SaaS Sales | 更好的銷售漏斗 從解決這五個(gè)問題開始

銷售團(tuán)隊(duì)要想更上一層樓，有一個(gè)強(qiáng)大的銷售漏斗是很關(guān)鍵的。如果有人對(duì)此結(jié)論有所懷疑的話，看看過去十年間銷售開發(fā)團(tuán)隊(duì)的重要性是如何逐漸提高的，就會(huì)明白了。

作為一個(gè)銷售經(jīng)理，還有比看著自己手底下那些勤勞又有天賦的銷售代表們死活達(dá)不到銷售目標(biāo)更痛苦的事嗎？既然這些牛人都是你招來的，那你就得幫他們打敗那些擋在他們成功路上的攔路虎。

那么認(rèn)真講，拖慢銷售團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展的常見問題都有哪些呢？這些問題又該如何解決？

在這篇文章中，我想和讀者探討一下這些問題的解決之道，并希望能幫助銷售人員利用這些辦法建立起強(qiáng)大的銷售漏斗。

在銷售開發(fā)漏斗上經(jīng)常面臨的五個(gè)主要問題

1. 花太多時(shí)間在研究潛在客戶上
2. 浪費(fèi)時(shí)間和不理想的客戶開展聯(lián)絡(luò)交流
3. 郵件回復(fù)率低
4. 無約電話的轉(zhuǎn)化率低
5. 在潛在客戶跟進(jìn)上做的不夠

問題一：銷售代表多達(dá) 20% 的時(shí)間都在研究潛在客戶

在考慮如何建立銷售漏斗時(shí)要注意很多方面，了解銷售代表如何支配他們的工作時(shí)間是需要了解的第一檔內(nèi)容。

如果你的銷售團(tuán)隊(duì)和一般的銷售團(tuán)隊(duì)差不多，那估計(jì)他們每周都會(huì)花一個(gè)整天的時(shí)間去研究手頭的潛在客戶。而這一整天他們本可以用來打電話或者構(gòu)建銷售渠道啊什么的。

解決辦法：為銷售代表提供更具針對(duì)性的潛在客戶列表，省去研究客戶的時(shí)間

銷售代表應(yīng)該多把時(shí)間花在將線索以最直接的方式轉(zhuǎn)化為營收上。

高針對(duì)性的潛在客戶信息列表，應(yīng)該不止于客戶公司地理位置、雇員數(shù)量、融資階段、行業(yè)或者其他有用的特征信息。只有手握的信息不限于此，他們才能和客戶建立更多聯(lián)系并談成交易，做好公司要求他們做好的事情。

問題二：銷售代表浪費(fèi)時(shí)間和不理想的客戶聯(lián)絡(luò)交流

低下的銷售生產(chǎn)率和低效的營銷手段對(duì)公司造成的損失是不可估量的。沒有比逼著銷售在明知無法達(dá)成交易的潛在客戶身上投入時(shí)間更浪費(fèi)的事了。請(qǐng)一定確保銷售和潛在客戶的對(duì)話是有可能走向交易的，否則就要及時(shí)撤出聯(lián)絡(luò)。

解決辦法：多找成長型公司，因?yàn)樗麄冾A(yù)算充足

想想你們每周在正式工作之前先和銷售團(tuán)隊(duì)研究一下銷售漏斗的情形吧，如果有銷售說他有 90% 的把握搞定這個(gè)剛經(jīng)歷了一輪裁員的公司，你們對(duì)他會(huì)有信心嗎？可如果這個(gè)公司同時(shí)剛?cè)谫Y一億美金呢？你會(huì)覺得他們有足夠的資金嗎？

銷售代表和處在成長期的公司開展聯(lián)絡(luò)對(duì)交易率肯定是有好處的，同時(shí)還可以減少時(shí)間的浪費(fèi)，這比和容易被價(jià)格堵住去路的公司打交道要好得多。

問題三：發(fā)出大量陌生推送郵件卻只有 5% 的回復(fù)率

陌生郵件推送絕對(duì)可以作為銷售團(tuán)隊(duì)尋求新機(jī)會(huì)的好辦法，但前提當(dāng)然是要做的好才行。不幸的是，基本毫無個(gè)性化可言的大量郵件推送只會(huì)造就慘不忍睹的郵件回復(fù)率。營銷團(tuán)隊(duì)在這種回復(fù)率下是永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)幫助銷售團(tuán)隊(duì)完成足夠交易的。那該怎么辦呢？

解決辦法：郵件分批發(fā)送且郵件內(nèi)容能引發(fā)對(duì)象共鳴，回復(fù)率自然變高

提高回復(fù)概率的最好辦法必然是要設(shè)法讓內(nèi)容和收件人產(chǎn)生共鳴，而不是用「能不能請(qǐng)您幫忙把我引薦給負(fù)責(zé)某事的某某某？」這樣的話來嚇退對(duì)方。同時(shí)為了能發(fā)送足夠數(shù)量，銷售應(yīng)該對(duì)手頭的公司做一個(gè)細(xì)分，找找這些公司有什么共同點(diǎn)，然后就可以「批量定制個(gè)性化內(nèi)容」了。

能參考潛在客戶公司的融資階段和辦公地點(diǎn)，還能談到對(duì)方也在用的 iTunes 應(yīng)用，這樣的郵件將能徹底改變郵件交流的一般概念，讓回復(fù)概率顯著提升。

問題四：無約電話的轉(zhuǎn)化率低

撥出去一百次無約電話（cold call）卻只能拿下兩次約見，這種無約電話就屬于徹底的失敗了。守著一個(gè)幾乎沒有轉(zhuǎn)化的渠道無疑等于在浪費(fèi)時(shí)間，做銷售的對(duì)這種事也是避之唯恐不及，但這確實(shí)也可以作為一個(gè)強(qiáng)化銷售漏斗的手段。

解決辦法：想提高轉(zhuǎn)化率，那就認(rèn)真了解一下對(duì)方的業(yè)務(wù)情形再打電話

其實(shí)要把 2% 的轉(zhuǎn)化率提高到 10% 并不算太難，Mattermark 公司可以做到這點(diǎn)。公司要為銷售團(tuán)隊(duì)盡力提供充分的信息，讓他們?cè)诖螂娫挄r(shí)不會(huì)覺得信息掌握不夠。另外在打電話的同時(shí)也可登陸對(duì)方網(wǎng)站，快速補(bǔ)充所需信息，更好的了解客戶業(yè)務(wù)。

（其實(shí)除了這些之外，如果銷售人員平時(shí)使用智能手機(jī)撥打無約電話，那么只要對(duì)方接受你的提議，你還可以在打電話的同時(shí)通過短信形式向客戶發(fā)送自己事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品資料鏈接，引導(dǎo)客戶查看短信并點(diǎn)開鏈接查看資料，從而實(shí)現(xiàn)一邊和客戶通話一邊資料展示產(chǎn)品，由此來做到視覺與聽覺的同步，這個(gè)環(huán)節(jié)中只要輔以合理的話術(shù)，則可大大提高無約電話轉(zhuǎn)化率。從國內(nèi)來看，使用 Kuick 公司的產(chǎn)品 KuickDeal 可以做到這點(diǎn)。編者注）

問題五：銷售代表在潛在客戶跟進(jìn)上做的不夠

80% 的銷售交易差不多都是至少五次跟進(jìn)互動(dòng)的結(jié)果，而 44% 的銷售代表在第一次聯(lián)絡(luò)之后就放棄了跟進(jìn)，你甚至能從中聽到漏斗破裂的聲音。每次放掉一個(gè)本可以好好跟進(jìn)的線索，就等于對(duì)桌子上的錢視而不見，公司的銷售漏斗便會(huì)受到傷害。

對(duì)此，懶惰并不是阻止銷售給潛在客戶發(fā)送郵件的唯一理由，這也可能是因?yàn)殇N售找不到可以和潛在客戶接觸的點(diǎn)，即便他們想聯(lián)絡(luò)，也是一時(shí)不知如何下手。

解決辦法：及時(shí)幫助銷售代表掌握相關(guān)信息，降低跟進(jìn)難度

銷售代表在和客戶聯(lián)絡(luò)之前能先從公司得到許多有用的客戶信息，這肯定是他們樂于看到的，這樣一來公司的銷售頂層漏斗會(huì)更加健康，交易率會(huì)升高，同時(shí)在合格線索上也能看到更加穩(wěn)健的聯(lián)絡(luò)歷史。

現(xiàn)在就行動(dòng)，打造出更好的銷售漏斗！

如果銷售負(fù)責(zé)人能充分認(rèn)識(shí)到公司在銷售上正面臨的種種問題，那公司和規(guī)?；晒χg可能就只差一些小數(shù)量的成功交易了。所以，總的來講，就是要讓銷售代表從手握高針對(duì)性的潛在客戶列表出發(fā)，提高無約電話的轉(zhuǎn)化率和郵件回復(fù)率，最后再為他們提供足量的信息以便讓他們完成足量的跟進(jìn)工作，這樣一來一個(gè)強(qiáng)健的銷售漏斗就會(huì)很快成型，銷售人員自然也能經(jīng)常更快更好地完成各自的工作任務(wù)。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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