OYO構(gòu)建品牌價(jià)值度 為消費(fèi)者帶來更多選擇

這是天津90后林梓第四次來到河北省會石家莊藁城區(qū)出差了，公司在這里投資了一個(gè)項(xiàng)目，需要他階段性來這里跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度。

這里距離天津僅有不到2個(gè)小時(shí)的高鐵路程，但酒店并沒有像天津一樣能有太多選擇，特別是公司緊縮的出差預(yù)算和項(xiàng)目地的地理位置，都讓他沒有什么選擇空間。在前兩次嘗試了兩家價(jià)位在差旅標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的當(dāng)?shù)貑误w酒店均失望后，他發(fā)現(xiàn)OYO酒店基本可以滿足住宿需求。

品牌的優(yōu)先選擇權(quán)

林梓打開OYO酒店APP，用手機(jī)瀏覽酒店，找到項(xiàng)目地附近的一家OYO通安快捷酒店，還有幾間空房，他趕緊預(yù)訂了這家OYO酒店的房間，然后安心地退出了預(yù)訂APP。

其實(shí)，林梓對OYO酒店的了解也僅限于上一次在石家莊和之前在其他城市入住過一兩次，但是他知道OYO酒店是一家主打二三四五線城市的連鎖酒店，他可以用不到200塊的價(jià)格住到一家性價(jià)比還不錯的酒店，衛(wèi)生和安全也有保障，最重要的是不用擔(dān)心可能會遇到什么始料未及的“surprise”，所以比較下來，他也無需再費(fèi)心考慮其他酒店了，這也是他對OYO品牌“優(yōu)先選擇”的信心來源。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，下沉市場正在成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。越來越多的商旅消費(fèi)來到三四五線城市，而此前的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店只能覆蓋一二線城市，大量的單體酒店零散分布，缺少品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化，在預(yù)訂平臺上也很難有保證。OYO的出現(xiàn)給了像林梓這樣的商旅客在一定的標(biāo)準(zhǔn)之上更具性價(jià)比的選擇。

在林梓走進(jìn)石家莊藁城區(qū)這家OYO酒店的同時(shí)，全國共有上萬家OYO酒店在為他們的客人提供住宿產(chǎn)品和服務(wù)，他們大多分布在三四五線城市，為很多原本想“湊合住”的客人提供了一個(gè)“不將就”的選擇。

對于加入OYO酒店，OYO通安快捷酒店齊老板說：“各方面無論是時(shí)間原因還是專業(yè)度的原因，我不能親自做的事情，OYO酒店都幫我搞定了，比如顧客的入住指引流程、員工平日的培訓(xùn)、對于阿姨們打掃客房時(shí)候衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的制定，很細(xì)致，我也很放心。”

給予消費(fèi)者品質(zhì)承諾

事實(shí)上，若要在下沉市場突圍，對于林梓這類群體的洞察便顯得尤為重要。據(jù)分析，下沉市場的用戶標(biāo)簽可以概括為“價(jià)格敏感+熟人社會+閑暇娛樂”，這與一二線市場存在很大差異。

首先是“價(jià)格敏感”，當(dāng)前下沉市場用戶的整體收入水平不高，消費(fèi)選擇較少，對于商品的價(jià)格變動更為敏感，微小的價(jià)格波動就有可能改變其消費(fèi)決策，他們更注重性價(jià)比，適合進(jìn)行低實(shí)惠產(chǎn)品的售賣和促銷補(bǔ)貼策略。另外，受經(jīng)濟(jì)下滑影響，一部分中小企業(yè)的差旅成本控制也讓不少商旅需求更注重價(jià)格成本。

其次是“熟人社會”，下沉市場可充分利用親戚朋友與鄰里街坊進(jìn)行口碑傳播，人與人之間彼此相熟，信任度較高，人際交往也更加頻繁密切，適合做裂變式傳播。

最后是“閑暇娛樂”，下沉市場用戶相比于一二線城市用戶，其可選擇娛樂方式較少，而閑暇時(shí)間又相對較多，他們更愿意尋找線上娛樂資訊或發(fā)起拼團(tuán)活動，適合品牌做拼團(tuán)引流和消遣娛樂內(nèi)容。

“低價(jià)”并不是針對下沉市場的唯一策略，若僅僅把“低價(jià)”奉為天條，其實(shí)是對下沉市場的偏執(zhí)理解。

相比于一二線城市，下沉市場優(yōu)質(zhì)商品與服務(wù)的供給能力存在很大差距，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施落后、商品品類匱乏、服務(wù)落后等現(xiàn)象十分普遍。但缺失的品牌、品質(zhì)和服務(wù)，往往正是下沉市場用戶所需。所以，在價(jià)格因素之外，下沉市場同樣對優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)有著強(qiáng)烈需求。

正如齊老板對通安快捷酒店的期望，他表示：”我們這里高檔消費(fèi)不是很多，通安這家店里有影視主題房，像這種主題房很受消費(fèi)者歡迎，我覺得這未來也是我們OYO酒店的一個(gè)方向，就是多宣傳這種有標(biāo)簽性主題的房間，對于我們品牌也是個(gè)宣傳，畢竟地方性的酒店，人們越來越注重這些標(biāo)簽性的酒店了。“

倒逼市場做出改變

兩年一個(gè)分水嶺。

兩年前，中國低線市場的單體酒店給客人的產(chǎn)品和服務(wù)是差強(qiáng)人意的，小而散，缺少線上渠道，這讓用戶無從選擇。兩年后的今天，OYO酒店的出現(xiàn)正是帶來了改變的希望，開始倒逼下沉酒店市場健康發(fā)展。

從一個(gè)酒店業(yè)觀察者的角度來說，對于中國此前存在著巨大存量的單體酒店市場來說，OYO酒店的出現(xiàn)讓他們從孤立無助的狀態(tài)，得到了一次能夠提升品牌和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會，也讓原本沒有太多選擇空間的下沉市場的消費(fèi)者有了一個(gè)放心的選擇。

例如，在各大品牌都在布局石家莊陸續(xù)開店的時(shí)候，石家莊的經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)進(jìn)入了同業(yè)態(tài)的競爭階段，齊老板在1.0的時(shí)候看中OYO品牌選擇加入，2.0的時(shí)候又選擇繼續(xù)跟進(jìn)。

一組數(shù)據(jù)可以證實(shí)這種變化，7月份加入2.0后，OYO通安快捷酒店酒店APP的客源占比將近50%，OTA占比40%左右，入住率保持在85%以上，而且回頭客也比較多，酒店的生意日益紅火。用齊老板的話說，“老客戶跟著來了，新客戶也慢慢培養(yǎng)起來了，OYO酒店在專業(yè)經(jīng)營這方面真得不錯。”

專業(yè)的人做專業(yè)的事，極具互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)運(yùn)營手段的OYO，正在用自己的“專業(yè)”改變下沉酒店市場的命運(yùn)。單兵作戰(zhàn)早已不足抵抗白熱化的競爭環(huán)境，品牌化、連鎖化是賦能中小單體酒店最好的方法。隨著OYO的持續(xù)擴(kuò)張，越來越多的小酒店煥然一新，其對區(qū)域酒店供給側(cè)改革升級的浪潮也日見成效。

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