一汽豐田2016年將減少經(jīng)銷商考核

在談及2016年的銷售目標(biāo)時(shí)，姜君并未回避經(jīng)銷商的困難：“為了給經(jīng)銷商減壓，一汽豐田不會(huì)制訂過高的銷售目標(biāo)。”

日系車在蟄伏了數(shù)個(gè)寒冬后，終于在2015年實(shí)現(xiàn)了逆襲。這在整車市場(chǎng)微增的態(tài)勢(shì)下尤其更見真章。截至2015年11月，豐田在華銷量增幅實(shí)現(xiàn)了13.5%，以累計(jì)超過百萬輛的表現(xiàn)領(lǐng)跑日系車陣營(yíng)。

其中，一汽豐田貢獻(xiàn)了54萬輛，同比增幅為6.2%。一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理姜君在接受記者專訪時(shí)表示，實(shí)現(xiàn)全年61萬輛的銷售目標(biāo)不成問題。

一汽豐田銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了復(fù)蘇，但與這種積極信號(hào)形成反差的，是姜君對(duì)2016年汽車市場(chǎng)的“看淡”。姜君認(rèn)為，今年汽車市場(chǎng)將繼續(xù)維持“新常態(tài)”，預(yù)計(jì)乘用車的增長(zhǎng)率將在8%左右，整個(gè)汽車市場(chǎng)則在5%左右。

渠道減壓

在庫存增長(zhǎng)與銷量下滑的兩級(jí)現(xiàn)象密集發(fā)生后，經(jīng)銷商與車企的關(guān)系普遍出現(xiàn)了不和諧，一汽豐田2015年選擇用高額補(bǔ)貼磨平這一裂痕。

2015年初,一汽豐田在年度經(jīng)銷商大會(huì)上公布，將向經(jīng)銷商發(fā)放總額為12.4億元的收益補(bǔ)貼方案，以緩解經(jīng)銷商日益增加的經(jīng)營(yíng)壓力，而這只是一汽豐田用于經(jīng)銷商支持總金額33億元的一半不到。

因此，在談及2016年的銷售目標(biāo)時(shí)，姜君并未回避經(jīng)銷商的困難：“為了給經(jīng)銷商減壓，一汽豐田不會(huì)制訂過高的銷售目標(biāo)。”

姜君表示，補(bǔ)貼是建立在2014年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一汽豐田迎來的庫存壓力比較大，經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重情況下做出的決定。這個(gè)決定得到我們500多家經(jīng)銷商的200多個(gè)投資人的理解和支持，使2015年實(shí)現(xiàn)了正常的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。

雖然市場(chǎng)上對(duì)于通過“安撫”經(jīng)銷商，以換取渠道穩(wěn)定的做法有頗多不同意見，但是一汽豐田的“妥協(xié)”畢竟帶來了2015年的穩(wěn)定復(fù)蘇。同時(shí)，一汽豐田也已經(jīng)開始“窮則思變”。

首先就是減少對(duì)經(jīng)銷商的考核；另外，如若價(jià)格戰(zhàn)打響，一汽豐田將瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行定價(jià)，在惠及消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，令經(jīng)銷商即便沒有利潤(rùn)也不會(huì)做賠本買賣。同時(shí)，一汽豐田開始著手渠道下沉，以求占領(lǐng)四、五線城市的用車需求。

對(duì)于線上渠道，一汽豐田開始嘗試電商，比如參與雙十一購物節(jié)。但是姜君對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)仍然較為謹(jǐn)慎。

“雙十一總訂單37290臺(tái)，但還要看最后的成交量。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在2/3左右。”

“討好”年輕人

作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的車型，皇冠曾經(jīng)與奧迪A6L對(duì)壘。但隨著年輕人開始成為消費(fèi)主流，越來越多的汽車廠商開始將旗下經(jīng)典為年輕人適配?；使谝膊焕?，終于主動(dòng)降低身價(jià)。進(jìn)駐30萬元以內(nèi)的價(jià)位區(qū)間后，也配備了渦輪增壓的發(fā)動(dòng)機(jī)。

除此之外，一汽豐田還將深耕小型車市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2014年卡羅拉、花冠、威馳為主力的小型車陣容為一汽豐田貢獻(xiàn)了63%的銷量，而購車用戶多為年輕人。

在最火熱的細(xì)分市場(chǎng)——SUV市場(chǎng)中，一汽豐田也將推出緊湊型SUV。不過姜君坦言，合資市場(chǎng)占領(lǐng)SUV市場(chǎng)比較難，10萬元以下的車型才更具競(jìng)爭(zhēng)力。而豐田的成熟SUV車型顯然都太過高高在上。

除了量產(chǎn)車型的年輕化，一汽豐田還在嘗試金融領(lǐng)域發(fā)力。姜君表示，90后的人群中，70%的人會(huì)喜歡貸款。因此針對(duì)80、90后貸款方面，一汽豐田也會(huì)出臺(tái)相關(guān)政策。

在已知的商業(yè)合作中，一汽豐田已經(jīng)與騰訊旗下的微粒貸簽約。后者2015年9月在微信錢包上市，個(gè)人貸款總額度最高為20萬，正好契合一汽豐田的小型車價(jià)格。借助微信與QQ兩大用戶入口，一汽豐田或?qū)⒎@眾多年輕人的貸款購車需求。

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