Trax創(chuàng)新日分享：賽諾菲的完美門店之旅

全球抗疫環(huán)境下，科技與零售仍未停止探索的步伐。

作為每年一次的零售創(chuàng)新大秀，2020年Trax創(chuàng)新日活動(dòng)從線下搬至線上，展開了一場(chǎng)全球連線、別開生面的零售創(chuàng)新峰會(huì)，更多的品牌商與零售商可以現(xiàn)場(chǎng)聆聽，不囿于地理與時(shí)間。來(lái)自賽諾菲、聯(lián)合利華、尼爾森、貝恩和AWS等多家知名企業(yè)代表，做了精彩連線，并分享了他們的零售洞察和Trax解決方案應(yīng)用最佳實(shí)踐。

賽諾菲，作為一家全球領(lǐng)先的醫(yī)療保健品公司，致力于保障全球消費(fèi)者平等享受健康的權(quán)利。在面對(duì)全球不同語(yǔ)言、不同文化背景，不同收入水平的消費(fèi)市場(chǎng)下，如何讓產(chǎn)品以合理的價(jià)格，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)奈恢谜宫F(xiàn)給消費(fèi)者，是賽諾菲所面對(duì)的復(fù)雜難題。

隨著醫(yī)藥分離的全球大趨勢(shì)，OTC渠道店鋪日益崛起。那么，醫(yī)療產(chǎn)品和保健品這一細(xì)分領(lǐng)域的貨架上，如何讓每個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)情況都清晰洞察，數(shù)智化通透可見，成為刻不容緩的課題。

2020年Trax全球創(chuàng)新日活動(dòng)直播現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自賽諾菲國(guó)際業(yè)務(wù)與商業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，馬克·賈格爾(Mark Jagger)向來(lái)賓分享了賽諾菲的完美門店數(shù)字化成長(zhǎng)之路。

馬克·賈格爾(Mark Jagger)

賽諾菲國(guó)際業(yè)務(wù)與商業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

“Trax圖像識(shí)別技術(shù)為我們?cè)谌蚪⑼昝篱T店中發(fā)揮著重要的作用，即使這項(xiàng)技術(shù)對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)由來(lái)已久，但對(duì)賽諾菲來(lái)說(shuō)才剛剛起步。”賽諾菲國(guó)際業(yè)務(wù)與商業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，馬克·賈格爾(Mark Jagger)說(shuō)道。

“從初期的試行到1.0版本，2.0版本的升級(jí)，通過(guò)與Trax的不斷磨合，我們實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化與本地化并行。通過(guò)以圖像識(shí)別代替人工審計(jì)，我們摒棄掉過(guò)往繁雜的二十多項(xiàng)市場(chǎng)方案，而轉(zhuǎn)向利用同一個(gè)可執(zhí)行方案對(duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行管理，同時(shí)，我們將過(guò)往50多個(gè)KPI指標(biāo)精簡(jiǎn)到7個(gè)核心KPI，將其作為考察的基本標(biāo)準(zhǔn)。”

“通過(guò)Trax統(tǒng)一的平臺(tái)，我們可以在抓住核心KPI下，為全球的不同市場(chǎng)釋放超過(guò)250個(gè)本地化標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)其實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。現(xiàn)在，我們不僅能夠通過(guò)Trax對(duì)不同門店實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造，更是將Trax解決方案融入了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理和門店管理，實(shí)現(xiàn)了從公司文化到市場(chǎng)洞察的全面升級(jí)。”

在與Trax展開的合作中，賽諾菲轉(zhuǎn)變了過(guò)往從HCP到病患的單向銷售思維，轉(zhuǎn)向HCP - 病患 - 消費(fèi)者 - 購(gòu)物者的多點(diǎn)消費(fèi)鏈接，試圖抓住每一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)的貨架機(jī)會(huì)。完美門店計(jì)劃促使整個(gè)賽諾菲公司的思維觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從而更加關(guān)注到貨架數(shù)智化在日常工作中展現(xiàn)出的優(yōu)異執(zhí)行力。

“我們的管理團(tuán)隊(duì)能夠親眼看到各個(gè)市場(chǎng)的情況?？焖倭私忾T店產(chǎn)品的規(guī)模，以及要在這些門店推行的策略。Trax讓賽諾菲能夠?qū)ψ约旱拈T店實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造。Trax 構(gòu)建的出色的KPI數(shù)據(jù)與跟蹤系統(tǒng)，在三年多的時(shí)間里，幫助我們將解決方案擴(kuò)展到了35個(gè)國(guó)家與地區(qū)。在與Trax合作推動(dòng)完美門店計(jì)劃以來(lái)，由于團(tuán)隊(duì)的整體思維模式發(fā)生了巨大變化，以此帶來(lái)了市場(chǎng)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。”

“通過(guò)我們的數(shù)據(jù)顯示，執(zhí)行了完美門店計(jì)劃的店鋪，要比我們未執(zhí)行的門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高出17%。當(dāng)然，業(yè)績(jī)差異不光存在于完美門店與非完美門店。同樣是執(zhí)行了完美門店計(jì)劃的店鋪，由于執(zhí)行力的差異而產(chǎn)生的業(yè)績(jī)差異同樣明顯。例如執(zhí)行評(píng)分超過(guò)90分與低于90分的店鋪，會(huì)呈現(xiàn)完全不同的業(yè)績(jī)反饋。”

如果您也正面臨零售渠道數(shù)字化的需求，這些通過(guò)不斷的實(shí)踐中獲得的經(jīng)驗(yàn)累積——來(lái)自馬克·賈格爾(Mark Jagger)的三個(gè)建議，或許可以供您參考：

1.在市場(chǎng)擴(kuò)張階段要有野心，同時(shí)也要有耐心去把握市場(chǎng)的普適性。

由于市場(chǎng)不可能一蹴而就的改變，因此需要不斷嘗試，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并持續(xù)改進(jìn)。零售企業(yè)需要努力去尋找市場(chǎng)的共通之處并為其建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而這將幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)在全球的規(guī)模擴(kuò)張。

2.運(yùn)用技術(shù)的力量，把握每一個(gè)環(huán)節(jié)，小心而細(xì)致的推進(jìn)技術(shù)發(fā)展。

不需要破壞原有企業(yè)規(guī)則，而是要讓技術(shù)方案來(lái)服務(wù)企業(yè)本身。領(lǐng)導(dǎo)者需要慎重考慮新的技術(shù)方案如何能被團(tuán)隊(duì)成員所接受，以及所發(fā)出的指令是不是足夠簡(jiǎn)明、清晰、明確，團(tuán)隊(duì)是否能夠明確了解這項(xiàng)技術(shù)的用途及使用目的。

3.最后一點(diǎn)是關(guān)于迭代，市場(chǎng)和場(chǎng)景在不斷變化，只有不斷迭代才能追趕上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的步伐，獲得盈利表現(xiàn)。零售企業(yè)需要把握住什么是好的這一點(diǎn)，并為之不斷改善。

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