SaaS Sales | B2B SaaS早期增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)談：如何應(yīng)對(duì)客戶從十到百？

如果你現(xiàn)在已經(jīng)有 10 來(lái)個(gè)客戶了，那么恭喜你，你已經(jīng)領(lǐng)先了很多初創(chuàng)公司一截兒了。但是如果你想讓客戶從十到百，那就得要換擋加速了。

下文提到的三個(gè)策略技巧將會(huì)告訴你如何實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的客戶增長(zhǎng)，讓客戶從十到百，再到更多。

你的客戶是成功的還是只是滿足的

大部分生意上的客戶只是滿足于現(xiàn)狀的客戶，他們之中很少有成功的客戶。

滿足現(xiàn)狀的客戶每月付錢(qián)付的都很自在，也沒(méi)有什么抱怨。他們可能挺喜歡你的產(chǎn)品，但是之所以買(mǎi)下來(lái)用是因?yàn)樗麄兿嘈拍愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)，你的公司，你的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)以及你代表的某些東西。通常來(lái)講，客戶公司中認(rèn)真支持你的產(chǎn)品和你公司的那個(gè)人只有那么一個(gè)。如果他或她離了職，別人可能就會(huì)重新上來(lái)評(píng)估你的產(chǎn)品，再或者會(huì)決定取消合同，停止對(duì)產(chǎn)品的使用。

成功的客戶，他們知道你的產(chǎn)品是物超所值的。即使那個(gè)滿足現(xiàn)狀的客戶離開(kāi)了他或她的公司，其他后來(lái)人也會(huì)在經(jīng)過(guò)權(quán)衡之后得出同樣的結(jié)論：產(chǎn)品物超所值，值得持續(xù)續(xù)費(fèi)留用。這樣的客戶才是真正能幫助你公司騰飛的客戶。

仔細(xì)看看你的客戶，找找使用了你的產(chǎn)品之后業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的公司都有哪些。這應(yīng)該不難找：成功的客戶一般都在成長(zhǎng)期，他們可能在頻繁的和你的工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接觸，以便優(yōu)化工作流程，挖掘產(chǎn)品內(nèi)更先進(jìn)更復(fù)雜的功能，同時(shí)每月對(duì)產(chǎn)品的費(fèi)用支出都在增長(zhǎng)。他們也可能是你產(chǎn)品最忠實(shí)的擁護(hù)者，那就要問(wèn)問(wèn)你自己：

他們都來(lái)自什么行業(yè)？
他們公司的年收入是多少？
他們公司自己有多少客戶？
他們公司有多少員工？
他們?nèi)绾问褂媚愎镜漠a(chǎn)品？

成功的客戶之間是有共同特征的，把它們找出來(lái)，并用它們來(lái)更新你對(duì)你的理想客戶模型的設(shè)定，將來(lái)的客戶線索也要按照新的客戶模型設(shè)定來(lái)對(duì)待。

短期努力 vs 長(zhǎng)期戰(zhàn)略

大部分新公司會(huì)利用短期銷(xiāo)售策略來(lái)獲取最早的那么十來(lái)個(gè)客戶。這作為開(kāi)頭是很好的，但是對(duì)實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)卻不會(huì)有什么貢獻(xiàn)。公司在成長(zhǎng)時(shí)可別忘了向長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃過(guò)渡。

短期計(jì)劃是指什么呢？短期計(jì)劃就是你在將來(lái)肯定會(huì)棄用的計(jì)劃，比如說(shuō)：

接聽(tīng)處理每一通技術(shù)支持呼叫電話（support call）
當(dāng)面拜訪每位新客戶當(dāng)面拜訪每位新客戶
親自跟進(jìn)每位新用戶
親自跟進(jìn)每位新用戶
利用自己的私人和職業(yè)交際網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取新客戶利用自己的私人和職業(yè)交際網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取新客戶

長(zhǎng)期計(jì)劃是指隨著業(yè)務(wù)規(guī)模變化而變化的計(jì)劃，比如說(shuō)：長(zhǎng)期計(jì)劃是指隨著業(yè)務(wù)規(guī)模變化而變化的計(jì)劃，比如說(shuō)：

撥打無(wú)約電話（cold calling）和發(fā)送陌生郵件（cold emailing）
創(chuàng)建一個(gè)滴灌電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（drip email campaign）
搜索引擎優(yōu)化（Search engine optimization）
建立伸縮性強(qiáng)的潛在客戶開(kāi)發(fā)流程（lead generation process）

成長(zhǎng)中的初創(chuàng)公司請(qǐng)別忘了把這些數(shù)據(jù)放在心上：
(短期銷(xiāo)售策略（short-term sales tactics）vs 長(zhǎng)期銷(xiāo)售策略（long-term sales tactics），圖表數(shù)據(jù)來(lái)源于 Close.io 公司，編者注）

0-10 家客戶：90% 短期策略 | 10% 長(zhǎng)期策略
10-100 家客戶：80% 短期策略 | 20% 長(zhǎng)期策略
100 家以上客戶：20% 短期策略 | 80% 長(zhǎng)期策略

提前預(yù)判還是之后再改

從短期計(jì)劃轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期計(jì)劃的意思就是將關(guān)注點(diǎn)從現(xiàn)在移向未來(lái)。你要知道你的業(yè)務(wù)在下個(gè)月后、在六個(gè)月后、以及在明年以后都會(huì)是什么情況。

你的成長(zhǎng)戰(zhàn)略是前瞻式的還是響應(yīng)式的？在客戶數(shù)量上百后，你應(yīng)該也要考慮考慮以下行動(dòng)：

建立團(tuán)隊(duì)
許多新公司成立初期的管理結(jié)構(gòu)都是扁平化的，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)或階級(jí)的概念。這在公司開(kāi)始成長(zhǎng)后恐怕需要調(diào)整。最好是提前劃分出不同的團(tuán)隊(duì)和不同的階級(jí)，這樣一旦現(xiàn)實(shí)需要時(shí)你也不用倉(cāng)促行動(dòng)了。

評(píng)估職員
你需要認(rèn)真審視自己的團(tuán)隊(duì)并確信每位成員仍然符合公司的需要。在公司早期時(shí)做的很棒的職員不一定能夠滿足公司后期成長(zhǎng)的需求。

更新客戶模型
你的大部分客戶還是成功的客戶嗎？還是只是滿足于現(xiàn)狀的客戶？公司在成長(zhǎng)過(guò)程中的特長(zhǎng)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)可能會(huì)有變動(dòng)，所以要記得在公司重要發(fā)展節(jié)點(diǎn)之后對(duì)客戶進(jìn)行再評(píng)估。

關(guān)心那些能和公司一同成長(zhǎng)的人才、工作流程、以及潛在客戶，放過(guò)會(huì)拖累公司的這類(lèi)資源。提前預(yù)判肯定比后期再改要容易的多。

當(dāng)公司在發(fā)展早期剛開(kāi)始進(jìn)行無(wú)約電話呼叫和陌生郵件發(fā)送時(shí)，公司可能不需要有很好的組織系統(tǒng)，只要把事情做好就可以了。之前有很多次碰到創(chuàng)始人想要購(gòu)買(mǎi)我們（指原作者 Steli Efti，編者注）公司的 CRM 工具，而在了解了他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以后，我們會(huì)建議他們先保持簡(jiǎn)單的做法，用電子表格、白板、或者使用一般的團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具去管理銷(xiāo)售渠道。

如果公司慢慢發(fā)展到會(huì)和很多的潛在客戶進(jìn)行接觸，而且情況很混亂時(shí)，這時(shí)再尋找對(duì)策讓自己的郵件和電話營(yíng)銷(xiāo)更方便管理并且實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程系統(tǒng)化也不遲。

事情不會(huì)更容易

在公司發(fā)展早期你可能會(huì)羨慕那些超級(jí)成功的公司創(chuàng)始人。在外人看來(lái)他們正在成功的浪潮之上如魚(yú)得水：他們有數(shù)以千計(jì)的付費(fèi)客戶，手握著巨額預(yù)算，連最優(yōu)秀的職業(yè)人士都很想加入他們的公司。

別忘了當(dāng)你公司掌握的資源增多時(shí)，公司的工作量也會(huì)增長(zhǎng)，總之公司在成長(zhǎng)途中會(huì)碰到越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。但是也有好消息：每跨過(guò)一個(gè)里程碑，你就能帶著更多的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和洞察力走向下一個(gè)發(fā)展階段。事情用不著變得更容易，因?yàn)槟銜?huì)變得更厲害。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷(xiāo)售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷(xiāo)售周期，加速銷(xiāo)售成交。

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