上門(mén)試駕：新入口是真入口嗎？

試駕，又一個(gè)被汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)公司盯上的細(xì)分領(lǐng)域，還是要玩上門(mén)的概念。最早的試駕APP應(yīng)該是已更名為小馬購(gòu)車(chē)的“小馬試駕”，2014年10月 份，“小馬試駕”上線(xiàn)。同樣是在10月份，易車(chē)和上汽集團(tuán)乘用車(chē)公司達(dá)成合作，聯(lián)合推出專(zhuān)項(xiàng)試乘試駕APP“iLoveMG”，消費(fèi)者可利用該軟件，預(yù)約 試乘試駕。

不過(guò)，“小馬試駕”在運(yùn)營(yíng)一個(gè)多月后就停止運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)而直接切入交易環(huán)節(jié)，而易車(chē)定制開(kāi)發(fā)的“iLoveMG”的運(yùn)營(yíng)周期也只有3個(gè)月。前者停止運(yùn) 營(yíng)的原因是認(rèn)為試駕這條道路走不通，后者的試駕APP則是一次試水。本以為上門(mén)試駕APP蜻蜓點(diǎn)水，到此為止。不曾想進(jìn)入2015年下半年，數(shù)款上門(mén)試駕 APP 冒了出來(lái)，這會(huì)是一個(gè)新的入口嗎？

要讓試駕成為一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)

試駕APP為啥突然冒出來(lái)？這是一個(gè)令人好奇的問(wèn)題，還是讓試駕APP的創(chuàng)業(yè)者們自己來(lái)做解答吧。

2015年7月13日，試駕APP“好車(chē)駕到”上線(xiàn)。其目標(biāo)是為用戶(hù)提供移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的汽車(chē)消費(fèi)解決方案，用戶(hù)可以在手機(jī)上直接在線(xiàn)預(yù)約上門(mén) 試駕汽車(chē)、提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，讓用戶(hù)可以在碎片時(shí)間，在出行的場(chǎng)景下享受到4S店的試駕服務(wù)，在實(shí)際路況條件下深度體驗(yàn)一款車(chē)的品質(zhì)。汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商利用移 動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將一些售前服務(wù)進(jìn)行了產(chǎn)品化，使得服務(wù)效率得到提高。

2015年8月25日，新浪汽車(chē)開(kāi)發(fā)的試駕APP“我試試”在北京地區(qū)上線(xiàn)。“我試試”可以做到隨時(shí)隨地約車(chē)，專(zhuān)業(yè)陪駕人員準(zhǔn)時(shí)送車(chē)上門(mén)，用戶(hù)可以根據(jù)自己日程安排自由選擇時(shí)間進(jìn)行試駕。而且，路線(xiàn)自擬做到了讓消費(fèi)者體驗(yàn)真實(shí)路況，起點(diǎn)終點(diǎn)都可以根據(jù)用戶(hù)需求選定。

2015年10月23日，滴滴試駕業(yè)務(wù)在北京正式上線(xiàn)，并將陸續(xù)覆蓋上海、廣州、深圳、成都、杭州等城市。用戶(hù)通過(guò)滴滴出行的試駕入口瀏覽、預(yù)約品牌汽車(chē)后，經(jīng)過(guò)平臺(tái)認(rèn)證的車(chē)將提供上門(mén)服務(wù)，用戶(hù)可以按照自己規(guī)劃的線(xiàn)路親自駕駛，了解車(chē)輛的真實(shí)使用狀況。

原來(lái)這些試駕APP是看到傳統(tǒng)到4S店試駕的一些不足之處：車(chē)型少、時(shí)間短、距離短，也許還要排隊(duì)，試駕體驗(yàn)不夠爽。于是，想通過(guò)試駕APP為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的試駕服務(wù)。

通過(guò)試駕切入到交易環(huán)節(jié)

一系列問(wèn)題又來(lái)了:車(chē)從哪來(lái)？消費(fèi)者愿意買(mǎi)單嗎？如何把試駕用戶(hù)轉(zhuǎn)化為新車(chē)用戶(hù)？還是來(lái)看看創(chuàng)業(yè)者們是如何做的。

據(jù)了解，“好車(chē)駕到”已經(jīng)與十幾個(gè)主流汽車(chē)品牌達(dá)成合作協(xié)議，這些合作伙伴將通過(guò)“好車(chē)駕到”APP 為用戶(hù)提供上門(mén)試駕服務(wù)；“我試試”車(chē)源和駕駛員來(lái)自租賃公司；滴滴的試駕車(chē)源主要由廠(chǎng)商和個(gè)人車(chē)主提供。

車(chē)源有了，有多少消費(fèi)者參與體驗(yàn)?zāi)?？截止?0月底，“我試試”日均完成試駕訂單500單以上，試駕車(chē)型覆蓋17個(gè)品牌、60款熱門(mén)車(chē)型；滴滴試駕可預(yù)約的汽車(chē)品牌超過(guò)20個(gè)，涉及100多款車(chē)型。

用戶(hù)也吸引過(guò)來(lái)了，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化就成了最后一個(gè)難題。首先要搞清楚的是這些試駕用戶(hù)有多少是有購(gòu)車(chē)意愿的潛在用戶(hù)。新浪汽車(chē)認(rèn)為，以試駕為入口的購(gòu) 車(chē)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在于，沒(méi)有購(gòu)車(chē)換車(chē)意愿的人很少會(huì)專(zhuān)門(mén)花錢(qián)跑去試駕一下別人的車(chē)輛。新浪汽車(chē)做的用戶(hù)調(diào)研顯示，目前“我試試”中90%的用戶(hù)有真實(shí)的購(gòu)車(chē)意 愿，且所有試駕用戶(hù)都有詳細(xì)的用戶(hù)畫(huà)像，這不僅極大滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性購(gòu)車(chē)需求，同時(shí)也能保障產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的大幅提升。

入口的距離目前有點(diǎn)遠(yuǎn)

雖然試駕APP的創(chuàng)業(yè)者們很有自信，但消費(fèi)者從試駕到最終決定購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)會(huì)有比較長(zhǎng)的決策周期，試駕不是惟一影響決策的因素。所以，試駕的效果還是要多打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

小馬購(gòu)車(chē)一位高層表示，他們對(duì)試駕業(yè)務(wù)做了數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)調(diào)研：買(mǎi)車(chē)選擇試駕的用戶(hù)很少，比例非常低，大概15%都不到。具體原因主要有兩點(diǎn)。 一是親友的建議更重要。中國(guó)的汽車(chē)用戶(hù)越來(lái)越多，一位消費(fèi)者想買(mǎi)車(chē)，周邊的親友往往能給出建議，而且還可以免費(fèi)試駕親友的車(chē)。買(mǎi)什么車(chē)，親友的推薦往往決 定最后的選擇。二是購(gòu)車(chē)選擇有局限。汽車(chē)品牌和車(chē)型看似比較多，但消費(fèi)者會(huì)先對(duì)價(jià)格、車(chē)型、車(chē)系、油耗等進(jìn)行一番選擇，最終符合要求的也就剩下幾款車(chē)，沒(méi) 有太多選擇，試駕的需求也就不大。

看來(lái)上門(mén)試駕要成為一個(gè)切入新車(chē)銷(xiāo)售的入口并不那么容易，這個(gè)入口能否走得通還需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)。滴滴試駕已經(jīng)在12月份進(jìn)行第一次賣(mài)車(chē)的嘗試——“滴滴試駕空降賣(mài)車(chē)計(jì)劃”，未來(lái)該業(yè)務(wù)板塊發(fā)展如何，值得持續(xù)關(guān)注。

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