為何SaaS在中國做不起來規(guī)模？

作者：T客匯 ?竇悅怡

核心提示：產(chǎn)品過于細分、免費模式導致服務能力弱、定制化實施能力弱三方面綜合起來導致我國SaaS行業(yè)無法形成規(guī)模化市場。

最近，很多人都思考同一個問題，SaaS為什么在中國做不起來，并且規(guī)模都不大，原因是什么？為什么在中國出不來salesforce類型的公司，為什么中國就出不來一家獨角獸呢？

用戶的成熟度不夠，需求千奇百怪，做一樣很容易做到天花板，走解決方案無法規(guī)?；弋a(chǎn)品化。

產(chǎn)品不行 ?無法形成規(guī)模化市場

SAAS在中國做不起規(guī)模來，從本質(zhì)上還是產(chǎn)品寬度不夠。

翻遍中國整個SaaS行業(yè)，我們的SaaS產(chǎn)品都過于細分，單一細分行業(yè)的小型管理軟件可以將SaaS作為核心模式經(jīng)營成功，在產(chǎn)品功能上和底層的擴展能力上與國外公司尚存巨大差異。

記得有位上市公司的高管曾說過，SaaS市場到底有多大？因為他們也通過并購投資了一些SaaS公司，但感覺深入之后，市場沒有想像的那么大？甚至銷售過億的廠商都鳳毛麟角，絕大多數(shù)廠商還沒有度過危險期。

從產(chǎn)品的角度來看，我們的SaaS產(chǎn)品過分的集中在細分市場，而細分行業(yè)軟件的市場規(guī)模很容易做到天花板?？吹轿覀兡敲炊嗉毞质袌龅男≤浖静凰啦换畹?，就知道這些行業(yè)價值小，分散，并且個性化要求還不低。

SaaS管理軟件面對的行業(yè)和客戶與傳統(tǒng)賣軟件的方式是完全一樣的，SaaS模式帶來的變化是將某個細分行業(yè)都只有5-6家規(guī)模很小的軟件公司，改變?yōu)?-2家規(guī)模仍然很小的公司，但是日子要滋潤些。這也是行業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品壁壘決定的，不是SaaS這種技術(shù)方式能改變的。

服務能力弱 ?難以形成規(guī)模化市場

另外，很多SaaS創(chuàng)業(yè)者一直存在這樣的誤區(qū)，先要用戶規(guī)模，再考慮怎么從用戶身上收費。

那么問題來了，企業(yè)花費時間、人力、物力、金錢打磨一款SaaS產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品推向市場。為了獲得更多客戶，選擇用免費或者低廉的價格賣給客戶，把用戶對產(chǎn)品的免費依賴性培養(yǎng)出來了，可是，一旦企業(yè)采取收費模式或者提升價格，企業(yè)的SaaS訂單中，實施的成分就變小，客戶的粘度降低。

然而事實卻恰恰相反，這種免費的模式或者低收費模式只適用于消費級市場，并不適用于企業(yè)級市場。在企業(yè)級市場SaaS的訂單中，實施的成分越大，客戶的粘度才會更高

即使SaaS廠商通過免費或者低收費吸引客戶，在產(chǎn)品的實施過程中會出現(xiàn)很多問題，比如說如何保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性？如何處理大量并發(fā)海量數(shù)據(jù)？如何進行數(shù)據(jù)備份？這些都是SaaS廠商不得不去考慮的問題。那這些數(shù)據(jù)更新或者維護的成本費用誰來買單？

顯而易見，面對高額的SaaS產(chǎn)品服務費用，廠商不可能傻到免費為用戶提供服務或者降低服務費用，只能選擇收費或者加價的方式。用戶為了持續(xù)、穩(wěn)定、更好的使用SaaS產(chǎn)品和服務，就得不斷的向廠商支付費用。如果用戶害怕各種后續(xù)費用，選擇維持現(xiàn)狀，那么，一旦SaaS產(chǎn)品出現(xiàn)各種問題，遭殃的只能是自已。

企業(yè)級市場還要考慮如何讓SaaS產(chǎn)品活躍起來，同時擴大用戶數(shù)量、實施成分變大、客戶的粘度升高，提升服務能力最終形成規(guī)?；氖袌?。

定制化實施能力不行 難以形成規(guī)模化市場

SaaS的標準化和定制化也一直是廠商和用戶爭論的話題，廠商通過標準化可以解決所有用問題，不存在差異化對待。而定制化呢？廠商根據(jù)客戶需求開發(fā)研制定制化的SaaS產(chǎn)品，幫助用戶除了解決共性問題之外，也要根據(jù)需求解決一系列個性化問題，使用戶從單一走向集中，從而提升競爭能力。

不過，問題來了。國內(nèi)企業(yè)信息化程度整體不高，我國很多SaaS廠商都屬于創(chuàng)業(yè)型公司，定制化的能力不足，對接能力差。這也是SaaS實施定制化能力低的第一個困難。

第二，相較于標準化付費，定制化是依據(jù)用戶需求定制開發(fā)解決方案，價格會比較高，很多用戶負擔不起。不但用戶負擔不起，對于廠商來說開發(fā)定制化的SaaS產(chǎn)品也比較困難，實施的成本也過高。

第三，很多用戶對SaaS產(chǎn)品的理解只是停留在滿足銷售和客戶管理的需求層面上，認識程度不深，認為自己不需要在產(chǎn)品功能上進行細化，用戶的認知上覺得SaaS產(chǎn)品的標準化就足夠了。

所以，由于國內(nèi)SaaS定制化實施能力不行，所以國內(nèi)SaaS產(chǎn)品很難形成規(guī)模效應。

我國SaaS產(chǎn)品要想做到規(guī)模化，不僅要從服務入手，還要定制化實施的能力著手，還要從產(chǎn)品的底層平臺的擴展性入手才行。

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