中國(guó)移動(dòng)攜手華為，共同探索5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商價(jià)值增長(zhǎng)模式

2018年12月6日至8日，2018年中國(guó)移動(dòng)全球合作伙伴大會(huì)在廣州盛大舉辦；作為中國(guó)移動(dòng)可信賴的戰(zhàn)略合作伙伴之一，華為以“5G+AI開啟智能生活”為主題亮相。華為技術(shù)有限公司運(yùn)營(yíng)商BG戰(zhàn)略咨詢部部長(zhǎng)蹇颯，在“5G新時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)”論壇上以《新權(quán)益、新量綱：助力運(yùn)營(yíng)商價(jià)值增長(zhǎng)》發(fā)表了主旨演講。

2018年是一個(gè)非常特殊的年份，在這一年，創(chuàng)新乃至顛覆性的技術(shù)和商業(yè)模式都在快速孕育和走向成熟，例如AI，5G，無人機(jī)等。單從4G來看，中國(guó)市場(chǎng)有幸用4年的時(shí)間達(dá)到了業(yè)界10年的高度。但是接下來我們也面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)，首先是如何延續(xù)4G成功的紅利，其次是如何開拓5G新增長(zhǎng)空間。

毫無疑問，突破這兩個(gè)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵就在于生態(tài)合作。我們需要以用戶為中心，思考用戶的需求和痛點(diǎn)，從在為用戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中獲得持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。這就需要生態(tài)合作伙伴們，一起通過智能化等新技術(shù)突破能力邊界，通過聯(lián)合創(chuàng)造突破業(yè)務(wù)邊界。這也意味著產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈中的合作伙伴們將共同開啟嶄新的“價(jià)值共創(chuàng)新業(yè)態(tài)”協(xié)作模式。

后4G時(shí)代的新權(quán)益

ICT行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的最佳實(shí)踐揭示：在后4G時(shí)代應(yīng)聚焦經(jīng)營(yíng)存量用戶，最大化釋放網(wǎng)絡(luò)潛力并變現(xiàn)用戶資產(chǎn)；深度理解用戶需求，通過創(chuàng)新的權(quán)益體系更好地滿足用戶需求，挖掘更多用戶價(jià)值。

運(yùn)營(yíng)商可以與合作伙伴一起提供的權(quán)益包括網(wǎng)絡(luò)權(quán)益和生態(tài)權(quán)益。

網(wǎng)絡(luò)權(quán)益包含基于網(wǎng)絡(luò)端到端體驗(yàn)保障的業(yè)務(wù)。例如，體現(xiàn)極致流暢體驗(yàn)的視頻緩沖加速權(quán)益和體驗(yàn)保障權(quán)益，可以讓游戲玩家感知“天下武功，唯快不破”的游戲加速權(quán)益，可以提供安全、免維護(hù)、易升級(jí)等多個(gè)權(quán)益的云手機(jī)服務(wù)等。最典型的案例是美國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商T-Mobile實(shí)施的“Un-Carrier”戰(zhàn)略，通過網(wǎng)絡(luò)能力做價(jià)值創(chuàng)新；在過去五年，其總用戶數(shù)從3300萬增長(zhǎng)到7400萬，收入年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12%。其中Bing-on業(yè)務(wù)，與互聯(lián)網(wǎng)公司合作開展“免流量看視頻”業(yè)務(wù)，拉升ARPU增長(zhǎng)10%，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)13%，實(shí)現(xiàn)生態(tài)合作伙伴和客戶共贏的目的。

生態(tài)權(quán)益則是圍繞用戶ID，充分利用運(yùn)營(yíng)商線上和線下資源及電信能力，如數(shù)字化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、渠道、生態(tài)聯(lián)盟等，為用戶提供豐富多彩的智能數(shù)字化生活服務(wù)，從而挖掘更多用戶價(jià)值。例如日本通信運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TT DoCoMo的“+d”戰(zhàn)略，圍繞“一個(gè)用戶一個(gè)ID，最大化變現(xiàn)每一個(gè)ID價(jià)值”（Maximum the value of each ID）的思路打造了基于用戶賬號(hào)ID的積分生態(tài)。其運(yùn)行的底座是大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，依托大數(shù)據(jù)分析，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分畫像，提供偏好定制的活動(dòng)，或者涵蓋衣食住行等智慧生活服務(wù)。會(huì)員用戶還可以享受會(huì)員折扣、積分福利和積分消費(fèi)等豐富多彩的權(quán)益。NTT DoCoMo生態(tài)合作伙伴涵蓋了21,000家dPoint合作商戶，33個(gè)dCARD合作連鎖店，291個(gè)合作伙伴。這些生態(tài)權(quán)益服務(wù)貢獻(xiàn)了NTT DoCoMo總收入的11%。

在后4G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的4G人口紅利消失，這時(shí)候運(yùn)營(yíng)商需要進(jìn)一步與生態(tài)合作伙伴一起，通過精細(xì)化的客戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)體系來實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和變現(xiàn)。運(yùn)營(yíng)商依托會(huì)員體系（注冊(cè)ID的用戶）和積分生態(tài)，借助自身的資源稟賦（網(wǎng)絡(luò)資源）和本地生態(tài)資源，最大化的變現(xiàn)用戶資產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)降低客戶離網(wǎng)率，帶動(dòng)新增用戶和提升銷售收入的目的。

新5G時(shí)代的新量綱

5G商用即將到來，5G初期延續(xù)大流量套餐將持續(xù)增大流量經(jīng)營(yíng)壓力。因此，全球通信運(yùn)營(yíng)商也在積極思考：如果5G的產(chǎn)商品設(shè)計(jì)和商業(yè)模式發(fā)生顛覆性的改變或者創(chuàng)新，價(jià)值計(jì)量方式是否可以從單一量綱模式走向多量綱的魔方組合？

5G與4G相比，不僅僅是網(wǎng)絡(luò)性能的飛躍提升，更是從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)到運(yùn)營(yíng)的端到端數(shù)字化轉(zhuǎn)型。運(yùn)營(yíng)商可借此打造由價(jià)值驅(qū)動(dòng)的全新量綱體系，充分調(diào)動(dòng)自身的網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)能力，以及本地生態(tài)資源，為個(gè)人和企業(yè)用戶提供全新的服務(wù)和體驗(yàn)。

運(yùn)營(yíng)商基于5G網(wǎng)絡(luò)能力的量綱包括基礎(chǔ)量綱（流量、速率、時(shí)延、連接數(shù)等）、云能力量綱（虛擬設(shè)備、存儲(chǔ)單位、AI處理能力等）、功能量綱（切片保障、高價(jià)值內(nèi)容、無人機(jī)定位管理等）。以高清VR直播場(chǎng)景為例，運(yùn)營(yíng)商可以通過速率分級(jí)提供不同分辨率的體育直播服務(wù)，例如4K/8K的VR直播采取額外收費(fèi)的方式，而免費(fèi)的直播只能收看標(biāo)清的內(nèi)容，這充分利用了速率量綱進(jìn)行定價(jià)。云業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也是運(yùn)營(yíng)商經(jīng)常嘗試的服務(wù)組合，這利用了云能力量綱，例如基于5G的網(wǎng)絡(luò)特性可以疊加個(gè)人云手機(jī)或云PC（在云端虛擬一個(gè)或多個(gè)手機(jī)或PC）來提供額外的高安全性虛擬終端服務(wù)，可以根據(jù)所虛擬的設(shè)備數(shù)量量綱進(jìn)行定價(jià)。另外，利用切片功能可以為無人機(jī)在低空領(lǐng)域提供可保障的視頻回傳以及精確實(shí)時(shí)定位服務(wù)，此項(xiàng)服務(wù)可以通過無人機(jī)管理平臺(tái)的功能量綱進(jìn)行價(jià)值變現(xiàn)。在中國(guó)江蘇省生態(tài)環(huán)境廳的“環(huán)保實(shí)施聯(lián)動(dòng)”大閘蟹養(yǎng)殖保障場(chǎng)景中，運(yùn)營(yíng)商通過“5G + 網(wǎng)聯(lián)無人機(jī) + 傳感器 + 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析 + 集中監(jiān)控平臺(tái)”提供B2B的解決方案，通過生態(tài)合作來保障水產(chǎn)生存率，探索從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，甚至賣結(jié)果的商業(yè)模式突破。綜上所述，我們看到運(yùn)營(yíng)商可以通過靈活組合5G的基礎(chǔ)量綱、云能力量綱和功能量綱來形成創(chuàng)新的多量綱定價(jià)體系。

5G開啟了全新的想象空間，如果要實(shí)現(xiàn)多量綱的魔方組合，及多維度的商業(yè)變現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)商還需要在網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)的端到端數(shù)字化轉(zhuǎn)型上與生態(tài)合作伙伴一起積極探索和實(shí)踐。

跨越裂谷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)

縱觀全球電信運(yùn)營(yíng)，4G滲透率超過70%后，往往出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力；5G商用初期，也需要數(shù)年時(shí)間將技術(shù)和商業(yè)孵化成熟。為了跨越后4G時(shí)代及5G初期可能出現(xiàn)的非連續(xù)增長(zhǎng)裂谷，運(yùn)營(yíng)商需要多權(quán)益的客戶精益化運(yùn)營(yíng)并積極探索5G基于多量綱的變現(xiàn)模式，把客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)體系整合到產(chǎn)品創(chuàng)新體系中去，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性增長(zhǎng)的發(fā)展目標(biāo)。

新權(quán)益和新量綱的核心是“從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶”的改變。在后4G時(shí)代，“客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)體系”的定位是破局，會(huì)員權(quán)益為客戶帶來真金白銀的利益，客戶計(jì)算認(rèn)為賺了，客戶為了獲取利益，也支付了更多，購(gòu)買了更多產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商也更黏住了用戶。

同時(shí)，“客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)體系” 也定位為5G的創(chuàng)新產(chǎn)品的“軟著陸”，5G的新特性帶來的新量綱新產(chǎn)品，可能會(huì)有太多原因會(huì)讓“硬著陸”不夠成功，比如低時(shí)延、高速率不太好衡量，會(huì)有承諾方面的投訴風(fēng)險(xiǎn)；多一個(gè)特性就縮小一圈用戶群。因此，5G初期要采用“軟著陸”體系，即用客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)體系來整合5G產(chǎn)商品創(chuàng)新體系，實(shí)現(xiàn)平滑過渡。

5G is ON。未來已來！華為愿與全球運(yùn)營(yíng)商及生態(tài)伙伴一起，把數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界！

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