SaaS Sales | 三大關(guān)鍵策略助力最強(qiáng)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷(xiāo)售促成＋客戶(hù)行為分析工具，幫助企業(yè)客戶(hù)縮短銷(xiāo)售周期，加速銷(xiāo)售成交。

本文作者為 Matt Amundson，目前是 EverString 公司的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)主管，擁有超過(guò)十年的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。Matt 曾經(jīng)的任職公司均是業(yè)界知名公司，包括 TIBCO（全球排名 18 位左右的軟件公司），Merketo（美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)軟件新貴，已于 13 年 5 月在納斯達(dá)克上市），F(xiàn)GXI（知名眼鏡公司）和 Red Bull（響當(dāng)當(dāng)?shù)募t牛維生素功能飲料公司），任職職位都是和銷(xiāo)售需求生成和銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)職位。Matt 的工作關(guān)注點(diǎn)主要在創(chuàng)建可持續(xù)生成交易的銷(xiāo)售流程上。

本文就是他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的在 15 年 11 月為 TOPO（世界知名的 SaaS 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售分析咨詢(xún)公司）舉辦的交流會(huì)議上做的分享總結(jié)文章。尤其是他在文中提到的第三條幫助銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)獲得成功的基于線(xiàn)索組織賬戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)策略（Account-Based Sales Development，簡(jiǎn)稱(chēng) ABSD，意思是說(shuō)將一定數(shù)量的個(gè)人線(xiàn)索按照一定的邏輯聚集起來(lái)組成一個(gè)組織賬戶(hù)，即是形成了一個(gè)線(xiàn)索組織賬戶(hù)。這里的組織邏輯一般是以某個(gè)公司企業(yè)為一個(gè)組織賬戶(hù)，也可以是以一片地區(qū)或社區(qū)內(nèi)的公司企業(yè)為組織賬戶(hù)，或以某個(gè)行業(yè)垂直領(lǐng)域?yàn)榻M織賬戶(hù)，或者在某個(gè)具體職業(yè)領(lǐng)域按企業(yè)規(guī)模劃分出不同的組織賬戶(hù)等等，編者注）。關(guān)于 ABSD，我們?cè)诤罄m(xù)的文章推送中還會(huì)再進(jìn)行深入了解，希望在 SaaS 銷(xiāo)售上能對(duì)大家有所啟發(fā)。

我（指原文作者 Matt Amundson，下同，編者注）和在 TOPO 任職的 Craig Rosenberg 都是 UCLA 的校友，因?yàn)?TOPO 我們又有了交集，所以當(dāng)他邀請(qǐng)我在下次的 TOPO 交流會(huì)議上做有關(guān)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)管理的分享時(shí)，我欣然同意了。結(jié)合我在 EverString 的實(shí)際管理情況和曾經(jīng)的任職經(jīng)歷，對(duì)于如何管理自己的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)和工作形態(tài)，我在演講中談了以下這三塊內(nèi)容，接下來(lái)就和大家分享一下。

員工需要鼓勵(lì)！

這點(diǎn)真的很重要。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，我認(rèn)為讓我團(tuán)隊(duì)的每位成員發(fā)揮最大價(jià)值是我的職責(zé)所在，所以不管是培訓(xùn)，KPI 監(jiān)督還是日常指導(dǎo)工作我都不能馬虎。這也意味著，我們還要為員工創(chuàng)造成功的氛圍。小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)即是成功，而成功應(yīng)該是值得慶祝的。SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）的工作并不輕松，它不是腦部手術(shù)或者火箭發(fā)射這種級(jí)別的難，但是它確實(shí)也有自己的難度。SDR 可能需要經(jīng)常干重復(fù)性的工作，有時(shí)他們甚至在縱身一躍跳進(jìn)火海，做出英勇事跡之后卻得不到一句感謝的話(huà)，這對(duì)當(dāng)今的年輕職場(chǎng)人士來(lái)講尤其有壓力。而我的應(yīng)對(duì)策略，就是使用一種可以讓成功變得可傳染的方式來(lái)讓團(tuán)隊(duì)?wèi)c祝自己小小的勝利，事實(shí)證明這種環(huán)境對(duì)我的員工很有好處。

具體來(lái)講，我們會(huì)在辦公的地方一直播放音樂(lè)，這些音樂(lè)由員工自己挑選，所以在辦公區(qū)一直都會(huì)有音樂(lè)可聽(tīng)，而不是始終處在安靜與沉默之中。我認(rèn)為安靜與沉默是限制 SDR 工作潛力的元兇之一，所以我希望在引入音樂(lè)之后，大家可以不再那么安靜和沉默。另外我們還建立了一種慶祝勝利的形式——我們?yōu)閱T工準(zhǔn)備了一個(gè)標(biāo)識(shí)牌，員工可以把他們?yōu)?AE（客戶(hù)經(jīng)理）準(zhǔn)備好的，需要 AE 跟進(jìn)的優(yōu)質(zhì)線(xiàn)索客戶(hù)的名稱(chēng)寫(xiě)在牌子上。標(biāo)識(shí)牌就高放在我們辦公區(qū)的中間位置，而且每位員工都能看到它。此外我們還設(shè)置了一個(gè)「小菜一碟」按鈕，每當(dāng)員工和線(xiàn)索客戶(hù)建立一次約談，該員工便會(huì)按一下這個(gè)按鈕。而其他人會(huì)收到按鈕發(fā)過(guò)去的信號(hào)，從而知道哪位同事剛剛搞定了一次約談，他們隨即給同事報(bào)以掌聲鼓勵(lì)，同事則收獲了贊賞和認(rèn)同。我相信所有的 SDR 都會(huì)盡力尋求同事和上級(jí)的認(rèn)同，所以一個(gè)兩美刀的按鈕如果能幫他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，那再好不過(guò)了。

我 60% 的時(shí)間都花在了招人上

我一直在招人，幾乎不停的在組織面試，以至于每周工作結(jié)束時(shí)我都會(huì)精疲力竭。但是我卻一點(diǎn)都不反感做這種事，我甚至覺(jué)得有些享受。原因很簡(jiǎn)單，在招人就意味著公司在成長(zhǎng)壯大，意味著表現(xiàn)好的 SDR 能得到晉升，意味著在我的職業(yè)生涯里還有好事在發(fā)生。

所以當(dāng)我在招人的時(shí)候，我可是會(huì)花很大的心思在上面。我想讓面試雙方都有很好的招聘體驗(yàn)，我會(huì)精簡(jiǎn)流程，盡量不給對(duì)方設(shè)圈套，也不會(huì)搞的大家尷尬或不舒服。所以說(shuō)角色扮演、小組會(huì)談以及讓面試者模擬展示我們的產(chǎn)品這些事我都不會(huì)去做。因?yàn)橐?，不論我們認(rèn)為自己的公司有多棒，我們可是身在硅谷，在這個(gè)地方的招聘市場(chǎng)中，面試只會(huì)越來(lái)越難做。每位來(lái)面試的候選人都是手握很多工作選擇的，所以你最好確信他們?cè)敢饧尤牍镜脑虿粏渭兪且驗(yàn)殄X(qián)而已。就現(xiàn)實(shí)而言，每家公司都有能力提供更高的薪水，所以你最好能讓他們覺(jué)得在你們的公司工作會(huì)是一種很棒的體驗(yàn)！

在招聘 SDR 上我有一套很簡(jiǎn)單直白的流程。我會(huì)在某個(gè)可靠的人才信息聚集網(wǎng)站搜索一大群候選人才，瀏覽他們的簡(jiǎn)歷，了解他們會(huì)玩兒哪些運(yùn)動(dòng)，是不是遵從身心健全式的生活方式，或者在讀書(shū)時(shí)是否有打工的經(jīng)歷。我會(huì)和被我挑選出的人進(jìn)行一次半小時(shí)左右的自我介紹式電話(huà)交流，這通電話(huà)將會(huì)是整個(gè)面試流程中最關(guān)鍵的部分。由于 SDR 的工作很大一部分是打電話(huà)，所以通過(guò)這次通話(huà)你基本能搞清楚對(duì)方是否有能力可以在電話(huà)交流中迅速取得對(duì)方信任或讓對(duì)方產(chǎn)生好感，以及是否能夠運(yùn)用合理的話(huà)術(shù)向線(xiàn)索客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。

如果面試者通過(guò)電話(huà)考核，我會(huì)邀請(qǐng)他們當(dāng)面進(jìn)行面試。一起陪同面試的還會(huì)有一位 SDR，一位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，以及一位負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司人事和文化建設(shè)的主管。

面試時(shí)我會(huì)考察面試者是否提前查詢(xún)過(guò)我們的公司信息，對(duì)他人的日常反對(duì)意見(jiàn)是否能端正心態(tài)，以及他們的整體個(gè)人特質(zhì)。最后，面試結(jié)果需要每位參與面試的成員都一致同意才算通過(guò)。所以，每一次面試就看對(duì)方這加起來(lái)兩個(gè)多小時(shí)的表現(xiàn)了，整體都是比較簡(jiǎn)單直白的。

基于線(xiàn)索組織賬戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表銷(xiāo)售的未來(lái)

這個(gè)話(huà)題是我整個(gè)演講的核心所在，也是我的興奮點(diǎn)所在，我在這里花了最多的時(shí)間用于解釋和說(shuō)明?；诰€(xiàn)索組織賬戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)（ABSD）是我新啟用不久的銷(xiāo)售策略，它和我以前的工作形式有著很大的區(qū)別。要知道我曾有幸在 Marketo 公司做過(guò) SDR 經(jīng)理，而與線(xiàn)索評(píng)分、線(xiàn)索培養(yǎng)和銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)相關(guān)的各種銷(xiāo)售策略正是這家公司十分推崇的工作形式，這些工作形式經(jīng)由我當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo) Jon Miller 的辛勤管理和上傳下達(dá)，迅速給 Marketo 公司帶來(lái)了成功。后來(lái)由于我在工作中擔(dān)任的都是領(lǐng)導(dǎo)職位，要管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所以在 Tibco 公司任職時(shí)，我發(fā)現(xiàn)單純基于單個(gè)線(xiàn)索客戶(hù)的銷(xiāo)售工作開(kāi)始越來(lái)越達(dá)不到理想的效果，于是在我今年加入 Everstring 之后，它便徹底消失在了我的日常工作管理中。

為什么我要拿掉基于個(gè)人線(xiàn)索的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)呢？因?yàn)檫@種銷(xiāo)售方式是有瑕疵的。大部分公司背后都沒(méi)有非常厲害的營(yíng)銷(xiāo)公司為他們提供入式線(xiàn)索供 SDR 做跟進(jìn)（入式線(xiàn)索（inbound leads），即通過(guò)主動(dòng)搜索調(diào)查或經(jīng)他人推薦后自行上公司網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，直接聯(lián)絡(luò)銷(xiāo)售人員或回復(fù)營(yíng)銷(xiāo)郵件的線(xiàn)索客戶(hù)，編者注）。大部分公司的 SDR 手里的線(xiàn)索都是出式線(xiàn)索（outbound leads，即對(duì)方是對(duì) SDR 所在的公司并不熟悉或完全陌生的線(xiàn)索客戶(hù)，需要 SDR 主動(dòng)尋找對(duì)方的特征信息并做聯(lián)絡(luò)和轉(zhuǎn)化工作，編者注）。而對(duì)出式線(xiàn)索來(lái)講，這種評(píng)分機(jī)制基本都是人為定義的，比如說(shuō)位于哪個(gè)職位的人員更有聯(lián)絡(luò)價(jià)值，哪次活動(dòng)獲得的線(xiàn)索質(zhì)量更好等等，在個(gè)人線(xiàn)索質(zhì)量越來(lái)越差的情況下，線(xiàn)索評(píng)分也會(huì)變得更不靠譜。相較而言 ABSD 的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)模式看重的是對(duì)方公司的情況。營(yíng)銷(xiāo)人員、SDR 和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要一同分析對(duì)方公司非常多的線(xiàn)索變量信息，而在這個(gè)線(xiàn)索診斷過(guò)程中他們說(shuō)不定還能發(fā)現(xiàn)其他的優(yōu)質(zhì)線(xiàn)索公司，因?yàn)樵谶@整個(gè)過(guò)程中他們對(duì)優(yōu)質(zhì)線(xiàn)索公司的判斷會(huì)變得越來(lái)越準(zhǔn)。

所以，這么說(shuō)來(lái)，如果線(xiàn)索要有評(píng)分，那它更應(yīng)該出現(xiàn)在對(duì)線(xiàn)索組織或公司的評(píng)分上。因?yàn)榫?2B 而言真正能為我們帶來(lái)價(jià)值的其實(shí)也是公司或組織，而不是個(gè)人線(xiàn)索。試想你是不是也常常碰到過(guò)這類(lèi)情況？費(fèi)了半天勁給一位客戶(hù) pitch 產(chǎn)品，結(jié)果沒(méi)過(guò)幾天發(fā)現(xiàn)他要離職了？又或是有位客戶(hù)，有著合適的職位，下載了你最看重的自家產(chǎn)品內(nèi)容，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)他在一個(gè)根本沒(méi)可能會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品的公司…… 這些你一定很熟悉，因?yàn)檫@些事每天都在發(fā)生！但是，如果你的評(píng)分對(duì)象是公司而不是個(gè)人線(xiàn)索，你就能知道即便那個(gè)人要跳槽，他現(xiàn)在的公司也還是你的產(chǎn)品的理想銷(xiāo)售對(duì)象，你只需要換個(gè)人繼續(xù)努力就可以。

此外，如果你的評(píng)分對(duì)象是公司的話(huà)，任何來(lái)自不合理想的公司的個(gè)人線(xiàn)索也就不會(huì)輕易進(jìn)入你的銷(xiāo)售列表當(dāng)中了。所以說(shuō)基于線(xiàn)索組織賬戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)關(guān)注的是公司或組織的價(jià)值而非個(gè)人。這些公司或組織是什么規(guī)模？什么行業(yè)？擁有什么技術(shù)？當(dāng)前是否在招人或準(zhǔn)備招人？銷(xiāo)售的是什么類(lèi)型的產(chǎn)品？等等等等…… 這必然要比只把關(guān)注點(diǎn)放在某個(gè)個(gè)人身上更加合理。這就是我為什么要用它取代以往我們常用的基于單個(gè)線(xiàn)索客戶(hù)的銷(xiāo)售工作形式的原因，因?yàn)榫臀覀児粳F(xiàn)在的狀態(tài)而言，是時(shí)候做更精準(zhǔn)更高效的銷(xiāo)售線(xiàn)索獲取了，我對(duì)此信心十足，我也相信基于線(xiàn)索組織賬戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā) ABSD 一定會(huì)成為銷(xiāo)售的未來(lái)。

結(jié)語(yǔ)：本文先引出了線(xiàn)索組織賬戶(hù)的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)這一逐漸流行于國(guó)外規(guī)模較大的 2B 公司的銷(xiāo)售概念，簡(jiǎn)單解釋了它出現(xiàn)的原因。下周的文章中我們還會(huì)繼續(xù)討論 ABSD，將更好的關(guān)于 ABSD 的分析文章呈現(xiàn)給大家，感謝大家的支持，敬請(qǐng)期待。

該內(nèi)容為 Kuick 編譯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

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