交易、服務(wù)、技術(shù)——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三駕馬車
從最新的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上看,找鋼網(wǎng)2019年上半年交易噸數(shù)約1200萬噸,同比增長1倍,其中自營交易占比卻從2018年上半年的40.1%下降至約20%,交易員月均人效增長翻1倍,自營比重增加的言論不攻自破。
與此同時,配套服務(wù)的比重也在逐步上升,今年上半年,胖貓物流成交量約400萬噸,同比增長約120%,其中自采購到物流的一體化服務(wù)和流通量均增長超過200%;胖貓白條發(fā)生額超60億元,同比增長約180%。
作為 B2B 2.0 的代表企業(yè),找鋼網(wǎng)的創(chuàng)立遠(yuǎn)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念出現(xiàn)之前,是首批吃“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”螃蟹的企業(yè)。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一個鮮明的特點是互聯(lián)網(wǎng)科技與產(chǎn)業(yè)的線下場景融合,產(chǎn)業(yè)電商平臺是其中一種重要形式,大家都想通過產(chǎn)業(yè)電商去說一個向上下游延伸、打穿供應(yīng)鏈的故事。
然而交易并非產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)唯一的切入點,目前垂直產(chǎn)業(yè)電商領(lǐng)域既沒有誕生淘寶也沒有京東,不少企業(yè)因為垂直行業(yè)的信息化程度過低,走一條曲線救國的道路——通過ERP等SaaS系統(tǒng)來切入,然后增加商流業(yè)務(wù)……本文我們想與找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 王東探討:
36氪:交易真的是平臺型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最合適的切入點嗎?
王東:這個問題要從商業(yè)最本質(zhì)的地方看,如果你是一家企業(yè)的老板,你最關(guān)心的是你們使用辦公軟件的效率高,還是你們能接到更多的生意?還是你們想獲得更多的服務(wù)?你覺得哪個最重要?很明顯接到更多生意是最重要的,其實就是交易。我覺得這是一個客觀規(guī)律。
對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說,交易效率高了,企業(yè)可能會在競爭中獲勝或者說賺更多錢。其實我覺得任何互聯(lián)網(wǎng)平臺都是從交易開始的,比如阿里。目前交易效率在中國是比較欠缺的,甚至是全世界的商家、廠家都希望自身買賣的效率更高一點。
36氪:最重要不意味著最合適,比如鋼鐵這樣的大宗商品,和餐館需要的生鮮菜品在供應(yīng)鏈的整合升級中肯定會有所不同,換而言之,每一個垂直行業(yè)都有這樣的機(jī)會嗎?
王東:這里需要澄清一個誤區(qū),大宗商品主要指的是糧食、棉花、煤炭、鐵礦石等生產(chǎn)原料,這些品類SKU較為單一,標(biāo)準(zhǔn)化程度也低,上游供應(yīng)商集中且強(qiáng)勢,很難進(jìn)行交易撮合。
而找鋼網(wǎng)經(jīng)營的是鋼材制品,平臺目前擁有40多萬SKU,主要包括建筑用鋼、熱卷鋼、鋼板及冷軋鋼等大類,基本都是標(biāo)品。豐富的SKU、上下游分散、產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化,才賦予了電商平臺進(jìn)行交易、供應(yīng)鏈升級的空間。
而垂直行業(yè)的差異在于供應(yīng)鏈上的切入環(huán)節(jié)——越往上游,隨著市場集中度的提升,就越不適合做產(chǎn)業(yè)電商。
36氪:從交易到物流、支付、技術(shù)輸出等配套服務(wù),產(chǎn)業(yè)電商的發(fā)展路徑非常像消費電商,但兩者的信息化基礎(chǔ)相差甚遠(yuǎn),你怎么看待兩者的異同?
王東:B2B電商和B2C電商的發(fā)展邏輯本質(zhì)上沒什么差別。但從財報上看,B2C是初始高毛利,經(jīng)過各種倉儲、物流、營銷等中間環(huán)節(jié)損耗了毛利率,最終凈毛利可能會下降很多。B2B則是初始低毛利,但還可以從倉庫、物流、加工等中間環(huán)節(jié)賺到錢。
以我們這個行業(yè)為例,在我們平臺上有很多倉儲企業(yè)為我們的客戶服務(wù),鋼材在入庫時,是不向賣家收費的,出庫時則由買家或賣家來出費用,這些屬于附加服務(wù)且都是利潤來源而不是成本,這和B2C是相反的。另外,倉儲老板為了吸引更多用戶將貨入庫,他要想各種辦法,吸引用戶來使用他的倉庫,B2B的服務(wù)環(huán)節(jié)和內(nèi)容是比較多的,這也是兩者的一個大區(qū)別。
B2B的加工廠、物流公司、倉庫非常分散,比如鋼鐵,它本身有自己的消費半徑,很難集中化;因為體積大,他的倉庫占地面積很大,沒有辦法集中起來。而消費半徑和倉儲特點直接決定了鋼鐵領(lǐng)域需要分散加工、分散物流,如果強(qiáng)行進(jìn)行集中整合,效率反而降低,分散化才是符合這個行業(yè)配套服務(wù)發(fā)展的。
36氪:所以許多從交易切入的產(chǎn)業(yè)電商,紛紛開始強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型服務(wù),是為了獲取更多的盈利點嗎?
王東:這是一方面,另一方面這是產(chǎn)業(yè)電商經(jīng)過4、5年發(fā)展自然演變的過程。一開始行業(yè)信息極度不對稱,上一個信息平臺就能吸引到大家,然后再進(jìn)一步考慮客戶需求,考慮留存和轉(zhuǎn)化,把交易形成閉環(huán),搭載配套服務(wù)。
其實跟最初阿里的發(fā)展路徑類似。阿里雖然現(xiàn)在的業(yè)務(wù)比較豐富,但也是從淘寶開始做起來,然后有支付寶、螞蟻金服,然后再有菜鳥物流、阿里云、自營業(yè)務(wù)天貓超市等等,阿里的業(yè)務(wù)布局也是有先后次序的。
發(fā)展到目前這個階段,新起的產(chǎn)業(yè)電商僅僅是做信息匹配肯定是不夠的,這沒有壁壘。產(chǎn)業(yè)電商一定要加深行業(yè)理解和做配套服務(wù),包括線下的物流倉儲、線上的金融,還有基于技術(shù)和數(shù)據(jù)的增值服務(wù)。
36氪:目前許多產(chǎn)業(yè)電商平臺無法進(jìn)行線上支付,買賣雙方完成匹配后,又回到線下去交易了,這樣平臺的價值就會大打折扣。目前找鋼網(wǎng)的線上支付是什么情況?
王東:目前國家確實沒開放B2B的第三方支付,但我們的交易全部是線上的公對公支付,企業(yè)在找鋼網(wǎng)買賣鋼材必須經(jīng)過網(wǎng)銀來支付,目前是買家直接把錢給找鋼網(wǎng),然后我們再與上游企業(yè)結(jié)算。找鋼網(wǎng)有眾多銀行和我們連接的專門服務(wù)器,能實時監(jiān)控到網(wǎng)銀支付過來的流水,我們有一套完善的銀企支付系統(tǒng)。與此同時,也已經(jīng)和商業(yè)銀行開始了第三方支付合作。
通過銀企直聯(lián),我們每天的交易額約有幾億元。在這個過程中,比較麻煩的地方是賣家給我們開發(fā)票,我們給買家開發(fā)票,但淘寶和天貓不都需要自己開票,我覺得這也是一個區(qū)別。但這個問題,估計一年內(nèi)會徹底解決。
36氪:但是公對公支付就無法效仿消費電商做金融業(yè)務(wù)了吧,比如資金池和消費貸?
王東:找鋼網(wǎng)不存在這種情況,我們都是正常結(jié)算。我們唯一有賬期的是物流服務(wù),物流服務(wù)是我們先收貨主的運費,然后在約定時間再和物流公司結(jié)算。
在鋼鐵電商領(lǐng)域,行業(yè)特點決定基本不會有資金池的存在,從我們角度看,做支付時間差這個事情也沒有太大意義, 我們需要給客戶提供更加自由、更高效的服務(wù),這才是根本。
36氪:壟斷了渠道或者數(shù)據(jù)的平臺型企業(yè),才有向分散的上下游制定標(biāo)準(zhǔn)和提出要求的能力,找鋼網(wǎng)是如何能推動著上下游去做升級和優(yōu)化?
王東:我認(rèn)為流量、訂單量、交易量的上升,行業(yè)的影響力自然就會上升。
找鋼網(wǎng)在B2B領(lǐng)域起步比較早,像很多成功的B2C端的企業(yè)一樣,其實也經(jīng)過這樣的過程,就是通過不斷地增長交易、驅(qū)動服務(wù)來推動技術(shù)發(fā)展,規(guī)模擴(kuò)大之后,在上游有大量供應(yīng)商,下游有大量買家,形成了大額的GMV,平臺持續(xù)產(chǎn)生大量的供求,這時候我們與線下的物流、倉儲、加工公司更好的通過平臺融合發(fā)展。
與2C業(yè)務(wù)的路徑相似,我們也需要從交易、服務(wù)到技術(shù)這三個部分展開。找鋼網(wǎng)目前在做技術(shù)輸出,但是B2B行業(yè)技術(shù)要求、特點,與2C的差距較大的,需要對這個行業(yè)有深刻的了解,才能去進(jìn)行改造。找鋼網(wǎng)的技術(shù)水平在行業(yè)中算是比較有代表性的。
36氪:那找鋼網(wǎng)是通過什么途徑去理解行業(yè)的?
王東:我們目前約有20%是自營業(yè)務(wù),我們也會始終保持一定量的自營(約幾百萬噸的交易量),但隨著我們交易量的增長,自營的比例就會相對降低。我們做自營主要目的是研究行業(yè),研究消費者,了解他們到底是怎么思考的,有哪些痛點需要去解決。
如果一個不做自營的公司研發(fā)出的行業(yè)SaaS系統(tǒng),很難讓用戶相信并且購買使用。而找鋼網(wǎng)在行業(yè)中,一方面有一定的自營交易量,這與單一的鋼鐵流通商的情況有相似性,能夠精準(zhǔn)把握用戶的痛點;另一方面找鋼網(wǎng)的交易場景更加復(fù)雜,交易量更大。所以,找鋼網(wǎng)開發(fā)的軟件系統(tǒng),無論是便捷性、安全性、體驗度都會獲得行業(yè)用戶會認(rèn)可。這也是我們做自營業(yè)務(wù)的一個很核心原因。
阿里是讓用戶交易、服務(wù)、生活在阿里,找鋼網(wǎng)的企業(yè)愿景則是讓用戶交易、服務(wù)、工作在找鋼。
36氪:那自營和聯(lián)營之間是什么樣的關(guān)系呢?
王東:首先我們的自營產(chǎn)品比單個的供應(yīng)商的量要大,可以滿足普通終端用戶的采購需求。
其次,我們的自營品類大約有2000-3000個,相比平臺大約40萬個SKU,占比很低。平臺上的聯(lián)營商將會滿足用戶提出的各種需求,我們也會向客戶著重推薦聯(lián)營商的各類產(chǎn)品,幫助下游客戶在找鋼網(wǎng)平臺一次性購買他想要的所有品類產(chǎn)品,不需要再和以前一樣跑幾個地方才能湊足一單貨物。
另外,從區(qū)域上看,自營是對聯(lián)營的補(bǔ)充,我們會在聯(lián)營資源比較匱乏的區(qū)域,做一些自營。我們會適當(dāng)規(guī)避與一些大的供應(yīng)商的競爭關(guān)系。從我們角度看,我們更希望是為聯(lián)營、物流、倉儲、加工等供應(yīng)商提供平臺和工具,提高他們的效率和效益,推動整個平臺生態(tài)的豐富多樣。
36氪:對于聯(lián)營商,平臺有哪些支持?
王東:平臺會從整個供應(yīng)鏈服務(wù)的體系上,給聯(lián)營商提供支持。
我們提供胖貓白條服務(wù),這與京東白條類似,就是在平臺上買東西的時候,可以打個白條把貨取走。胖貓白條屬于賒銷范圍,同時還能解決周末不能提貨的問題。
還有胖貓物流,這是我們的全資子公司,采用無車承運人模式,目前物流平臺有1000多家優(yōu)質(zhì)的承運商、8000多臺車輛。聯(lián)營商在平臺上完成貨物銷售后,可以給他的客戶推薦使用胖貓物流的業(yè)務(wù),幫助聯(lián)營商做好服務(wù)。同時我們有胖貓云倉,用戶可以去云倉提貨,提貨后可以進(jìn)行加工服務(wù)。
36氪:你剛剛提到B2B也需要從交易、服務(wù)到技術(shù)這三個部分展開,找鋼網(wǎng)的這個戰(zhàn)略是怎樣來的?
王東:我們從開始創(chuàng)業(yè)的時候,就有一個規(guī)劃,我們是以服務(wù)開始的,要給用戶更好的服務(wù),來提高用戶的黏性。這就要求我們,一方面提高交易的效率,讓大家買賣鋼材在找鋼平臺上完成,同時交易完成后產(chǎn)生的后續(xù)需求,比如找車、找倉庫、找加工等需求,以及金融需求,都能提供,所以我們是根據(jù)用戶的需求在做服務(wù)。后面,2017年找鋼網(wǎng)萌生了云服務(wù)的想法。我們都是在一步一步的走、不斷創(chuàng)新發(fā)展起來的。
36氪:未來找鋼網(wǎng)會如何進(jìn)行業(yè)務(wù)的延伸?
王東:從我們自身的角度看,從鋼鐵入手,然后逐漸的再去到工業(yè)品去。我們前期會把鋼鐵做的很透徹,在利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢切入一些工業(yè)品,如緊固件等鐵元素產(chǎn)品。這些不是我們近期的重點,但我們會提前布局。我認(rèn)為,市場上領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺未來會誕生在中國。
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