“千億級(jí)朋友圈” 助陣818，蘇寧易購周圍有個(gè)“數(shù)據(jù)引力場(chǎng)”

如同戰(zhàn)前鼓舞士氣的動(dòng)員大會(huì)，每年蘇寧818購物節(jié)到來前，各大家電品牌商與蘇寧雙方高層之間的會(huì)晤已經(jīng)成了慣例。一邊是家電業(yè)的頭部力量，一邊是家電零售業(yè)的第一渠道，高層與高層坐下來，談的都是令聞?wù)哒ι嗟拇笊?，談笑風(fēng)生間，千億級(jí)的訂單落地。

海爾集團(tuán)總裁周云杰、執(zhí)行總裁梁海山，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東、海信集團(tuán)總裁賈少謙、格力電器董事長(zhǎng)董明珠，這些可都是家電圈里有頭有臉、人盡皆知的大人物，能夠忙里偷閑為蘇寧站臺(tái)助陣，足見他們對(duì)雙方關(guān)系的珍惜和重視。這樣的關(guān)系中相信不只有利益，也有多年來攜手共進(jìn)結(jié)下的情誼。

蘇寧的周圍仿佛有個(gè)看不見的引力場(chǎng)，三十年來讓一幫老朋友緊密圍繞的身邊。這種引力從何而來，又如何經(jīng)久不衰、歷久彌新？是個(gè)值得思考的問題。

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千億級(jí)朋友圈撐起蘇寧“三年戰(zhàn)略”

不妨先來看看今年蘇寧818購物節(jié)前的“高層會(huì)晤”都結(jié)出了什么果實(shí)。8月11日，蘇寧控股總裁任俊代表蘇寧易購在青島與海爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，敲定未來三年內(nèi)1010億銷售規(guī)劃。這個(gè)數(shù)字刷新了家電行業(yè)年度合作最大單紀(jì)錄。

8月12日，余承東親赴南京蘇寧總部拜訪蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東，會(huì)談中雙方簽下3年全場(chǎng)景生態(tài)合作協(xié)議，銷售目標(biāo)翻倍增長(zhǎng)。2018年余承東與張近東會(huì)面時(shí)達(dá)成了500億的合作規(guī)模，按照這個(gè)數(shù)字翻倍計(jì)算的話，這次合作簽下的銷售目標(biāo)就是1000億。在3C行業(yè)中應(yīng)該也是年度最大單了。

余承東造訪蘇寧同日，國內(nèi)電視行業(yè)的龍頭海信也與蘇寧簽下深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，定下未來三年達(dá)成累計(jì)2000萬臺(tái)的戰(zhàn)略目標(biāo)。格力的董明珠沒有到場(chǎng)，但卻親自現(xiàn)身錄制了視頻點(diǎn)贊蘇寧，為蘇寧30周年加油助陣。

三次會(huì)晤，三個(gè)大單，千億級(jí)的朋友圈撐起蘇寧的“三年戰(zhàn)略”，未來三年的家電零售市場(chǎng)，蘇寧貌似“穩(wěn)了”。但在我看來“三年戰(zhàn)略”的重點(diǎn)并不在于合作規(guī)模，而是在于合作深度。三個(gè)合作的協(xié)議中都明確提到了“全生態(tài)”的戰(zhàn)略合作，包括但不限于渠道、場(chǎng)景的協(xié)同、數(shù)據(jù)的反饋與共享、營(yíng)銷的創(chuàng)新和聯(lián)動(dòng)。

如此深度的合作，基礎(chǔ)是雙方高度的相互認(rèn)可和信任。比如，家電品牌方把新品首發(fā)等權(quán)益交給蘇寧，蘇寧把消費(fèi)端產(chǎn)生的數(shù)據(jù)加以分析共享至品牌方，這些都觸及到雙方各自的核心利益，核心利益的交換顯然需要建立在彼此信任的基礎(chǔ)之上。

為何蘇寧能夠贏得這些頭部家電品牌的信任？在我看來，一方面是對(duì)蘇寧作為家電零售第一渠道的實(shí)力認(rèn)可，對(duì)家電銷售全渠道、全場(chǎng)景的覆蓋是蘇寧的硬實(shí)力；另一方面是對(duì)蘇寧零售云平臺(tái)賦能價(jià)值的認(rèn)可，蘇寧零售云在供應(yīng)鏈、渠道、運(yùn)營(yíng)效率等維度的服務(wù)能力，以及基于消費(fèi)和使用大數(shù)據(jù)的C2M能力，幫助家電廠商提升銷售規(guī)模，這是蘇寧的軟實(shí)力。

歸根結(jié)底，“朋友”親不親密，“供應(yīng)鏈”牢不牢固，還要看自身實(shí)力。那么在蘇寧的綜合實(shí)力中，什么是最核心的部分？我認(rèn)為是大數(shù)據(jù)。

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供應(yīng)鏈掌控力背后的數(shù)據(jù)引力場(chǎng)

鑒于家電消費(fèi)市場(chǎng)供需信息的不對(duì)稱導(dǎo)致的供非所需、庫存積壓等問題，家電品牌方和零售商找到了一致的解決方案——C2M，通過連接終端消費(fèi)者與上游產(chǎn)業(yè)資源的方式，實(shí)現(xiàn)按需定制化生產(chǎn)，縮短產(chǎn)銷鏈路，提升家電供應(yīng)鏈的整體效率。

從去年開始，幾乎所有的零售平臺(tái)都在積極布局C2M，在各大零售企業(yè)的業(yè)績(jī)報(bào)告中，C2M產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)成為不可或缺的部分。蘇寧是較早布局C2M的零售巨頭之一，早在2017年就開始聯(lián)合家電企業(yè)在線上推行C2M模式，并逐步搭建起C2M平臺(tái)，聯(lián)合家電品牌陸續(xù)推出一系列在市場(chǎng)上熱銷的C2M單品。

整個(gè)家電業(yè)都在談C2M，那么C2M的核心是什么？答案就是大數(shù)據(jù)。家電企業(yè)若要生產(chǎn)出既符合消費(fèi)者當(dāng)下需求同時(shí)又具備成為爆款潛力的產(chǎn)品，就必須掌握精準(zhǔn)的客戶人群畫像和龐大的消費(fèi)大數(shù)據(jù)，后者包括用戶的搜索數(shù)據(jù)、瀏覽行為，甚至瑣碎到一些評(píng)價(jià)中的數(shù)據(jù)。而這些數(shù)據(jù)集中掌握在蘇寧這樣的家電零售巨頭手里。

如果說蘇寧周圍有個(gè)看不見的引力場(chǎng)，那么大數(shù)據(jù)就是引力的來源，而引力則直接決定著蘇寧對(duì)供應(yīng)鏈的掌控力。對(duì)于家電廠商而言，來自數(shù)據(jù)的引力是無法抗拒的。

以蘇寧與美的合作推出的C2M單品為例，今年初蘇寧首批C2M定制洗衣機(jī)開售，僅三天時(shí)間累積銷量就達(dá)到了10528臺(tái)。今年4月，蘇寧又聯(lián)合家電品牌推出首批定制專供單品，8月11日蘇寧易購零售云合作伙伴大會(huì)上，蘇寧公布了這批產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，其中倍科品牌的零售云專供產(chǎn)品上半年銷售同比增長(zhǎng)242%，洗衣機(jī)品類上半年同比增長(zhǎng)152%，冰箱上半年同比增長(zhǎng)482%。

在小家電上，蘇寧拼購與榮事達(dá)合作推出的一款定制養(yǎng)生壺，上架之后，原本計(jì)劃1天完成的銷量?jī)H用了2小時(shí)就完成了，甚至一度賣斷了貨。諸如此類的例子不勝枚舉，充分說明了大數(shù)據(jù)以及以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的C2M模式對(duì)于家電品牌的價(jià)值。

C2M因此也成為此次蘇寧與家電品牌簽下的“三年戰(zhàn)略”合作中最引人注目的部分。比如，在與海爾的合作中，蘇寧就表示將憑借消費(fèi)端大數(shù)據(jù)，重塑C2M合作模式，打通供給與需求兩端，真正提高全鏈路效率，形成集約化賦能效果，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

8月11日蘇寧易購零售云合作伙伴大會(huì)的最后，蘇寧C2M品牌聯(lián)盟正式成立，蘇寧表示將持續(xù)加大對(duì)C2M產(chǎn)品的投入，加速C2M戰(zhàn)略的下沉與迭代。C2M品牌聯(lián)盟的成立，無論對(duì)于蘇寧，還是對(duì)于家電品牌、家電零售業(yè)而言，都意味著一個(gè)新的開始。

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調(diào)整角色再出發(fā)，蘇寧認(rèn)準(zhǔn)一件事

今年是蘇寧成立30周年，過去30年，蘇寧的角色是零售商，在30周年頭上，蘇寧對(duì)自身角色進(jìn)行了調(diào)整。7月27日，蘇寧易購對(duì)外宣布蘇寧將由“零售商”升級(jí)為“零售服務(wù)商”，同時(shí)，蘇寧易購也有了全新的品牌主張：“專注好服務(wù)”。

這次非同尋常的角色調(diào)整，解釋清楚了蘇寧當(dāng)下所做的一切，也交代了蘇寧未來十年將做的一切。蘇寧在過去30年的發(fā)展過程中，積累了大量的服務(wù)能力，包括基礎(chǔ)設(shè)施的搭建能力、零售體系的智慧化能力、整合調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)上下游資源的能力。現(xiàn)在，蘇寧開始將這些能力開放、賦能給商家，通過服務(wù)好商家進(jìn)而服務(wù)好消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

蘇寧在此時(shí)重新做出自我定位，從根本上來講是因?yàn)榱闶蹣I(yè)的核心驅(qū)動(dòng)力發(fā)生了本質(zhì)性的轉(zhuǎn)變。大數(shù)據(jù)，成了整個(gè)零售業(yè)向前發(fā)展的新引擎，這在零售史上是前所未有的事。零售業(yè)未來十年的接力棒交到了手握數(shù)據(jù)引擎的零售企業(yè)手里。

對(duì)于蘇寧來說，未來十年做好“服務(wù)”這一件事就夠了。只要蘇寧的數(shù)據(jù)引擎一直處于工作狀態(tài)，那么圍繞在蘇寧身邊的引力場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)消失。

那么如何做好“服務(wù)”便成為蘇寧未來十年需要解決的問題。對(duì)此，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東在8月13日的內(nèi)部講話中談到了自己對(duì)“好服務(wù)”的理解。他說：“好服務(wù)不是沒有感情的流程正確，而是能給用戶帶去信任感的‘非標(biāo)品’。服務(wù)滿意度沒有‘比較好’，只有0分和100分。所有員工要秉持‘利他之心’，讓用戶‘開開心心占便宜’?！?/p>

在張近東看來，在中國零售業(yè)的教科書中，蘇寧式服務(wù)不僅是歷史，更會(huì)是未來。

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