科技巨頭們在SaaS市場“雷聲大雨點小”背后的癥結

日前，華為發(fā)布智能工作平臺WeLink，打通了全場景智能辦公，用戶可通過各類終端設備實現(xiàn)協(xié)作辦公。這宣告了華為這個中國絕對的科技巨頭向ToB領域市場邁出了重要的一步。

2019年，受全球智能辦公市場的刺激，中國的科技巨頭們正在加速布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其中，辦公服務軟件毫無疑問的成為了諸多巨頭短兵相接的第一戰(zhàn)場，加上此前的阿里釘釘，近期發(fā)布的企業(yè)微信3.0，巨頭們的ToB野心可見一斑。

畢竟這些科技巨頭們都是看著微軟神話成長的一代，從上世紀90年代蓋茨的輝煌到如今納德拉的輝煌，辦公服務領域的開拓恐怕是巨頭們心中永遠的“英雄夢想”，它不僅象征著可觀的財富，亦是加速人類效率和勢能的偉大事業(yè)。

然而，ToB領域對于這些以ToC產(chǎn)品發(fā)家的科技巨頭們絕對沒有他們想象中的那般美好，過去那些讓他們戰(zhàn)無不勝的ToC打法和單純的技術崇拜，突然變得不那么好用了。

行業(yè)的壁壘逐漸顯現(xiàn)出其殘酷的面目，科技巨頭們尚有很多課要補。

課題1：放低身段，認清自己尚是ToB市場的小白

過去幾年，以阿里、騰訊為代表的ToC互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，正在加速滲透產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但無論是滲透到智能制造，還是改造零售和布局農產(chǎn)品供應鏈，所向披靡的巨頭們驟然發(fā)現(xiàn)有太多屬于ToB的行業(yè)知識和資源壁壘，當然，最致命的還是自身認知的局限。

自騰訊2018年9月底宣布擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，已過去一年多的時間，騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生在這個時間節(jié)點上稱：“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是持久戰(zhàn)”。

擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一年多的騰訊，其思路仍是憑借ToC領域的優(yōu)勢來做ToB的生意：通過公眾號、小程序和支付等作為連接器?！盎浭∈隆毙〕绦虮或v訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)選為“自家年度最佳產(chǎn)品”，而系統(tǒng)是和政府部門共同打造，旨在提高民眾公共事務辦理效率，其本質上還是面向C端的。

可見，作為ToC領域巨頭的騰訊投身ToB領域“仍需努力”，越擅長越難轉變，如何克服錘子理論的魔咒需要騰訊更加深刻的思考。除了在產(chǎn)品端探索，騰訊還一擲千金投資有贊成為其第二大股東，儼然是拉開架勢要在智慧零售方面大干一場。

相比騰訊的激進，阿里的姿態(tài)就低調多了。阿里云智能總裁行癲反復對傳遞的信號是：退居幕后，不做SaaS， 求被集成。阿里只求自身的技術產(chǎn)品成為解決方案的一部分，而不是全部，主動向后一步。這恐怕也是阿里ToB領域多年摸爬滾打的經(jīng)驗之談。

課題2：技術至上的打法，在企業(yè)端未必有普適性

盡管科技巨頭有資本、技術和所謂降維打擊等優(yōu)勢，但其ToB戰(zhàn)略是否成功的關鍵是看能否經(jīng)過企業(yè)管理方案市場的實踐檢驗。

目前來看，無論是財務管理、物流采購供應鏈還是人力資源服務市場，巨頭們推出的產(chǎn)品離企業(yè)的真正需求都還有很大距離。

以HR SaaS市場為例，HR群體最青睞的，往往是以員工為核心，簡單好用的操作系統(tǒng)，極易上手并且隨時調取信息，廣大的HR從業(yè)者反而對那些科技含量高和產(chǎn)品形式強的系統(tǒng)并不感冒。

事實上，在人與系統(tǒng)的交互關系中，強科技與強形式都是交互的強力阻礙，亦是實際工作中的負擔，進而降低工作效率。從簡單入手逐步升級的系統(tǒng)才具有企業(yè)端的普適性，優(yōu)秀的SaaS系統(tǒng)是在融入組織的適應階段不造成任何沖擊和混亂。

可以想象，華為云、騰訊云這樣的歷來標榜“唯技術至上”產(chǎn)品的強勢企業(yè)的SaaS雄心很有可能會栽在這一點上，產(chǎn)品技術的重度投入未必會換來預想中的滿意度。

無論是財務軟件，供應鏈體系，制造流程，還是人力資源管理，其實首先是需要慢下來，深入洞察行業(yè)的企業(yè)的真實需求和每一個微小細節(jié)，不斷積累客戶服務的經(jīng)驗和反饋信息，才能夠在SaaS領域開拓出可持續(xù)的市場。

此外，科技巨頭們需要了解自己能力的邊界，打造生態(tài)化，而不是無所不包：第一，保持中立，恪守邊界，不“侵略”生態(tài)中伙伴的生存領地；第二，在某細分領域持續(xù)創(chuàng)新，以待來日引領行業(yè)未來；第三，共創(chuàng)、共享、共贏。

自帶流量的科技巨頭強勢進入SaaS市場引得外部人士紛紛關注這一領域，而SaaS行業(yè)其實在中國已發(fā)展多年，受美國SaaS市場的刺激，中國本土的SaaS企業(yè)也越來越受資本市場的關注。

據(jù)艾瑞咨詢報告顯示，在經(jīng)歷2018年短暫的小低谷后，中國的HR SaaS資本市場強勢上升，僅2019年上半年融資規(guī)模過億的項目就有6筆。

而在這些投資事件中最令人矚目的并不是巨額數(shù)目，而是人力資源巨頭機構的投資行為，深耕人力資源領域多年的前程無憂為CDP集團注資8000萬美金，成為其第二大股東。

不以“高科技”“巨頭”標簽自詡的CDP，卻得到了“巨頭人力科技”公司的青睞，從這起投資事件便不難看出，業(yè)內龍頭肯真金白銀投入的，還是這種在ToB細分領域深耕多年的專業(yè)服務公司。

值得一提的是，CDP集團的客戶還有阿里系的“盒馬生鮮”，寶馬、施華洛世奇、家樂福這種業(yè)務線多體制龐大的公司也都是這家公司的長期客戶。讓CDP坐穩(wěn)HR SaaS領域“巨頭交椅”的恰恰是其多年服務企業(yè)洞察客戶員工實際需求的結果，此外，其EcoSaaS的服務模式也是業(yè)內獨一份，這個模式整合了服務系統(tǒng)應用，進而形成生態(tài)價值鏈，從生態(tài)平臺、服務集成、知識與最佳實踐、大數(shù)據(jù)，這四個維度打造HR共贏生態(tài)圈。也就是說，CDP建立了一個平臺，這個平臺開放給各ToB領域的企服伙伴，讓更多的新興企業(yè)和急需轉型的企業(yè)接入更加適合自己的服務方案。

騰訊云、華為云扎入ToB領域之初，是否更該將自己的產(chǎn)品接入這樣的平臺？在企業(yè)方的選擇和反饋中不斷鍛打自己的產(chǎn)品，也在這其中領悟ToB服務的真諦和精髓？

課題3：SaaS的本質是服務和流程

還是以HR SaaS領域為例，HR SaaS本質上，是對員工真實需求乃至人性的洞察。這需要大量實操案例的積累和長時間浸淫一個行業(yè)，才能形成深刻理解。

華為、騰訊等巨頭公司都具備深厚的技術積累，甚至是更為強大的執(zhí)行力，但對人力資源管理這個專業(yè)細分領域的系統(tǒng)認知，并不是短期內可以一蹴而就的。

因此目前，HR SaaS領域還是被行業(yè)專業(yè)化服務商CDP占據(jù)，而這一領域的市場格局也在不斷的變化當中，全球范圍內各獨角獸們也在極速的成長當中。

前面提到SaaS市場的興盛主要源于美國二級市場的刺激，僅美國本土就有上百家HR SaaS企業(yè)，已上市的便有8家，整個行業(yè)的市值規(guī)模相加超過1千億美金，這儼然是CRM市場的體量。

相比美國，中國的HR SaaS市場體量只會是美國指數(shù)倍的規(guī)模，因為中國公司基數(shù)不是美國可同日而語的，更何況中國企業(yè)的部署服務比例更低，HR SaaS整體市場潛力巨大。

因此HR SaaS領域競爭日趨激烈，當前HR SaaS的主要細分領域均已跑出頭部企業(yè)，競爭格局愈發(fā)明朗，領先的單模塊企業(yè)開始通過提供覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈條的產(chǎn)品和服務增強競爭力，進一步鞏固優(yōu)勢地位。

課題4：踏踏實實做case，千萬別著急耍流氓

在SaaS業(yè)內流傳著這樣一句話：沒有幾家客戶印證過的SaaS就是耍流氓。

SaaS這種與人深度交互的系統(tǒng)，如果沒有經(jīng)過人和組織的驗證往往是易碎的花瓶。就像人工智能的深度學習一樣，在反饋中不斷的提升，功在平時。而非市場營銷的手段高低就可一決雌雄的。

ToB市場從來不是一個賺快錢的地方，C端產(chǎn)品更在意的是顏值和有趣，為其買單的一定是沖動和興趣，而B端產(chǎn)品則面臨多維且長期的審視，為其買單的一定是實用和有效。

不拿實打實的case說話，兢兢業(yè)業(yè)做好每一個細節(jié)，關注每一個反饋，在企業(yè)服務領域絕對不會吃得開，這往往是一個心態(tài)問題，尤其是巨頭姿態(tài)的企業(yè)，因為其長期就是一個“高姿態(tài)”的甲方，從骨子里很難放低身段真正的去做服務，扎扎實實地去對待每一個case，無論大小。

真正屬于中國的好的HR SaaS供應商，應該具有幾個顯著的特質：

第一，在某一個行業(yè)內深耕數(shù)十年，有深厚的行業(yè)流程服務和技術的積累；

第二，真正的去服務客戶，并提供一站式數(shù)字解決方案，并且客戶所屬是跨企業(yè)的、行業(yè)的，否則就談不上服務；

第三，在安全性、合規(guī)性方面有全球化的經(jīng)驗積累，獲得權威第三方機構的認證；

第四，中國HR的特殊性決定，必須在中國各領域都有知識沉淀。

隨著中國SaaS行業(yè)的日趨成熟，其必將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)甚至是智能時代的辦公系統(tǒng)中發(fā)揮更大的價值，其未來的增長潛力將極其廣闊。無論是早已深耕該領域多年的SaaS企業(yè)，也無論是剛想要來大企服市場分一杯羹的C端巨頭們，真正站在客戶的角度為他們的企業(yè)效率勢能提供價值，才會被市場認可，也才能實現(xiàn)推動時代進步的野心。

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