SaaS Sales | 直接銷售和渠道銷售的正確搭配方式

如何找出最優(yōu)化的銷售類型搭配方案？這聽上去是一項很有挑戰(zhàn)性的工作。直接銷售渠道和間接銷售渠道的搭配方式以及其中內(nèi)含的不同收入來源（包括新銷售、向上銷售和交叉銷售）都會受到產(chǎn)品/服務的類型和所在市場等因素的影響。

在這篇文章中，讓我們來仔細了解一下各類銷售渠道，探討一些相關問題，希望如此能幫助讀者合理選擇自己當前業(yè)務階段所需的銷售渠道。

概括來講主要的銷售渠道一般分為兩類：直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道容易理解，就是直接面向客戶進行銷售。間接銷售渠道包括分銷商、批發(fā)商、增值合作伙伴以及任何能幫你將產(chǎn)品或服務推給末端客戶的第三方。

通過這些主要渠道，公司應該會有不同的收入來源——新銷售（獲取新客戶）、向上銷售（使現(xiàn)有客戶購買更多同類型的產(chǎn)品或服務）和交叉銷售（使現(xiàn)有客戶購買不同的產(chǎn)品或服務）這些都需要不同的策略技巧。下面就一起來看一下直接銷售和間接渠道銷售各自的優(yōu)缺點都有哪些。

直接銷售

直接銷售渠道的重點在于銷售團隊的組織和管理。銷售團隊要和目標市場保持貼近，所以，如果你計劃將銷售引向多個市場，那就可能需要當?shù)劁N售團隊的幫助，而這肯定會造成更多額外花費和管理費用。下面是直接銷售團隊的一些優(yōu)缺點：

優(yōu)點

• 可全面控制銷售流程——你可以主導你的銷售流程，在沒有公司內(nèi)部部門插手的情況下對其進行管理。
• 可獲得直接反饋——由于是直接面對客戶進行銷售，所以能直接了解到對方對產(chǎn)品/服務喜歡/不喜歡的地方并對此做出及時反應。
• 沒有渠道優(yōu)惠——直接銷售下不用和分銷商或者渠道合作伙伴分享收入。
• 在創(chuàng)收上對公司內(nèi)部各部門很少或幾乎沒有依賴——對銷售流程、產(chǎn)品或服務的定價以及銷售流程中的其他事宜有完全控制權。

缺點

高成本——組織和管理銷售團隊的花費很高。和其他小組或部門一樣，銷售團隊在工資、獎金以及其他開銷上還會有各種管理和行政費用支出。

難擴張——銷售團隊的擴張會經(jīng)過招聘、培訓和新銷售代表上崗等多個步驟。

進入新市場時的壁壘高——和直接銷售團隊一起打入一個新市場意味著要去建立新的分公司、新的辦公室、以及滿足其他各種條件。這和通過與已經(jīng)存在于當?shù)厥袌龅暮献骰锇榧胺咒N商建立關系來進駐新市場相比，付出的代價還是很高的。

問問自己幾個問題

• 產(chǎn)品或服務是否涉及為每位客戶提供定制化服務或功能強化服務？
• ——如果客戶經(jīng)常要求更多服務，你可能確實需要尋找一個渠道伙伴以便在當?shù)靥峁┻@些服務。
  采用內(nèi)部銷售方式時的預估銷售成本是多少？這和利用渠道并給予渠道以好處后的銷售成本相比，哪種方式所需的成本更少？
• ——如果內(nèi)部銷售成本顯著高于利用渠道銷售所需的銷售成本（外部銷售成本），那么公司當中對銷售代表的工作要求、產(chǎn)品定價事宜或其他有些事宜可能是有問題的。
• 是否有足夠資源在所有的目標市場中都建立起現(xiàn)場銷售團隊并進行管理？
• ——如果公司規(guī)模較小，你可能沒有足夠資源去組織和管理一個現(xiàn)場銷售團隊，尤其是在面對多個市場的時候。
• 在銷售上是否有直接的客戶反饋渠道？
• ——這一需求可能需要通過客戶支持、客戶會談或其他方式來滿足，畢竟如果只采用客戶調(diào)查的方式的話，是無法很好感受客戶需求的。

渠道銷售

渠道網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品或服務這種做法能為公司提供很多利用價值。分銷商、批發(fā)商、增值服務提供商和其他類型的渠道伙伴可以為公司帶來廣泛的客戶群，從而讓公司的產(chǎn)品或服務展現(xiàn)在眾多的潛在買家面前。

以這種方式進入新市場也會顯得更加劃算，因為它省去了維持現(xiàn)場銷售團隊工作所需的成本。這里也有一些關于利用合作伙伴渠道進行銷售的優(yōu)點和缺點：

優(yōu)點

• 銷售、營銷和分銷成本低——渠道合作伙伴一般已經(jīng)在當?shù)厥袌鼋⒘酥炔⒁训玫娇蛻粜湃?，而且一直都在宣傳自己的品牌與價值。借助他們的幫助，公司在銷售上能夠以很低的初級成本接觸到新市場并最終以很劃算的方式進入新的區(qū)域和市場。
• 進行高效擴張——如果你已經(jīng)利用合理的營收分成、合作營銷、激勵計劃以及其他計劃建立了標準的銷售渠道的話，你應該也可以引入更多渠道合作伙伴來進行有效擴張了。管理多個伙伴關系只需一個合作伙伴經(jīng)理即可，但帶來的營收可抵一個完整的現(xiàn)場銷售團隊。
• 發(fā)展新市場所需成本低——你只需要很便宜的初期投資，就可以在當?shù)睾献骰锇榈膸椭略谛碌牡貐^(qū)或市場區(qū)域建立業(yè)務聯(lián)系，還可以省去組織和管理新公司、在當?shù)厥袌龃驈V告、雇新員工去偏遠地區(qū)或者管理新辦公室等麻煩。

缺點

• 對銷售流程的控制會更少——通過合作伙伴去做銷售意味著你和客戶之間有了中間人。根據(jù)銷售模型的不同，你的公司可能甚至都不會進入銷售流程當中，導致你幾乎無法影響獲取銷售機會之后的真正銷售結果。
• 營收變得更難預測——合作伙伴不會輕易和你分享他們的整個銷售渠道，更何況你也沒有對銷售流程的掌控，要想預測營收也會很難。銷售伙伴數(shù)量如果一直增加，總體銷售渠道也不斷擴大，到了一定階段之后，公司營收可能就根本無法預測了。
• 合作伙伴獲利問題——根據(jù)合作伙伴類型的不同以及他們提供的不同價值，公司可能需要將 20% 至 50% 的營收分給真正在做銷售的合作伙伴。

問問自己幾個問題

• 如何幫你的合作伙伴賺錢？
• ——對這個問題必須要有直接明確的答案，因為這是建立良好伙伴關系的基礎。你的幫助可以是幫他們加強服務客戶，為他們的業(yè)務增加多樣性，也可以是為他們提供從銷售中獲利之外的其他價值。
  合作伙伴如何幫你賺錢？
• ——這涉及到對建立和維護該合作關系所付出的成本以及營收結果進行評估。有時這類合作伙伴關系的維護成本很高但可用價值很低，那倒不如采用直接銷售方式，或者停止這類合作。
  合作伙伴到底能帶來什么好處？
• ——他們是否有很大的忠實客戶群？他們是否被認為是你的目標市場中的專業(yè)本地合作商？他們同市場是否有廣泛接觸？不同合作伙伴能提供不同的利益點，你要能夠?qū)⒐究粗氐睦纥c列舉出來并確認它們是否真正符合公司的利益。
• 如何和客戶建立直接聯(lián)系？
• ——很多合作伙伴都會對自己的客戶有所保護，不會讓你和公司的銷售代表或者提供支持服務的工程師和末端客戶有直接交流。和客戶建立直接聯(lián)絡通道是非常重要的，因為它既能幫你提升服務質(zhì)量，還能確保你的合作伙伴持續(xù)輸出有價值的服務。

尋求合理的銷售渠道或多渠道搭配方式一般都比較花時間，也要經(jīng)歷一些實踐檢驗。相同的產(chǎn)品或服務在面對不同市場時也會需要不同的切入方式，而且隨著公司進入不同的發(fā)展階段，一些銷售渠道的有效性也會隨之發(fā)生變動。

如果目前公司尚小，你可能會需要合作伙伴的幫助，但隨著公司不斷成長和壯大，你也要慢慢培養(yǎng)直接聯(lián)系客戶的能力，同時也要有能力不斷優(yōu)化銷售和分銷成本。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。