兩者的信息化基礎(chǔ)相差甚遠(yuǎn)，你怎么看待兩者的異同？

王東：B2B電商和B2C電商的發(fā)展邏輯本質(zhì)上沒什么差別。但從財報上看，B2C是初始高毛利，經(jīng)過各種倉儲、物流、營銷等中間環(huán)節(jié)損耗了毛利率，最終凈毛利可能會下降很多。B2B則是初始低毛利，但還可以從倉庫、物流、加工等中間環(huán)節(jié)賺到錢。

以我們這個行業(yè)為例，在我們平臺上有很多倉儲企業(yè)為我們的客戶服務(wù)，鋼材在入庫時，是不向賣家收費的，出庫時則由買家或賣家來出費用，這些屬于附加服務(wù)且都是利潤來源而不是成本，這和B2C是相反的。另外，倉儲老板為了吸引更多用戶將貨入庫，他要想各種辦法，吸引用戶來使用他的倉庫，B2B的服務(wù)環(huán)節(jié)和內(nèi)容是比較多的，這也是兩者的一個大區(qū)別。

B2B的加工廠、物流公司、倉庫非常分散，比如鋼鐵，它本身有自己的消費半徑，很難集中化;因為體積大，他的倉庫占地面積很大，沒有辦法集中起來。而消費半徑和倉儲特點直接決定了鋼鐵領(lǐng)域需要分散加工、分散物流，如果強(qiáng)行進(jìn)行集中整合，效率反而降低，分散化才是符合這個行業(yè)配套服務(wù)發(fā)展的。

36氪：所以許多從交易切入的產(chǎn)業(yè)電商，紛紛開始強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型服務(wù)，是為了獲取更多的盈利點嗎？

王東：這是一方面，另一方面這是產(chǎn)業(yè)電商經(jīng)過4、5年發(fā)展自然演變的過程。一開始行業(yè)信息極度不對稱，上一個信息平臺就能吸引到大家，然后再進(jìn)一步考慮客戶需求，考慮留存和轉(zhuǎn)化，把交易形成閉環(huán)，搭載配套服務(wù)。

其實跟最初阿里的發(fā)展路徑類似。阿里雖然現(xiàn)在的業(yè)務(wù)比較豐富，但也是從淘寶開始做起來，然后有支付寶、螞蟻金服，然后再有菜鳥物流、阿里云、自營業(yè)務(wù)天貓超市等等，阿里的業(yè)務(wù)布局也是有先后次序的。

發(fā)展到目前這個階段，新起的產(chǎn)業(yè)電商僅僅是做信息匹配肯定是不夠的，這沒有壁壘。產(chǎn)業(yè)電商一定要加深行業(yè)理解和做配套服務(wù)，包括線下的物流倉儲、線上的金融，還有基于技術(shù)和數(shù)據(jù)的增值服務(wù)。

36氪：目前許多產(chǎn)業(yè)電商平臺無法進(jìn)行線上支付，買賣雙方完成匹配后，又回到線下去交易了，這樣平臺的價值就會大打折扣。目前找鋼網(wǎng)的線上支付是什么情況？

王東：目前國家確實沒開放B2B的第三方支付，但我們的交易全部是線上的公對公支付，企業(yè)在找鋼網(wǎng)買賣鋼材必須經(jīng)過網(wǎng)銀來支付，目前是買家直接把錢給找鋼網(wǎng)，然后我們再與上游企業(yè)結(jié)算。找鋼網(wǎng)有眾多銀行和我們連接的專門服務(wù)器，能實時監(jiān)控到網(wǎng)銀支付過來的流水，我們有一套完善的銀企支付系統(tǒng)。與此同時，也已經(jīng)和商業(yè)銀行開始了第三方支付合作。

通過銀企直聯(lián)，我們每天的交易額約有幾億元。在這個過程中，比較麻煩的地方是賣家給我們開發(fā)票，我們給買家開發(fā)票，但淘寶和天貓不都需要自己開票，我覺得這也是一個區(qū)別。但這個問題，估計一年內(nèi)會徹底解決。

36氪：但是公對公支付就無法效仿消費電商做金融業(yè)務(wù)了吧，比如資金池和消費貸？

王東：找鋼網(wǎng)不存在這種情況，我們都是正常結(jié)算。我們唯一有賬期的是物流服務(wù)，物流服務(wù)是我們先收貨主的運費，然后在約定時間再和物流公司結(jié)算。

在鋼鐵電商領(lǐng)域，行業(yè)特點決定基本不會有資金池的存在，從我們角度看，做支付時間差這個事情也沒有太大意義， 我們需要給客戶提供更加自由、更高效的服務(wù)，這才是根本。

36氪：壟斷了渠道或者數(shù)據(jù)的平臺型企業(yè)，才有向分散的上下游制定標(biāo)準(zhǔn)和提出要求的能力，找鋼網(wǎng)是如何能推動著上下游去做升級和優(yōu)化？

王東：我認(rèn)為流量、訂單量、交易量的上升，行業(yè)的影響力自然就會上升。

找鋼網(wǎng)在B2B領(lǐng)域起步比較早，像很多成功的B2C端的企業(yè)一樣，其實也經(jīng)過這樣的過程，就是通過不斷地增長交易、驅(qū)動服務(wù)來推動技術(shù)發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)大之后，在上游有大量供應(yīng)商，下游有大量買家，形成了大額的GMV，平臺持續(xù)產(chǎn)生大量的供求，這時候我們與線下的物流、倉儲、加工公司更好的通過平臺融合發(fā)展。

與2C業(yè)務(wù)的路徑相似，我們也需要從交易、服務(wù)到技術(shù)這三個部分展開。找鋼網(wǎng)目前在做技術(shù)輸出，但是B2B行業(yè)技術(shù)要求、特點，與2C的差距較大的，需要對這個行業(yè)有深刻的了解，才能去進(jìn)行改造。找鋼網(wǎng)的技術(shù)水平在行業(yè)中算是比較有代表性的。

36氪：那找鋼網(wǎng)是通過什么途徑去理解行業(yè)的？

王東：我們目前約有20%是自營業(yè)務(wù)，我們也會始終保持一定量的自營(約幾百萬噸的交易量)，但隨著我們交易量的增長，自營的比例就會相對降低。我們做自營主要目的是研究行業(yè)，研究消費者，了解他們到底是怎么思考的，有哪些痛點需要去解決。

如果一個不做自營的公司研發(fā)出的行業(yè)SaaS系統(tǒng)，很難讓用戶相信并且購買使用。而找鋼網(wǎng)在行業(yè)中，一方面有一定的自營交易量，這與單一的鋼鐵流通商的情況有相似性，能夠精準(zhǔn)把握用戶的痛點;另一方面找鋼網(wǎng)的交易場景更加復(fù)雜，交易量更大。所以，找鋼網(wǎng)開發(fā)的軟件系統(tǒng)，無論是便捷性、安全性、體驗度都會獲得行業(yè)用戶會認(rèn)可。這也是我們做自營業(yè)務(wù)的一個很核心原因。

阿里是讓用戶交易、服務(wù)、生活在阿里，找鋼網(wǎng)的企業(yè)愿景則是讓用戶交易、服務(wù)、工作在找鋼。

36氪：那自營和聯(lián)營之間是什么樣的關(guān)系呢？

王東：首先我們的自營產(chǎn)品比單個的供應(yīng)商的量要大，可以滿足普通終端用戶的采購需求。

其次，我們的自營品類大約有2000-3000個，相比平臺大約40萬個SKU，占比很低。平臺上的聯(lián)營商將會滿足用戶提出的各種需求，我們也會向客戶著重推薦聯(lián)營商的各類產(chǎn)品，幫助下游客戶在找鋼網(wǎng)平臺一次性購買他想要的所有品類產(chǎn)品，不需要再和以前一樣跑幾個地方才能湊足一單貨物。

另外，從區(qū)域上看，自營是對聯(lián)營的補(bǔ)充，我們會在聯(lián)營資源比較匱乏的區(qū)域，做一些自營。我們會適當(dāng)規(guī)避與一些大的供應(yīng)商的競爭關(guān)系。從我們角度看，我們更希望是為聯(lián)營、物流、倉儲、加工等供應(yīng)商提供平臺和工具，提高他們的效率和效益，推動整個平臺生態(tài)的豐富多樣。

36氪：對于聯(lián)營商，平臺有哪些支持？

王東：平臺會從整個供應(yīng)鏈服務(wù)的體系上，給聯(lián)營商提供支持。

我們提供胖貓白條服務(wù)，這與京東白條類似，就是在平臺上買東西的時候，可以打個白條把貨取走。胖貓白條屬于賒銷范圍，同時還能解決周末不能提貨的問題。

還有胖貓物流，這是我們的全資子公司，采用無車承運人模式，目前物流平臺有1000多家優(yōu)質(zhì)的承運商、8000多臺車輛。聯(lián)營商在平臺上完成貨物銷售后，可以給他的客戶推薦使用胖貓物流的業(yè)務(wù)，幫助聯(lián)營商做好服務(wù)。同時我們有胖貓云倉，用戶可以去云倉提貨，提貨后可以進(jìn)行加工服務(wù)。

36氪：你剛剛提到B2B也需要從交易、服務(wù)到技術(shù)這三個部分展開，找鋼網(wǎng)的這個戰(zhàn)略是怎樣來的？

王東：我們從開始創(chuàng)業(yè)的時候，就有一個規(guī)劃，我們是以服務(wù)開始的，要給用戶更好的服務(wù)，來提高用戶的黏性。這就要求我們，一方面提高交易的效率，讓大家買賣鋼材在找鋼平臺上完成，同時交易完成后產(chǎn)生的后續(xù)需求，比如找車、找倉庫、找加工等需求，以及金融需求，都能提供，所以我們是根據(jù)用戶的需求在做服務(wù)。后面，2017年找鋼網(wǎng)萌生了云服務(wù)的想法。我們都是在一步一步的走、不斷創(chuàng)新發(fā)展起來的。

36氪：未來找鋼網(wǎng)會如何進(jìn)行業(yè)務(wù)的延伸？

王東：從我們自身的角度看，從鋼鐵入手，然后逐漸的再去到工業(yè)品去。我們前期會把鋼鐵做的很透徹，在利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢切入一些工業(yè)品，如緊固件等鐵元素產(chǎn)品。這些不是我們近期的重點，但我們會提前布局。我認(rèn)為，市場上領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺未來會誕生在中國。

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