OA市場增長乏力 泛微未來靠什么取勝？

上周，泛微網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了其2019年中期財(cái)報(bào)，營收和利潤均獲得增長。

財(cái)報(bào)顯示，2019 年上半年，公司共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 50,494.62 萬元，同比增長 25.96%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤 4,919.37 萬元，比上年同期增加 35.70%。盡管收入增速依舊高于行業(yè)平均增速水平，不過相較于其自身前兩年 50.09%，41.70%的增速來看，25.96% 的收入增長，就有些相形見絀了。

2017上半年

2018上半年

2019上半年

營收（億元）

2.83

4.01

5.05

同比增長（%）

50.09

41.70

25.96

凈利潤（千萬元）

2793

3625

4919.37

同比增長

30.74

29.81

35.70

報(bào)告期內(nèi)，按產(chǎn)品分類的主營業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)如下：

自行開發(fā)軟件產(chǎn)品收入3.02億元，同比增長18%，其中e-cology產(chǎn)品收入2.93億元，同比增長18.87%；e-office產(chǎn)品收入908萬元，同比增長25%；實(shí)施服務(wù)收入1.92億元，同比增長40%；第三方產(chǎn)品收入1097萬元，同比增長43%。

在眾多的同比增長數(shù)據(jù)中，筆者觀察到占該公司營收最多的e-cology產(chǎn)品同比 18.87%的增速似乎并不亮眼，這表明，上半年公司在中大型企業(yè)新客戶擴(kuò)展方面增速有所降低。

為什么這樣說呢？報(bào)告中提到，收入確認(rèn)的具體方法中，包括自行開發(fā)研制的軟件產(chǎn)品銷售收入，主要是產(chǎn)品化軟件(主要為 e-office 系列產(chǎn)品)銷售收入、需要實(shí)施開發(fā)服務(wù)的軟件產(chǎn)品(主要為 e-cology 系列產(chǎn)品)銷售收入和外購商品銷售收入。

那么，這樣看來公司實(shí)施服務(wù)收入增長40.07%至1.92億元，收入占比相比去年同期提升3.82個(gè)百分點(diǎn)至37.96%，主要還是受益于老客戶的貢獻(xiàn)收入占比的提升。

另外，從報(bào)告披露可以看出，期內(nèi)，公司投入重金對泛微新一代移動辦公平臺·E9進(jìn)行推廣，共在全國范圍內(nèi)召開體驗(yàn)大會 60 余場。并且，進(jìn)一步完善各市場區(qū)域的多層次營銷服務(wù)體系。針對面向中大型組織系統(tǒng)移動辦公 OA 應(yīng)用的 e-cology 產(chǎn)品，目前全國九大區(qū)域已建立超多 300 個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供本地化的服務(wù)，鞏固及提升覆蓋全國所有省區(qū)的 2 小時(shí)服務(wù)圈，而2018年底這一數(shù)字僅為200多個(gè)。

為什么在泛微重人力、物力、財(cái)力的投入下，其產(chǎn)品在中大企業(yè)客戶的增速反倒放緩了呢？這是個(gè)值得深思的問題。

巨頭入局 中大型企業(yè)OA市場競爭更顯激烈

提起OA市場大家更多的會想到的是泛微、致遠(yuǎn)、藍(lán)凌，自從2017年初泛微上市以來原本看似三分天下的格局被打破。泛微在市場上對另外兩家采取高壓態(tài)勢，而致遠(yuǎn)和藍(lán)凌也不甘示弱，紛紛尋求破局之機(jī)。

同樣是在2017年，藍(lán)凌宣布退出新三板著手進(jìn)行轉(zhuǎn)板，不過，時(shí)至今日尚未有新消息傳出。而致遠(yuǎn)則選擇差異化競爭，放棄OA這個(gè)名詞轉(zhuǎn)向平臺和協(xié)同，不過，對于上市這個(gè)可以名利雙收的機(jī)會，致遠(yuǎn)當(dāng)然也不會放過。今年4月19日，致遠(yuǎn)的科創(chuàng)板IPO申請獲受理，截至目前其狀態(tài)一直處于“已問詢”。不過，于藍(lán)凌、致遠(yuǎn)而言，上市可能也只是時(shí)間問題。

即使這樣，這個(gè)市場依然是多事之秋。

2018年9月26日，釘釘戰(zhàn)略投資藍(lán)凌；9月27日泛微推出新一代OA產(chǎn)品e-cology9.0，宣布與騰訊企業(yè)微信、上海CA認(rèn)證中心、契約鎖形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。這意味著，曾堅(jiān)守中小企業(yè)市場的阿里釘釘和企業(yè)微信紛紛殺入中大型企業(yè)市場。

隨著巨頭的入局，本就擁擠的賽道上顯得更加“粥少僧多”。

其實(shí)，除了競爭關(guān)系外，處于巨頭蔭庇下的企業(yè)微信、阿里釘釘?shù)拇罅啃麄骱屯茝V也讓市場對于協(xié)同管理和移動辦公有了更多的認(rèn)知，也間接為該領(lǐng)域引流了更多的企業(yè)用戶。

當(dāng)然，引流和獲流及留流又是兩碼事，在選擇性更多的情況下，企業(yè)客戶肯定會貨比三家，最終選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且用戶體驗(yàn)更好的產(chǎn)品及服務(wù)。這時(shí)候就需要該賽道的企業(yè)各出奇招，想辦法吸引更多的用戶。

比如，上周剛剛在杭州舉行的未來組織大會上，釘釘公布的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2019年6月30日，其用戶數(shù)突破2億。而其去年戰(zhàn)略投資的藍(lán)凌認(rèn)為越來越多的大企業(yè)會選擇釘釘作為統(tǒng)一辦公入口，而該類企業(yè)的個(gè)性化需求則要求供應(yīng)商必須能夠解決這些課題。為此，藍(lán)凌也在大會上宣布推出了專屬釘釘智能門戶（DLP），自定義千人千面的專屬工作門戶。

可以說，藍(lán)凌與釘釘攜手進(jìn)擊中大企業(yè)市場的門票是滿足個(gè)性化需求。那么，泛微的奇招是什么呢？

趨同的協(xié)同OA市場 騰訊入股泛微變數(shù)頗多

無疑是其集“平臺化、智能化、全程電子化”于一體的平臺型產(chǎn)品e-cology9.0。這其中，全程電子化是泛微相對特色的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)。

作為整個(gè)辦公環(huán)境中唯有最后一公里沒有實(shí)現(xiàn)電子化的就是“紅頭印章”。而為了全面幫助客戶實(shí)現(xiàn)“全程電子化”辦公需求，泛微在2017年12月對上海 CA 進(jìn)行增資，增資后持有其27.25%的股份。目的就是為各類組織全面建設(shè)真正無紙化的辦公環(huán)境，讓所有電子文件（報(bào)價(jià)、承諾、協(xié)議、合同等）通過數(shù)字認(rèn)證來加密和認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)不可篡改不可抵賴。

并且在2018年進(jìn)一步攜手騰訊企業(yè)微信、上海CA認(rèn)證中心、契約鎖形成戰(zhàn)略聯(lián)盟鞏固其“全程電子化”特色。

盡管如此，筆者在查閱藍(lán)凌及致遠(yuǎn)的相關(guān)信息時(shí)也發(fā)現(xiàn)，二者亦以不同的方式布局該模塊。比如，藍(lán)凌近期發(fā)布的V15新一代數(shù)字化辦公平臺便升級了全新的合同管理平臺；致遠(yuǎn)亦攜手信任度，打造一站式電子合同解決方案?？梢哉f，辦公場景的最后一塊場地誰都不愿放過。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下，協(xié)同辦公市場越來越趨同，作為最先也是國內(nèi)目前唯一進(jìn)入主板市場的OA廠商，泛微能否一直領(lǐng)跑呢？

競爭會很激烈，而泛微是否會選擇像藍(lán)凌那樣倚靠巨頭獲得蔭庇呢？企業(yè)微信又是否會向阿里釘釘那樣在該領(lǐng)域戰(zhàn)略投資泛微呢？

答案或許是可能的。這里我們引述一下知名自媒體人稱T客在一年前的一篇舊文《假如騰訊入股泛微 OA市場將進(jìn)入帝國之戰(zhàn)》做以猜想。

在文章中，作者首先指出，市場上一直有一個(gè)合理推斷，就是BAT近期會舉牌入股泛微，而在18年4月份作者就曾對阿里舉牌OA辦公市場進(jìn)行了預(yù)測。結(jié)果是一語成箴，在該篇文章發(fā)出僅一周后，釘釘戰(zhàn)略投資藍(lán)凌的消息便落下實(shí)錘，而企業(yè)微信則與泛微結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

作者從三家OA公司與BAT的互動推測，騰訊入股泛微存在合理的可能。進(jìn)而也詳細(xì)分析了兩家聯(lián)手的利與弊。

筆者比較感興趣的是其在弊的部分指出的企業(yè)微信是一種工作心態(tài)，不求無功，但求無過，特別是企業(yè)微信占盡天時(shí)、地利、人和的情況下，被阿里釘釘彎道超車，這也說明企業(yè)微信并不是騰訊戰(zhàn)略的組成部分，而是一個(gè)防守型產(chǎn)品，從團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品，從市場到勢能都沒有一個(gè)創(chuàng)業(yè)心態(tài)，沒有釘釘向死而生的創(chuàng)業(yè)精神，所以如果達(dá)成戰(zhàn)略投資，雙方在合作深度和支持力度上需要更多磨合。

同時(shí)，作者也指出還要看泛微是怎樣的一個(gè)心態(tài)，是命運(yùn)共同體還是共贏合作，如果是前者的話，雙方有可能會實(shí)現(xiàn)1+1大于2的戰(zhàn)略構(gòu)想。如果是后者，兩家的合作很可能會形式大于內(nèi)容。

而從該篇文章發(fā)出近一年的時(shí)間，雙方的互動結(jié)果來看，似乎并沒有太多的消息傳出。沒有定數(shù)便是變數(shù)，或許尋求大樹底下好乘涼還真不如自己老老實(shí)實(shí)挖坑、栽樹、澆水等待小樹變成參天大樹來的實(shí)在。

跳出OA 泛微的未來會如何走？

一直以來，提起泛微、藍(lán)凌、致遠(yuǎn)等，大家最先想到的便是“OA”。這其中，致遠(yuǎn)和泛微的業(yè)務(wù)重疊最多，藍(lán)凌則以知識管理著稱。為了尋求差異化競爭，致遠(yuǎn)逐漸將OA這個(gè)名詞舍去，轉(zhuǎn)而提及的則是協(xié)同以及近些年火熱的中臺。

可以說，目前堅(jiān)守“OA”的可能只有泛微了，比如，在其官網(wǎng)宣傳中就有諸如“十八年如一日，泛微從成立至今始終專注于協(xié)同辦公OA軟件”、“OA行業(yè)主板上市公司”等。

然而，泛微似乎并不囿于OA，在其近年的財(cái)報(bào)中，泛微一直強(qiáng)調(diào)的是專注于協(xié)同管理和移動辦公軟件產(chǎn)品的研發(fā)，并且重點(diǎn)著墨了其“智能化、平臺化、全程電子化”的產(chǎn)品特點(diǎn)，可以說，未來，構(gòu)筑具有此類特點(diǎn)的協(xié)同辦公軟件生態(tài)會是泛微的重點(diǎn)戰(zhàn)略布局，比如，重金布局電子合同領(lǐng)域，打通辦公環(huán)節(jié)的最后一公里，以及在2018年發(fā)布泛微鯤鵬伙伴計(jì)劃，共享億元扶持基金，共創(chuàng)軟件聯(lián)盟，對生態(tài)鏈中伙伴這一角色發(fā)力。

畢竟每個(gè)廠商都有個(gè)生態(tài)夢，而泛微也不例外。

生成海報(bào)

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