零售上云，渠道下沉，818蘇寧零售云順勢(shì)瞄準(zhǔn)縣鎮(zhèn)新格局

目前經(jīng)濟(jì)下行可能是所有行業(yè)都面臨的挑戰(zhàn)，但這種挑戰(zhàn)之下，卻也蘊(yùn)含著很多全新的機(jī)會(huì)。在逆勢(shì)中布局，在順勢(shì)中爆發(fā)，顯然是穿越周期的最好辦法。而今年的8月8日，蘇寧再度召開(kāi)了蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)，為加盟商帶來(lái)全新的賦能。在2018年，蘇寧零售云就迅猛的完成了2000家下沉店的開(kāi)設(shè)，而在2021年，這個(gè)目標(biāo)更是達(dá)到了12000家。這樣的速度一方面說(shuō)明了蘇寧零售云成功之處，另一方面也說(shuō)明了迎合了時(shí)代升級(jí)的風(fēng)口，這勢(shì)必會(huì)帶來(lái)一個(gè)家電渠道的顛覆性變革，而整個(gè)行業(yè)的格局也會(huì)被重新改寫(xiě)。

發(fā)展機(jī)遇轉(zhuǎn)入下沉市場(chǎng)

對(duì)大多數(shù)家電品牌來(lái)說(shuō)，一二線市場(chǎng)一直是核心戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)集中度高，銷(xiāo)售額占比也超過(guò)一半，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的凍結(jié)，一二線城市的家電行業(yè)也開(kāi)始發(fā)展進(jìn)入停滯階段，同時(shí)因?yàn)槠占靶孕枨笠惨呀?jīng)基本滿(mǎn)足，增速已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入負(fù)數(shù)。而對(duì)于低線市場(chǎng)而言，一方面普及型需求還沒(méi)有得到完全滿(mǎn)足，另一方面， 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)型的需求開(kāi)始爆發(fā)，尤其是一步到位直接從0進(jìn)入智能時(shí)代的彎道超車(chē)，成為這個(gè)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)。也給這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了較高的增速，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，三四線城市普及需求空間仍然存在，零售量增速8.7%，其中6月高達(dá)12.6%，最終上半年實(shí)現(xiàn)3.2%的增長(zhǎng)。這對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)全新的機(jī)遇。

目前中國(guó)縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘慕?0%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億，由于渠道下沉的成本壓力，這個(gè)市場(chǎng)的很多地方還是被白牌劣質(zhì)產(chǎn)品所覆蓋，用戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)好的產(chǎn)品，卻缺乏有優(yōu)勢(shì)的渠道。去縣里甚至去市里買(mǎi)東西，額外成本更高，也不是一般人能夠方便做到的。這是一個(gè)長(zhǎng)期的問(wèn)題，也是一個(gè)重要的機(jī)遇。蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東在演講中表示，目前多重機(jī)遇在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度疊加，城鄉(xiāng)兩元分化的社會(huì)結(jié)構(gòu)逐步趨同。出現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)工業(yè)品下沉、高質(zhì)高價(jià)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，美麗鄉(xiāng)村和城市群互聯(lián)互通、互補(bǔ)互助的大方向和大趨勢(shì)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)正在迎來(lái)最好的創(chuàng)業(yè)期，而蘇寧零售云正是解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵。

今年是蘇寧零售云運(yùn)行的第三年，也是蘇寧零售云的3.0時(shí)代，從2017年的起步開(kāi)始，到2018年的逐漸成熟和開(kāi)始復(fù)制，進(jìn)入2019年后，蘇寧零售云就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入到了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，對(duì)供應(yīng)鏈、組織、運(yùn)營(yíng)、打法、服務(wù)以及金融等方面進(jìn)行了全面升級(jí)，這樣本來(lái)只有一腔熱情的小鎮(zhèn)老板，也可以通過(guò)蘇寧零售云接入互聯(lián)網(wǎng)，接入蘇寧整個(gè)的供銷(xiāo)體系。讓整個(gè)蘇寧都成為自己堅(jiān)實(shí)的后盾，運(yùn)營(yíng)效率更高，運(yùn)營(yíng)成本更低，創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)更容易。

零售云3.0打造“三全”支撐

其實(shí)下沉市場(chǎng)的壁壘之所以很高，就是因?yàn)榈赜蚝軓V，人員分布比較分散，消費(fèi)能力不足，開(kāi)店投入巨大，如果沒(méi)有非常好的效率支撐，單純開(kāi)店坐等顧客上門(mén)賺錢(qián)就很困難。對(duì)于大品牌和大渠道來(lái)說(shuō)，是一塊難啃的硬骨頭，尤其是比起一二線城市，可以說(shuō)是投入大，回報(bào)卻很低。不過(guò)正如張近東所言，蘇寧是蘇寧人的蘇寧，是社會(huì)的蘇寧，也是在座大家的蘇寧。所以就算難，蘇寧也會(huì)迎難而上，這不僅僅是一個(gè)商業(yè)價(jià)值，更是一個(gè)社會(huì)責(zé)任。值得慶幸得到是，蘇寧本身就是線下運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)家，同時(shí)又成功的實(shí)現(xiàn)了自己的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造了雙線融合的創(chuàng)新模式。不管是經(jīng)驗(yàn)積累還是技術(shù)儲(chǔ)備，都是做這件事情的最佳人選，而蘇寧零售云三年的高速發(fā)展，也證明了這個(gè)戰(zhàn)略的正確和戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)確。

首先在店鋪端，蘇寧零售云率先完成徹底的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，推出了零售云管家、零售云店員、零售云商城、零售云貨架、零售云店鋪多種工具，全面技術(shù)賦能小店觀點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)。老板一鍵就可以了解門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況、門(mén)店坪效、樣機(jī)有效性等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，在手機(jī)上就可以完成促銷(xiāo)調(diào)價(jià)等各種設(shè)置，還能大數(shù)據(jù)分析爆款和滯銷(xiāo)款，讓運(yùn)營(yíng)更靈活。同時(shí)店員管理也全面數(shù)字化，既能線下開(kāi)單，又能線上推廣。不僅共享蘇寧供應(yīng)鏈的全部產(chǎn)品，而且無(wú)需進(jìn)貨就可以在線展示商品，大大解決了線下小店的第一痛點(diǎn)：貨不全。這種技術(shù)和產(chǎn)品的賦能，讓蘇寧小店一下子就進(jìn)入到了數(shù)字化管理時(shí)代，即便店鋪再偏遠(yuǎn)，管理水平也能夠和城市保持一致。

不僅如此，蘇寧還為小店提供了全方位的各種服務(wù)，比如共享的物流和倉(cāng)儲(chǔ)，比如金融貸款服務(wù)，這讓加盟商可以背靠蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈和IT優(yōu)勢(shì)，采用小件少量備貨、大件僅放樣機(jī)的極低庫(kù)存模式，獲得4到8倍于傳統(tǒng)門(mén)店的周轉(zhuǎn)速度，自然就會(huì)盈利大增。這些全面又周到的服務(wù)，被稱(chēng)之為“三全”服務(wù)，既：全場(chǎng)景（線上+線下融合）、全周期（對(duì)用戶(hù)全周期的本土化服務(wù)）、全品類(lèi)（家電+非電品類(lèi)），利用蘇寧零售云的技術(shù)能力和場(chǎng)景構(gòu)建以及蘇寧科技、金融、物流等板塊的賦能合作，形成一個(gè)滲透更為廣泛的一體化生態(tài)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，這不能不說(shuō)是一個(gè)零售史上的壯舉。

重塑縣鎮(zhèn)零售市場(chǎng)新格局

目前零售云在全國(guó)開(kāi)設(shè)智慧門(mén)店超過(guò)3650家，覆蓋了超過(guò)1700個(gè)區(qū)縣和近3700個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最多的一天有12家門(mén)店開(kāi)業(yè)，單月GMV已經(jīng)超過(guò)了10億，可以說(shuō)是發(fā)展的如火如荼。蘇寧零售云同時(shí)還創(chuàng)造了超過(guò)18000個(gè)以上的就業(yè)崗位，讓縣鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)用上了優(yōu)質(zhì)的家電、3C、家居產(chǎn)品。

從整個(gè)的大趨勢(shì)來(lái)看，蘇寧不僅踏對(duì)了節(jié)奏，而且面對(duì)整體下滑的行業(yè)，找到了自己全新的增長(zhǎng)力，而這也將成為蘇寧重塑家電渠道格局的關(guān)鍵一環(huán)。根據(jù)中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院最新發(fā)布的《2019上半年中國(guó)家電市場(chǎng)報(bào)告》顯示，2019年上半年，中國(guó)家電市場(chǎng)零售額規(guī)模為4125億元。其中，蘇寧占比22.4%，全渠道第一，京東份額占比為14.1%，位列第二位，與蘇寧相差8.3%。

今年，零售云合作伙伴大會(huì)還傳遞出一個(gè)更重要的信息，零售云除了繼續(xù)優(yōu)化家電3C品類(lèi)之外，還將要加快試點(diǎn)新品類(lèi)，向在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)嘗試體育店、母嬰店、家具店、酒水店，從單一品類(lèi)向縣鎮(zhèn)生態(tài)發(fā)展，為用戶(hù)提供更加豐富的產(chǎn)品。

蘇寧除了本身業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展之外，還有爆發(fā)式增長(zhǎng)的零售云業(yè)務(wù)做發(fā)動(dòng)機(jī)，每年貢獻(xiàn)上百億的GMV。如果到2021年真的實(shí)現(xiàn)了12000家店鋪的鋪設(shè)，隨著全品類(lèi)的拓展，零售云整體還會(huì)有一個(gè)數(shù)百億銷(xiāo)售的巨大攀升。

而從另一個(gè)角度來(lái)講，下沉市場(chǎng)的價(jià)值已經(jīng)在手機(jī)領(lǐng)域得到了充分驗(yàn)證，隨著蘇寧線下渠道的不斷滲透，蘇寧零售云會(huì)不會(huì)給我們帶來(lái)更多的驚喜其實(shí)也充滿(mǎn)了想象空間。所以只要店鋪鋪設(shè)完成，我們有理由相信，蘇寧整體的品牌力、影響力乃至銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，都可能會(huì)有一個(gè)指數(shù)級(jí)的爆發(fā)，這個(gè)想象空間，反而是當(dāng)下蘇寧零售云的最大魅力所在。

同時(shí)零售云的打法也在改變行業(yè)的玩法，像A.O.史密斯、海爾這樣的品牌方，已經(jīng)借助蘇寧零售云的渠道，來(lái)調(diào)研縣鎮(zhèn)商品的不同需求，并針對(duì)性的生產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行供應(yīng)，獲得了非常良好的銷(xiāo)售結(jié)果。

比如A.O.史密斯，今年1月份入住零售云頭等艙開(kāi)展全面合作，上半年即入住1600家零售云智慧門(mén)店，期間有338位零售云加盟商來(lái)到工廠參觀、培訓(xùn)、溝通。通過(guò)深入調(diào)研縣鎮(zhèn)市場(chǎng)需求，A.O.史密斯為零售云量身定制了7款專(zhuān)供產(chǎn)品，1-7月銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)622%，屢次蟬聯(lián)廚衛(wèi)品類(lèi)銷(xiāo)售冠軍。這讓美國(guó)艾歐史密斯集團(tuán)高級(jí)副總裁兼中國(guó)投資公司總裁丁威信心十足，“這才剛開(kāi)始，才在熱身階段”。

A.O.史密斯在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，證明了蘇寧零售云不僅僅是一個(gè)好的銷(xiāo)售渠道，還是一個(gè)好的溝通渠道，這會(huì)更加方便廠商去了解縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，去做出真正符合縣鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。這種玩法的改變，也會(huì)促使更多的廠商和品牌去擁抱蘇寧零售云，否則就會(huì)被這個(gè)市場(chǎng)無(wú)情的淘汰。

目前平臺(tái)化+生態(tài)化已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)組織模式的發(fā)展方向。蘇寧零售云3.0正是通過(guò)門(mén)店+微店經(jīng)營(yíng)，打造平臺(tái)化、生態(tài)化的縣鎮(zhèn)生態(tài)系統(tǒng)，將消費(fèi)者和行業(yè)通過(guò)技術(shù)和數(shù)據(jù)連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)需求和產(chǎn)品的快速響應(yīng)，充分發(fā)掘出縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的真正潛力。

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