客戶數(shù)量連年翻番，ZStack高速成長的秘密是什么

20多年前世界級產(chǎn)品公司巨頭的成長，或?qū)⒃赯Stack這里成為現(xiàn)實。

“初心還要在，我們還是在創(chuàng)業(yè)期。”肖昉(ZStack合伙人&銷售副總裁)。

2018年年底采訪鑫總的時候，他透露的數(shù)字是這一年企業(yè)版新增客戶200家。而就在前幾天再訪鑫總的時候得知，截至目前，ZStack企業(yè)版客戶數(shù)量已突破500家，如果加上社區(qū)版用戶，目前已經(jīng)有上千家用戶選擇了ZStack，覆蓋10多個行業(yè)。從產(chǎn)品端轉(zhuǎn)向市場端短短三年時間，ZStack堅守做產(chǎn)品的初心，越走越順、越走越快，增長速度堪比火箭。

應該說，我算的上最早一批接觸ZStack的媒體人，第一次那是2017年年初，契機是阿里云戰(zhàn)略投資ZStack。到現(xiàn)在三年過去，大大小小參加了很多場ZStack的各種活動，有客戶采訪、有產(chǎn)品發(fā)布、有融資宣講，跟ZStack的管理層聊了很多次，一路見證了ZStack的發(fā)展壯大。

記得第一次采訪ZStack創(chuàng)始人兼CEO張鑫時，他就談到了對云計算發(fā)展趨勢的三個判斷，其一、私有云從項目型轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型;其二、未來是混合云的天下;其三、今后的應用系統(tǒng)建設(shè)一定是像智能手機一樣簡單。ZStack的戰(zhàn)略定位也是基于以上洞察決定的。

今天來看，時勢已經(jīng)驗證了這些觀點。就產(chǎn)品導向而言，客戶數(shù)量猛增但團隊規(guī)模一直保持穩(wěn)定的ZStack就是最好的證明。拿混合云來說，IDC今年發(fā)布的全球云市場2019年十大預測中提到，到2024年，90%的全球1000強組織將建立多云管理的戰(zhàn)略。至于第三點，SaaS的高歌猛進是最好的詮釋。

下面本文從產(chǎn)品、客戶、生態(tài)等幾個維度來分別剖析一下為什么ZStack能夠成功，未來又會有怎樣的可能性。

產(chǎn)品化是基礎(chǔ)

簡單回顧下ZStack 產(chǎn)品發(fā)展歷程。

2015年，ZStack 0.6發(fā)布。

2016年，ZStack 1.0發(fā)布，此后每一兩個月迭代一次，至今已發(fā)布20多個版本。

2017 年，ZStack聯(lián)合阿里云戰(zhàn)略發(fā)布“打通數(shù)據(jù)面的無縫混合云”。

2018年，ZStack先后支持SD-WAN、國產(chǎn)ARM、阿里云云盾/盤古/容器/云效/Aliware……

2019 年，ZStack發(fā)布面向邊緣計算場景的ZStack Mini和面向集團公司管理的ZStack CMP。

從私有云到混合云，從核心到邊緣，從純軟到軟硬一體化解決方案，從管底層資源到對接PaaS……ZStack始終聚焦IaaS層，每年都有大量的產(chǎn)品功能延伸。如果只看表面，與其它云平臺廠商無異，但如果加上產(chǎn)品化這一理念，情況就完全不同了。舉兩個例子：

青海農(nóng)信，某廠商派了3個團隊，包括了計算、存儲等不同模塊，花了兩周時間，而ZStack只去了兩個人，兩天就部署完了，功能還更多。這樣的選擇題想必不難抉擇。

廣東省某高速公路項目，在不同地域部署了107套ZStack，需要1個月內(nèi)完成工勘和實施，以傳統(tǒng)方式部署要么大量堆人，要么超期，畢竟一個點就要一組人一個月的時間。而ZStack原廠只派遣了三名實施工程師，在廣東多家通過ZStack中級認證培訓的合作伙伴協(xié)助下，一個月內(nèi)如期完工。

投入的人力少，花費的時間還少，ZStack憑什么能做到?答案正是“產(chǎn)品化”三個字。產(chǎn)品化意味著標準化，一個最直觀、最簡單的類比就是Windows操作系統(tǒng)，簡單學習后，大家都會用。

事實上，這是和眾多ZStack客戶交流后得到最多的反饋，也是ZStack能在三四線城市實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速擴展的根本原因。如鑫總所說，一線城市科技型或者金融企業(yè)的技術(shù)能力已經(jīng)達到歐美同等型公司的能力，而中西部客戶的IT能力和認知還處于早期，急需簡單不復雜的云產(chǎn)品，ZStack的低上云和使用門檻成為了他們的首選。

所以，ZStack成功的第一要素是產(chǎn)品化。

95%依靠合作伙伴

到目前為止，ZStack整體公司人員規(guī)模還不到200人，交付實施團隊更是不到30人?？渴裁粗蚊磕陰装賯€客戶，且越來越快速的增長?答案就是合作伙伴。

產(chǎn)品化思路決定了合作形式的多樣性，可OEM、可轉(zhuǎn)售、可集成，比項目型云廠商有了更多抵達客戶的通路。這也是ZStack成功的第二要素，當然本質(zhì)上還是因為產(chǎn)品化。

據(jù)肖昉介紹，當前ZStack有95%的業(yè)務(wù)都是由合作伙伴來完成的。ZStack不用線性擴容部署交付團隊的秘密正在于此，賦能合作伙伴，把服務(wù)交給合作伙伴做，雙方獲利，進而形成良好的互動和合作機制。

今年，為進一步完善生態(tài)機制，ZStack完整提出了三種合作模式，即OEM合作、認證合作、集成合作，并在全國開展了十場產(chǎn)品渠道巡展。

其中，云合作伙伴包括：公有云及云服務(wù)提供商(IDC)、行業(yè)云合作伙伴;生態(tài)資源合作伙伴包括：運營商合作伙伴、服務(wù)器硬件合作伙伴、第三方軟件合作伙伴;銷售服務(wù)類型的合作伙伴包括：總代理和分銷商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)商及外包服務(wù)提供商。

目前，各方合作伙伴還在不斷增加中。一個龐大的合作伙伴體系正在有序構(gòu)建中。

農(nóng)村包圍城市

2017年的時候就采訪過ZStack的客戶，當時是找鋼網(wǎng)、滴滴、餓了么。日前又跟隨ZStack拜訪了幾位客戶，有此時此地、旭陽集團、影子科技、銅陵電信、恩施廣電、福職院等，覆蓋智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧農(nóng)業(yè)、智慧政務(wù)、智慧城市、智慧校園6大產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

兩次集中采訪，有很多顯而易見的不同，也有很多相同之處。

比如，第一次采訪都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這一次各行各業(yè)都有。實際上，這與當下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大時代背景是貼合的。眾所周知，近兩年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮才剛剛開啟，各大云服務(wù)商的聚焦點也都轉(zhuǎn)向了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，ZStack不例外，并且走的很快。

至于相同點，無論是兩年前還是現(xiàn)在，盡管不同產(chǎn)業(yè)的不同客戶，在業(yè)務(wù)和IT背景方面都各有差異，然而他們都有相同的訴求與成果——一方面通過ZStack云平臺實現(xiàn)了IT上云，另一方面也將自身的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力輸出到整個行業(yè)。而在此過程中，ZStack云平臺簡單易用的優(yōu)異特性做到了幫助客戶實現(xiàn)不同途徑的上云，實實在在地降低了云計算門檻，讓每一家企業(yè)都擁有了自己的云。

如果給這500多家客戶歸歸類，也有很多有意思的地方。

比如，就行業(yè)維度而言，ZStack在泛政府行業(yè)應用最多，占到將近一半，包括廳局委辦、能源交通等，其次是制造、教育等行業(yè)，這些客戶對穩(wěn)定性、運維簡便性的要求較高，ZStack無疑是非常好的選擇。第三是金融業(yè)，這類客戶主要是對VMware的替代，在早前發(fā)布的ZStack3.6.0版本中，就推出支持客戶從任意基于KVM的云平臺V2V在線遷移云主機至ZStack云平臺。

從區(qū)域維度看，北方區(qū)域泛政府項目比較多，東區(qū)和南區(qū)市場更活躍，來源非泛政府項目比較多。

在ZStack內(nèi)部有一個略帶自嘲的市場策略，叫“農(nóng)村包圍城市”，當然此農(nóng)村非真的農(nóng)村，而是指三到六級城市，這也是ZStack當前客戶的集中所在地。至于原因，一二線城市除了測產(chǎn)品還要看品牌，三線往下對品牌關(guān)注度則沒那么強，產(chǎn)品好就有很大概率勝出。

事實上，隨著越來越多的標桿項目落地，ZStack的品牌影響力在潛移默化的變化著。比如在華北區(qū)域，現(xiàn)在很多場合與ZStack同臺競爭的已經(jīng)是一線云計算公司。

毫無疑問，ZStack的產(chǎn)品化理念正受到越來越客戶的認可。業(yè)績增速就是最好的體現(xiàn)，ZStack 2019年業(yè)績是2018年的3.5倍左右，在to B類公司中堪稱優(yōu)異。

好的產(chǎn)品跨越了國界，未來令人期待！

數(shù)字化轉(zhuǎn)型全面提速，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代加速到來。作為新一代基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，云平臺的作用毋庸置疑，市場前景廣闊。這是大背景，除此之外，還有兩個對ZStack發(fā)展十分有利的支撐點。

其一，國產(chǎn)化。近日，國務(wù)院發(fā)展研究中心國際技術(shù)經(jīng)濟研究所發(fā)布的《中國云計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展與應用白皮書》，提出到2023年我國政府和企業(yè)上云率將超過60%，全棧自主可控云計算平臺將成為政府和大型企業(yè)的主流IT基礎(chǔ)設(shè)施。

其二，產(chǎn)品化特性。如ZStack聯(lián)合創(chuàng)始人&COO尤永康所說，5年前大部分企業(yè)上云是盲目的，很多是為了上云而上云，對云計算的認識和理解有限，很容易被市場上做云計算的公司忽悠。往往是建設(shè)了一朵云，看似提升了效率，但是又花了好多人力物力來維護云平臺本身，甚至云平臺中一部分資源發(fā)生故障可能會影響整個應用業(yè)務(wù)的服務(wù)，而企業(yè)的IT人員只能束手無策的等待廠商的救援。

5年后，越來越多企業(yè)變的理性，企業(yè)充分了解云計算的作用是來解決企業(yè)IT架構(gòu)的缺陷、提升工作效率、提高業(yè)務(wù)穩(wěn)定性和降低資源投入，大家也不再盲目追求市場上炒作的所謂“事實標準”，而選擇自己看的懂的、用的好的云產(chǎn)品，好用才是硬道理。云計算也不是企業(yè)IT追求的目的，而是一個工具，利用云計算工具去構(gòu)建企業(yè)數(shù)字化平臺的基礎(chǔ)。

立志做一家產(chǎn)品化公司的愿景，ZStack已經(jīng)基本實現(xiàn)了。2019年ZStack落地澳大利亞最大運營商，全球銷售范圍達10個國家和地區(qū)。據(jù)悉，很快會有第一批海外朋友自費來ZStack總部培訓。而為了更好地滿足這些海外用戶對ZStack的使用需求，ZStack還提供了英文版的產(chǎn)品及文檔。

好的產(chǎn)品魅力無限，跨越了國界!源自中國人自研的云計算架構(gòu)和產(chǎn)品——ZStack，不期然贏得了海外用戶的青睞。究其背后原因，簡單上云、簡單使用、簡單運維是全球企業(yè)用戶共同的訴求，產(chǎn)品化的ZStack真真切切幫助全球企業(yè)用戶降低了云計算門檻，讓每一家企業(yè)都擁有自己的云，ZStack做到了!

全球化的產(chǎn)品公司有很多，微軟、VMware都是，再過幾年ZStack也許就是下一個。讓我們拭目以待!

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