下沉市場，更需要“中間商”！

前兩天剛給會員寫了一篇關于下沉市場分析的文章，主題是《在下沉市場，為什么大巨頭被小巨頭打的找不著北？》文章提出了一個新觀點，下沉市場有三個抓手：一個是以熟人為主的社交關系，一個是以團長為中心的區(qū)域關系，一個是以主播為代表的興趣關系，這三大關系，是下沉市場的三大抓手，沒有這三大抓手，下沉市場坐不穩(wěn)。

湊巧的是，今天就有媒體報道，去年，拼多多之所以決心啟動社區(qū)團購，就是因為去年年中他們發(fā)現，湖南湖北曾是自己的主要市場，但因為美團等幾個社區(qū)團購企業(yè)在當地擴張，導致自己訂單量嚴重下降。

看來，上述提到的社交關系、區(qū)域關系、興趣關系還有一個重要程度的問題啊，依靠社交裂變關系打透下沉市場的拼多多，竟然也敗在社區(qū)團購面前，所以，拼多多下定決心要做社區(qū)團購多多買菜。

2

下沉市場的最大特點是熟人消費，人際關系非常重要，買東西找熟人，或者熟人推薦，不好意思拒絕，對熟人的相信，要大過對品牌的相信。

這個特征的背后，是產品專業(yè)知識的欠缺，下沉市場用戶對各種成分黨、營養(yǎng)物質、技術參數一類的東西，根本懶得搞清楚，也真的搞不清楚，所以，原來消費升級那一套玩法在下沉市場行不通。一個熟人給他推薦說，這個奶粉好，用戶就不會選擇廣告上的那個品牌。

熟人不但掌握著消費的信任鏈條，還掌握著當地主要資源，如何物流配送更高效，如何更節(jié)約成本，找誰能帶來更多客戶，他們門清。

熟人在下沉市場中的作用如此重要，決定了很多打法與眾不同。

比如，在一二線市場，你可以做直營，但在下沉市場，就最好不要直營了，一定要有“中間商”，這個“中間商”不一定是渠道商，可以是專門負責一種功能的服務商，比如物流、倉儲、流量、推廣，社區(qū)團購的團長就是這種“中間商”。

有人說，你說的這不都是常識嗎？

是啊，這都是常識，但偏偏很多企業(yè)做下沉市場卻不遵守常識，而且，越大的企業(yè)越不遵守。

比如，前兩年，不少巨頭為了進入下沉市場，選擇用低價格補貼的方式進入，做了各種特價版，但沒有找“中間商”，現在，社區(qū)團購一來，也用補貼的方式，就很容易把他們打??；再比如，很多企業(yè)想通過主播做下沉市場，但是又覺得他們沒價值，不愿意給較高的分傭比例；再比如，前段時間，社區(qū)團購討論的非常熱鬧，非常重要的一個話題就是平臺會去掉“團長”，如果大家都對下沉市場有一些常識性了解，就不會下這樣的結論。

每個市場，自有他的運作生態(tài)，下沉市場這個生態(tài)，離不開“中間商”，對“中間商”來說，平臺只是其中一個供應鏈罷了，你有優(yōu)惠，他們就來，你沒優(yōu)惠，自然有別的供應鏈有優(yōu)惠，他們就是靠著“懂”對這片市場生存的。

3

很多人疑問，下沉市場需要低價格，價格都很低了，性價比又高，消費者自然就會來購買啊，憑什么還需要“中間商”？

對，這才是問題的關鍵！

正是因為價格低，所以才需要“中間商”！

因為價格低，所以產品品質基本同質化，沒有什么太大的區(qū)分，用戶消費感知差異化更加難以區(qū)分。

比如很多零食，服裝，生鮮，一個餅干的好壞，一個內衣的好壞，一個白菜蘋果的好壞，在那個價格帶里，他們能感知到差異嗎？很難！

既然產品差異不明顯，那靠什么在競爭中脫穎而出？靠“中間商”的服務，可能是一番產品解讀，可能是能送貨上門，可能是態(tài)度特別好，可能是平時交流特別多，可能是有互相幫助的地方，甚至可能因為這個“中間商”曾幫助他處理過手機軟件的問題，當然，最重要的是，這個人在這個“中間商”這里買東西一直很靠譜，就算產品出了問題，他也能幫著解決，這種互信的關系，長久積累下來，就是這么潤物無聲的影響著消費者的抉擇。

這就是服務的力量，在下沉市場，服務不只是基于商品的服務，是基于人情的附加值，這種人情附加值的服務，遠高于基于商品的服務——實際上，大多數下沉市場的商品，就商品本身而言，是沒有服務的，最終，還不是靠中間商創(chuàng)造性的提供服務？這種服務，翻譯成電商語言，也叫客服吧。

4

這種認知跟互聯網認知完全不一樣，在互聯網認知里，低價就是王道，但在下沉市場，“中間商”一定是王道，前幾年，在沒有連接互聯網的時候，“中間商”們處于迷茫期，接入互聯網之后，玩轉了社群和短視頻，人家在自己的地盤上，又風生水起了。

這種存在，有他的根基和土壤，人家創(chuàng)造了價值，你互聯網平臺要去人家地盤上做生意，想啥都不留下吃干抹凈，也不地道啊。

創(chuàng)造一個共同致富的體系和生態(tài)，才是更健康更長久的，互聯網平臺的價值是組織更多優(yōu)質的供應鏈，以更低成本的方式提供服務，才是長治久安，任何一個想砍掉“中間商”的企業(yè)，在下沉市場會很快被掃地出門，不管他是多大的企業(yè)，多知名的老板。

生成海報

免責聲明：此文內容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網無關。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關內容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。