騰訊課堂“101計劃”機構(gòu)思博網(wǎng)絡(luò)：營收從百萬突破千萬 ROI增長近10倍

“‘101計劃’讓我們的短期目標更明確，包括流量獲取方案、課程優(yōu)化方向等，同時也為我們的長期能力進行持續(xù)賦能，包括線上轉(zhuǎn)化能力、營收規(guī)劃等，這也促成我們在2019年實現(xiàn)了年營收過千萬的巨大突破!”思博負責人胡明在采訪中興奮之情溢于言表。

“101計劃”是騰訊課堂于2019年度峰會上提出，該計劃從流量挖掘、專業(yè)團隊服務(wù)、課堂生態(tài)建設(shè)和騰訊系資源多個維度，對機構(gòu)伙伴進行全方位扶持，助力其實現(xiàn)年營收過千萬的目標。

SPOTO思博網(wǎng)絡(luò)(以下簡稱“思博”)成立于2003年，是已深耕IT教育培訓(xùn)行業(yè)16年的行業(yè)老兵。自2014年入駐 騰訊課堂以來，在平臺與“101計劃”的助力下，現(xiàn)在已經(jīng)成長為平臺IT互聯(lián)網(wǎng)類目的TOP機構(gòu)。在發(fā)展歷程中，它曾經(jīng)歷了放棄11年線下業(yè)務(wù)全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)的毅然抉擇，也曾面臨線下轉(zhuǎn)型線上的成長痛點;曾感受孤軍奮戰(zhàn)摸索發(fā)展之路帶來的自給自足，也曾飽嘗抱團合作帶來的甘甜碩果……

圖：騰訊課堂“101計劃”機構(gòu)SPOTO思博網(wǎng)絡(luò)

如果說從線下轉(zhuǎn)型線上是思博蛻變的第一個轉(zhuǎn)折點，那么加入“101計劃”與騰訊課堂及平臺上機構(gòu)伙伴并肩作戰(zhàn)，則是思博走向飛躍式發(fā)展的第二個轉(zhuǎn)折點。思博的成長背后發(fā)生了哪些故事?它與騰訊課堂、“101計劃”在何種契機下結(jié)緣，他們之間又發(fā)生了哪些故事?它的成功背后又有哪些經(jīng)驗可供機構(gòu)伙伴參考借鑒?

入駐騰訊課堂擁抱互聯(lián)網(wǎng) 線下成功轉(zhuǎn)型線上完成第一次蛻變

每一個創(chuàng)業(yè)機會的捕捉，每一次成功的嘗試探索，都源于一個深刻的市場洞察。

2014年被稱為“在線教育元年”。當時是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的火熱時期，BAT紛紛在各個領(lǐng)域加碼布局。唯獨線上教育培訓(xùn)才剛開始興起，大部分機構(gòu)還是以線下業(yè)務(wù)為主，線上課程多是低價課程，質(zhì)量也參差不齊?；ヂ?lián)網(wǎng)職業(yè)教育行業(yè)仍是一條還未開墾的賽道，充滿著機會。

找準機會后，思博毅然放棄經(jīng)營了11年的線下業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)教育，并入駐同年成立的騰訊課堂。當年加入騰訊課堂，思博是希望通過與平臺的合作，向騰訊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維與認知，學(xué)習(xí)一線互聯(lián)網(wǎng)公司的運轉(zhuǎn)模式;同時也希望，在與騰訊課堂的交流中，看到互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育行業(yè)的變化與機遇，結(jié)合自己的思考和沉淀，抓住每一個變化的節(jié)點，實現(xiàn)對自己的突破。胡明強調(diào)，“重要的一點是，課堂本身做產(chǎn)品的能力和對合作伙伴以及業(yè)務(wù)的理解，能夠為我們持續(xù)助力。”

雖然找到了線上藍海市場，但是線下如何成功轉(zhuǎn)型線上成為思博面臨的重大挑戰(zhàn)，在這個過程中雖然面臨產(chǎn)品定位、服務(wù)模式、推廣與銷售等重重困難，思博憑借自己扎根IT教育11年的線下經(jīng)驗，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補不足，最終實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

首先是產(chǎn)品定位。轉(zhuǎn)型線上后，結(jié)合過往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和沉淀，思博選擇切入大多數(shù)IT新人很難在短期內(nèi)學(xué)會職業(yè)技能的痛點，研發(fā)適合新手學(xué)員的課程體系，幫助更多的大學(xué)生以及IT新人高效學(xué)習(xí)職業(yè)技能，加速職業(yè)能力進階。“以我們的經(jīng)驗來看，我們發(fā)現(xiàn)自己更懂職場新人。”胡明表示。

思博非常明白，教育行業(yè)最不容忽視的就是自己的核心產(chǎn)品，產(chǎn)品內(nèi)容需要與時俱進。因此，思博不僅在自己16年的教學(xué)經(jīng)驗中沉淀出一套屬于自己的教學(xué)和服務(wù)體系，同時根據(jù)日新月異的市場變化和用戶需求，也不斷豐富產(chǎn)品，為學(xué)員提供多元化的職業(yè)進階課程。在IT在線教育領(lǐng)域，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)變革期，每一次變革都會產(chǎn)生大量新的職位需求，從而產(chǎn)生大量的培訓(xùn)機會。例如云計算、人工智能這些新的細分領(lǐng)域，就是近幾年出現(xiàn)的新領(lǐng)域。胡明堅定地說到：“抓住這些新興領(lǐng)域，就等于抓住了機會。”

其次是服務(wù)模式，轉(zhuǎn)型線上后，思博保留了線下的講師+助教+班主任全程跟學(xué)的服務(wù)模式，并針對線上教學(xué)，優(yōu)化了原先的服務(wù)體系。在線上，由于和學(xué)員隔著一個屏幕，對于學(xué)員的約束力到達了最低。思博的解決方案是，關(guān)注并統(tǒng)計到課率、出勤率等這些關(guān)鍵指標的同時，增設(shè)班主任和助教新的職責，從而為學(xué)員量身定制學(xué)習(xí)計劃，去反復(fù)督促學(xué)員學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員克服惰性，為學(xué)員的學(xué)習(xí)效果負責。

思博對在線教育、對IT賽道的洞察“穩(wěn)準狠”，胡明表示，“教育行業(yè)任何一個垂直領(lǐng)域都存在著改造和升級的空間，無論對于線上還是線下機構(gòu)來說，線下教育機構(gòu)擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是一個必然的選擇。”

“101計劃”助推思博突破發(fā)展瓶頸實現(xiàn)營收飛躍式增長 完成第二次蛻變

在思博快速成長與發(fā)展中，并不是一帆風順的。后互聯(lián)網(wǎng)時代，流量獲取難、付費轉(zhuǎn)化率低是在線教育機構(gòu)普遍面臨的難題。胡明也透露，“發(fā)展過程中，我們遇到的最大的挑戰(zhàn)便是流量的獲取與團隊的搭建。”

在流量方面，加入“101計劃”后，思博與騰訊課堂進行了SEM聯(lián)合投放，顯著成效，成交率從剛開始的不到5%，提升到了15%;ROI也從最初的0.44也提升到3.07。此外，在合作中，思博也獲得了騰訊廣點通、手Q、Banner展示位、短信推送等平臺內(nèi)部流量扶持，進一步提升思博的運營效率與轉(zhuǎn)化率。

作為首批加入“101計劃”的機構(gòu)，思博與騰訊課堂的SEM聯(lián)合投放也處于起步和嘗試階段。在項目初期并不順利，面臨著獲客成本居高不下等問題。“但我們相信課堂的實力和能量，而且項目初期難免會有一些試錯成本，我們也相信該項目的潛力，于是我們決定結(jié)合自己SEM的投放經(jīng)驗與課堂共同探索出一條新的增長之路。” 胡明為我們分享了合作初期的心路歷程。

“隨著合作的深入，在類目經(jīng)理施老師的指導(dǎo)下，通過不斷優(yōu)化投放策略，每天給到我們數(shù)據(jù)反饋，并跟進每個銷售的回訪情況，我們的獲客成本開始降低，用戶的精準度也高了，最關(guān)鍵的是開始有了業(yè)績。”胡明表示。流量扶持之外，騰訊課堂還為平臺內(nèi)的機構(gòu)提供專業(yè)的團隊服務(wù)，配置1對1的類目助理，及時處理機構(gòu)在推廣和銷轉(zhuǎn)過程中遇到的問題;提供1對1的付費優(yōu)化師，幫助機構(gòu)推廣團隊定制最優(yōu)的行業(yè)流量方案。

此外，騰訊課堂還幫助組織思博的銷售及其他團隊的主管去進行線下學(xué)習(xí)，如“101計劃”線下沙龍和訓(xùn)練營等，邀請行業(yè)專家對團隊進行指導(dǎo);同時還組織線上的培訓(xùn)課堂，以此幫助思博提高銷售的轉(zhuǎn)化能力。

“經(jīng)過不斷的嘗試和磨合，課堂和我們各自積累了一些投放和轉(zhuǎn)化的核心邏輯，一起把SEM聯(lián)合投放項目做到了今天。到現(xiàn)在為止，和騰訊課堂的SEM聯(lián)合投放項目，已經(jīng)成長為我們的核心渠道和業(yè)績來源之一。” 胡明興奮地談到。

騰訊課堂一直在不斷升級平臺能力，完善平臺生態(tài)，為機構(gòu)提供學(xué)伴、拼團、砍價、打卡、CRM系統(tǒng)等銷轉(zhuǎn)工具，持續(xù)助力機構(gòu)銷售轉(zhuǎn)化。如為思博等101機構(gòu)量身打造活動大促，開發(fā)自動添加平臺流量好友的功能等。

中小型教育機構(gòu)想在日趨激烈的競爭中占有一席之地，必須建立自己的用戶增長和轉(zhuǎn)化體系。在騰訊課堂的助力下，思博目前已經(jīng)擁有自己的社群運營體系，有自己的官網(wǎng)、社區(qū)論壇、微博、微信等，同時還搭建了一套自己的用戶數(shù)據(jù)模型，利用數(shù)據(jù)來深刻挖掘用戶需求，優(yōu)化推廣方式等。

團隊搭建方面，除了參加騰訊課堂各類培訓(xùn)來優(yōu)化提升團隊能力外，思博也在不斷學(xué)習(xí)騰訊的互聯(lián)網(wǎng)思維和認知，在朝著互聯(lián)網(wǎng)公司全面轉(zhuǎn)型中，思博善于用企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)不斷指導(dǎo)并優(yōu)化著公司組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模型，實現(xiàn)了更進一步的發(fā)展。

思博能有今天跨越式成長，也離不開自己對教育十年磨一劍的堅持和熱愛。“經(jīng)過16年歷練，我們比一些初創(chuàng)的教育培訓(xùn)機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)教育機構(gòu)更懂‘十年樹木，百年樹人’，我們對教育行業(yè)更熱愛，我們更能堅持，并深耕在教育領(lǐng)域。”胡明感慨道。

思博的成長、蛻變之路才剛剛開始。相信未來，隨著與騰訊課堂的深入合作，思博將會迎來第三次、第四次蛻變，實現(xiàn)更大的跨越式發(fā)展。與思博一樣，通過“101計劃”的扶持，實現(xiàn)營收增長，飛躍發(fā)展的還有很多，他們散布在互聯(lián)網(wǎng)IT、設(shè)計創(chuàng)作、電商營銷、考研、K12、公務(wù)員考試等不同的細分領(lǐng)域，正與騰訊課堂一起，攜手推動在線教育的繁榮發(fā)展。

據(jù)了解，騰訊課堂“101計劃”采用持續(xù)淘汰晉級機制，每月更新名單。評選標準主要基于營收規(guī)模、教學(xué)質(zhì)量、拓流能力、轉(zhuǎn)化能力四大維度。

作為國內(nèi)最大的在線職業(yè)教育平臺，騰訊課堂入駐機構(gòu)總數(shù)已超過7.2萬，TOP100機構(gòu)年營收增長率62%，營收過千萬的機構(gòu)伙伴超30家。“2020年騰訊課堂年度峰會”1月12日在北京召開，會上騰訊課堂不僅完整深入地回顧了“101計劃”發(fā)布一年來取得的成果和進展，同時也重磅發(fā)布了未來全新的產(chǎn)品規(guī)劃、機構(gòu)扶持政策等，將更好地助力機構(gòu)把握千億在線職教市場。

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