朱軍：技術(shù)優(yōu)勢支撐榮威能造出與保時捷性能相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

上汽技術(shù)中心副主任、捷能公司總經(jīng)理 朱軍

隨著新能源市場的不斷火熱，榮威品牌在新能源市場不斷發(fā)力，先后推出了榮威ERX5、榮威ei6、榮威e950等多款車型。而今年4月量產(chǎn)發(fā)布的榮威光之翼MARVEL X是上汽乘用車推出的一款高端新能源SUV，一直受到公眾的關(guān)注。新車上市僅一個月就銷售了1229輛，累計訂單破5000輛，排產(chǎn)已排至年底，成為新能源高端市場熱門新選。

在廣州車展上，上汽集團乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民、上汽技術(shù)中心副主任、捷能公司總經(jīng)理朱軍以及上汽乘用車公司首席數(shù)字官張亮接受了包括新浪汽車在內(nèi)的多家媒體的采訪，對榮威的品牌理念、電動技術(shù)優(yōu)勢、銷售模式等進行了解讀。

榮威的品牌追求

俞經(jīng)民：榮威品牌的追求，是“品位科技，知你知行”，這不是自吹自擂，不是“知我知行”，是“知你知行”，我們要與用戶互動交流。

長期以來，我們不僅在不斷加強科技方面，更希望加強“知你知行”的方面。從去年第一屆的創(chuàng)行者大會推出榮威光之翼Vision-E概念車，到今年第二屆創(chuàng)行者大會，量產(chǎn)的榮威光之翼MARVEL X命名、推出，經(jīng)過了北京車展，經(jīng)過了上汽“新零售”體系下的粉絲預(yù)訂與公開預(yù)售，我們還舉辦了上?？苿?chuàng)嘉年華，再到11月13號上汽榮威智能廣場的開業(yè)，到今天的廣州車展，我們將我們的用戶親切地稱為“大威”，在“知你知行”方面進行更好地溝通。

榮威新能源技術(shù)優(yōu)勢

朱軍：我自我夸獎一下，我們的優(yōu)勢蠻多的，這里我簡單介紹一下。我們的三電核心技術(shù)，從軟件和硬件，都是在我們自己的捷能公司里完成的。還有我們上汽旗下或者合作的制造產(chǎn)業(yè)鏈，比如聯(lián)合電池、華域電動、時代上汽、上汽時代，上汽英飛凌等，這些都是響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱?，我們這一套產(chǎn)業(yè)鏈體系也建立起來了?；谶@兩點，我們在未來的競爭當(dāng)中肯定占有一定的優(yōu)勢。同時在產(chǎn)業(yè)鏈的互動方面，我們把三電核心技術(shù)中的軟件，放在同一個部門里面做，讓電機軟件、電池軟件、整車控制軟件的研發(fā)，有高度的互動，能夠讓我們在軟件的集成度、工作安全等方面，快速發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

另外一個優(yōu)勢，就是我們能夠用更少的成本做出更可靠、更高性能的車子?，F(xiàn)在產(chǎn)品的競爭很激烈，特別是高科技含量產(chǎn)品的競爭，不僅僅是規(guī)模的競爭，更多的還是核心技術(shù)的競爭，在這方面我們走得也比較扎實。我們電芯、電化學(xué)的團隊，是跟頂尖的電池供應(yīng)商寧德時代達成戰(zhàn)略合作，已經(jīng)進入到了電芯的制造領(lǐng)域。另外，我們并沒有只為自己制造，我們的制造工廠，比如說華域電動為我們供應(yīng)電機，同時，它的產(chǎn)品對整個行業(yè)來說都有廣泛適用性。而且我們不反對開放我們先進的電機技術(shù)，再過一兩年華域電動可能會成為中國最大的電機供應(yīng)商，但它會一直供應(yīng)上汽。

我們的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)鏈體系會支撐我們往高端走，但我們并沒有像保時捷、奧迪、特斯拉這些品牌把產(chǎn)品賣到百萬，我們要以比它們低的價格，做出跟它們性能相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。這就要求我們挖掘自己的技術(shù)潛能，用技術(shù)來競爭，因為技術(shù)是最值得投資的，我們也非常有前瞻性地從2008年就開始投資了；同時，我們也會把產(chǎn)業(yè)鏈體系持續(xù)完善下去，這就是我們應(yīng)對競爭、保持優(yōu)勢的方式。

榮威數(shù)字營銷：“新零售”

張亮：我負(fù)責(zé)上汽乘用車數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體規(guī)劃，以及部分的實施工作。實際上，談起數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們更愿意稱它為數(shù)字化升級，它讓我們在具備更強的能力基礎(chǔ)上，達到一個新的高度。上汽“新零售”體系是上汽數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級上非常重要的一環(huán)。在11月13號，上汽榮威智能廣場開業(yè)的專訪上，我們就已經(jīng)跟部分媒體朋友大致介紹了上汽“新零售”體系，今天我挑一些核心部分跟大家再做一個介紹。

上汽“新零售”體系的總體思路是什么？用一句話概括：以用戶體驗為導(dǎo)向，重構(gòu)用戶旅程，建立覆蓋用戶全生命周期、以數(shù)據(jù)驅(qū)動的“新零售”體系。所以俞總跟這么多用戶去做直接的交互，也是跟“以用戶體驗為導(dǎo)向”的理念是高度一致的。我解釋一下這句話背后的含義：

首先，從全生命周期來講，我們不是做一個點上的項目，而是一個完整的全新體系，從體系能力上來講是3+1，前端大家看得到的是新渠道、新網(wǎng)絡(luò)、新服務(wù)，背后支撐的是數(shù)據(jù)技術(shù)體系；從內(nèi)容上講，包括了會心銷售、智聯(lián)汽車、無憂服務(wù)、繽紛生活這四大內(nèi)容板塊。

對于用戶來講，它會帶來什么樣的價值？第一個，上汽“新零售”體系帶來了銷售和服務(wù)廣度和深度的延伸。從廣度上來講，過去，從我們的訂單數(shù)量上可以看出，禮拜一到禮拜五訂單比較少，因為來看車的客戶人數(shù)比較少，而禮拜六、禮拜天看車人數(shù)爆棚，所以雙休日對我們來說服務(wù)強度很大，但平時我們的服務(wù)能力是有盈余的，上汽榮威APP的推出，讓消費者24/7都可以看車，有效分?jǐn)偭诉@種服務(wù)壓力。同時，我們結(jié)合數(shù)據(jù)來看，上汽“新零售”體系落地后，訂單數(shù)量從禮拜一到禮拜天，從早8點到晚12點，分布是非常平均的，其中有兩個重要的訂單爆發(fā)點：一個是晚上11點，睡覺前，大家看完直播論壇信息后分析下單；還有一個是下午2-3點，在一上午辛苦上班后，午休時間稍微看看信息之后下單。所以這就是我們延伸了銷售的廣度，但同樣重要的是延伸了銷售的深度。

原來在銷售和服務(wù)過程當(dāng)中，大家得到怎樣的服務(wù)，完全取決于經(jīng)銷商服務(wù)的能力和水平，也就是說經(jīng)銷商的水平直接和廠家的服務(wù)銷售能力劃等號，而今天，服務(wù)是有深度的、立體的。線下，在我們本周開業(yè)的上汽榮威智能廣場，大家就能夠直接體驗到多樣的科技成果，我們把它稱為高新科技的聚集地，比如自主泊車、VR駕駛模擬座艙或者通過AR看到電池系統(tǒng)的布置、隱藏式出風(fēng)口等等，這些科技可能是銷售人員難以通過語言表述的，但在這里都能呈現(xiàn)出來。在線上，通過各類的咨詢、論壇粉絲的交流、用戶評價體系、客服體系、意見反饋體系等，讓客戶的問題、疑惑得到立體化的解決。所以“新零售”體系帶來的第一個體驗是廣度和深度的延伸。

第二點是數(shù)據(jù)運營體系，承載這個體系的系統(tǒng)，是i營銷系統(tǒng)。i營銷是移動化、數(shù)據(jù)化和模塊化的經(jīng)銷商管理和運作體系，承接所有大家在C端所能體驗到的服務(wù)。而這個數(shù)據(jù)化運營體系能夠保證我們有效監(jiān)督經(jīng)銷商所有服務(wù)，提高服務(wù)水平，改善服務(wù)體驗。再給大家一組數(shù)據(jù)，運行兩個多月以來，我們已經(jīng)上線的經(jīng)銷商服務(wù)全過程評價系統(tǒng)中，達到全五星評價的經(jīng)銷商比例達到91%，我們希望這個數(shù)字不斷提升。

第三個，這套數(shù)據(jù)運營體系和3+1體系，讓我們能夠提供更加個性化、專屬化、千人千面的服務(wù)和內(nèi)容，也為自動化營銷和服務(wù)打下了非常堅實的基礎(chǔ)，目前已經(jīng)實現(xiàn)了一定的成果。前半段我講的是我們的體系和能力是如何構(gòu)建的，后半段是目前為止給用戶帶來的價值和體驗。目前來講，無論是用戶對線上論壇的反饋，還是對產(chǎn)品和服務(wù)的評價，總體反響都是相當(dāng)不錯的。

榮威銷量表現(xiàn)

俞經(jīng)民：今年的汽車市場可以用一首歌“涼涼”來形容。9月份大家覺得“涼涼”是因為“金九”并沒有出現(xiàn)，今年的“金九”跟去年的含金量是不一樣的，但是我們對市場還是保持樂觀的。因為10月中國車市的整體銷量相比9月的數(shù)據(jù)好了一些，11月的數(shù)據(jù)也很正常，所以我預(yù)計12月的銷量數(shù)據(jù)應(yīng)該也會有明顯的增長。即使是這樣的情況，中國車市年度銷量環(huán)比也可能會負(fù)增長。市場數(shù)據(jù)我們看得比較透，大家可以去查一下上牌量數(shù)據(jù)，3月份的數(shù)據(jù)就是負(fù)的，更不要提9月份的了。

我們比較樂觀，把這種市場形勢，看作是別人貢獻出了市場份額，就看我們能不能搶到，能不能和用戶進行“知你知行”的溝通。我們的產(chǎn)品很優(yōu)秀，燃油車和新能源車都很好，我的工作，就是代表公司完成銷量目標(biāo)，讓更多人了解到這些優(yōu)秀產(chǎn)品。

我們對我們的團隊要求只有六個字“磨成粉，榨出油”。磨成粉什么概念？活干得細(xì)膩；什么叫榨出油？工作有升華。因為我們時刻想著發(fā)展，而發(fā)展的基礎(chǔ)是生存。上次榮威i5的溝通會上，聽到我們的銷量數(shù)據(jù)，大家很驚訝，說俞總，市場“涼涼”，你們的銷量數(shù)據(jù)怎么反而“燙燙”。確實，今年我們花了10個月零幾天，榮威就完成了去年的銷量，剩下的兩個月，就是純增量了，也就是我們明年繼續(xù)騰飛的基礎(chǔ)量。

張亮：銷量是一個很難回答的問題，但對我來說它非常簡單。

第一，我們推行上汽“新零售”體系不是為了銷量，當(dāng)然它最終的成果會反應(yīng)在銷量上，但是對我們來說，上汽“新零售”體系的核心，是以用戶體驗為導(dǎo)向。用戶體驗的好壞，是我關(guān)心的第一大事。包括那些線上渠道，線上服務(wù)，以及線下的管控等等，都是我關(guān)心的大事。把銷售服務(wù)、售后服務(wù)和產(chǎn)品本身服務(wù)這些事情做好了，讓用戶得到好的體驗，銷量一定是水到渠成的。

第二，推行上汽“新零售”體系不是要和經(jīng)銷商搶功。這個體系建立在內(nèi)需性的技術(shù)上，我們的想法是為經(jīng)銷商服務(wù)，為我們的銷售體系服務(wù)。我們提出的“數(shù)字化升級”的概念，是為了賦予服務(wù)體系更強的能力，來實現(xiàn)新的平衡。我們希望讓經(jīng)銷商有新的能力，形成一種新的銷售模式和平衡。這個新的銷售模式，就是我剛才講的重構(gòu)用戶層，交互方式、銷售方式、接觸方式都會有變化。所以對我們來講，在這樣一個體系下面，我們更多的是關(guān)心我們到底有多少能力可以服務(wù)到經(jīng)銷商，同時對經(jīng)銷商進行管控和優(yōu)化。

關(guān)于成果，我現(xiàn)在就可以給大家一組數(shù)據(jù)，在今天的上汽“新零售”體系的框架下，先在榮威線上渠道購車，再去經(jīng)銷商處建卡的用戶，與直接去經(jīng)銷商處購車的用戶，比例是56%，說明我們的新零售體系的運行已經(jīng)初顯成效。

(責(zé)編：牛建峰)

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