SaaS Sales丨早期SaaS公司，如何給產(chǎn)品定價(jià)？

編者注：本文源自美國Saastr官網(wǎng)博客，譯文有刪改。

作者：Michael Cardamone，現(xiàn)為SaaStr風(fēng)投部合伙人，主要對初期SaaS公司進(jìn)行投資；同時(shí)任職于Acceleprise,是一家專注于引導(dǎo)孵化期SaaS公司的機(jī)構(gòu)。

運(yùn)用你的銷售流程和周期來預(yù)測你的定價(jià)和平均成交規(guī)模

通常就年度經(jīng)常性收入（ARR）來講，你希望一個(gè)老練的客戶經(jīng)理在一年內(nèi)至少能夠敲定4倍于他的負(fù)擔(dān)成本的訂單。如果一個(gè)客戶經(jīng)理花費(fèi)了15萬美金，那么理想狀況下，在一年內(nèi)，他們至少需要為新的年度經(jīng)常性收入敲定60萬美金。根據(jù)你的銷售進(jìn)程，周期和速度，你認(rèn)為一個(gè)老練的客戶經(jīng)理需要每月成多少單？作為CEO又應(yīng)該成多少單呢？如果每周一單是比較理想的，那么定價(jià)和平均合同價(jià)值（ACV）就至少應(yīng)該是一萬兩千美元；如果兩個(gè)月一單是比較現(xiàn)實(shí)的，那么你的平均合同價(jià)值就至少應(yīng)該是兩萬四千美元。這就是第一個(gè)要點(diǎn)，雖然簡單但是可以幫助您檢查您的早期定價(jià)是否妥當(dāng)。

要一個(gè)高價(jià)，當(dāng)客戶不可避免的還價(jià)的時(shí)候，問他們要點(diǎn)有用的東西

如果一個(gè)早期客戶詢價(jià)，你就報(bào)一個(gè)比你設(shè)想的價(jià)格高一點(diǎn)的價(jià)，當(dāng)客戶不可避免的討價(jià)還價(jià)時(shí)，你就借此機(jī)會(huì)問他們要點(diǎn)什么東西作為折扣的交換。你要的可以是一份長期合同，更多的資金，一個(gè)研究案例，一份客戶評價(jià)……總之，從你的客戶中索取對你現(xiàn)階段生意最有價(jià)值的東西，不管什么東西。聽起來很簡單，但是很多創(chuàng)業(yè)者因?yàn)椴辉敢饷皝G失訂單的風(fēng)險(xiǎn)而并不這會(huì)這么做。但事實(shí)上，你不會(huì)因此而失去客戶，這反而可以為你和客戶之間的關(guān)系定下基調(diào)，客戶就不會(huì)因此覺得他能完全掌控與你的談判。John Barrowsd，多家領(lǐng)先SaaS公司的銷售顧問，曾寫過很多關(guān)于雙方互惠條件的文章，我覺得他的觀點(diǎn)很有道理。

只要你認(rèn)真傾聽，問對了問題，你的潛在客戶會(huì)給你線索

潛在客戶通常在與你交談的過程透露出他們的購買意愿，通過提取這些信息，能夠告訴你你的客戶對你的產(chǎn)品是什么想法。他們是否將你的產(chǎn)品與他們正在使用或評估的其他產(chǎn)品想比對？如果是這樣的，其他產(chǎn)品是怎么定價(jià)的？他們是否提到過你的產(chǎn)品對他們的業(yè)務(wù)或業(yè)績帶來什么影響？請留意這些信息，最終會(huì)幫助你提出一個(gè)適合他們的報(bào)價(jià)。

文章轉(zhuǎn)載自 Kuick 公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟 @Kuick。其公司產(chǎn)品名為 KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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