OYO構(gòu)建品牌價(jià)值度 為消費(fèi)者帶來(lái)更多選擇

這是天津90后林梓第四次來(lái)到河北省會(huì)石家莊藁城區(qū)出差了，公司在這里投資了一個(gè)項(xiàng)目，需要他階段性來(lái)這里跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度。

這里距離天津僅有不到2個(gè)小時(shí)的高鐵路程，但酒店并沒(méi)有像天津一樣能有太多選擇，特別是公司緊縮的出差預(yù)算和項(xiàng)目地的地理位置，都讓他沒(méi)有什么選擇空間。在前兩次嘗試了兩家價(jià)位在差旅標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的當(dāng)?shù)貑误w酒店均失望后，他發(fā)現(xiàn)OYO酒店基本可以滿(mǎn)足住宿需求。

品牌的優(yōu)先選擇權(quán)

林梓打開(kāi)OYO酒店APP，用手機(jī)瀏覽酒店，找到項(xiàng)目地附近的一家OYO通安快捷酒店，還有幾間空房，他趕緊預(yù)訂了這家OYO酒店的房間，然后安心地退出了預(yù)訂APP。

其實(shí)，林梓對(duì)OYO酒店的了解也僅限于上一次在石家莊和之前在其他城市入住過(guò)一兩次，但是他知道OYO酒店是一家主打二三四五線城市的連鎖酒店，他可以用不到200塊的價(jià)格住到一家性?xún)r(jià)比還不錯(cuò)的酒店，衛(wèi)生和安全也有保障，最重要的是不用擔(dān)心可能會(huì)遇到什么始料未及的“surprise”，所以比較下來(lái)，他也無(wú)需再費(fèi)心考慮其他酒店了，這也是他對(duì)OYO品牌“優(yōu)先選擇”的信心來(lái)源。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，下沉市場(chǎng)正在成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。越來(lái)越多的商旅消費(fèi)來(lái)到三四五線城市，而此前的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店只能覆蓋一二線城市，大量的單體酒店零散分布，缺少品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化，在預(yù)訂平臺(tái)上也很難有保證。OYO的出現(xiàn)給了像林梓這樣的商旅客在一定的標(biāo)準(zhǔn)之上更具性?xún)r(jià)比的選擇。

在林梓走進(jìn)石家莊藁城區(qū)這家OYO酒店的同時(shí)，全國(guó)共有上萬(wàn)家OYO酒店在為他們的客人提供住宿產(chǎn)品和服務(wù)，他們大多分布在三四五線城市，為很多原本想“湊合住”的客人提供了一個(gè)“不將就”的選擇。

對(duì)于加入OYO酒店，OYO通安快捷酒店齊老板說(shuō)：“各方面無(wú)論是時(shí)間原因還是專(zhuān)業(yè)度的原因，我不能親自做的事情，OYO酒店都幫我搞定了，比如顧客的入住指引流程、員工平日的培訓(xùn)、對(duì)于阿姨們打掃客房時(shí)候衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的制定，很細(xì)致，我也很放心。”

給予消費(fèi)者品質(zhì)承諾

事實(shí)上，若要在下沉市場(chǎng)突圍，對(duì)于林梓這類(lèi)群體的洞察便顯得尤為重要。據(jù)分析，下沉市場(chǎng)的用戶(hù)標(biāo)簽可以概括為“價(jià)格敏感+熟人社會(huì)+閑暇娛樂(lè)”，這與一二線市場(chǎng)存在很大差異。

首先是“價(jià)格敏感”，當(dāng)前下沉市場(chǎng)用戶(hù)的整體收入水平不高，消費(fèi)選擇較少，對(duì)于商品的價(jià)格變動(dòng)更為敏感，微小的價(jià)格波動(dòng)就有可能改變其消費(fèi)決策，他們更注重性?xún)r(jià)比，適合進(jìn)行低實(shí)惠產(chǎn)品的售賣(mài)和促銷(xiāo)補(bǔ)貼策略。另外，受經(jīng)濟(jì)下滑影響，一部分中小企業(yè)的差旅成本控制也讓不少商旅需求更注重價(jià)格成本。

其次是“熟人社會(huì)”，下沉市場(chǎng)可充分利用親戚朋友與鄰里街坊進(jìn)行口碑傳播，人與人之間彼此相熟，信任度較高，人際交往也更加頻繁密切，適合做裂變式傳播。

最后是“閑暇娛樂(lè)”，下沉市場(chǎng)用戶(hù)相比于一二線城市用戶(hù)，其可選擇娛樂(lè)方式較少，而閑暇時(shí)間又相對(duì)較多，他們更愿意尋找線上娛樂(lè)資訊或發(fā)起拼團(tuán)活動(dòng)，適合品牌做拼團(tuán)引流和消遣娛樂(lè)內(nèi)容。

“低價(jià)”并不是針對(duì)下沉市場(chǎng)的唯一策略，若僅僅把“低價(jià)”奉為天條，其實(shí)是對(duì)下沉市場(chǎng)的偏執(zhí)理解。

相比于一二線城市，下沉市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)商品與服務(wù)的供給能力存在很大差距，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施落后、商品品類(lèi)匱乏、服務(wù)落后等現(xiàn)象十分普遍。但缺失的品牌、品質(zhì)和服務(wù)，往往正是下沉市場(chǎng)用戶(hù)所需。所以，在價(jià)格因素之外，下沉市場(chǎng)同樣對(duì)優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)有著強(qiáng)烈需求。

正如齊老板對(duì)通安快捷酒店的期望，他表示：”我們這里高檔消費(fèi)不是很多，通安這家店里有影視主題房，像這種主題房很受消費(fèi)者歡迎，我覺(jué)得這未來(lái)也是我們OYO酒店的一個(gè)方向，就是多宣傳這種有標(biāo)簽性主題的房間，對(duì)于我們品牌也是個(gè)宣傳，畢竟地方性的酒店，人們?cè)絹?lái)越注重這些標(biāo)簽性的酒店了。“

倒逼市場(chǎng)做出改變

兩年一個(gè)分水嶺。

兩年前，中國(guó)低線市場(chǎng)的單體酒店給客人的產(chǎn)品和服務(wù)是差強(qiáng)人意的，小而散，缺少線上渠道，這讓用戶(hù)無(wú)從選擇。兩年后的今天，OYO酒店的出現(xiàn)正是帶來(lái)了改變的希望，開(kāi)始倒逼下沉酒店市場(chǎng)健康發(fā)展。

從一個(gè)酒店業(yè)觀察者的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于中國(guó)此前存在著巨大存量的單體酒店市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，OYO酒店的出現(xiàn)讓他們從孤立無(wú)助的狀態(tài)，得到了一次能夠提升品牌和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)，也讓原本沒(méi)有太多選擇空間的下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者有了一個(gè)放心的選擇。

例如，在各大品牌都在布局石家莊陸續(xù)開(kāi)店的時(shí)候，石家莊的經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)進(jìn)入了同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)階段，齊老板在1.0的時(shí)候看中OYO品牌選擇加入，2.0的時(shí)候又選擇繼續(xù)跟進(jìn)。

一組數(shù)據(jù)可以證實(shí)這種變化，7月份加入2.0后，OYO通安快捷酒店酒店APP的客源占比將近50%，OTA占比40%左右，入住率保持在85%以上，而且回頭客也比較多，酒店的生意日益紅火。用齊老板的話說(shuō)，“老客戶(hù)跟著來(lái)了，新客戶(hù)也慢慢培養(yǎng)起來(lái)了，OYO酒店在專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)這方面真得不錯(cuò)。”

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，極具互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)運(yùn)營(yíng)手段的OYO，正在用自己的“專(zhuān)業(yè)”改變下沉酒店市場(chǎng)的命運(yùn)。單兵作戰(zhàn)早已不足抵抗白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，品牌化、連鎖化是賦能中小單體酒店最好的方法。隨著OYO的持續(xù)擴(kuò)張，越來(lái)越多的小酒店煥然一新，其對(duì)區(qū)域酒店供給側(cè)改革升級(jí)的浪潮也日見(jiàn)成效。

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