編譯:李哲
本文編譯自《2016年P(guān)acific Crest SaaS調(diào)查》報(bào)告,經(jīng)緯創(chuàng)投(Matrix Partners)的David Skok聯(lián)合美國(guó)投資銀行太平洋皇冠證券(Pacific Crest Securities)發(fā)布了這份報(bào)告。
我們?cè)诒疚闹斜容^SaaS應(yīng)用交付方法、運(yùn)營(yíng)成本和毛利率、合同條款、客戶流失率、資本要求和會(huì)計(jì)方法。
運(yùn)營(yíng)方面?
你的SaaS應(yīng)用是如何交付的?
67%的調(diào)查對(duì)象主要使用第三方平臺(tái),其中3/4是AWS。對(duì)未來(lái)的預(yù)期變化不大,第三方應(yīng)用交付持續(xù)獲得青睞。應(yīng)用第三方公有云的發(fā)展趨勢(shì)很明顯(主要是AWS)。自主管理的比例從去年的37%下降到今年的33%,而計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)使用AWS的比例從去年的44%增長(zhǎng)到今年的64%。
以公司規(guī)模劃分的SaaS應(yīng)用交付方式
結(jié)果顯示,規(guī)模較小的公司把第三方供應(yīng)商作為其應(yīng)用交付首選方式的頻率更高,而大公司更傾向于選擇自主管理的服務(wù)器。
以SaaS應(yīng)用交付方式劃分的訂購(gòu)毛利率
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
結(jié)果顯示,以SaaS應(yīng)用交付方式劃分的平均訂購(gòu)毛利率差別不大。
以SaaS應(yīng)用交付方式和公司規(guī)模劃分的運(yùn)營(yíng)成本
今年的調(diào)查結(jié)果有些違反直覺(jué)。規(guī)模較大的公司,運(yùn)營(yíng)成本占收益的比例也較大。
合同與定價(jià)
每位用戶的平均年度合同定價(jià)(ACV)
平均年度合同規(guī)模為每年$25K,略高于2015、2014和2013年的平均值(分別為$21K、$21K和$20K)。?????????????????????????????????????????????????????????????????
平均/典型合同條款(Median / Typical Contract Terms)
今年的調(diào)查結(jié)果與2015年的1.5年(平均合同期限)和1個(gè)月(平均結(jié)算周期)相當(dāng)。
以合同規(guī)模劃分的合同期限
結(jié)果很明顯,合同規(guī)模越大,期限越長(zhǎng)。在“獵象者(elephant hunter)”一組的公司不太愿意簽訂超長(zhǎng)期限的合同。平均ACV大于$250K的公司,25%的合同期限在3年及以上(2015年為35%)。
你的主要定價(jià)指標(biāo)是什么??
今年的調(diào)查結(jié)果與2015、2014和2013年基本一致。
年度單位流失率(Annual Unit Churn)
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
10%的數(shù)值與2015年的調(diào)查結(jié)果基本一致。
以合同期限劃分的年度單位流失率?
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
不出所料,合同期限較長(zhǎng)(2年以上)的公司年度單位流失率最低。
年度總資產(chǎn)流失率
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
8%的平均值與以前的調(diào)查結(jié)果相當(dāng)(2015年為7%,2014年為6%,2013年為8%)
以合同期限劃分的年度總資產(chǎn)流失率
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
與單位流失率的情況類(lèi)似,合同期限較長(zhǎng)(2年以上)的公司年度總資產(chǎn)流失率最低。與去年相比,合同期限較短(2年以內(nèi))的公司總資產(chǎn)流失率降低。合同期限較長(zhǎng)(2年以上)的公司與之前的調(diào)查結(jié)果基本一致。
簽訂長(zhǎng)期合同公司的年度未續(xù)約率(Annual Non-Renewal Rates)和年度總資產(chǎn)流失率
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
顯然,年度未續(xù)約率比年度總資產(chǎn)流失率要高。但有意思的是,合同期限越短的公司,未續(xù)約率也越高。
以平均合同規(guī)模劃分的總資產(chǎn)流失率
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
總資產(chǎn)流失率隨著合同規(guī)模的增大而持續(xù)下降(可能與較長(zhǎng)的合同期限有關(guān))。今年的調(diào)查結(jié)果與去年基本一致。然而,合同規(guī)模較小(平均ACV小于$5K)公司的流失率顯著上升。
以主要分布模式(Primary Distribution Mode)劃分的年度總資產(chǎn)流失率
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
主要采用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售(field sales)的公司比主要采用內(nèi)部銷(xiāo)售(inside sales)或混合分布(mixed distribution)的公司,總資產(chǎn)流失率要低。對(duì)于采用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的公司,總資產(chǎn)流失率有實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng),從2015年的8%增長(zhǎng)到22.1%。當(dāng)然,這也可能是因?yàn)檎{(diào)查樣本偏小。
現(xiàn)有客戶年度凈資產(chǎn)保留
“你希望從你的從現(xiàn)有客戶那里實(shí)現(xiàn)多少年度合同價(jià)值的變化,包括流失率和增銷(xiāo)的影響?”(1)
平均每年凈資產(chǎn)保留率是104%,包括流失率和增售的利潤(rùn)。當(dāng)把收益小于$2.5MM的公司移除時(shí),此結(jié)果不會(huì)有實(shí)質(zhì)的變化。今年的調(diào)查結(jié)果和前兩年基本一致(2015年為104%,2014年為103%)。
資本要求(Capital Requirements)
以籌集的股權(quán)資本劃分
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
2016年的受訪者比起前幾年的受訪者有了更大的收入牽引(revenue traction)。
資本效率
私有SaaS公司債務(wù)資本使用
會(huì)計(jì)政策
訂購(gòu)收益認(rèn)列政策
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
“你與新客戶簽訂的合同一般時(shí)候產(chǎn)生訂購(gòu)收入?”
大約55%的受訪者表示,他們?cè)诤灱s后很快(一到兩周)就能認(rèn)列收入。有趣的是,許多公司的重要服務(wù)仍能夠快速認(rèn)列訂購(gòu)收入。簽約后幾個(gè)月認(rèn)列訂購(gòu)收入的公司比例,從去年的17%增長(zhǎng)到25%。
專業(yè)服務(wù)收益認(rèn)列策略
“認(rèn)列專業(yè)服務(wù)收益的主要模式是什么?”
絕大多數(shù)提供專業(yè)服務(wù)的被調(diào)查者,在提供服務(wù)之后即認(rèn)列收入。
銷(xiāo)售傭金成本認(rèn)列
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
“你如何認(rèn)列銷(xiāo)售傭金成本(延期還是預(yù)先)?”
3/4的被調(diào)查者預(yù)先認(rèn)列銷(xiāo)售傭金,與去年的72%相比,略有漲幅。延期認(rèn)列收益的好處是,當(dāng)你有大量預(yù)定時(shí),可以避免漏掉支出和盈利目標(biāo)。缺點(diǎn)是使傭金跟蹤系統(tǒng)更加難以維護(hù)。
幾個(gè)指定的會(huì)計(jì)師事務(wù)所的會(huì)計(jì)政策
(不包括收益小于$2.5MM的公司)
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