SaaS Sales | 如何打造一支優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)

寫(xiě)在前面：在 SaaS 行業(yè)呆過(guò)的人應(yīng)該都知道國(guó)外有位名叫 Jason Lemkin 的行業(yè)大咖，概括來(lái)講他是位資深科技創(chuàng)業(yè)者、兼風(fēng)險(xiǎn)投資家、兼 SaaS 行業(yè)服務(wù)網(wǎng)站——SaaStr 以及 SaaStr 科技年會(huì)的主要負(fù)責(zé)人。還有一位名叫 Aaron Ross 的同行也非常厲害，他是位 SaaS 行業(yè)資深從業(yè)人員、兼公司創(chuàng)始人、兼行業(yè)暢銷書(shū)作家（其最著名的暢銷作品名為 Predictable Revenue（書(shū)名副標(biāo)題略），由 Aaron Ross 和 Marylou Tyler 二人合著完成，2011 年 7 月首次出版，中文名可直譯為《可預(yù)測(cè)性收入》，編者注）。這兩人一直交流密切，經(jīng)常出席各種行業(yè)論壇和峰會(huì)，后來(lái)又合著了一本書(shū)——From Impossible To Inevitable（書(shū)名副標(biāo)題略）（2016 年 2 月首次出版，中文名可直譯為《從不可能到成為必然》，編者注），反響也非常好。

接下來(lái)要談到的打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的 13 條錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)，前 12 條都是來(lái)自 Jason 在創(chuàng)業(yè)和公司運(yùn)營(yíng)管理中的切身體會(huì)，最后一條則是來(lái)自 Aaron 的補(bǔ)充，這些經(jīng)驗(yàn)都能在 Aaron 自己的博客網(wǎng)站 predictablerevenue.com 上找到，方便所有人學(xué)習(xí)。

銷售團(tuán)隊(duì)打造過(guò)程中的 13 條錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)

1. 沒(méi)有自己親自做銷售就開(kāi)始聘用銷售代表去做銷售。銷售總負(fù)責(zé)人得先證明公司的產(chǎn)品真的能賣(mài)出去。與此同時(shí)公司的 CEO/創(chuàng)始人也要自己先做一些初期的銷售工作，以便親身了解一下銷售具體可以怎么做，這種事兒是不能說(shuō)外包就能外包的。

2. 沒(méi)有自己親自做銷售就開(kāi)始聘用銷售總監(jiān)去負(fù)責(zé)銷售。在雇人進(jìn)行大規(guī)模銷售和給銷售提速之前，銷售總負(fù)責(zé)人得先證明公司的銷售流程最起碼是有些可重復(fù)性的。而且，在真正招第一位銷售總監(jiān)之前，最好先培養(yǎng)出兩個(gè)可以完成當(dāng)前銷售目標(biāo)的銷售代表。

3. 最初找來(lái)的兩三個(gè)銷售代表不具備讓銷售總負(fù)責(zé)人認(rèn)可的銷售能力。這會(huì)導(dǎo)致銷售總負(fù)責(zé)人不相信他們可以抓住那些寶貴的有限銷售線索，哪怕他們?cè)谒麄冎暗膭?chuàng)業(yè)公司做的再好，他們也會(huì)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的不信任而做不好銷售。

4. 執(zhí)著于找到能得到銷售總負(fù)責(zé)人認(rèn)可的另外的 4-400 個(gè)銷售代表。這找起來(lái)真的太難。

5. 公司支付的工資無(wú)法令人滿意。最好的銷售都是想多賺些錢(qián)的，如果公司支付的工資低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那公司得到的業(yè)績(jī)結(jié)果估計(jì)也不會(huì)很理想。

6. 沒(méi)有加速進(jìn)軍高端市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)交易額翻倍。不要覺(jué)得這些事太反常：能獲得一個(gè)企業(yè)客戶就說(shuō)明能獲得 10 個(gè)企業(yè)客戶；能在某個(gè)行業(yè)獲得一個(gè)客戶就說(shuō)明能在該行業(yè)獲得 10 個(gè)客戶。高于大眾標(biāo)準(zhǔn)的事并不一定就是不合理的，這反而代表著未來(lái)趨勢(shì)。所以，還是要盡快把眼光轉(zhuǎn)向更大的交易目標(biāo)，工作內(nèi)容不變，但是能獲得更多營(yíng)收。

7. 沒(méi)有在一個(gè)銷售周期內(nèi)就下定決心裁掉不合格的銷售總監(jiān)或基層銷售。主觀來(lái)講，一個(gè)銷售總監(jiān)或者基層銷售能否勝任自己的工作，在一個(gè)銷售周期剛過(guò)半時(shí)——也就是頭幾個(gè)月里就應(yīng)該能看的出來(lái)。銷售總負(fù)責(zé)人要保證的事情，就是在一個(gè)個(gè)銷售周期內(nèi)不斷提高營(yíng)收額，所以他們要密切關(guān)注他們的單個(gè)線索的平均營(yíng)收指標(biāo)，并且在初期招聘上不斷實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的能力配置升級(jí)——而且動(dòng)作要快，盡量以最不費(fèi)力的方式完成。

8. 讓銷售總監(jiān)過(guò)多的操心瑣碎的工作。銷售總監(jiān)的職責(zé)就是建設(shè)和組織銷售團(tuán)隊(duì)并完成公司的總體銷售計(jì)劃，而大部分涉及銷售的具體工作他是不需要親自去做的。他只需要操心總體層面的各類銷售數(shù)據(jù)以及年度可重復(fù)性收入計(jì)劃，不用去管個(gè)人的任務(wù)分配，即便要管，也不能管太長(zhǎng)時(shí)間。

9. 招聘完全不了解公司產(chǎn)品以及不具備相關(guān)行業(yè)知識(shí)的銷售。這類銷售可以以后再招，在公司銷售初期則不用考慮，因?yàn)樗麄儾荒芎芸於萌绾我圆欢ǖ南嗨苾r(jià)格去銷售不定的類似產(chǎn)品，而這通常是 SaaS 銷售的一個(gè)不可回避的特點(diǎn)。

10. 招聘在知名公司任過(guò)職的銷售。不要只是因?yàn)槟橙嗽谝恍┲净驘衢T(mén)公司工作過(guò)就招聘他或她來(lái)做銷售，一切要以能力為準(zhǔn)。他或她曾經(jīng)任職的公司很可能都是已經(jīng)發(fā)展十分成熟的公司——年收入在幾十億，銷售人員有 4000 多人，而且背后還有巨大的基礎(chǔ)建設(shè)團(tuán)隊(duì)作支撐。

11. 沒(méi)有挽留住要離職的優(yōu)秀銷售人員。公司應(yīng)當(dāng)極力避免任何隨性的人事摩擦，也不用開(kāi)除那些業(yè)績(jī)墊底的銷售。這些人雖然基本上能占到所有銷售人員的三分之一，但他們能起到刺激整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用。再者優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)都是很團(tuán)結(jié)的，他們會(huì)互相激勵(lì)，同時(shí)也能不斷吸引更優(yōu)秀的銷售人員加入他們。

12. 沒(méi)有及時(shí)調(diào)高公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃。在充分認(rèn)識(shí)到公司團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀能力之后，一定要及時(shí)調(diào)高業(yè)務(wù)計(jì)劃。要時(shí)時(shí)挑戰(zhàn)自己，對(duì)自己施壓，對(duì)團(tuán)隊(duì)施壓，努力去追求更高的業(yè)績(jī)，更好的結(jié)果。

13. 讓客戶經(jīng)理承受很大的初始線索收集的壓力。其實(shí)也可以將初始線索生成的工作外包給專業(yè)人員去做，這樣客戶經(jīng)理就能一心專注于銷售工作了。

打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的 13 條秘訣

銷售對(duì)于任何公司組織的重要性不言而喻，每個(gè)公司都在想盡辦法提升銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，因此各個(gè)公司都會(huì)仔細(xì)了解自己的銷售人員的各項(xiàng)工作細(xì)節(jié)，并采取各類手段去幫助他們做的更好。今天要給大家奉送的這 13 條優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的建隊(duì)秘訣，是來(lái)自 SalesHandy 公司（印度一家以提供數(shù)據(jù)分析和溝通工具為主營(yíng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)型初創(chuàng)公司，編者注）的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO——Ankit Dudhwewala 的經(jīng)驗(yàn)之談，希望這些內(nèi)容在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題上能對(duì)大家有所幫助。

1. 讓對(duì)口的人做對(duì)口的事
挑選合適的銷售人員組建團(tuán)隊(duì)當(dāng)然是公司要做的頭件事。一個(gè)擁有團(tuán)隊(duì)精神的高能銷售團(tuán)隊(duì)才有可能給公司帶來(lái)意想不到的突出業(yè)績(jī)，所以不必多說(shuō)，甄選合適的人員自然是頭等大事。希望你們能從招聘中淘到聰明又樂(lè)于奉獻(xiàn)的銷售，而不是衣著得體卻看不到能力的那些。

2. 借助最有效的 CRM 工具才有可能做出最好的業(yè)績(jī)
先進(jìn)的 CRM 工具能幫助銷售團(tuán)隊(duì)在每項(xiàng)工作上投入更少的工作時(shí)間并能更高效的工作。有 CRM 來(lái)協(xié)助管理銷售工作，就能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)管理、潛在客戶線索分析等等這些內(nèi)容的自動(dòng)化，銷售團(tuán)隊(duì)就可以投入更多時(shí)間在和真正的客戶達(dá)成交易上。

3. 盡量避免讓銷售人員同時(shí)負(fù)責(zé)處理多項(xiàng)任務(wù)
有的公司出于要控制預(yù)算，會(huì)把銷售任務(wù)和銷售管理任務(wù)都交給同一個(gè)人去做，但是這樣一來(lái)銷售人員在不斷進(jìn)行多任務(wù)處理時(shí)很容易亂套，也經(jīng)常會(huì)拖慢工作進(jìn)度。所以還是不要讓自己的銷售同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)任務(wù)，讓他們專心完成自己的銷售相關(guān)任務(wù)就好。

4. 鼓勵(lì)性的話語(yǔ)效果不俗
贊揚(yáng)是一種很好的激勵(lì)手段，而且這么做也不會(huì)有任何損失。幾句適時(shí)的欣賞和鼓勵(lì)的話語(yǔ)肯定能幫助銷售們做的更好。

5. 多借助工具提高銷售生產(chǎn)力
有效的，易學(xué)易用的，以及適合自己的銷售輔助工具一定可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)更高效的進(jìn)行工作。為此在引入工具時(shí)哪怕需要進(jìn)行有效性證明以及需要進(jìn)行使用培訓(xùn)也是可以的，但是也沒(méi)必要引入太多工具而讓銷售團(tuán)隊(duì)陷入麻煩。

6. 可以在銷售團(tuán)隊(duì)中適當(dāng)開(kāi)展一些專業(yè)培訓(xùn)
進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部整理是組織專業(yè)培訓(xùn)的重要任務(wù)之一。有些公司不愿花費(fèi)大量時(shí)間做這些事，甚至根本不想組織培訓(xùn)，可是他們卻不能否認(rèn)培訓(xùn)的重要性，它確實(shí)能讓銷售團(tuán)隊(duì)變得更好。總之，銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)還是要放在優(yōu)化銷售方法、引入最新銷售策略、加強(qiáng)溝通技巧等等上面。

7. 線索質(zhì)量越好，銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?/strong>
優(yōu)質(zhì)的潛在客戶數(shù)量就算很少，也可能比手握一大堆沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的銷售線索的好。優(yōu)質(zhì)線索能幫助銷售團(tuán)隊(duì)在不浪費(fèi)太多時(shí)間的情況下，將更多的潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正客戶。所以，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也要努力為銷售團(tuán)隊(duì)提供更好的銷售線索。

8. 按個(gè)人能力和興趣特長(zhǎng)來(lái)分配銷售任務(wù)
銷售負(fù)責(zé)人要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的個(gè)人能力和興趣特長(zhǎng)都很了解，他們的工作任務(wù)和工作角色就是要根據(jù)他們的能力和特長(zhǎng)來(lái)安排。這也是在鼓勵(lì)他們通過(guò)發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)做好工作。比如說(shuō)，溝通能力強(qiáng)的人應(yīng)該多接受一些和客戶面談的工作，而有領(lǐng)導(dǎo)力特質(zhì)的人則適合做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。

9. 銷售人員對(duì)任何工作上的改進(jìn)都要表示歡迎
在銷售過(guò)程所涉及的多種工作任務(wù)當(dāng)中，銷售人員對(duì)任何工作上的改進(jìn)都應(yīng)該表示歡迎。銷售團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該不斷進(jìn)行客戶調(diào)查，并在調(diào)查后貫徹執(zhí)行提出的改進(jìn)方案。

10. 銷售要靈活處事并讓客戶感到舒適
銷售人員對(duì)客戶要保持友好的態(tài)度，不能隨意和潛在客戶斷開(kāi)聯(lián)系，同時(shí)要多和現(xiàn)有客戶展開(kāi)有效交流，靈活應(yīng)對(duì)潛在客戶和現(xiàn)有客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品和公司的各種問(wèn)題。

11. 銷售團(tuán)隊(duì)要熟悉買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)歷程
銷售團(tuán)隊(duì)要努力了解買(mǎi)家的各項(xiàng)特征，比如他們的日常行為表現(xiàn)，他們的購(gòu)買(mǎi)力等等，這些可以通過(guò)開(kāi)展調(diào)查來(lái)完成，日后肯定能幫助銷售團(tuán)隊(duì)更聰明更高效的開(kāi)展銷售活動(dòng)。

12. 為銷售團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)靈活的工作跟蹤和匯報(bào)系統(tǒng)
建立一個(gè)工作跟蹤系統(tǒng)并維護(hù)起來(lái)，以便用它來(lái)記錄銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)程，包括自線索獲得以來(lái)為完成銷售所花費(fèi)的時(shí)間，客戶何時(shí)響應(yīng)了銷售的聯(lián)絡(luò)以及何時(shí)結(jié)束了交易等等。至于工作匯報(bào)，一定要保持簡(jiǎn)單易行，否則銷售人員可能會(huì)不喜歡。雖然銷售團(tuán)隊(duì)需要受到監(jiān)督，但是他們也有自由用自己的方式去對(duì)待每位客戶，解決銷售流程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，畢竟每位客戶也都是不同性格的個(gè)體。

13. 幫助銷售人員建立并保存一個(gè)個(gè)性化內(nèi)容庫(kù)
每個(gè)公司的銷售流程都是不一樣的，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品和面對(duì)的客戶都不一樣，所以市場(chǎng)上各種類型的探討營(yíng)銷策略的營(yíng)銷材料可能都不能被公司直接引用。為此，公司一般都要求銷售團(tuán)隊(duì)建立并保存他們自己的個(gè)性化內(nèi)容庫(kù)。他們需要在云端或虛擬存貯器上保存下來(lái)所有和銷售相關(guān)的營(yíng)銷材料，同時(shí)允許銷售人員在需要時(shí)自行去搜索和使用相關(guān)內(nèi)容。

小結(jié)

以上所有內(nèi)容的總體目標(biāo)都是為了能幫助公司打造出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)不斷提升銷售人員個(gè)人能力和銷售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力，以及采用最新的銷售工具和策略手段，最終使銷售團(tuán)隊(duì)的銷售生產(chǎn)力能夠獲得提高。而要想衡量公司現(xiàn)有的銷售生產(chǎn)力的話，可以參考銷售周期時(shí)長(zhǎng)，交易率以及引入新工具所花費(fèi)的時(shí)間等等這些指標(biāo)，這些指標(biāo)能告訴你公司在現(xiàn)有的銷售策略下的表現(xiàn)情況，從而幫助公司主動(dòng)采取必要的改進(jìn)措施來(lái)促進(jìn)公司不斷成長(zhǎng)。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。