無人零售迎來風(fēng)口期，加盟與直營誰主市場？

移動(dòng)支付、人臉識別等技術(shù)的普及讓無人零售市場呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長態(tài)勢，據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2019年到2023年，中國無人售貨機(jī)市場交易規(guī)模從不足400億元迅速增長至超1000億元。在這樣的背景之下，投資無人售貨機(jī)成為當(dāng)下創(chuàng)業(yè)的熱門領(lǐng)域之一。

咨詢機(jī)構(gòu)宇博智業(yè)據(jù)權(quán)威公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整理

無人售貨機(jī)投資者的身份構(gòu)成主要分為三種：一種是個(gè)人投資者，這類投資者有一部分是當(dāng)作創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目全職投入經(jīng)營，一部分是在主業(yè)之外尋求一個(gè)可以產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定收入的副業(yè)；另外一種是企業(yè)投資者，例如工廠、園區(qū)、辦公場所的管理者，需要通過投放無人售貨機(jī)來滿足員工購物需求、優(yōu)化辦公環(huán)境，當(dāng)然也帶有盈利目的。

無論是個(gè)人投資者還是企業(yè)投資者，在入局無人售貨機(jī)之前，都會面臨相似的選擇難題。目前國內(nèi)無人零售市場競爭較為激烈，特別在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中占有中樞位置的設(shè)備制造商和運(yùn)營商，規(guī)模大小不一，素質(zhì)良莠不齊，導(dǎo)致市場格局較為混亂，問題層出不窮。投資者在入局模式的選擇上應(yīng)該慎之又慎。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)，隱形成本高、投資風(fēng)險(xiǎn)大

任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)基本常識。投資無人售貨機(jī)自然也不例外。貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)陌生的領(lǐng)域，往往導(dǎo)致巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)。

在小紅書等平臺搜索“無人售貨機(jī)創(chuàng)業(yè)”、“投資無人售貨機(jī)”等關(guān)鍵詞，結(jié)果當(dāng)中不乏一些投資者的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享，但與此同時(shí)也有許多“勸退忠告”，部分投資者由于輕信了加盟商的不實(shí)承諾導(dǎo)致投資失敗，而陷入漫長的維權(quán)糾紛。

無人售貨機(jī)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條本身并不復(fù)雜，上游是商品供應(yīng)商，中游是無人售貨機(jī)制造商和運(yùn)營商，下游是消費(fèi)者和潛在廣告商。絕大部分投資者入局無人零售市場的切入點(diǎn)在于中游，要么通過采購制造商的設(shè)備和上游商品展開自主經(jīng)營，要么通過加盟第三方運(yùn)營商的方式賺取商品銷售分成收入；還有一種方式是引入直營品牌貨柜，從中賺取傭金。

展開來說，通過自主經(jīng)營方式入局無人售貨機(jī)，表面上看起來更為穩(wěn)妥，但其中的隱形成本卻容易被投資者忽視。首先是人力成本，采購、補(bǔ)貨、設(shè)備維護(hù)、售貨服務(wù)，這些都需要人員投入，而且隨著設(shè)備投放數(shù)量的增加，涉及到商品的物流運(yùn)輸調(diào)配，成本也會相應(yīng)增加。在公開的案例中，還有一些經(jīng)營者為了降低成本而采購了“三無”產(chǎn)品，造成食品安全問題，由此帶來的成本更加不可估量。

而如果選擇加盟無人售貨運(yùn)營商的方式入局，風(fēng)險(xiǎn)就不僅僅來自成本控制。目前無人零售市場尚處于高速增長階段，監(jiān)管滯后、亂象叢生。許多中小微運(yùn)營商為了吸引投資者加盟，往往會承諾高分成、高回報(bào)，無需運(yùn)營坐享收益，甚至打出不賺錢可退貨的幌子。而投資者一旦交了加盟費(fèi)，一系列問題就會接踵而至。

小紅書用戶“分不清東西南北”分享的加盟經(jīng)歷

例如，小紅書上一位投資者在加盟之后，設(shè)備故障聯(lián)系加盟商，要求上門維權(quán)被拒絕，經(jīng)營不利希望得到指導(dǎo)卻僅收到一份“開業(yè)指南”，之后就不再回復(fù)消息。要求重新選址，卻被告知需要承擔(dān)差旅費(fèi)，但合同當(dāng)中明明寫的是免費(fèi)。要求退設(shè)備，卻被告知“目前沒有回收機(jī)器業(yè)務(wù)”。在這篇帖子的留言區(qū)，有類似經(jīng)歷的投資者不在少數(shù)。

更有甚者，在投資者交了加盟費(fèi)之后，想聯(lián)系售后卻發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)“失聯(lián)”，導(dǎo)致維權(quán)無門。有業(yè)內(nèi)人士指出，中小微運(yùn)營商打得是“游擊戰(zhàn)”，由于資金規(guī)模較小，隨時(shí)面臨斷裂風(fēng)險(xiǎn)，一旦“崩盤”就會注銷公司，換個(gè)“馬甲”從頭再來，投資者像韭菜一樣被一茬一茬的收割。

總體而言，個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資無人售貨機(jī)隱形成本較高且投資風(fēng)險(xiǎn)較大，如果一定要入局，盡可能選擇那些已經(jīng)具備較大市場規(guī)模和成熟運(yùn)營體系的大品牌運(yùn)營商。

企業(yè)用戶，選對合作運(yùn)營商很關(guān)鍵

除了個(gè)人投資者之外，許多公司、工廠、園區(qū)的管理方，出于滿足員工購物需求、改善辦公環(huán)境、增加額外收入等因素考慮，也存在投放無人售貨機(jī)的需求。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2022年，工廠和辦公場所的無人售貨機(jī)數(shù)量占比超過整體市場的一半以上。

相對個(gè)人用戶而言，企業(yè)用戶的風(fēng)險(xiǎn)意識更強(qiáng)，在合作商的選擇上也會更加謹(jǐn)慎。企業(yè)用戶的選擇相對更多一些且更謹(jǐn)慎，中小微運(yùn)營商不穩(wěn)定且服務(wù)質(zhì)量參差不齊，售貨響應(yīng)速度慢，所以這類運(yùn)營商往往不能滿足他們的引入需求。知名大品牌智能柜運(yùn)營商更貼合他們應(yīng)用場景與引入目的。但大品牌與大品牌之間又有不同，區(qū)別主要在于彼此不同的身份和目的。

大體上講，“大品牌”主要分兩類：一類是快消品生產(chǎn)廠商，比如一些常見的知名飲品品牌，通過開放加盟無人售貨機(jī)擴(kuò)展飲品的零售渠道；一類是專業(yè)的無人零售運(yùn)營商，他們通常沒有自營商品，而是采購第三方商家商品，但在無人零售產(chǎn)業(yè)鏈管理上更具優(yōu)勢。

目前市場上常見的幾款無人售貨機(jī)品牌（圖源網(wǎng)絡(luò)）

展開來說，快消品生產(chǎn)廠商有品牌知名度高、商品品質(zhì)有保障等優(yōu)勢，但缺點(diǎn)也很明顯。比如商品種類較為單一，且自營產(chǎn)品占比通常在一半以上。最常見的情形是，以飲品為主營業(yè)務(wù)的品牌運(yùn)營商貨柜里只有飲品；以零食生產(chǎn)業(yè)務(wù)為主的品牌品牌運(yùn)營商貨柜里都是零食。由于其貨柜商品結(jié)構(gòu)單一，導(dǎo)致消費(fèi)者可選擇性較低，進(jìn)而影響貨柜訂單量。

鑒于無人零售市場的高速增長和廣闊前景，目前快消品生產(chǎn)廠家紛紛開始入局無人售貨機(jī)市場，其目的顯而易見是為了拓展零售渠道、提升自營商品銷量，此外還有很大一部分原因是為了測試新品和消化滯銷品；因?yàn)榇笮蜕坛幸欢ǖ纳霞荛T檻和條件，一定程度上限制了快消品生產(chǎn)廠商測試新品的速度。而本身以智能柜運(yùn)營為目的的大品牌直營運(yùn)營商，出于銷量目的，往往會通過各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者對于零食飲料的消費(fèi)偏好，結(jié)合用戶需求豐富貨柜中商品的品類，給予用戶更多選擇的空間。

從某種程度上來講，對快消品生產(chǎn)廠商而言，企業(yè)用戶就是他們自營商品的零售渠道之一，也是他們的銷售大數(shù)據(jù)采集渠道之一。一切為了自營商品銷量服務(wù)，自營商品銷量好，他們就賺得多。銷量不好也無傷大雅，因?yàn)槠渲饕闶矍廊匀皇巧坛?/p>

再來看專業(yè)大品牌無人零售運(yùn)營商。首先從根本上來看，他們與企業(yè)用戶的利益是一致的，是牢牢綁定在一起的。商品賣得好不好，直接關(guān)系到他們和企業(yè)用戶雙方的收益。他們的身份是專業(yè)的無人零售運(yùn)營商，目的是與無人售貨機(jī)投資者達(dá)成共贏，而非銷售自營或特定商品。

因此，大品牌無人零售運(yùn)營商在“運(yùn)營”上會更加用心。運(yùn)營二字看似簡單實(shí)際非常復(fù)雜。比如貨源的選擇、商品的選品、補(bǔ)貨和換貨、場地特點(diǎn)、人群需求、淡旺季促銷策略等等因素，都要考慮在內(nèi)。倘若不是專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，根本不可能保證商品銷量和投資者利益。

總體來說，雖然都是大品牌，但商品直營商和無人零售運(yùn)營商，前者的專業(yè)是做產(chǎn)品，后者的專業(yè)是做運(yùn)營。企業(yè)用戶在做決策時(shí)，一定要認(rèn)識到這個(gè)差異。選擇對的運(yùn)營商很關(guān)鍵。

用好“排除法”，或可將風(fēng)險(xiǎn)降至最低

投資的本質(zhì)，不是回報(bào)管理，而是風(fēng)險(xiǎn)管理。無論個(gè)人創(chuàng)業(yè)者還是企業(yè)投資者，在入局無人零售之前，首先要做好風(fēng)險(xiǎn)管理，把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

鑒于目前入局無人售貨機(jī)市場的模式選擇較多，“排除法”不失為降低無人售貨機(jī)投資風(fēng)險(xiǎn)的最好方法。對于個(gè)人創(chuàng)業(yè)者來說，應(yīng)該首先排除那些承諾“高分成、高回報(bào)、可退貨”的中小微加盟商。其次再考慮要不要自主運(yùn)營，這取決于自己愿意付出多大的成本，包括前期投入和后期運(yùn)營當(dāng)中包含的隱形成本。

對于企業(yè)用戶來說，雖說安裝自動(dòng)售貨機(jī)的目的主要是為了改善辦公環(huán)境，滿足員工消費(fèi)需求，但也是一種投資。因此也要在商品直營商和大品牌運(yùn)營商之間做出選擇。這取決于企業(yè)用戶自身的需求。通常來說，員工的消費(fèi)需求是多元化的，商品種類自然也需要豐富一些。就這一點(diǎn)來說，大品牌運(yùn)營商的優(yōu)勢更大一些。

盡管中國無人售貨機(jī)市場滲透率仍處在較低水平，市場發(fā)展空間廣闊，但這并不意味著目前入局的風(fēng)險(xiǎn)低。其中最主要的原因就是市場高速發(fā)展導(dǎo)致的混亂格局，導(dǎo)致投資者做出選擇的“干擾項(xiàng)”較多，容易被部分加盟商的宣傳和承諾所蒙蔽。

這道難題的解決，既需要行業(yè)內(nèi)部從業(yè)人員加強(qiáng)自律，也需要外部力量介入監(jiān)管，從而共同推動(dòng)無人售貨機(jī)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，讓其真正成為一個(gè)好生意。

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