騰訊課堂“101計(jì)劃”機(jī)構(gòu)思博網(wǎng)絡(luò)：營(yíng)收從百萬(wàn)突破千萬(wàn) ROI增長(zhǎng)近10倍

“‘101計(jì)劃’讓我們的短期目標(biāo)更明確，包括流量獲取方案、課程優(yōu)化方向等，同時(shí)也為我們的長(zhǎng)期能力進(jìn)行持續(xù)賦能，包括線上轉(zhuǎn)化能力、營(yíng)收規(guī)劃等，這也促成我們?cè)?019年實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收過(guò)千萬(wàn)的巨大突破!”思博負(fù)責(zé)人胡明在采訪中興奮之情溢于言表。

“101計(jì)劃”是騰訊課堂于2019年度峰會(huì)上提出，該計(jì)劃從流量挖掘、專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)、課堂生態(tài)建設(shè)和騰訊系資源多個(gè)維度，對(duì)機(jī)構(gòu)伙伴進(jìn)行全方位扶持，助力其實(shí)現(xiàn)年?duì)I收過(guò)千萬(wàn)的目標(biāo)。

SPOTO思博網(wǎng)絡(luò)(以下簡(jiǎn)稱“思博”)成立于2003年，是已深耕IT教育培訓(xùn)行業(yè)16年的行業(yè)老兵。自2014年入駐 騰訊課堂以來(lái)，在平臺(tái)與“101計(jì)劃”的助力下，現(xiàn)在已經(jīng)成長(zhǎng)為平臺(tái)IT互聯(lián)網(wǎng)類目的TOP機(jī)構(gòu)。在發(fā)展歷程中，它曾經(jīng)歷了放棄11年線下業(yè)務(wù)全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)的毅然抉擇，也曾面臨線下轉(zhuǎn)型線上的成長(zhǎng)痛點(diǎn);曾感受孤軍奮戰(zhàn)摸索發(fā)展之路帶來(lái)的自給自足，也曾飽嘗抱團(tuán)合作帶來(lái)的甘甜碩果……

圖：騰訊課堂“101計(jì)劃”機(jī)構(gòu)SPOTO思博網(wǎng)絡(luò)

如果說(shuō)從線下轉(zhuǎn)型線上是思博蛻變的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么加入“101計(jì)劃”與騰訊課堂及平臺(tái)上機(jī)構(gòu)伙伴并肩作戰(zhàn)，則是思博走向飛躍式發(fā)展的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。思博的成長(zhǎng)背后發(fā)生了哪些故事?它與騰訊課堂、“101計(jì)劃”在何種契機(jī)下結(jié)緣，他們之間又發(fā)生了哪些故事?它的成功背后又有哪些經(jīng)驗(yàn)可供機(jī)構(gòu)伙伴參考借鑒?

入駐騰訊課堂擁抱互聯(lián)網(wǎng) 線下成功轉(zhuǎn)型線上完成第一次蛻變

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的捕捉，每一次成功的嘗試探索，都源于一個(gè)深刻的市場(chǎng)洞察。

2014年被稱為“在線教育元年”。當(dāng)時(shí)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的火熱時(shí)期，BAT紛紛在各個(gè)領(lǐng)域加碼布局。唯獨(dú)線上教育培訓(xùn)才剛開(kāi)始興起，大部分機(jī)構(gòu)還是以線下業(yè)務(wù)為主，線上課程多是低價(jià)課程，質(zhì)量也參差不齊。互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育行業(yè)仍是一條還未開(kāi)墾的賽道，充滿著機(jī)會(huì)。

找準(zhǔn)機(jī)會(huì)后，思博毅然放棄經(jīng)營(yíng)了11年的線下業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)教育，并入駐同年成立的騰訊課堂。當(dāng)年加入騰訊課堂，思博是希望通過(guò)與平臺(tái)的合作，向騰訊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維與認(rèn)知，學(xué)習(xí)一線互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)模式;同時(shí)也希望，在與騰訊課堂的交流中，看到互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育行業(yè)的變化與機(jī)遇，結(jié)合自己的思考和沉淀，抓住每一個(gè)變化的節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)自己的突破。胡明強(qiáng)調(diào)，“重要的一點(diǎn)是，課堂本身做產(chǎn)品的能力和對(duì)合作伙伴以及業(yè)務(wù)的理解，能夠?yàn)槲覀兂掷m(xù)助力。”

雖然找到了線上藍(lán)海市場(chǎng)，但是線下如何成功轉(zhuǎn)型線上成為思博面臨的重大挑戰(zhàn)，在這個(gè)過(guò)程中雖然面臨產(chǎn)品定位、服務(wù)模式、推廣與銷售等重重困難，思博憑借自己扎根IT教育11年的線下經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，最終實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

首先是產(chǎn)品定位。轉(zhuǎn)型線上后，結(jié)合過(guò)往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和沉淀，思博選擇切入大多數(shù)IT新人很難在短期內(nèi)學(xué)會(huì)職業(yè)技能的痛點(diǎn)，研發(fā)適合新手學(xué)員的課程體系，幫助更多的大學(xué)生以及IT新人高效學(xué)習(xí)職業(yè)技能，加速職業(yè)能力進(jìn)階。“以我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)自己更懂職場(chǎng)新人。”胡明表示。

思博非常明白，教育行業(yè)最不容忽視的就是自己的核心產(chǎn)品，產(chǎn)品內(nèi)容需要與時(shí)俱進(jìn)。因此，思博不僅在自己16年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)中沉淀出一套屬于自己的教學(xué)和服務(wù)體系，同時(shí)根據(jù)日新月異的市場(chǎng)變化和用戶需求，也不斷豐富產(chǎn)品，為學(xué)員提供多元化的職業(yè)進(jìn)階課程。在IT在線教育領(lǐng)域，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)變革期，每一次變革都會(huì)產(chǎn)生大量新的職位需求，從而產(chǎn)生大量的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。例如云計(jì)算、人工智能這些新的細(xì)分領(lǐng)域，就是近幾年出現(xiàn)的新領(lǐng)域。胡明堅(jiān)定地說(shuō)到：“抓住這些新興領(lǐng)域，就等于抓住了機(jī)會(huì)。”

其次是服務(wù)模式，轉(zhuǎn)型線上后，思博保留了線下的講師+助教+班主任全程跟學(xué)的服務(wù)模式，并針對(duì)線上教學(xué)，優(yōu)化了原先的服務(wù)體系。在線上，由于和學(xué)員隔著一個(gè)屏幕，對(duì)于學(xué)員的約束力到達(dá)了最低。思博的解決方案是，關(guān)注并統(tǒng)計(jì)到課率、出勤率等這些關(guān)鍵指標(biāo)的同時(shí)，增設(shè)班主任和助教新的職責(zé)，從而為學(xué)員量身定制學(xué)習(xí)計(jì)劃，去反復(fù)督促學(xué)員學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員克服惰性，為學(xué)員的學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)。

思博對(duì)在線教育、對(duì)IT賽道的洞察“穩(wěn)準(zhǔn)狠”，胡明表示，“教育行業(yè)任何一個(gè)垂直領(lǐng)域都存在著改造和升級(jí)的空間，無(wú)論對(duì)于線上還是線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，線下教育機(jī)構(gòu)擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是一個(gè)必然的選擇。”

“101計(jì)劃”助推思博突破發(fā)展瓶頸實(shí)現(xiàn)營(yíng)收飛躍式增長(zhǎng) 完成第二次蛻變

在思博快速成長(zhǎng)與發(fā)展中，并不是一帆風(fēng)順的。后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量獲取難、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率低是在線教育機(jī)構(gòu)普遍面臨的難題。胡明也透露，“發(fā)展過(guò)程中，我們遇到的最大的挑戰(zhàn)便是流量的獲取與團(tuán)隊(duì)的搭建。”

在流量方面，加入“101計(jì)劃”后，思博與騰訊課堂進(jìn)行了SEM聯(lián)合投放，顯著成效，成交率從剛開(kāi)始的不到5%，提升到了15%;ROI也從最初的0.44也提升到3.07。此外，在合作中，思博也獲得了騰訊廣點(diǎn)通、手Q、Banner展示位、短信推送等平臺(tái)內(nèi)部流量扶持，進(jìn)一步提升思博的運(yùn)營(yíng)效率與轉(zhuǎn)化率。

作為首批加入“101計(jì)劃”的機(jī)構(gòu)，思博與騰訊課堂的SEM聯(lián)合投放也處于起步和嘗試階段。在項(xiàng)目初期并不順利，面臨著獲客成本居高不下等問(wèn)題。“但我們相信課堂的實(shí)力和能量，而且項(xiàng)目初期難免會(huì)有一些試錯(cuò)成本，我們也相信該項(xiàng)目的潛力，于是我們決定結(jié)合自己SEM的投放經(jīng)驗(yàn)與課堂共同探索出一條新的增長(zhǎng)之路。” 胡明為我們分享了合作初期的心路歷程。

“隨著合作的深入，在類目經(jīng)理施老師的指導(dǎo)下，通過(guò)不斷優(yōu)化投放策略，每天給到我們數(shù)據(jù)反饋，并跟進(jìn)每個(gè)銷售的回訪情況，我們的獲客成本開(kāi)始降低，用戶的精準(zhǔn)度也高了，最關(guān)鍵的是開(kāi)始有了業(yè)績(jī)。”胡明表示。流量扶持之外，騰訊課堂還為平臺(tái)內(nèi)的機(jī)構(gòu)提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，配置1對(duì)1的類目助理，及時(shí)處理機(jī)構(gòu)在推廣和銷轉(zhuǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題;提供1對(duì)1的付費(fèi)優(yōu)化師，幫助機(jī)構(gòu)推廣團(tuán)隊(duì)定制最優(yōu)的行業(yè)流量方案。

此外，騰訊課堂還幫助組織思博的銷售及其他團(tuán)隊(duì)的主管去進(jìn)行線下學(xué)習(xí)，如“101計(jì)劃”線下沙龍和訓(xùn)練營(yíng)等，邀請(qǐng)行業(yè)專家對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo);同時(shí)還組織線上的培訓(xùn)課堂，以此幫助思博提高銷售的轉(zhuǎn)化能力。

“經(jīng)過(guò)不斷的嘗試和磨合，課堂和我們各自積累了一些投放和轉(zhuǎn)化的核心邏輯，一起把SEM聯(lián)合投放項(xiàng)目做到了今天。到現(xiàn)在為止，和騰訊課堂的SEM聯(lián)合投放項(xiàng)目，已經(jīng)成長(zhǎng)為我們的核心渠道和業(yè)績(jī)來(lái)源之一。” 胡明興奮地談到。

騰訊課堂一直在不斷升級(jí)平臺(tái)能力，完善平臺(tái)生態(tài)，為機(jī)構(gòu)提供學(xué)伴、拼團(tuán)、砍價(jià)、打卡、CRM系統(tǒng)等銷轉(zhuǎn)工具，持續(xù)助力機(jī)構(gòu)銷售轉(zhuǎn)化。如為思博等101機(jī)構(gòu)量身打造活動(dòng)大促，開(kāi)發(fā)自動(dòng)添加平臺(tái)流量好友的功能等。

中小型教育機(jī)構(gòu)想在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須建立自己的用戶增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化體系。在騰訊課堂的助力下，思博目前已經(jīng)擁有自己的社群運(yùn)營(yíng)體系，有自己的官網(wǎng)、社區(qū)論壇、微博、微信等，同時(shí)還搭建了一套自己的用戶數(shù)據(jù)模型，利用數(shù)據(jù)來(lái)深刻挖掘用戶需求，優(yōu)化推廣方式等。

團(tuán)隊(duì)搭建方面，除了參加騰訊課堂各類培訓(xùn)來(lái)優(yōu)化提升團(tuán)隊(duì)能力外，思博也在不斷學(xué)習(xí)騰訊的互聯(lián)網(wǎng)思維和認(rèn)知，在朝著互聯(lián)網(wǎng)公司全面轉(zhuǎn)型中，思博善于用企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)不斷指導(dǎo)并優(yōu)化著公司組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模型，實(shí)現(xiàn)了更進(jìn)一步的發(fā)展。

思博能有今天跨越式成長(zhǎng)，也離不開(kāi)自己對(duì)教育十年磨一劍的堅(jiān)持和熱愛(ài)。“經(jīng)過(guò)16年歷練，我們比一些初創(chuàng)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)更懂‘十年樹(shù)木，百年樹(shù)人’，我們對(duì)教育行業(yè)更熱愛(ài)，我們更能堅(jiān)持，并深耕在教育領(lǐng)域。”胡明感慨道。

思博的成長(zhǎng)、蛻變之路才剛剛開(kāi)始。相信未來(lái)，隨著與騰訊課堂的深入合作，思博將會(huì)迎來(lái)第三次、第四次蛻變，實(shí)現(xiàn)更大的跨越式發(fā)展。與思博一樣，通過(guò)“101計(jì)劃”的扶持，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，飛躍發(fā)展的還有很多，他們散布在互聯(lián)網(wǎng)IT、設(shè)計(jì)創(chuàng)作、電商營(yíng)銷、考研、K12、公務(wù)員考試等不同的細(xì)分領(lǐng)域，正與騰訊課堂一起，攜手推動(dòng)在線教育的繁榮發(fā)展。

據(jù)了解，騰訊課堂“101計(jì)劃”采用持續(xù)淘汰晉級(jí)機(jī)制，每月更新名單。評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)主要基于營(yíng)收規(guī)模、教學(xué)質(zhì)量、拓流能力、轉(zhuǎn)化能力四大維度。

作為國(guó)內(nèi)最大的在線職業(yè)教育平臺(tái)，騰訊課堂入駐機(jī)構(gòu)總數(shù)已超過(guò)7.2萬(wàn)，TOP100機(jī)構(gòu)年?duì)I收增長(zhǎng)率62%，營(yíng)收過(guò)千萬(wàn)的機(jī)構(gòu)伙伴超30家。“2020年騰訊課堂年度峰會(huì)”1月12日在北京召開(kāi)，會(huì)上騰訊課堂不僅完整深入地回顧了“101計(jì)劃”發(fā)布一年來(lái)取得的成果和進(jìn)展，同時(shí)也重磅發(fā)布了未來(lái)全新的產(chǎn)品規(guī)劃、機(jī)構(gòu)扶持政策等，將更好地助力機(jī)構(gòu)把握千億在線職教市場(chǎng)。

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