教培行業(yè)增長難，招生難？有贊教育給了兩個核心解決建議

疫情給教育行業(yè)帶來翻天覆地的變化。對于一個機(jī)構(gòu)來說春季和夏季招生占全年收入的20%和50%，春季招生已經(jīng)泡湯了，所以八月份的夏季招生對于所有機(jī)構(gòu)來說都至關(guān)重要，甚至將決定生死。在此陰霾下，教培機(jī)構(gòu)又該如何扭轉(zhuǎn)頹勢?

6月15日13：00，在有贊MENLO 2020 線上發(fā)布會中，有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰以“教培機(jī)構(gòu)如何重塑經(jīng)營增長”為主題展開分享。在其看來，教培機(jī)構(gòu)要做好兩件事：一、通過全渠道招生，驅(qū)動生源增長;二、通過線上線下融合的教學(xué)服務(wù)，提升機(jī)構(gòu)坪效人效，才能更好的應(yīng)對這場危機(jī)。

疫情陰霾下教育行業(yè)三大變化

疫情影響下，大量的教培機(jī)構(gòu)開始通過有贊教育建立線上教學(xué)和服務(wù)能力，在此期間，整個教育行業(yè)表現(xiàn)出了三大變化：

第一、用戶的認(rèn)知和在線時長的變化。這段時間，有四億多用戶接觸了在線教育產(chǎn)品。各類在線教育平臺，成了除手游之外占據(jù)用戶時間最長的應(yīng)用。

第二、優(yōu)質(zhì)的教育資源供給開始增加。大批傳統(tǒng)線下授課老師開啟線上教學(xué)，幾乎所有幸存下來的教培機(jī)構(gòu)都練就了線上化能力。

第三、家長消費習(xí)慣和交付方式的變化，疫情并沒有影響家長們對于教育的消費能力，學(xué)習(xí)需求仍然還在，只是消費場景、交付方式也從線上到了線下。

優(yōu)秀的領(lǐng)跑者，都在加速線上能力建設(shè)

過去一年，有贊教育服務(wù)的教育機(jī)構(gòu)的整體課程量和訂單量都在迅猛增加。即使在疫情之后，訂單總量依然保持增長趨勢。

參考兩個案例，看看那些優(yōu)秀教培機(jī)構(gòu)都在做什么：

一、巨人教育：拼團(tuán) + 打卡組合玩法，售出2000+訂單。

巨人教育通過一場學(xué)員老帶新的拼團(tuán)活動，把所有的潛在學(xué)員引導(dǎo)至微信群，沉淀私域流量，一次活動帶來超2000個訂單。另外，通過在線打卡、錄播課程等方式來做社群運營，提升學(xué)員黏性，為后續(xù)做正式課的轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

二、菲動武道體能：學(xué)員權(quán)益卡+線上錄播課，引流5000+新線索。

菲動武道是一家做線下體能(包括空手道、跆拳道等)教學(xué)內(nèi)容的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們在疫情期間通過錄制線上的配套教學(xué)視頻，結(jié)合發(fā)放學(xué)員權(quán)益卡(老學(xué)員可以用權(quán)益卡分享獲得獎勵，帶來更多潛在學(xué)員)，一次活動帶來超過5000條精準(zhǔn)線索。

胡冰表示：“基于行業(yè)變化及優(yōu)秀案例，我們看到在線教學(xué)工具、技術(shù)的普及以及疫情的影響，加速了教育行業(yè)的在線化進(jìn)程。但需要明確的是，雖然大多機(jī)構(gòu)都會保留線上教學(xué)和服務(wù)的能力。但線上的教學(xué)信息傳遞效率，以及教學(xué)的親密度，都決定了線上無法完全代替線下。因此，線上線下的融合會成為未來教育機(jī)構(gòu)運營的核心競爭力。”

線上線下融合，需要做好兩件事

在胡冰看來，線上線下融合經(jīng)營模式，主要包含全渠道招生和立體化的教學(xué)服務(wù)兩部分。

第一，做好線上線下流量雙向交織，來驅(qū)動生源的增長。

達(dá)到這點，機(jī)構(gòu)需要做好：一、把所有的招生活動做到任何一個可能的線上招生渠道;二、重點利用好線下招生渠道。三、能夠做到線上線下流量的雙向交織，互相導(dǎo)流。比如，線上下單+線下試聽、線下體驗+線上內(nèi)容持續(xù)吸引、引導(dǎo)付費學(xué)員轉(zhuǎn)介紹等。

對此，有贊教育能提供的支持有：一、對接線上多平臺，包括微信、百度、支付寶、微博等;二、基于引流的內(nèi)容，做用戶的信息采集;第三，通過學(xué)員管理和CRM做跟進(jìn)和觸達(dá)，完成招生的閉環(huán);四、提供大量營銷玩法，幫助機(jī)構(gòu)裂變招生。

第二，通過立體化的教學(xué)服務(wù)，來優(yōu)化學(xué)員在校的體驗。也就是說，除了招生環(huán)節(jié)的線上線下融合，在教學(xué)和服務(wù)側(cè)也需要做融合。

比如，在教學(xué)環(huán)節(jié)，可以線下教學(xué)+直播教學(xué)同步，在不增加老師的情況下，就能覆蓋更多學(xué)員，提高了人效和坪效。直播教學(xué)內(nèi)容可以做二次利用，不僅可以做線上售賣，還可以作為學(xué)員的學(xué)習(xí)素材，幫助學(xué)員鞏固知識。

對此，有贊教育能提供的支持有：一、提供多種直播教學(xué)模式和在線服務(wù)工具;二、打通線上線下課程以及教務(wù)的排課系統(tǒng)。

總的來說，有贊教育的核心并不是希望通過線上的方式來替代線下，而是通過線上的輔助以及線上線下的融合，來提升學(xué)員在校時間的體驗;通過線上線下流量雙向交織的方式驅(qū)動來生源增長;通過線上線下立體的教學(xué)服務(wù)來提升機(jī)構(gòu)的人效和坪效，這就是我們理解的新教育。

1465次新功能發(fā)布，帶來的新體驗

在過去的五個月，有贊教育完成了1465次的新功能發(fā)布，共300余項產(chǎn)品技術(shù)的改造。在疫情期間其緊急圍繞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的在線經(jīng)營，開發(fā)了大量的功能，其中包括直播教學(xué)、公開課、小班課、群打卡的升級等等，希望能幫助教培行業(yè)渡過難關(guān)。

基于教培機(jī)構(gòu)的需求，有贊教育做了以下升級：

1、經(jīng)營增長解決方案。從擴(kuò)大招生半徑、加速銷售轉(zhuǎn)化、開啟在線課堂、提升課耗和滿課率、拉動續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹、擴(kuò)充線上收入等6個環(huán)節(jié)助力教培機(jī)構(gòu)經(jīng)營增長。

2、直播解決方案。目前有贊教育已支持普通視頻直播、教學(xué)三分屏直播，可實現(xiàn)師生實時互動的多元課堂聯(lián)線直播。為了防止視頻被盜錄傳播，有贊教育還上線了防錄屏跑馬燈功能。此外，有贊教育還為直播教學(xué)提供流量補(bǔ)貼，降低教培機(jī)構(gòu)直播成本。

3、升級學(xué)員管理系統(tǒng)。從招生、預(yù)約試聽、轉(zhuǎn)化付費，到簽到消課、課后點評互動，都能全流程跟蹤學(xué)員的動態(tài)。

4、全新的轉(zhuǎn)介紹裂變玩法。提供豐富的玩法，激勵老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹?；诰€索不同的狀態(tài)，給介紹人提供不同程度的獎勵。

5、數(shù)據(jù)中心的產(chǎn)品升級，豐富督學(xué)服務(wù)場景。豐富針對學(xué)員在線學(xué)習(xí)行為的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，包括學(xué)習(xí)時長、完課率、學(xué)習(xí)次數(shù)等等，讓機(jī)構(gòu)對學(xué)員在線學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)了如指掌。在互動督學(xué)方面，繼續(xù)豐富在線的教學(xué)服務(wù)場景，重點迭代了有贊教育的考試系統(tǒng)，幫助機(jī)構(gòu)可以展開在線的考試或測評，并且在線上批閱試卷、公布成績。

6、多校區(qū)加盟模式。針對加盟連鎖型的教育機(jī)構(gòu)推出連鎖的弱管控模式，總部可以設(shè)置每一個分校區(qū)的經(jīng)營權(quán)限，來給到分校區(qū)更大的經(jīng)營自主權(quán)。

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