通過拆解多個招生案例，終于知道了轉(zhuǎn)介紹智能獲客秘訣！

當(dāng)前中國處在社會急劇變革轉(zhuǎn)型的階段，市場經(jīng)濟(jì)變化劇烈，許多傳統(tǒng)行業(yè)也逐漸被顛覆，尤其因為受到2019年年末疫情的影響，教育行業(yè)更是面臨重新洗牌的命運，面對教育行業(yè)的市場前景，這既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。作為教育行業(yè)最重要的招生環(huán)節(jié)更是備受關(guān)注，招生環(huán)節(jié)的拿下是教育機(jī)構(gòu)決勝的關(guān)鍵，為了適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，以及現(xiàn)如今在線教育的蓬勃發(fā)展帶來更多的需求，因此招生渠道創(chuàng)新已經(jīng)成為眾多教育機(jī)構(gòu)的重要目標(biāo)。

傳統(tǒng)招生渠道單一, 獲客成本居高不下

我們都知道，以前大部分教育機(jī)構(gòu)的的傳統(tǒng)招生渠道還是圍繞在學(xué)校門口、人員密集的大型商超、中高檔社區(qū)內(nèi)、大型活動現(xiàn)場或大型考試場所等范圍，各個機(jī)構(gòu)的地推人員，手拿大量單頁海報或招生簡章向目標(biāo)客戶群體進(jìn)行派發(fā)，同時也會結(jié)合一些吸引學(xué)生的小禮品、吸引客戶的資料書籍，作為誘餌形成有效表單。但是實際情況我們通常會發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)節(jié)里，有意向的客戶已經(jīng)少之又少，而效果也越來越不明顯了。

主要原因有：

1、設(shè)置的誘餌含金量不夠 ，客戶很難會被吸引駐足停留;

2、接觸頻率低， 現(xiàn)代生活的快節(jié)奏方式，決定了地推人員一般只有在下班或接孩子放學(xué)或是參加活動等行為上才能見到，而這些行為模式里客戶很難會擠出時間仔細(xì)聆聽地推人員的課銷;

3、轉(zhuǎn)化率低 ，即便通過各種方式獲取了客戶的聯(lián)系方式，但是后期跟進(jìn)客戶意向較低，很難轉(zhuǎn)化。

基于以上種種原因，傳統(tǒng)招生渠道困難，所以更多教育機(jī)構(gòu)把目標(biāo)放在轉(zhuǎn)介紹上，這是一種成本低而轉(zhuǎn)化率較高 , 同時又能經(jīng)營口碑和品牌影響力的極為高效的獲客方式。

轉(zhuǎn)介紹本質(zhì)

很多人以為轉(zhuǎn)介紹就是簡單的老學(xué)員介紹新學(xué)員，這樣的認(rèn)知是極其粗暴膚淺的。轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)就是，用戶覺得機(jī)構(gòu)的服務(wù)和產(chǎn)品價值，超過了預(yù)期，讓用戶覺得物有所值，甚至是物超所值。 想要做到這一點，就需要機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品服務(wù)上進(jìn)行精細(xì)化打磨，同時不斷升級自身的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高用戶體驗。那么如何對產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化打磨研發(fā)出符合我們現(xiàn)有用戶的需求呢?

眾所周知，近一兩年來隨著k12教育的不斷火熱，各資本也競相涌入，很多頭部教育企業(yè)不斷融資或是上市，大家都在跑馬圈地企圖占據(jù)更多的市場份額。2020年1-2月份教育行業(yè)共發(fā)生了36起融資事件。相比于2019年同期的57起和2018年同期的111起，融資情況并不理想。融資總額約34 億。在這個資本為王的賽道上，很多資金不雄厚的教育機(jī)構(gòu)卻是上演著冰火兩重天的現(xiàn)象。市場份額極小，同時面臨著招生后繼乏力的教育機(jī)構(gòu)，在這場疫情風(fēng)波中早已是搖搖欲墜，甚至是率先出局。

面對招生乏力，轉(zhuǎn)化率低等痛點，各教育機(jī)構(gòu)不斷地尋找新的方法企圖緩解以此帶來的成本過高的壓力。網(wǎng)易有道是如何通過這款智能轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品 —— 有道智客 ，給各機(jī)構(gòu)帶來可觀的招生量呢?

網(wǎng)易有道通過有道智客幫助各機(jī)構(gòu)提供轉(zhuǎn)介紹招生解決方案，我們總結(jié)出了機(jī)構(gòu)在招生過程中經(jīng)常會遇到的以下幾個痛點，通過拆解案例為大家分析個中難點。

一、用戶興致不高，活動沒人參加?

A機(jī)構(gòu)是杭州一家中小型的k12教育機(jī)構(gòu)，每次教學(xué)部興致勃勃的推出各種活動、課程產(chǎn)品，但是參加者寥寥，參與率僅有20%左右，即耗費大量人力物力成本，同時還吃力不討好，惹得一身騷。 網(wǎng)易有道通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)之所以每次活動參加的人非常少，主要原因是機(jī)構(gòu)對用戶不了解，推送的課程活動不是用戶的優(yōu)先需求。

于是網(wǎng)易有道通過有道智客后臺對該機(jī)構(gòu)每一次活動的用戶轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)抓取，清楚的了解到該機(jī)構(gòu)的用戶分別對每一次活動的參與率、轉(zhuǎn)發(fā)頻率，以及分享帶來的人流進(jìn)行分析， 得出這些用戶最感興趣的幾項活動，建立學(xué)員檔案，對學(xué)員進(jìn)行分層運營，重點培養(yǎng)kol用戶，同時大力發(fā)展種子用戶。后期有針對性的推送用戶最需要的活動，活動參與率最高可達(dá)85%，平均每一個老學(xué)員帶來新用戶均為3個以上。

二、知名度不夠，產(chǎn)品受限?

B機(jī)構(gòu)的美術(shù)課程項目是2019年7月成立，主要針對5-8歲的小朋友的在線美術(shù)課程。我們都知道剛剛成立不久且不是熱門的K12常規(guī)課程的項目很容易帶來的問題：受眾面狹窄，知名度不夠，品牌影響力微乎其微。基于此原因自然招生成本就居高不下，而且轉(zhuǎn)化率也極低。 了解到這些因素，網(wǎng)易有道通過有道智客這一工具，采用現(xiàn)有的老用戶推薦新用戶的方式，擴(kuò)大招生降低成本。那么有道智客是怎么做的呢?

首先B機(jī)構(gòu)的少兒美術(shù)通過有道智客后臺發(fā)布活動流程，然后又設(shè)置一系列獎勵機(jī)制作為誘餌吸引用戶。

1、發(fā)朋友圈兩小時以上贈一節(jié)美術(shù)課;

2、帶來一個潛在用戶贈一節(jié)正課;

3、增加一個購買量即贈3節(jié)正課。

通過有道智客智能高效的解決這個過程中，如果依靠傳統(tǒng)分享海報，而無法及時有效統(tǒng)計每一個老用戶帶來多少增長量的弊端。作為活動參與者的用戶，也可以明確自己的分享裂變了多少人，積極性和興趣勢必會提高。

通過有道智客，該機(jī)構(gòu)的少兒美術(shù)活動在前7天里，一共帶來了19w的銷售量，平均每日增加350個商機(jī)，累計7天新老用戶一共帶來2450個商機(jī)，平均每個老用戶帶來5個新用戶，而活動開始最基礎(chǔ)的用戶僅為100名在線用戶。由此可見，通過科學(xué)智能的有道智客傳播工具帶來的效果是很明顯的，而這一切的成本僅僅為獎勵的支出，其實這些獎勵的支出反而成為了一種品牌背書，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及核心服務(wù)的的有力見證。

三、用戶有需求，但是轉(zhuǎn)化率低?

C機(jī)構(gòu)是武漢一家極速擴(kuò)張想要搶占市場的份額的教育機(jī)構(gòu)。通過對自身產(chǎn)品分析，了解到在這些課程意向中用戶對初高中作文輔導(dǎo)方面的需求比較旺盛。基于此，該機(jī)構(gòu)招募老師，快速擴(kuò)張規(guī)模推出了一系列初高中作文訓(xùn)練營活動，但是C機(jī)構(gòu)該類課程轉(zhuǎn)化率極低。

網(wǎng)易有道通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該機(jī)構(gòu)的活動宣傳很少，用戶獲取信息的渠道受限，而且也沒有任何有關(guān)轉(zhuǎn)介紹的運營，用戶參與積極度不高。

我們結(jié)合有道智客幫助該機(jī)構(gòu)策劃了一個活動，主要流程很簡單：

1、以發(fā)布活動信息贈送初高中參考書為強(qiáng)引力的切入點，然后利用老用戶關(guān)系信任背書;

2、每一個老用戶都可以基于此活動生成免費課程(正價課優(yōu)惠)的海報，分享至朋友圈;

3、新用戶通過老用戶分享的海報掃碼報名，領(lǐng)取免費體驗課，等待老師聯(lián)系獲取試聽課，最后轉(zhuǎn)化成正價課;

4、每一個新用戶掃碼報名，都會有消息提醒老用戶本次的分享會帶來多少成果，且老用戶可以及時有效的獲取到獎勵并實時查看活動進(jìn)程，促進(jìn)其積極性。

這個活動最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化點是老用戶愿意去分享轉(zhuǎn)發(fā)，且具有一定影響力，也就是信任背書效果很強(qiáng)大。 據(jù)悉本次活動排名前三的老用戶可以帶來30-50個新用戶，在后臺數(shù)據(jù)了解到平均轉(zhuǎn)化率54%以上，平均每一個老用戶至少可以帶來4個以上的商機(jī)，活動三天一共帶來了1000+的商機(jī)。

關(guān)于我們

以上三個案例出現(xiàn)的難點，是有道智客在幫助客戶解決招生需求時遇到的比較典型的問題。實際操作中還會有其他層出不窮的小問題，通過以上案例我們可以發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹老帶新的招生效果驚人。

有道智客后臺可以非常清楚的看到每一條數(shù)據(jù)，不管是從每一個老用戶分享出去帶來的裂變，還是獎勵的階梯制激勵，用戶不斷去分享裂變，從而引發(fā)規(guī)模效應(yīng)。同時還能極為可控的對每一次活動效果做分析，從而不斷調(diào)整活動策略，個性化制定最符合每一個用戶需求的活動。通過每一個用戶帶來的商機(jī)量，就可以明確知悉該類用戶的需求偏好，以及積極性等，從而創(chuàng)建客戶檔案做詳細(xì)的用戶畫像分析，培養(yǎng)KOL用戶。

我們都知道隨著互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等為代表的的信息技術(shù)，在教育領(lǐng)域運用的越來越廣泛，同時隨著教育行業(yè)的剛性需求不斷激增，前景可期。越來越多的資本涌入，勢必會給教育行業(yè)帶來新的變革，同時也會使招生成本越來越高，而傳統(tǒng)招生方式肯定無法適應(yīng)現(xiàn)有的市場環(huán)境，終將會不斷迭代。 現(xiàn)如今把招生與科技相結(jié)合，運用低成本高效率智能化的有道智客轉(zhuǎn)介紹招生模式不失為一種明智的選擇。

生成海報

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。