劉興亮 | 不知道私域流量，你還怎么玩社交電商?

文/劉興亮（微信公眾號(hào)：劉興亮?xí)r間）

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2017年，你不知道「流量思維」，2018年，你也沒(méi)有聽過(guò)「增長(zhǎng)黑客」，2019年，你還不知道「私域流量」，那可能你已經(jīng)離互聯(lián)網(wǎng)圈越來(lái)越遠(yuǎn)了。

私域流量是相對(duì)于公域流量來(lái)說(shuō)的，指品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、多次利用的流量。

打個(gè)比方，公域流量是大海，剛開始時(shí)候，魚多，捕魚的人少，哪怕你技術(shù)一般，都可能有收獲。隨著捕魚的人越來(lái)越多，捕到的魚成本越來(lái)越高，于是很多人就開始自建魚塘養(yǎng)魚，這樣捕魚的成本低了，也更容易捕到魚了。

私域流量是社交電商不可缺少的部分。

作為商家，你是可以在拼多多上搞個(gè)拼團(tuán)，在云集上開個(gè)小店，在小紅書上通過(guò)內(nèi)容來(lái)引流。這些社交電商的玩法都不錯(cuò)，如果你覺(jué)得學(xué)會(huì)這些玩法就是社交電商的全部，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

這些玩法是會(huì)幫助你裂變，擴(kuò)大流量，可你最初的流量從哪來(lái)？（如果你說(shuō)就從那些社交電商平臺(tái)上來(lái)，那你就又繞回了我們剛才探討的捕魚的問(wèn)題，平臺(tái)的流量不屬于你，也許現(xiàn)在你還能從平臺(tái)獲得一些免費(fèi)流量，但以后會(huì)越來(lái)越貴。）

比如我要開一個(gè)培訓(xùn)班，現(xiàn)在我要賣這個(gè)課程。我是可以把售賣的模式設(shè)置成拼團(tuán)的形式，三人成團(tuán)有優(yōu)惠，引導(dǎo)大家去分享，實(shí)現(xiàn)裂變。但最初接受這個(gè)課程，開始去分享給他的朋友的人是誰(shuí)呢？應(yīng)該就是我粉絲群里的人、我的微信好友。這些人就是我的私域流量。如果他們之前聽過(guò)我的課，覺(jué)得我講課很不錯(cuò)，那就極有可能復(fù)購(gòu)并推薦給其他人。

好了，現(xiàn)在有100個(gè)人報(bào)名來(lái)聽我的課了，其中有60個(gè)人是新朋友，我把他們都加進(jìn)我的「私域流量池」里，下次我再開始售賣其他東西，不管又出了什么社交電商新玩法新模式，他們都是我的流量基礎(chǔ)。

02

私域流量雖然是一個(gè)新的概念，但卻不是一個(gè)新的思維方式。

這種思維方式早就有了，只是不同時(shí)代連接私域流量的介質(zhì)不同而已。目前的呈現(xiàn)形式主要是個(gè)人微信號(hào)、微信群、小程序或自主APP。

就微信個(gè)人號(hào)而言，2015~2017年是早期紅利期，部分頭部玩家開始布局，比如淘寶等平臺(tái)上的一些電商開始把用戶導(dǎo)入微信個(gè)人號(hào)里，屬于「悶聲發(fā)大財(cái)」。

2017~2019年，受有贊、拼多多等依靠微信成長(zhǎng)起來(lái)的電商平臺(tái)的影響，大量玩家入場(chǎng)試水。

2018年底到2019年起，投資市場(chǎng)開始跟進(jìn)私域流量池的工具，比如通過(guò)微信個(gè)人號(hào)客服后臺(tái)，可以看到用戶在電商平臺(tái)的訂單數(shù)據(jù)，可以看到商家給用戶打過(guò)的所有標(biāo)簽數(shù)據(jù)、商家對(duì)用戶畫像的備注數(shù)據(jù)，等等。

私域流量是個(gè)好東西，但當(dāng)大家在廣泛討論一件事的時(shí)候，這件事的機(jī)會(huì)往往就變得非常小了。畢竟，一個(gè)用戶能承受的商家號(hào)是有限的。當(dāng)大家都在做這件事的時(shí)候，如何快速地去占領(lǐng)那個(gè)位置是很重要的?，F(xiàn)在做還來(lái)得及，但是時(shí)間窗口也越來(lái)越小，也要看自己適不適合做。

不是所有的企業(yè)都適合構(gòu)建私域流量。建私域流量池的最終目是為了增長(zhǎng)，只是這種增長(zhǎng)源于老用戶的復(fù)購(gòu)次數(shù)和分享。如果你的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率非常低，復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)就不會(huì)太明顯了，建私域流量的價(jià)值就不那么大了。比如大家具，耐用的電器等。

而像服裝、食品、化妝品就比較適合了。用戶自然復(fù)購(gòu)可能一年10次，她不在你這買，就去別人那里了。所以把她們?nèi)ζ饋?lái)，不斷曝光影響，建立信任，就有機(jī)會(huì)賣的更多。

舉個(gè)例子：我助理小白因?yàn)閰⒓舆^(guò)一家咖啡體驗(yàn)店的線下活動(dòng)，并加了店家的微信，時(shí)不時(shí)能收到優(yōu)惠信息、咖啡知識(shí)等等，基于信任，她就一直都在這家店買豆子，還辦了年卡。

線下的商家都有這個(gè)覺(jué)悟，線上商家更是如此。小白平時(shí)買生鮮都在每日優(yōu)鮮，按道理說(shuō)，APP也是私域流量的「容器」，但每日優(yōu)鮮都不滿足于此了。最近客服人員給她打電話，希望能加她微信拉到用戶群里，以便以后提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并送了優(yōu)惠券作為入群福利。

03

說(shuō)了這么多，私域流量如此重要，怎么建立自己的私域流量池呢？無(wú)非三種方式：

1) 從公域流量里面撈流量到自己的私域。比如把淘寶上的客戶轉(zhuǎn)化為微信好友。

2) 從別人的私域撈流量到自己的私域。「沒(méi)有吃沒(méi)有穿，自有那敵人送上前；沒(méi)有槍，沒(méi)有炮，敵人給我們?cè)臁辜窗褎e人的私域流量轉(zhuǎn)換為自己的私域流量。

其實(shí)有很多的做知識(shí)付費(fèi)的人都是通過(guò)這種方式進(jìn)行的。自己有很多微信小號(hào)，進(jìn)去別人的課程就各種主動(dòng)和被動(dòng)把用戶引流到自己個(gè)人微信號(hào)，進(jìn)行下一波的轉(zhuǎn)化。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以跟別的機(jī)構(gòu)合作做招生相互引流。如果這個(gè)孩子報(bào)了音樂(lè)美術(shù)，其他機(jī)構(gòu)有跆拳道的資源是不是可以資源互換，有少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)是否可以互換，游樂(lè)場(chǎng)是否可以送一些體驗(yàn)券等等。

這就是從別人私域流量引流到自己是私域流量。

3) 在自己的私域進(jìn)行裂變，擴(kuò)大流量池。這個(gè)借鑒我前面舉的賣課程的例子，我會(huì)引導(dǎo)我的粉絲去分享、推薦給其他人。

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最后需要提醒大家的是，千萬(wàn)不要把私域流量等同于過(guò)去的「O2O」、「共享經(jīng)濟(jì)」這種風(fēng)口。經(jīng)營(yíng)好私域流量，就是在經(jīng)營(yíng)企業(yè)客戶資產(chǎn)，管理企業(yè)金礦。這是一種實(shí)實(shí)在在的能力，并不是所謂風(fēng)口。

今天中國(guó)商業(yè)環(huán)境最大的變化是，流量紅利已經(jīng)結(jié)束。躺掙的時(shí)代結(jié)束了，那企業(yè)就要拼真功夫了。私域流量，只是在這個(gè)恰當(dāng)時(shí)刻出現(xiàn)的名詞而已。

是時(shí)候重視用戶運(yùn)營(yíng)的能力了。

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