由58集團(tuán)領(lǐng)投、國華人壽跟投的千萬美元新一輪資金活水流入悟空保的“大盤子”里。這是悟空保獲得的B輪融資，由華興資本擔(dān)任獨家顧問。
2015年8月成立，2016年10月模式轉(zhuǎn)型，2017年實現(xiàn)盈利，2018年9月B輪融資到位，悟空保這家互聯(lián)網(wǎng)保險公司已經(jīng)走過了3年，并以B輪融資為標(biāo)志，開始向下一個階段進(jìn)發(fā)。
“得到資本助力，我們可以說是如虎添翼，也可以說是負(fù)重前行。我們會將資金用到刀刃上，精準(zhǔn)定位用戶需求，充分打磨和研發(fā)產(chǎn)品，持續(xù)推出高性價比的定制化保險解決方案，反哺終端用戶。”悟空保創(chuàng)始人兼CEO陳志華對記者說，“這也是對悟空保‘保障優(yōu)先’產(chǎn)品理念的最好詮釋。”
悟空保創(chuàng)始人兼CEO陳志華
頂天立地 互聯(lián)網(wǎng)保險平臺呼之欲出
此次得到的B輪融資，來自對悟空保來說十分重要的兩個方向——58集團(tuán)和國華人壽。區(qū)別于財務(wù)性投資，各方都很明確這是戰(zhàn)略性投資，也就是說，58集團(tuán)和國華人壽都將更加注重在發(fā)展戰(zhàn)略上與悟空保產(chǎn)生交集。
58集團(tuán)和國華人壽對此次戰(zhàn)略合作各有訴求。
58集團(tuán)總裁姚勁波表示，“我們一直看好互聯(lián)網(wǎng)保險的市場機(jī)會，會將悟空保視為重要的戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)行切入這一領(lǐng)域的戰(zhàn)略嘗試。”其中最直接的變化，可能就是在58眾多的應(yīng)用場景中，用戶能享受到方便快捷并且訂制性強的保險服務(wù)。
國華人壽也藉此表現(xiàn)出了對互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，以及對悟空保創(chuàng)新能力的興趣，而創(chuàng)新能力通常也意味著對增長的帶動能力。國華人壽總裁付永進(jìn)認(rèn)為，“進(jìn)一步加大創(chuàng)新型保險公司與互聯(lián)網(wǎng)保險機(jī)構(gòu)以及平臺的合作，將有助于開拓市場空間，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”
作為資本青睞的對象，悟空保是合作者關(guān)注的焦點。58集團(tuán)和國華人壽的平臺、流量、資源、場景等，將為悟空保進(jìn)一步發(fā)展壯大提供難得的“養(yǎng)分”。陳志華對記者表示，用“頂天”和“立地”更能形象地描述此次戰(zhàn)略性融資和戰(zhàn)略合作的重要意義。“所謂‘頂天’，就是更加便捷地打通消費端，58集團(tuán)的海量用戶和多元應(yīng)用，能為我們提供更為豐富的場景，讓保險這件事情更好深入到用戶生活的點滴細(xì)節(jié);所謂‘立地’，就是穩(wěn)固根基，國華人壽可以提供更加穩(wěn)定的承保支持，悟空保精準(zhǔn)設(shè)計的產(chǎn)品會由此到達(dá)更多用戶。”
更值得注意的是，悟空保將以此為契機(jī)，開啟發(fā)展的第二個階段——在保持快速增長的基礎(chǔ)上，探索可持續(xù)增長的現(xiàn)實路徑。觀察悟空保近期動向，這一路徑或?qū)⒅苯油ㄏ蚧ヂ?lián)網(wǎng)保險平臺。10月10日，悟空保聯(lián)合多家傳統(tǒng)保險公司推出了“悟空保險節(jié)”，與人們熟悉的各類“消費節(jié)”類似，若將保險產(chǎn)品當(dāng)做消費品，消費者同樣可以在這場盛宴上通過主辦方的產(chǎn)品嚴(yán)選和產(chǎn)品訂制，得到更貼近更高性價比的全程服務(wù)。在固定的場地促進(jìn)供需雙方的對接，這與汽車展會等沒有本質(zhì)上的差異。而其中擔(dān)任重要角色的悟空保，將呈現(xiàn)出更多平臺型公司的特點。從這個角度看，此次戰(zhàn)略合作讓悟空保能左手拉住B端，右手牽住C端，未來的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺雛形已然顯現(xiàn)。
至于本輪融資的具體投向，陳志華透露，將主要用在招才攬智和市場培育上，一方面進(jìn)一步提升團(tuán)隊的專業(yè)能力，夯實核心競爭力，另一方面也希望悟空保能真正走到用戶身邊，近些、再近些。這些都是進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)的工作。
以快生快長為群體性特點的互聯(lián)網(wǎng)公司，目光向下夯實基礎(chǔ)，有些令人意外。陳志華解釋說，“有時候，慢就是快，我們始終堅信厚積才能薄發(fā)。”
梅花創(chuàng)投、青山資本是悟空保的天使投資方。
梅花創(chuàng)投合伙人吳世春坦言，“悟空保是2015年梅花創(chuàng)投天使投資規(guī)模最大的一個項目之一，經(jīng)過3年時間，悟空保規(guī)模過20億元，財務(wù)實現(xiàn)盈虧平衡，最近又獲得大額戰(zhàn)略投資，這很不容易。從目前來看，我們當(dāng)時只用半小時就做出的投資決策是正確的。”
青山資本創(chuàng)始人張野對悟空保的未來充滿信心，“悟空保團(tuán)隊的理念、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力很強，其首次倡導(dǎo)的保險節(jié)，定將促進(jìn)行業(yè)產(chǎn)品回歸保障，給用戶帶來正確保險理念、簡單又高性價產(chǎn)品，專業(yè)的投保前中后服務(wù)。保險業(yè)是一個持續(xù)高速增長的行業(yè)，很高興悟空保能蹚出了互聯(lián)網(wǎng)保險這個領(lǐng)域自己的一條路，對于未來，我們十分看好。”
“悟空保險節(jié)“移動端頁面
守正創(chuàng)新 守得住本質(zhì)才走得好新路
以上這一切，都發(fā)生在悟空保成立第三年的年尾。民間有“三歲看大、七歲看老”的諺語，從初創(chuàng)到成長，研判悟空保走過的這三年，其未來發(fā)展的趨向日漸清晰。
陳志華，他風(fēng)頭最勁的標(biāo)簽不是悟空保創(chuàng)始人。2015年之前，他是當(dāng)時京東金融的副總裁，再往前則是十幾年的保險人，他同時是中國較為稀少的北美精算師。從保險產(chǎn)品設(shè)計，到保險銷售，再到互聯(lián)網(wǎng)公司，然后有一天，他認(rèn)為可以讓保險變得更好，他創(chuàng)立了悟空保。
“對保險，有人不知道這是什么;有人知道，但不信任;有人知道，也能信任，但急需;有人知道，也能信任，也很急需，但不知道如何選擇……”陳志華說，“這就是中國保險市場的現(xiàn)狀。這不怪消費者，是這個行業(yè)長久以來積累了很多問題，而很多業(yè)內(nèi)人士沒有去解決問題的自覺和自信。我發(fā)現(xiàn)了可以解決的辦法，按耐不住想去解決，去嘗試一下。”
陳志華嘗試的路徑很簡單，就是將目前行業(yè)存在的痛點難點一個個找出來，然后去解決。他認(rèn)為，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品有三個“軟肋”——產(chǎn)品設(shè)計過于復(fù)雜，滋生銷售誤導(dǎo);銷售費用不菲，推高產(chǎn)品價格;理賠流程繁瑣，客戶體驗差。這造成消費者難以達(dá)成“最佳購買”，即用最小的成本獲得最需要的性價比最高的保障。“當(dāng)我發(fā)現(xiàn)，‘讓消費者買對保險’這個行業(yè)內(nèi)最應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)難以實現(xiàn)，‘如何不讓保險買錯’，就成了我努力的目標(biāo)。”
于是，悟空保誕生了，其產(chǎn)品定制理念就是“保障優(yōu)先、產(chǎn)品極簡、價格最低、體驗最好”，“我就是想讓老百姓買得正確、買得便宜、買的舒服。”
2015年，正是“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”如火如荼的好時節(jié)，悟空保成為一家雙創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)公司。
創(chuàng)業(yè)?毋庸置疑。但是創(chuàng)新?悟空保的創(chuàng)新很值得思考。
在產(chǎn)品設(shè)計上，緊緊圍繞消費者需求;在承保上，加深與傳統(tǒng)保險公司的合作;在銷售上，將中間環(huán)節(jié)“敲”掉，壓縮成本;在品類上，專注保障，不做流行的理財，充分發(fā)揮保險的專長……這讓悟空保呈現(xiàn)出與一般意義的創(chuàng)新不同的面孔——不去顛覆誰、沒有新噱頭，而是回歸本質(zhì)，讓保險就是保險、只是保險。
打開悟空保的官網(wǎng)，每一種產(chǎn)品和路徑的面孔都很清晰，重疾險、醫(yī)療險、壽險、意外險，各類品種各司其職;女性、男性、少兒、中老年，不同人群各有側(cè)重。供求對接順暢，內(nèi)容一目了然。
孫悟空能三頭六臂，而悟空保只想要“猴子”的原形。“我們是互聯(lián)網(wǎng)公司，創(chuàng)新無處不在，但更重要的是，創(chuàng)新要圍繞什么基點、遵循怎樣的原則。”陳志華說，“我們就是牢牢抓住保險的本質(zhì)，先守正、再創(chuàng)新，這樣才走得長遠(yuǎn)、走得穩(wěn)當(dāng)。”
邊走邊唱 踩準(zhǔn)前行的節(jié)拍和重音
“創(chuàng)業(yè)之前，我想了100條路，覺得其中50條都能走通。但真的去做才知道，這50條路里，可能只有一兩條能夠走通，走得還磕磕絆絆。”陳志華回想三年前，會覺得自己當(dāng)時依然天真。
創(chuàng)業(yè)總會伴隨著艱辛，甚至生死一線，但那是另外一個故事。三年來，悟空保不斷修正路線、微調(diào)方向，恰恰是完成了一個行業(yè)“探路者”應(yīng)該承擔(dān)的任務(wù)。
梳理悟空保的發(fā)展脈絡(luò)，可以發(fā)現(xiàn)，其對自我角色的認(rèn)知和定位在不斷變化。從B2B2C，做“專注B2B業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險定制專家”，到B2C，加強與C端的信息交互，再到C2B，提出“C2B互聯(lián)網(wǎng)保險定制模式”，緊緊把握保險本質(zhì)，悟空保踩著時代發(fā)展和市場潮流的重音前行，漸漸找到了屬于自己的發(fā)展節(jié)拍。
仰望星空，還要腳踏大地。擺在悟空保面前的第一個問題是：活下來。于是，避開與傳統(tǒng)保險公司的競爭，為行業(yè)提供自己的價值，成了首選。他們充分利用團(tuán)隊專業(yè)性強的優(yōu)勢，以定制創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)傳統(tǒng)保險公司。
活下來了，就謀求盈利。創(chuàng)業(yè)16個月后，悟空保全面挺進(jìn)壽險領(lǐng)域，先后推出至尊保終身重疾險、優(yōu)愛寶終身壽險、優(yōu)護(hù)保終身意外險和百醫(yī)百順百萬醫(yī)療險4款產(chǎn)品。面對互聯(lián)網(wǎng)能否賣壽險這個爭議話題，悟空保一錘定音——至尊保重疾險上線僅3天，保費規(guī)模就突破1000萬元，人均保額達(dá)到了40萬。這個成績令業(yè)界瞠目結(jié)舌，令悟空保聲名鵲起。
創(chuàng)業(yè)兩年后，悟空保實現(xiàn)盈利。在這個時間段上，其上線的終身重疾險經(jīng)過對標(biāo)，號稱完勝香港保險，也創(chuàng)下了上線3天實現(xiàn)千萬元保費的佳績。
邊走邊唱，悟空保找準(zhǔn)了自己的“調(diào)調(diào)”。“傳統(tǒng)保險是產(chǎn)品導(dǎo)向，我提供多種產(chǎn)品，用戶根據(jù)需要來選擇。但是，如果所有產(chǎn)品都不是用戶想要的那一個呢?”陳志華提出問題，然后回答，“互聯(lián)網(wǎng)保險，可以做到用戶導(dǎo)向，將原來的路數(shù)逆向倒推，你需要什么，我就做什么。應(yīng)該說，保險行業(yè)也應(yīng)該好好做做供給側(cè)改革了。”
這就是悟空保目前著眼于C2B的原因。陳志華經(jīng)常會用小米的模式作比較，認(rèn)為悟空保就是“保險業(yè)的小米”。“我們做了粉絲經(jīng)濟(jì)，下功夫打造核心用戶，基于需求精準(zhǔn)設(shè)計產(chǎn)品，再依據(jù)用戶反饋不斷改善、迭代，循環(huán)往復(fù)、不斷升級。”陳志華說，“這就是公司的‘核’，做實這個‘核’，雪球自然會越滾越大。”一個現(xiàn)實的例子是，至尊保重疾險的一些客戶認(rèn)為28天的生存期不合理，悟空保迅速與保險公司溝通，把這項條款去掉了。“用戶會在接受服務(wù)的過程中，感受到我們的誠意和善意。”陳志華說，“這也是為什么越來越多的用戶信任悟空保。”
現(xiàn)在，悟空保對自己的優(yōu)勢十分清醒：一是價格低，線上產(chǎn)品平均比線下產(chǎn)品便宜30%以上;二是訂制性強，悟空保已經(jīng)習(xí)慣做“第一個吃螃蟹的人”，男性或者女性專屬保險就是其中一例;三是信息交互更直接，這當(dāng)然源自其互聯(lián)網(wǎng)基因。
融合共贏 用“小氣候”影響“大氣候”
近20年來，觀察同一領(lǐng)域的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)，最常見的關(guān)系是“被顛覆者與顛覆者”“被變革者與變革者”。作為較早一批生長于互聯(lián)網(wǎng)的保險公司，悟空保并未展現(xiàn)出顛覆者的姿態(tài)。這固然與保險行業(yè)的特殊性相關(guān)，與陳志華雙創(chuàng)的路徑選擇相關(guān)，但更重要的還是市場足夠大，現(xiàn)有空白還很多，在諸多細(xì)分領(lǐng)域，企業(yè)都有機(jī)會分一杯羹。這也是創(chuàng)業(yè)再難，陳志華從未喪失信心的重要依據(jù)。
不用說傳統(tǒng)保險行業(yè)的市場空間還很大，僅互聯(lián)網(wǎng)保險就擁有萬億級市場。有公開數(shù)據(jù)顯示，從2012年到2017年，互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入實現(xiàn)了20余倍的增長，規(guī)模近2500億元。還有人預(yù)測，到2021年，中國保險科技市場的總規(guī)模將達(dá)到1.4萬億元。
互聯(lián)網(wǎng)保險的光明前景，從悟空保積累的數(shù)據(jù)亦能看出。“考察我們的用戶，去年是60%的用戶是80后，到今年，60%以上變成了90后，這太令人驚訝了。”陳志華進(jìn)一步分析，隨著經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，人們不但具有了保險消費能力，而且逐漸形成了保障自身的理念，人們想得越來越長遠(yuǎn)、周全，保險就會發(fā)揮越來越大的作用。尤其是90后群體，生長在互聯(lián)網(wǎng)時代，保險的理念和實踐深度滲透現(xiàn)實生活，這都是推動互聯(lián)網(wǎng)保險B2C直銷的前提條件和深厚土壤。這當(dāng)然得益于國家的發(fā)展和時代的進(jìn)步。
看到了未來，再反觀當(dāng)下，保險業(yè)跟得上時代發(fā)展和社會需求嗎?
“我們從來不去想顛覆這個行業(yè)，但我們希望為行業(yè)帶來一些不一樣的東西，或者說刺激、推動行業(yè)發(fā)生一些更好的變化。我們做壽險接近兩年，確實是推動了整個行業(yè)的變化，現(xiàn)在越來越多的保險公司開始在互聯(lián)網(wǎng)上做純消費型產(chǎn)品，價格也越來越低。”陳志華說，“當(dāng)悟空保長大了，成了點氣候，這個小氣候就會影響整個行業(yè)的大氣候。”
從另一個角度看，保險能否走到線上，也是行業(yè)在考慮的問題。在互聯(lián)網(wǎng)直接2C賣保險，全球沒有成功的經(jīng)驗。這是條沒走過的路，誰也不知道路上會是什么風(fēng)景，需要一批勇敢的探路者。當(dāng)一個探路者證明這條路可以走，且可以走的很好，自然會有跟隨者出現(xiàn)。眾多傳統(tǒng)保險公司與悟空保展開合作，很多也開始發(fā)展自己的線上品臺。
不另起爐灶，注重融合與共贏，或許正是悟空保恰適的發(fā)展路徑。整個行業(yè)都在向更高層級躍遷，身處行業(yè)之中的悟空保同樣受益。
三生萬物 保險之上萬物生長
深愛行業(yè)、發(fā)現(xiàn)問題、努力改變，這是悟空保誕生的“邏輯起點”。陳志華和他的團(tuán)隊在做“精算”的工作，腦子里想的卻是行業(yè)發(fā)展的全局。盡管三年的成長期過得不容易，未來也未見會一帆風(fēng)順，但陳志華心中保險背后的保障意義十分重大，這似乎給了他們奮斗的動力。
不論國際國內(nèi)，每當(dāng)看到各種災(zāi)害發(fā)生，別人關(guān)注的多是救援場景，陳志華想到的卻是保險的保障力量。“每一次災(zāi)害，社會經(jīng)濟(jì)損失都很慘重，在這樣一個保險能夠大有作為的關(guān)鍵時刻，卻常常因為投保率低、保障杠桿欠優(yōu)，為全社會帶去沉重的負(fù)擔(dān)。”陳志華說起這些，不無惋惜，“保險是人們可以利用的成本最低、效率最高的保障方式，也是最為市場化的保障手段。我們完全可以通過市場來解決生活、生命中的很多問題，完全可以更充分地發(fā)揮市場保障民生的作用。這應(yīng)該是保險人努力的方向。”
然而，這條路道阻且長。陳志華進(jìn)一步解釋，首先，要讓保險的正確理念深入人心;其次，市場可以提供消費者需要的產(chǎn)品;再次行業(yè)要為消費者提供全生命周期的保障方案。每一點，都不是一朝一夕能夠?qū)崿F(xiàn)的。
“保險有自己的邏輯。比如，一家人應(yīng)該給誰買保險?要先給家里收入最高的人買保險，先成人，后孩子。應(yīng)該先買什么種類的保險?要先買純消費型產(chǎn)品也就是單純保障的產(chǎn)品，然后再買理財型產(chǎn)品。但大多數(shù)人并不了解。”陳志華說，“我們再努力20年，應(yīng)該能夠看到效果。”
對于將持續(xù)到年底的“悟空保險節(jié)”，陳志華賦予了相較于“展會經(jīng)濟(jì)”這類營銷活動更多的期望。悟空保與合作伙伴將在這個場景中，將真正的保險和保險服務(wù)展現(xiàn)給消費者。針對具體個人，根據(jù)不同年齡段、收入、資產(chǎn)以及訴求等，提供不同的保險方案;針對一個家庭，根據(jù)不同的家庭結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和負(fù)債、主要訴求等，提供個性化的保險方案;他們還打算將國內(nèi)稀缺的北美精算師團(tuán)隊拉到前臺，打造更為專業(yè)化的服務(wù)……“我們期望能夠全景展示保險的力量，就像樓盤的樣板間，讓所有對保險感興趣的人看看。”陳志華說，“悟空保就是要做正確理念的布道者、精準(zhǔn)產(chǎn)品的提供者、民生保障的守護(hù)者。”
對未來的行業(yè)格局，陳志華也有自己的判斷，“傳統(tǒng)保險公司和互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)保險公司、以BATJ為代表的互聯(lián)網(wǎng)力量、悟空保這一類的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，都會找到自己恰適的位置。最重要的是，希望未來，針對每一種人群的每一種合理的訴求，保險都能有用武之地，都能夠提供保障。”
悟空保已經(jīng)走過三年。“三”，在傳統(tǒng)文化中是個有意義的數(shù)字。眾多涵義中，最為博大的就是“三生萬物”。讓保險之上萬物生長，是陳志華和悟空保賦予自己的商業(yè)使命。“一切皆有保障，才有催發(fā)一切的可能。”
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