劉興亮 | 微商和社交電商是哪門子親戚？

文/劉興亮（微信公眾號：劉興亮?xí)r間）

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現(xiàn)在很多傳統(tǒng)微商都聲稱自己做的是社交電商，以為這樣就高大上了，但其實如果你做的事沒變，那叫什么都一樣，并不會讓別人對你改觀。

如果所有的微商都稱自己是社交電商，不僅改變不了自身的狀況，還會把這個詞給帶low。「小姐」、「公主」就是被帶跑偏的典范。

那么微商和社交電商到底是什么關(guān)系呢？

雖然兩者之間的確存在著千絲萬縷的聯(lián)系，無論是都以微信為主要載體，還是以社交為主要紐帶，微商和社交電商都有很大的相似之處。但我們不能因此把「微商」和「社交電商」劃上等號。

我認(rèn)為微商是社交電商的初級形態(tài)，社交電商是微商去粗取精升級后的版本。

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傳統(tǒng)的微商多服務(wù)于某一單一品牌甚至僅服務(wù)于一款產(chǎn)品，通過層層分銷實現(xiàn)出貨。

代理的模式可以快速拉起隊伍，讓企業(yè)的產(chǎn)品進行最大程度的傳播。這也是微商能夠迅速發(fā)展的一個重要原因，但是在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，很多企業(yè)開始把注意力更多的集中在發(fā)展代理，而忽略了產(chǎn)品本身的價值塑造。

很多微商并沒有最終解決產(chǎn)品的銷售問題，產(chǎn)品總是積壓在一級，二級代理手中，這樣的情況持續(xù)下去，最終會導(dǎo)致整個業(yè)務(wù)崩盤。

我們往往只看到通過微商代理模式，銷售額能很快上百萬，甚至上千萬，但卻沒有想過貨還屯在在代理商的手中，因為代理層級越多，屯的人越多，銷量就越大，但真正流通在市場上被消費者消化掉的太少，連20%都不到，這樣的銷售模式能夠持續(xù)多久？

在這種畸形的觀念下，微商經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，高歌猛進的勢頭也急轉(zhuǎn)直下，整體行業(yè)銷量出現(xiàn)斷崖式下跌，代理模式發(fā)展遇到瓶頸，而那些忽略產(chǎn)品只想代理的企業(yè)，往往是曇花一現(xiàn)，終將消失在歷史塵埃中。

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微商一直以來負(fù)面評價都比較多，除了代理模式上的弊端，關(guān)鍵點還在于信任度。

微商中多數(shù)產(chǎn)品都是追逐市場熱點，而籌劃定制出來的爆品，再經(jīng)由工廠代工，包裝后形成自有品牌。

但大多企業(yè)為了謀利，在產(chǎn)品的質(zhì)量和商業(yè)形態(tài)的設(shè)計上，并沒辦法真正滿足消費者的需求。所以很多微商產(chǎn)品的生命期常常都超不過三個月，最長的也維持不到一年。

一旦賣不動了，就快速籌劃出另一款新爆品再推出市場，這樣循環(huán)往復(fù)又毫無敬畏感的做法，顯然已無法滿足消費市場，用戶就更不可能復(fù)購留存了，也更沒有什么信任可言了。

有人說，朋友圈做微商的人，都是你相熟的人，這不又可以增加信任度了？

不會的。因為微商不是一個正常分享的消費者，而是純粹以賣貨為目的銷售員，所以他想要建立信任，其實非常不容易。

當(dāng)你知道你一個朋友開始做微商了，你就知道他有強烈的意愿把商品賣出去，而并不是他真的喜歡這個商品，這個時候你對他的信任就會大打折扣。

微商這種商業(yè)模式的初衷，是借用你和你朋友之間的信任關(guān)系，但是你一旦這么做了，你和朋友之間的信任關(guān)系就已經(jīng)折損掉一部分了，甚至很多人會把微商屏蔽了。

利用信任，卻反而消耗信任，這就是微商天然的人性挑戰(zhàn)。

所以我認(rèn)為，傳統(tǒng)微商代理模式，因存在缺乏監(jiān)管、假冒偽劣、暴力刷屏等問題，慢慢透支著客戶的信任，以后的路會越來越窄。只有小部分重視口碑、質(zhì)量和服務(wù)的團隊，會繼續(xù)存活下去。

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那社交電商又有什么不同？我們也從模式和信任度上去分析。

社交電商其本質(zhì)是零售，也就意味著其并非傳統(tǒng)微商的拉人頭發(fā)展代理的模式，而是依靠社群組織以及社交工具，基于粉絲實現(xiàn)電商的變現(xiàn)。

目前社交電商行業(yè)的典范云集，它的初期，更多的是靠代理模式，但是后來，有了一定的流量基礎(chǔ)，又因涉嫌傳銷被罰款后，云集就開始洗白，也就是轉(zhuǎn)向以零售為核心的社交電商模式（當(dāng)然，它稱自己是會員電商）。

社交電商解決了供應(yīng)鏈、倉儲、物流和售前售后的保障問題，每個消費者都可以成為分享者、銷售者，無需囤貨，從而輕松實現(xiàn)購物在社交中的轉(zhuǎn)化。

那社交電商具體有哪些模式呢？

在上一篇講社交電商的文章里，我們提到了兩種：拼團和S2B2C，今天再補充一種——內(nèi)容社交電商。

內(nèi)容社交電商也就是通過網(wǎng)紅、KOL、達人基于社交工具(微信、微博、直播、短視頻等）生產(chǎn)內(nèi)容吸引用戶消費，解決消費者購物前選擇成本高、決策困難等相關(guān)痛點，分為個人與平臺型，有導(dǎo)購模式。平臺的典型代表：諸如小紅書、蘑菇街（導(dǎo)購）、抖音等。

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從信任度方面來說，社交電商與微商不同的是：社交電商是以客戶為中心，強調(diào)與客戶建立更強的聯(lián)系，并在最大程度的開發(fā)客戶的終身價值。而且社交電商更注重回頭客，它強調(diào)跟客戶建立起信任和需求量，以顧客為中心，不斷加深消費人群對自己的「信賴」，從而增加再次購買和推薦購買

社交電商主營的類目和商品、品牌其實就是各大電商已經(jīng)售賣的高性價比、高質(zhì)量甚至于是各個品類的大牌商品，價格基本和傳統(tǒng)電商一致！只不過售賣方式和傳統(tǒng)電商有差異，社交電商利用的人的社交屬性賣貨，獲客成本大幅降低，市場費用投入可以轉(zhuǎn)化一部分為給到分享用戶的傭金，實現(xiàn)了精準(zhǔn)、高效的市場費用投放。

而微商利用的是信息不對稱，做的都是成本極低，但是溢價空間極高的貨。也只有這樣的高溢價商品才可以支撐微商的多層級都有可觀的收益或者傭金。

微商為了追求高溢價產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的生命周期非常短暫。

一旦市場做大，競品以極低的價格進入社交電商平臺或者傳統(tǒng)電商平臺，微商就沒有生存的空間了。所以微商為了維持住團隊的穩(wěn)定，也需要不斷開發(fā)新品，不斷透支各個層級代理的資金與人情信任的消耗。

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當(dāng)年的微商，在長江、黃河以外，又挖出了一條小河，但泥沙俱下使得這條河逐漸干涸。如今，社交電商正順著微商原有的河道，不斷加寬加深，最終必將挖出一條瀾滄江，進一步放大電商行業(yè)。

?注釋：

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