劉興亮 | 微商和社交電商是哪門子親戚？

文/劉興亮（微信公眾號(hào)：劉興亮?xí)r間）

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現(xiàn)在很多傳統(tǒng)微商都聲稱自己做的是社交電商，以為這樣就高大上了，但其實(shí)如果你做的事沒變，那叫什么都一樣，并不會(huì)讓別人對(duì)你改觀。

如果所有的微商都稱自己是社交電商，不僅改變不了自身的狀況，還會(huì)把這個(gè)詞給帶low。「小姐」、「公主」就是被帶跑偏的典范。

那么微商和社交電商到底是什么關(guān)系呢？

雖然兩者之間的確存在著千絲萬縷的聯(lián)系，無論是都以微信為主要載體，還是以社交為主要紐帶，微商和社交電商都有很大的相似之處。但我們不能因此把「微商」和「社交電商」劃上等號(hào)。

我認(rèn)為微商是社交電商的初級(jí)形態(tài)，社交電商是微商去粗取精升級(jí)后的版本。

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傳統(tǒng)的微商多服務(wù)于某一單一品牌甚至僅服務(wù)于一款產(chǎn)品，通過層層分銷實(shí)現(xiàn)出貨。

代理的模式可以快速拉起隊(duì)伍，讓企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的傳播。這也是微商能夠迅速發(fā)展的一個(gè)重要原因，但是在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，很多企業(yè)開始把注意力更多的集中在發(fā)展代理，而忽略了產(chǎn)品本身的價(jià)值塑造。

很多微商并沒有最終解決產(chǎn)品的銷售問題，產(chǎn)品總是積壓在一級(jí)，二級(jí)代理手中，這樣的情況持續(xù)下去，最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)崩盤。

我們往往只看到通過微商代理模式，銷售額能很快上百萬，甚至上千萬，但卻沒有想過貨還屯在在代理商的手中，因?yàn)榇韺蛹?jí)越多，屯的人越多，銷量就越大，但真正流通在市場(chǎng)上被消費(fèi)者消化掉的太少，連20%都不到，這樣的銷售模式能夠持續(xù)多久？

在這種畸形的觀念下，微商經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，高歌猛進(jìn)的勢(shì)頭也急轉(zhuǎn)直下，整體行業(yè)銷量出現(xiàn)斷崖式下跌，代理模式發(fā)展遇到瓶頸，而那些忽略產(chǎn)品只想代理的企業(yè)，往往是曇花一現(xiàn)，終將消失在歷史塵埃中。

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微商一直以來負(fù)面評(píng)價(jià)都比較多，除了代理模式上的弊端，關(guān)鍵點(diǎn)還在于信任度。

微商中多數(shù)產(chǎn)品都是追逐市場(chǎng)熱點(diǎn)，而籌劃定制出來的爆品，再經(jīng)由工廠代工，包裝后形成自有品牌。

但大多企業(yè)為了謀利，在產(chǎn)品的質(zhì)量和商業(yè)形態(tài)的設(shè)計(jì)上，并沒辦法真正滿足消費(fèi)者的需求。所以很多微商產(chǎn)品的生命期常常都超不過三個(gè)月，最長(zhǎng)的也維持不到一年。

一旦賣不動(dòng)了，就快速籌劃出另一款新爆品再推出市場(chǎng)，這樣循環(huán)往復(fù)又毫無敬畏感的做法，顯然已無法滿足消費(fèi)市場(chǎng)，用戶就更不可能復(fù)購(gòu)留存了，也更沒有什么信任可言了。

有人說，朋友圈做微商的人，都是你相熟的人，這不又可以增加信任度了？

不會(huì)的。因?yàn)槲⑸滩皇且粋€(gè)正常分享的消費(fèi)者，而是純粹以賣貨為目的銷售員，所以他想要建立信任，其實(shí)非常不容易。

當(dāng)你知道你一個(gè)朋友開始做微商了，你就知道他有強(qiáng)烈的意愿把商品賣出去，而并不是他真的喜歡這個(gè)商品，這個(gè)時(shí)候你對(duì)他的信任就會(huì)大打折扣。

微商這種商業(yè)模式的初衷，是借用你和你朋友之間的信任關(guān)系，但是你一旦這么做了，你和朋友之間的信任關(guān)系就已經(jīng)折損掉一部分了，甚至很多人會(huì)把微商屏蔽了。

利用信任，卻反而消耗信任，這就是微商天然的人性挑戰(zhàn)。

所以我認(rèn)為，傳統(tǒng)微商代理模式，因存在缺乏監(jiān)管、假冒偽劣、暴力刷屏等問題，慢慢透支著客戶的信任，以后的路會(huì)越來越窄。只有小部分重視口碑、質(zhì)量和服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，會(huì)繼續(xù)存活下去。

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那社交電商又有什么不同？我們也從模式和信任度上去分析。

社交電商其本質(zhì)是零售，也就意味著其并非傳統(tǒng)微商的拉人頭發(fā)展代理的模式，而是依靠社群組織以及社交工具，基于粉絲實(shí)現(xiàn)電商的變現(xiàn)。

目前社交電商行業(yè)的典范云集，它的初期，更多的是靠代理模式，但是后來，有了一定的流量基礎(chǔ)，又因涉嫌傳銷被罰款后，云集就開始洗白，也就是轉(zhuǎn)向以零售為核心的社交電商模式（當(dāng)然，它稱自己是會(huì)員電商）。

社交電商解決了供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和售前售后的保障問題，每個(gè)消費(fèi)者都可以成為分享者、銷售者，無需囤貨，從而輕松實(shí)現(xiàn)購(gòu)物在社交中的轉(zhuǎn)化。

那社交電商具體有哪些模式呢？

在上一篇講社交電商的文章里，我們提到了兩種：拼團(tuán)和S2B2C，今天再補(bǔ)充一種——內(nèi)容社交電商。

內(nèi)容社交電商也就是通過網(wǎng)紅、KOL、達(dá)人基于社交工具(微信、微博、直播、短視頻等）生產(chǎn)內(nèi)容吸引用戶消費(fèi)，解決消費(fèi)者購(gòu)物前選擇成本高、決策困難等相關(guān)痛點(diǎn)，分為個(gè)人與平臺(tái)型，有導(dǎo)購(gòu)模式。平臺(tái)的典型代表：諸如小紅書、蘑菇街（導(dǎo)購(gòu)）、抖音等。

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從信任度方面來說，社交電商與微商不同的是：社交電商是以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)與客戶建立更強(qiáng)的聯(lián)系，并在最大程度的開發(fā)客戶的終身價(jià)值。而且社交電商更注重回頭客，它強(qiáng)調(diào)跟客戶建立起信任和需求量，以顧客為中心，不斷加深消費(fèi)人群對(duì)自己的「信賴」，從而增加再次購(gòu)買和推薦購(gòu)買

社交電商主營(yíng)的類目和商品、品牌其實(shí)就是各大電商已經(jīng)售賣的高性價(jià)比、高質(zhì)量甚至于是各個(gè)品類的大牌商品，價(jià)格基本和傳統(tǒng)電商一致！只不過售賣方式和傳統(tǒng)電商有差異，社交電商利用的人的社交屬性賣貨，獲客成本大幅降低，市場(chǎng)費(fèi)用投入可以轉(zhuǎn)化一部分為給到分享用戶的傭金，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)、高效的市場(chǎng)費(fèi)用投放。

而微商利用的是信息不對(duì)稱，做的都是成本極低，但是溢價(jià)空間極高的貨。也只有這樣的高溢價(jià)商品才可以支撐微商的多層級(jí)都有可觀的收益或者傭金。

微商為了追求高溢價(jià)產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的生命周期非常短暫。

一旦市場(chǎng)做大，競(jìng)品以極低的價(jià)格進(jìn)入社交電商平臺(tái)或者傳統(tǒng)電商平臺(tái)，微商就沒有生存的空間了。所以微商為了維持住團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，也需要不斷開發(fā)新品，不斷透支各個(gè)層級(jí)代理的資金與人情信任的消耗。

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當(dāng)年的微商，在長(zhǎng)江、黃河以外，又挖出了一條小河，但泥沙俱下使得這條河逐漸干涸。如今，社交電商正順著微商原有的河道，不斷加寬加深，最終必將挖出一條瀾滄江，進(jìn)一步放大電商行業(yè)。

?注釋：

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